avito_realty_promo_gmv_deck

1.

месяц работы без внутренних данных
Как увеличить GMV
«Раскрутки» в
Недвижимости
Гипотезы, оценка потенциала и план экспериментов на базе
открытых источников + явных допущений.
≈ +18%
≈ 7.8 млрд ₽
потенциал GMV за 3 месяца
back-of-envelope годовой GMV
Avito Realty / Growth analytics
3
экспериме
нта
первый запуск за 4 недели
Открытые источники; оценки автора

2.

Цель: рост GMV услуги «Раскрутка»
Раскрутка = платное продвижение объявлений: больше просмотров, XL/выделение, автостратегии и пакеты.
GMV раскрутки
×
Активные
продавцы
Конверсия
в покупку
×
Средний чек
продвижения
×
Повторные
покупки
Значит, рост ищем не в одной кнопке, а в трёх местах: охват оффера → ценность → чек/retention.
Выбранная North Star
GMV услуги продвижения в недвижимости / месяц, guardrail — контакты и качество лидов не падают.
Avito Realty / Growth analytics

3.

Открытые факты: масштаб категории уже
огромный
Недвижимость — не ниша, а вертикаль с большим спросом и профессиональными продавцами.
7,5 млн
2,7 млн
32 млн
100,9 млрд ₽
пользователей в день в среднем в Авито
Недвижимости
активных объявлений недвижимости
человек в месяц заходят в раздел
выручка ООО «Кех еКоммерц» за 2023
Почему тут есть деньги
1) Объект недвижимости дорогой, поэтому цена продвижения мала
относительно сделки.
2) В вертикали много профи: агентства, агенты, инвесторы,
девелоперы.
3) Конкуренция в выдаче высокая: свежесть и видимость
объявления критичны.
Источники: career.avito.com/teams/realty; Interfax о выручке ООО «Кех Екоммерц» за 2023; официальные/медийные публикации Avito.
Avito Realty / Growth analytics

4.

Что продаём сейчас: инструмент, а не результат
Пользователь видит механику продвижения, но плохо понимает денежный эффект.
Текущие механики
Больше просмотров
XL
Выделение
Проблема коммуникации
«Оплати услугу — получишь видимость»
Но продавец недвижимости покупает не показы, а
результат: звонки, контакты, скорость сделки, снижение
простоя объекта.
Открытые описания продуктов продвижения: ppc.world, Toсhka, Callibri; точные внутренние механики и цены не раскрыты.
Avito Realty / Growth analytics

5.

Оценка базового GMV: честный “educated guess”
Внутренних данных нет, поэтому считаем через публичные факты и явно показываем допущения.
Дано из открытых источников
Допущение для модели
• Доход сервиса продвижения объявлений Avito в 2023 оценивался
около 34 млрд ₽.
• В Недвижимости — 2,7 млн активных объявлений, высокая
профессионализация продавцов.
• Платные услуги в недвижимости дороже/ценнее, чем в массовых
товарных категориях.
Realty берёт около 20–25% GMV продвижения: низкая
доля объявлений, но высокий чек и агентская база.
База для расчёта: 23% × 34 млрд ₽ = ≈ 7,8 млрд ₽/год.
Остальные категории: 77%
Realty: 23%
≈ 650 млн ₽
≈ 270 тыс.
≈ 2 400 ₽
месячный GMV раскрутки недвижимости в
базовой оценке
платящих объявлений/месяц при 10%
проникновении
средний чек продвижения на платящее
объявление/месяц
Формула альтернативной проверки: 2,7 млн активных объявлений × 10% paid penetration × 2 400 ₽ ≈ 648 млн ₽/мес.
Avito Realty / Growth analytics

6.

Главный барьер: пользователь не видит ROI
Цена сама по себе не страшна. Страшно заплатить и не понять, что изменилось.
Публикация
Первые просмотры
Оффер раскрутки
Оплата
контекст горячий
ожидание результата
непонятная выгода
сомнение
Фокус: перевести коммуникацию с “купить инструмент” на “получить
прогнозируемый результат”: +просмотры → +контакты → быстрее сделка.
Гипотеза основана на наблюдении продукта и открытых описаниях: покупателю объясняется механика показа, а не экономический эффект.
Avito Realty / Growth analytics

7.

Карта роста GMV
Приоритизация: сначала дешёвые изменения коммуникации и точки показа, затем продукты для профи.
1. Больше покупателей
2. Выше конверсия
3. Выше чек / LTV
Оффер сразу после публикации
Прогноз эффекта
Пакеты для агентов
Напоминание после падения
просмотров
Социальное доказательство района
Автопродвижение
Ретаргет в Авито Pro
Отчёт после покупки
Динамический бюджет
Вывод: first bet — прогноз результата + предложение в момент максимальной мотивации.
Avito Realty / Growth analytics

8.

Эксперимент 1: прогноз результата перед оплатой
Самая дешёвая гипотеза: меняем не продукт, а смысл покупки.
Control
Test
Поднимите объявление
за 699 ₽
Получите примерно
+450 просмотров за 7 дней
и +5–8 контактов
[Купить продвижение]
[Запустить продвижение]
Ожидаемый эффект
+8–12%
+5–8%
конверсия в покупку продвижения
GMV без роста цены
Avito Realty / Growth analytics
Прогноз можно начать с простой модели: район × тип
объекта × цена × текущие просмотры × конкуренция.

9.

Эксперимент 2: оффер сразу после публикации
Момент после размещения — пользователь уже инвестировал время и ждёт первых лидов.
Создал
Опубликовал
Механика
После публикации показываем мини-экран: “В вашем
районе за последние 24 часа появилось N похожих
объявлений. Продвижение поможет быстрее набрать
первые просмотры”.
Avito Realty / Growth analytics
Показали
прогноз
Купил
Получил
отчёт
Оценка
+4–6%
+3–5%
к покупателям услуги
GMV в категории

10.

Эксперимент 3: пакеты для агентств и профи
66% россиян продают жильё с агентами — значит, надо монетизировать не только одиночные объявления.
Почему это важно
Профессиональные продавцы покупают продвижение
регулярно, но “поштучная” покупка создаёт friction и
ограничивает чек.
+4–7%
к среднему чеку платящих профи
Агент Start
Агент Pro
Агент Max
10 поднятий
3 XL
1 отчёт
30 поднятий
10 XL
автостратегия
100 поднятий
30 XL
приоритетная аналитика
4 990 ₽
12 990 ₽
34 990 ₽
Источник для 66%: Forbes / Авито Недвижимость, ноябрь 2024. Цены пакетов — иллюстративные для теста.
Avito Realty / Growth analytics

11.

Следующая волна: автостратегия и динамический
бюджет
После дешёвых гипотез можно увеличивать регулярность покупок и извлекать больше GMV из горячих рынков.
Автопродвижение
Динамический бюджет
Пользователь задаёт бюджет и цель: “держать
объявление в зоне видимости, пока не будет X
контактов”. Система сама выбирает моменты и
форматы.
Цена и рекомендованный бюджет зависят от
конкуренции: район, цена объекта, число похожих
объявлений, сезонность спроса.
Индекс конкуренции → рекомендованный бюджет
Москва / СПб
95
Миллионники
70
Средние города
45
Avito Realty / Growth analytics
+3–6%
+2–5%
GMV через повторные покупки
GMV через price/budget mix

12.

План на месяц
Что реально сделать аналитиком без внутренних данных: исследование → модель → дизайн тестов.
Неделя 1
Неделя 2
Неделя 3
Неделя 4
Аудит продукта,
конкурентов, сбор открытых
цифр
Ручная выборка
объявлений, формулировка
воронки и модели GMV
Дизайн A/B тестов, макеты
офферов, расчет MDE
Приоритизация, защита,
запуск первого
эксперимента
Ожидаемый эффект портфеля
Прогноз ROI
Оффер после публикации
Пакеты профи
Авто/динамика
+5–8%
+3–5%
+4–7%
+3–6%
Итого: разумный target для квартала ≈ +15–25% GMV при контроле качества лидов.
Avito Realty / Growth analytics

13.

Метрики и дизайн первого A/B теста
Сначала проверяем самый дешёвый рычаг: прогноз результата в экране покупки продвижения.
Primary
GMV раскрутки / показ оффера
Secondary
Guardrails
CR в покупку, ARPPU, paid penetration,
повторная покупка за 14 дней.
Контакты на 1 000 просмотров,
жалобы, отмены, доля
некачественных лидов.
Decision rule
Катим, если GMV/оффер растёт статистически значимо, а контакты на 1 000 просмотров и жалобы не ухудшаются. Если CR
растёт, а контакты нет — откатываем формулировку и проверяем качество прогноза.
2 недели
50/50
+8%
минимальный период теста
сплит аудитории
целевой lift CR
Avito Realty / Growth analytics

14.

Источники и ограничения
Все точные коммерческие цифры Avito Realty закрыты, поэтому оценки нужны как рамка для дискуссии, а не как факт.
Использованные публичные источники:
• career.avito.com/teams/realty — 7,5 млн daily users, 2,7 млн активных объявлений, 32 млн monthly users раздела.
• Interfax / Shopper’s / AKM — выручка ООО «Кех Екоммерц» 100,9 млрд ₽ в 2023; оценка дохода от продвижения 34 млрд ₽.
• Forbes / Авито Недвижимость — доля сделок с агентами и поведенческие исследования.
• ppc.world, Callibri, Tochka — описание форматов продвижения: больше просмотров, XL, выделение, Авито Pro.
• Kommersant / Sostav — исторические цифры по просмотрам и активным объявлениям в Недвижимости.
Ключевые допущения модели:
• Realty = 20–25% GMV продвижения Avito за счёт высокого чека и агентской базы.
• Paid penetration ≈ 10% активных объявлений/месяц.
• Средний чек продвижения ≈ 2 400 ₽/платящее объявление/месяц.
• Целевой эффект портфеля гипотез ≈ +15–25% GMV за квартал.
Что нужно запросить внутри Avito для уточнения: funnel по офферам, цены/чеки по субкатегориям, paid penetration, ROI uplift по типам услуг, качество
контактов.
Avito Realty / Growth analytics