Техника продаж смартфонов: сравнение двух моделей

1. Техника продаж смартфонов

Как продать проще и эффективнее с помощью сравнения двух устройств

2. Что такое техника продаж

• Приветствие и установка контакта
• Выявление потребности
• Презентация товара
• Отработка возражений
• Завершение сделки

3. Проблема: Поток характеристик vs Интерес клиента

• Статистика: Если продавец говорит 80% времени — это лекция, а не продажа .
• Решение: Говорить не о «железе», а о выгодах и решении проблем клиента .
• Инструмент: Сравнение двух моделей — лучший способ показать ценность каждой

4. Выявление потребности

• Прежде чем сравнивать — слушаем
Чтобы сравнение «сработало», нужно знать, с чем его «съедать».
Задайте 3 вопроса перед презентацией:
• Для чего вы ищете смартфон? (Работа, игры, фото, учеба?)
• Что для вас самое важное? (Чтобы не тормозил, долго жил батарея,
хорошие фото?)
• Каким телефоном пользуетесь сейчас и что в нем не устраивает? (Это
даст болевую точку)
Результат: У вас есть 2-3 критерия, на которые клиент точно
обратит внимание.

5. Презентация товара

Презентаци
я товара
После того, как клиент описал вам для
чего ему нужен смартфон, основываясь
на его ответы, вы сможете подобрать
нужный аппарат.
Презентуйте клиенту лучше 2
аппарата.
Не просто показывайте разницу в
цифрах, объясняйте, что эти цифры
дадут человеку.
Например:
Свойство: В первой модели 5000 мАч, а
во второй 4000 мАч.
Выгода: «Видите разницу в батарее? В
первой модели (показываем на более
мощную) вам точно хватит на целый день
активной работы и еще на вечер
просмотра фильмов, а во второй к вечеру
уже может попросить зарядку. Зато она
легче и удобнее лежит в руке».

6. Смартфоны которые будут участвовать в сравнении:

Tecno Camon 40 8/256
Xiaomi Redmi 15 8/256

7. «Выбор лучшего»

• Аргумент Tecno Camon 40 (Флагманские возможности / Будущее):
"Если вы любите мобильную фотографию, играете в тяжелые игры или планируете
пользоваться телефоном дольше 3-4 лет, стоит присмотреться к этой модели.
Для фото: "У нее не просто камера, а отдельный телевик и лучше ночная съемка —
видите разницу на витрине?".
Для игр: "Здесь процессор флагманский — все игры полетят на максималках даже
через пару лет".
Для работы: "Экран 120 Гц — плавная прокрутка документов и ленты совсем не
утомляет глаза".
• Аргумент Xiaomi Redmi 15 (Практичность/Цена):
• "Если для вас главное — справляться с повседневными задачами (мессенджеры, RuTube,
соцсети), то этой модели точно хватит. У нее хороший процессор, современный экран, и она
удобнее лежит в руке. Плюс вы экономите 3000 рублей, которые можно потратить на чехол и
защитное стекло".

8. Отработка возражений

• "Почему память одинаковая, а цена Tecno выше?"
Ответ: "Здесь стоит более быстрая память и процессор. Это как грузовик и спорткар —
задачи разные. Этот не будет тормозить через 3 года".
• Возражение "Дорого":
Ответ: "Давайте посмотрим на это как на вложение. У Tecno современная начинка, поэтому
он будет актуален 4 года и более. Redmi же устареет через 2. Получается, что разница в цене,
размазанная на дополнительные два года работы — это абсолютно незаметная сумма. Вы
просто платите за то, чтобы пользоваться телефоном дольше и без головной боли".
• Возражение "Не вижу разницы":
Ответ: : Покажите фото с ночной съемки на двух телефонах рядом. Разница видна сразу.
• Возражение "У конкурента такой же, но дешевле":
Ответ: : "Возможно. Но давайте проверим состояние аккумулятора в том телефоне и
комплектацию (официальный ли он). Мы даем официальную гарантию, а это безопасность" .

9. 5 шагов к идеальной презентации сравнения

Алгоритм действий у витрины:
• Вовлеките: Дайте клиенту
подержать оба аппарата.
• Свяжите с
потребностью: «Помните, вы
говорили про съемку в кафе?
Смотрите, как снимает этот
(показываем пример) и этот...».
• Акцентируйте на
главном: Выделите 1-2 ключевых
отличия, которые
важны этому клиенту. Не грузите
всем сразу .
• Используйте
«Якорение»: Сначала покажите
более дорогой/крутой (Tecno),
потом более доступный (Redmi).
• Закройте на действии: «Какой из
вариантов вам ближе по
ощущениям? Давайте посмотрим

10. Завершение сделки

• Главное правило: Если клиент выбрал модель — НЕ МОЛЧИ. Не жди, пока он передумает.
• 3 способа закрыть сделку:
• 1. Прямое закрытие (Когда клиент явно хочет, но мнется)
• Вопрос: «Какой цвет вам больше нравится?»
• Вопрос: «Какой вариант оплаты для вас удобнее?»
• Суть: Переводим разговор в плоскость "как купить", а не "покупать или нет".
• 2. Закрытие на действии (Альтернативный вопрос)
• Знаете, я должен вас предупредить — это последний аппарат в таком цвете (или в комплектации).
Партия разлетается очень быстро. Завтра его может уже не быть. Давайте я пока проверю наличие
на складе и сразу забронирую за вами, чтобы вы не потеряли этот вариант?»
• Суть: Клиент боится потерять то, что уже «почти его».
• Суть: Создаем дефицит времени и вовлекаем в процесс.
• 3. Закрытие на уверенности (Снимаем страхи)
• Фраза: «Вы не переживайте, в чеке всё указано, гарантия официальная. Если что-то не понравится в
первые дни — разберемся. Оформляем?»
• Суть: Даем гарантию безопасности, чтобы клиент расслабился.

11. Итоги и лайфхаки

• Главные правила
• Не сравнивайте, если не знаете потребности. Сравнение без контекста
запутывает.
• Язык выгоды. Переводите герцы и гигабайты на язык эмоций и комфорта .
• Честность. Не придумывайте минусы конкурента — это вызывает недоверие.
Показывайте сильные стороны своего товара в контексте нужд клиента .
• Помните: Сравнение должно помочь сделать выбор ПРОЩЕ, а не сложнее.

12. Спасибо за внимание!