Параметры финмодели РКМ для ГОЗ

1.

АО «СТРУКТУРНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ»
Подходы к разработке
финансовой модели
деятельности компании
АВТОМАТИЗИРОВАННАЯ
СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ
ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
ПО ОПРЕДЕЛЕНИЮ ЦЕН
В СФЕРЕ ГОЗ

2.

Конкурентная среда
Продукт /
Решение
Разрабо
тчик
ЛАД.ГОЗ (для LAD
1С:ERP 2.5)
Corp
БИТ.ГОЗ
Оценка доли выручки от
продукта
Источник
400 000
(базовая)
20–80 млн руб./год (оценочно
5–15 % от оборота)
https://ladcorp.ru/products/ladgozpodsistema-po-uchetu-zatrat-iformirovaniyu-rkm-otchetnostipo-goz-dlya-1cerp
Разовая
лицензия
(с/без
интеграций)
70 000 – 150
000
100–400 млн руб./год (оценочно https://www.1cbit.ru/1csoft/bit
2–5 % от оборота)
-1c-goz/
Автозаполнение РКМ
(формы 3–23), отчёты по
исполнению, для БП/ERP
Разовая +
облачная
подписка
60 000 – 125
500 (разовая);
37 950 / 3 мес.
(облако)
10–50 млн руб./год (оценочно)
https://www.1cvictory.ru/1cuslugi/543razdelnyy-uchet/
Ускорение РКМ в 20 раз,
проверка индексов,
кооперация
Разовая +
внедрение
60 000 – 150
000 +
внедрение
10–60 млн руб./год (оценочно)
https://razdolie.ru/project/goz
Ключевые особенности
Автоматизация РКМ + учёт
Разовая
затрат, автозаполнение
лицензия
форм, отчётность по 275-ФЗ
Раздельный учёт затрат,
1Сформирование РКМ,
Битрикс
интеграции с
/ 1С-Бит
1С:Бухгалтерия
1С«Отчет ГОЗ» /
Victory,
Раздельный
SCloud,
учёт ГОЗ
1bs.su
Расширения
1С (Раздолье Интегра
и мелкие
торы 1С
вендоры)
Модель
ценообразов
ания
Цена, руб.
Lad Corp — наиболее близкий по функционалу конкурент (модуль для 1С:ERP с РКМ), но его общий оборот значительно ниже, чем у Первого Бита.
2

3.

Тарифная модель – маркетинговое обоснование
Трёхфакторная модель (Lite / Standard / Premium) - это стратегический маркетинговый инструмент, который максимально использует
архитектуру продукта (мультиконтурность + подключение всей цепочки кооперации) и реальную структуру рынка ГОЗ.
Аспект маркетинга
Сегментация рынка
Снижение барьера входа и
ускорение проникновения
Ценовая дискриминация и
максимизация ARPU (Average
Revenue Per User)
Почему именно 3 тарифа необходимы (Lite + Standard + Premium)
Конкретный эффект для ИАС ГОЗ и финансовой модели
Рынок ГОЗ — это чёткая иерархическая цепочка: головные исполнители (300–500 Lite захватывает объёмный нижний сегмент (тысячи
крупных), средняя кооперация (2–3 уровень), тысячи МСП (3–5 уровень). Один
МСП), Standard — средний, Premium — ключевые
тариф не покрывает все потребности
головные
Lite за 49 000 руб. — ниже любой облачной 1С-надстройки и консалтинга по
одному контракту. Создаёт «воронку» для МСП, которые боятся дорогого
внедрения
Каждый сегмент готов платить разную цену за разный объём функционала.
Premium даёт уникальность (риски + 23 проверки + мультиконтурность до СС),
которой нет у 1С
Построение воронки допродаж Чёткий путь миграции: Lite - Standard (скидка 20 %) - Premium (скидка 15 %).
и рост LTV (Lifetime Value)
Клиент начинает с минимальных затрат и сам «дорастает» до дорогого тарифа
Конкурентное
1С предлагает один «монолит» (надстройка + внедрение 200–700 тыс. руб.). Мы
позиционирование против 1Спредлагаем «лестницу» от 49 тыс. до 225 тыс. руб. без внедрения
экосистемы
Партнёрский и реферальный
маркетинг
Головные исполнители (Premium) могут рекомендовать/субсидировать
Lite/Standard своим кооперантам («Premium + 5 Lite со скидкой 25 %»)
Защита от ценовой войны
При агрессивном демпинге конкурентов Lite остаётся «щитом» для объёма,
Premium — «якорем» маржи. Динамическое повышение цены только по нашей
доле рынка мотивирует ранний вход
В 2026–2028 гг. 60–65 % новых клиентов приходят через
Lite, конверсия в Standard/Premium 15–25 % в течение 2–
3 лет , ускорение достижения плато выручки на 1–2 года
Средний ARPU по модели растёт с 132 тыс. руб. в 2026
до 195–210 тыс. руб. к 2032. Premium обеспечивает 50–
51 % всей выручки при 262 клиентах
LTV одного клиента увеличивается на 35–45 % (Liteклиент при апгрейде приносит +180–250 тыс. руб.
дополнительно за 5 лет)
Lite отбирает МСП у дешёвых облачных решений 1С,
Premium — крупные холдинги, которые устали от
кастомизаций 1С. Дифференциация по функционалу
(риск-ориентированный подход + аттестация ФСТЭК/МО)
усиливает воспринимаемую ценность
Снижение CAC (Customer Acquisition Cost)
на 30–40 % за счёт партнёрств с уполномоченными
банками ГОЗ и головными исполнителями
Даже при максимальной доле 25 % маржинальность
остаётся на уровне 50+ %. Модель устойчива к
появлению новых 1С-модулей
3

4.

Тарифная модель – параметры тарифов
Параметр
Основные
характеристики и
функционал
Lite (Лайт)
Загрузка/ручной ввод РКМ
Excel-подобный интерфейс + копирование с
индексами
Полная валидация + 6–8 базовых проверок
Автопересчёт форм
Экспорт PDF/Excel
Лимит 2–3 изделия одновременно
Только экспорт в систему головного исполнителя
Стартовая цена 2026
года (при доле <5 %) 49 000
руб./год/1 АРМ
Максимальная цена
(при доле ≥21,4 %)
73 500 (х1,5)
руб./год/1 АРМ
Прогнозное среднее
кол-во АРМ на
1,8
одного клиента
Обоснование цены
Самая низкая цена на рынке (ниже облачных 1Слайт и консалтинга по одному контракту).
Доступный вход для МСП
Прогнозная доля
выручки в зрелом
14–15 %
периоде (2032–2036)
Прогнозное кол-во
клиентов (2036,
583
конец года)
Standard (Стандарт)
Всё из Lite + 12–15 проверок (настраиваемые)
Ограниченный конструктор маршрутов
Базовая аналитика (5–8 отчётов)
Частичная интеграция РКМ-кооперации
Базовая мультиконтурность
Premium (Премиум)
Полный функционал
Все 23 проверки + автодобавление в
заключение
Полный конструктор маршрутов (в т.ч. 1465 ПП
РФ)
Риск-ориентированный подход
Полная мультиконтурность
API/Rest, оффлайн, привязка всей кооперации
90 000
150 000
135 000 (х1,5)
225 000 (х1,5)
3,2
4,5
Средняя цена рынка (эквивалент 1С-надстройки с
Премиальная цена за уникальность
внедрением). Полное покрытие потребностей
(мультиконтурность, 23 проверки, риски).
среднего уровня кооперации при TCO (Total Cost
Экономия 300–600 тыс. руб./год на 1 АРМ
of Ownership) на 50 % ниже конкурентов
35–36 %
50–51 %
441
262
4

5.

План продаж без учёта инфляции
Std Выручка,
млн руб.
Prem Цена,
руб.
Prem Общее
кол-во
клиентов
35
10,1
150 000
25
16,9
34,1
103 500
96
31,7
172 500
68
53,1
104,3
37,0
117 000
186
69,7
195 000
126
111,4
218.0
431
49,3
117 000
277
103,7
195 000
183
161,7
314,7
73 500
508
67,1
135 000
344
148,7
225 000
220
224,4
440,1
х1.50
73 500
557
73,5
135 000
390
168,5
225 000
243
247,8
489,8
25,3 %
х1.50
73 500
586
77,4
135 000
421
181,8
225 000
259
264,1
523,4
2033
26,1 %
х1.50
73 500
597
78,8
135 000
439
189,6
225 000
268
273,6
542,0
2034
26,3 %
х1.50
73 500
597
78,8
135 000
445
192,3
225 000
271
276,5
547,5
2035
26,1 %
х1.50
73 500
592
78,2
135 000
446
192,6
225 000
269
274,4
545,1
2036
25,7 %
х1.50
73 500
583
77,0
135 000
441
190,5
225 000
262
267,3
534,8
Доля рынка
конец года
2026
2,8 %
х1.00
49 000
80
7,1
90 000
2027
7,1 %
х1.15
56 350
192
19,4
2028
12,7 %
х1.30
63 700
323
2029
17,8 %
х1.30
63 700
2030
21,4 %
х1.50
2031
23,8 %
2032
Множитель
Lite Цена,
руб.
Lite Общее
кол-во
клиентов
Год
Lite Выручка,
Std Цена, руб.
млн руб.
Std Общее
кол-во
клиентов
Prem
Выручка,
млн руб.
Итого
выручка, млн
руб.
5