Обзор основных ключевых показателей эффективности и внедрения новых принципов

1.

TRAINING PROGRAM
SIM
/Stepping
ADVANCED
RETAIL PROFESSIONAL
Into Management
Becoming
an Advanced
Retail
Professional
Becoming
an Stepping
into Management
Retail
KPIs
Retail KPI and
and Math
Math
Обзор основных ключевых показателей эффективности и внедрения
новых принципов:
CONTENT
СОДЕРЖАНИЕ
Траффик
Трафик - это количество покупателей, которые заходят в магазин в
течение определенного периода времени.
Конвертация(Conv)
Конвертация - процент покупателей, которые вошли в магазин и сделал
покупки. Так если 1000 клиентов посетили ваш магазин и 200 сделали
покупку, коэффициент конвертации для вашего магазина за этот период
составит 20%.
CONV=(Чеки/Траффик)*100%
Средний чек в штуках (UPT)
UPT – это ряд отдельных предметов, которые покупает посетитель за
одну трансакция. Средний UPT рассчитывается путем деления числа
проданных единиц товара на количество трансакций за тот же период
времени.
UPT=Штуки/Чеки
Средняя стоимость штуки (ASP)
ASP – это средняя цена каждого товара, приобретенного покупателем.
Она может быть вычислена путем деления общего объема продаж на
общее количество проданных единиц товара в течение определенного
периода времени.
Продвинутый опыт
продаж
ASP=Продажи/Штуки
Однако, как показано справа, вы можете позитивно влиять на
показатели ASP своего магазина:
Убедитесь, что площадь магазина распределена по категориям,
соответствующим предпочтениям вашей потребительской базы.
Информируйте своего руководителя о том, когда что-то не
соответствует требованиям вашей покупательской базы (слишком
много/мало категории продукта, размера, цвета и т.д.)
Фокусируйте продажи на определенных единицах, когда
возникает ситуация роста товарных остатков по ним
Продвигайте более дорогие единицы во время продаж.
Средняя стоимость транзакции (ATV)
Высокая скорость
Низкий возврат
инвентаризации
Меньше падения
цен
Высокий
ASP
ATV является, пожалуй, вторым по значимости показателем после
конвертации. Это среднее количество денег, потраченных за одну
транзакцию. Иными словами, общая выручка от продаж делится на
количество транзакций за определенный период времени. Она также
может быть рассчитана путем умножения количества UPT на ASP.
UPT X ASP = ATV
This document is proprietary and confidential information of adidas AG.
Images for internal usage only.
1

2.

TRAINING PROGRAM
SIM
// Stepping
ADVANCED
RETAIL PROFESSIONAL
Into Management
Becoming
anan
Advanced
Professional
Becoming
SteppingRetail
into Management
Retail
KPIs
andMath
Math
Retail KPI and
CONTENT
СОДЕРЖАНИЕ
Складывая вместе KPI
Теперь, когда мы рассмотрели все основные розничные KPI, как они
взаимодействуют, производя продажи. Проверим это ниже:
ASP X UPT
Трафик X Конвертация
X
ATV
Количество Транзакций
=
ПРОДАЖИ
Итак…давайте посмотрим, что все это означает. Предположим, Магазин А
имел следующие показатели KPI за январь:
Трафик = 10 000
Конвертация = 15%
ASP = 2500
UPT = 2,0
Каковы были продажи Магазина А за январь?
# Транзакций (10,000 X 15%) X ATV (2500 X 1.5) = 5625000 рублей
Какими были бы продажи магазина А, если бы его конвертация
составляла 16% вместо 15%?
# Транзакций (10,000 X 16%) X ATV (2500 X 1.5) = 6000000 рублей
Какими были бы продажи магазина А, если бы при конвертации 16% UPT
достиг 1,8, вместо 1,5?
# Транзакций (10,000 X 16%) X ATV (2500 X 1.8) = 7200000 рублей
Продвинутый
опыт продаж
Высокий
уровень
продаж
Высокий уровень
Индивидуальных &
Командных
Бонусов
Больше
карьерных
возможностей
Основная форма P&L’s (Отчеты о прибылях и убытках)
Все розничные KPI, которые мы рассмотрели выше, напрямую относятся к
увеличению продаж. Тем не менее, увеличение продаж - это не
единственное, с помощью чего можно достичь успеха своего магазина. В
конце дня ваш магазин должен также приносить прибыль. Но что это
значит?
Продажи
Затраты
Каждый месяц создается отчет Паспорт магазина, который помогает
определить получил ли магазин Прибыль или понес Убытки.
.
This document is proprietary and confidential information of adidas AG.
Images for internal usage only.
Прибыли/Убытки
2