销售中的五大提问技巧张氏美容集团

1、单刀直入法
◇ 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机开
门见山地向其推销打他个措手不及然后“乘虚而
入” 对其进行详细劝服。
◇ 请看下面这个场面门铃响了一个衣冠楚楚的人站在
大门的台阶上当主人把门打开时这个人问道 "家里
有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主
人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量夫人有点
窘迫但又好奇地答道 "我们家有一个食品搅拌器不过
不是特别高级的。"推销员回答说 "我这里有一个高级的。
"说着他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着不
言而喻这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一
下说话方式一开口就说 "我是×公司推销员我来是
想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想
一想这种说话的推销效果会如何呢?

3.

2、连续肯定法
◇ 这个方法是指销售人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答也
就是说销售人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题连续
地回答“是” 然后等到要求签订单时已造成有利的情况好让
顾客再作一次肯定答复。
◇ 如销售人员要寻求客源事先未打招呼就打电话给新顾客可说
“很乐意和您谈一次提高贵公司和营业额对您一定很重要是不
是?”(很少有人会说“无所谓”) “好我想向您介绍我们的×产品
这将有助于您达到您的目标日子会过得更潇洒。您很想达到自己的
目标对不对?”……这样让顾客一“是”到底。
◇ 运用连续肯定法要求销售人员要有准确的判断能力和敏捷的思维
能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考特别要注意双方对话的
结构使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

4.

3、诱发好奇心
◇ 诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题
故意讲一些能够激发他们好奇心的话将他们的思想引到你可能为
他提供的好处上。
◇ 如一个销售员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条上面写道
“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”
纸条诱发了经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足
了他的虚荣心——他向我请教!这样结果很明显销售员应邀进入
办公室。
◇ 但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时用这种方法往往很少
获益而且一旦顾客发现自己上了当你的计划就会全部落空。

5.

4、 “照话学话”法
◇ “照话学话”法就是首先肯定顾客的见解然后在顾客
见解的基础上再用提问的方式说出自己要说的话。
◇ 如经过一番劝解顾客不由说 "嗯目前我们的确需要
这种产品。"这时推销员应不失时机地接过话头说 "对
呀如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和
金钱那么还要待多久才能成交呢?"这样水到渠成。毫
不娇柔顾客也会自然地买下。

6.

5、刺猬效应
◇ 在各种促进买卖成交的提问中 “刺猬”技巧是很有效
的一种。所谓“刺猬”反应其特点就是你用一个问题来
回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的
洽谈把谈话引向销售程序的下一步。
◇ 让我们看一看"刺猬"反应式的提问法顾客 "这项保险
中有没有现金价值?"推销员 "您很看重保险单是否具有
现金价值的问题吗?"顾客 "绝对不是。我只是不想为现
金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客若你一味
向他推销现金价值你就会把自己推到河里去一沉到底。
这个人不想为现金价值付钱因为他不想把现金价值当成
一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义
提高他在这方面的认识。

7.

一般地说提问要比讲述好但要提有份量的问题
并非容易。简而言之提问要掌握两个要点
1、提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以
及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利
益从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的
服务使买卖成交。
2、提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供
的产品和服务产生信任。还是那句话由你告诉
他们他们会怀疑让他们自己说出来就是真
理。

8.

有效的提问和倾听是成功
销售的关键
◇ 提问和倾听是销售过程中最重要的内容。和客户
的交流是通过提问和倾听进行的最有效的销售
拜访应该包括25%的提问、介绍和75%的倾听
所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。
◇ 正确的提问能让潜在客户告诉你为做成生意你所
需要的一切。提问是每个销售人员应该掌握的最
重要的技巧。把有力的提问和有效的倾听技巧结
合起来就具备了发现事实和需求、并且以适当
的回答推动潜在客户做出购买的决策的能力。

9.

• 如果你不能成功销售应该反思你是否存
在以下问题
1、你的问题不够有力。
2、你的倾听不够有效。
3、自以为是地判断潜在客户是哪类人预想出答
案并打断对话。
4、你以为知道了所有的事实因此不愿再费力去
提问并全神贯注地倾听。
5、你还没有发现顾客的真正需求。

10.

• 如何进行有效的提问呢你应该提出开放式的问
题尽量避免问那种答案为“是”和“不是”的
问题除非你需要对方干脆的表示赞成。提问应
该注意一下几点
1、问题是否简单明了。
2、问题是否能引导客户进行有益的思考。你的问题应该把
顾客引到一条通向你的产品或服务的道路上。
3、问题是否促使顾客考虑新的信息和观念。问一些超越客
户层次的问题让他们既不感到不舒服又能以新的方
式挑战现有的思维方式从而增加你的权威度。
4、问题是否显得比竞争对手知识更丰富。问一些竞争对手
想都没想过的问题使自己脱颖而出。

11.

5、问题是否能把顾客和你引向以往的经历。给他们讲
述他们骄傲自豪的事情的机会可以有效的获得信息
拉近距离增加亲切感和信任度。
6、问题是否能使话题自然过渡。问一些承前启下的问题
如“是不是”、“对不对”“你会不会” 对你们谈话
的一部
分内容进行肯定并过渡到下一个话题。
7、问题是否与客户的目标直接相关。问一些真正与顾客相
关的问题使得他愿意给出真实的答案。
8、问题是否能够从顾客的回答里引出能助你成功交易的信
息。问他想要怎样使用你的产品或服务他的期望是什
么。
9、问题是否能够创造一种有利于销售的积极气氛。你的问
题要激励人不是激怒人让顾客思考不是要他们发疯。

12.

• 把以上每条列出两到三个问题把它们应用到销售中去。
要想成功地提问就要提前把问题想出来、写出来。准备
15到25个能让你发现顾客的需求、困难、痛苦、关心点
和拒绝的原因的问题。再准备15到25个能让他们做出承
诺的问题。虽然这样做很难但这样的确可以使你成为一
个出色的销售员。
• 其实只要用心的销售销售不是艰难的过程。好的问题能
快速击中顾客的实际困难和需求还不会让顾客有被强迫
的感觉。
• 现在就去行动吧问题之于销售就如同呼吸之于生命
如果没有提问你就会死掉如果问得不正确你不会立
刻死掉但也是早晚的事如果你得的正确答案是成
功交易

13.

相信自己你就是最棒的
• 销售要学会如何去问而不是
如何去说!
• 销售是情绪的感染、信心的
传递

English Русский Rules

销售中的五大提问技巧 张氏美容集团

销售中的五大提问技巧张氏美容集团