тема 2.2

1.

Партнерская беседа:
принципы, подготовка
и стиль

2.

Понятие и сущность партнерской беседы
Партнерская беседа – это вид делового и межличностного общения, при котором оба
участника (или стороны) занимают равноправные позиции, стремятся к достижению
взаимопонимания и решению проблемы через кооперацию, а не конфронтацию.
Ключевая сущность партнерской беседы заключена в установке «Мы против проблемы», а
не «Я против Тебя». Это диалог, а не монолог или перепалка.
Отличительные черты:
Равноправие: Ни одна из сторон не считает свою позицию единственно верной.
Взаимное уважение: Уважаются не только аргументы, но и личность собеседника.
Ориентация на интересы, а не на позиции: Важно понять, почему собеседник
придерживается определенной позиции, какие его глубинные интересы стоят за этим.
Открытость: Готовность выслушать и принять другую точку зрения.
Совместный поиск решений: Креативный процесс, в котором рождаются новые идеи,
удовлетворяющие всех участников.

3.

Принципы ведения партнерской беседы
Эти принципы являются фундаментом для построения конструктивного диалога.
Принцип взаимной выгоды. Главная цель – найти решение, которое будет учитывать
интересы всех сторон. Беседа считается успешной, если все участники остаются в
выигрыше.
Принцип эмпатии и понимания. Необходимо активно стремиться понять не только
слова, но и чувства, мотивы и контекст собеседника. «Поставь себя на мое место».
Принцип объективности и фактологичности. Опирайтесь на проверенные факты,
данные и документы. Избегайте домыслов, обобщений («вы всегда…», «вы никогда…») и
эмоционально окрашенных оценок.
Принцип доброжелательности и уважения. Даже при жестком несогласии сохраняйте
вежливый и уважительный тон. Критикуйте идею, а не личность.
Принцип конструктивности. Направляйте разговор в русло поиска решений, а не
констатации проблем. Предлагайте альтернативы, задавайте вопросы «Как мы можем
это исправить?».
Принцип контроля над эмоциями. Партнерская беседа требует рационального подхода.
Неконтролируемые эмоции (гнев, раздражение) разрушают доверие и логику разговора.

4.

Подготовка к беседе
Успешная беседа на 80% зависит от качества подготовки.
Четко сформулируйте цель. Что вы хотите получить в идеале? Каков приемлемый
компромисс? Каков ваш худший сценарий?
Соберите и проанализируйте информацию.
О предмете разговора (факты, цифры, примеры).
О собеседнике (его интересы, цели, возможные возражения, стиль общения,
текущее эмоциональное состояние).
Разработайте план и структуру беседы:
Начало (установление контакта): Создание благоприятной атмосферы,
обозначение общей цели.
Основная часть: Изложение вашей позиции, выслушивание контраргументов,
совместный анализ проблемы.
Завершение: Подведение итогов, фиксация договоренностей (устно или
письменно), определение дальнейших шагов.
Продумайте аргументы и контраргументы. Подготовьте сильные, логичные
аргументы в пользу своей позиции. Подумайте, какие возражения может
выдвинуть партнер, и подготовьте ответы на них.

5.

Выбор индивидуального стиля с учетом психологических и эмоциональных возможностей
Универсального стиля не существует. Успешный коммуникатор гибко использует разные стили, исходя из
ситуации и, что важно, из своих внутренних ресурсов.
Основные стили и их адаптация:
Кооперативный стиль (Сотрудничество).
Суть: Ориентация на поиск общего решения, открытость, доверие.
Подходит для: Долгосрочных партнерских отношений, сложных переговоров.
Требует от вас: Высокого уровня эмпатии, терпения, умения слушать. Если вы эмоционально истощены или
испытываете стресс, поддерживать этот стиль будет сложно.
Компромиссный стиль.
Суть: Поиск решения через взаимные уступки.
Подходит для: Ситуаций, когда нужно быстро найти среднее решение, а время ограничено.
Требует от вас: Гибкости и отсутствия перфекционизма. Если вы по натуре принципиальны и не склонны
уступать, этот стиль будет вызывать внутренний дискомфорт.
Рационально-аналитический стиль.
Суть: Опора на логику, цифры, факты. Структурированность и последовательность.
Подходит для: Обсуждения технических, финансовых вопросов.
Требует от вас: Хороших аналитических способностей, хладнокровия. Если вы эмоциональный человек,
вам потребуется сознательно «включать» этот стиль, отодвигая чувства на второй план.

6.

Как выбрать свой стиль?
Пройдите самодиагностику: Вы интроверт или экстраверт? Быстро
принимаете решения или долго обдумываете? Эмоциональны или
сдержанны?
Знайте свои «триггеры»: Что вас обычно выводит из себя?
Несправедливость? Повышенный тон? Оскорбления? Осознание своих
слабых мест позволяет заранее подготовить защиту от них (например,
техника глубокого дыхания).
Развивайте гибкость: Используйте свой природный стиль как основу, но
тренируйтесь в использовании других. Например, если вы по натуре
аналитик, перед важной беседой с творческим партнером сознательно
настройтесь на более кооперативный и открытый стиль.
Учитывайте свое состояние: Если вы устали или расстроены, перенесите
беседу. Если это невозможно, упростите свою задачу – выберите более
простой и прямой стиль общения.

7.

Приемы ведения беседы
Эти техники помогут вам вести диалог эффективно и конструктивно.
Приемы активного слушания:
Нерефлексивное слушание: Минимальные реакции («да-да», «понимаю», кивок),
показывающие, что вы внимательны.
Эхо-техника: Дословное повторение ключевой фразы собеседника для уточнения («Итак, вы
сказали, что сроки сдвигаются на неделю?»).
Перефразирование: Своими словами передать суть сказанного («Правильно ли я понял, что
основная проблема в недостатке ресурсов?»).
Резюмирование: Подведение промежуточных или итоговых выводов («Итак, мы договорились
по первым двум пунктам...»).
Искусство задавать вопросы:
Открытые вопросы: («Как вы видите решение этой проблемы?») – побуждают к развернутому
ответу.
Закрытые вопросы: («Вы согласны с этим предложением?») – требуют ответа «да/нет», полезны
для фиксации согласия.
Уточняющие вопросы: («Что вы имеете в виду под «низким качеством»?») – помогают прояснить
детали.
Наводящие вопросы: («Согласны ли вы, что этот вариант снизит риски?») – мягко подводят
партнера к нужному выводу.

8.

Техника «Я-высказываний».
Вместо: «Вы меня не слушаете!» (обвинение).
Говорите: «Я чувствую frustration, когда меня перебивают, потому что мне
кажется, что мою мысль не поняли». Эта формула (Чувство + Событие +
Воздействие) снижает защитную реакцию у партнера.
Присоединение к критике («Да, и...»).
Вместо: Отрицания критики.
Прием: Сначала согласитесь с той частью, которая правдива, а затем
изложите свою позицию.
Пример: «Да, вы правы, этот этап работы действительно занял больше
времени, и это позволило нам избежать серьезных ошибок в
дальнейшем».

9.

Заключение
Партнерская беседа – это не врожденный талант, а
навык, который можно и нужно развивать. Он
строится на тщательной подготовке, осознанном
выборе стиля общения и владении конкретными
психологическими приемами. Помните, что самая
большая победа в партнерской беседе – это не
победа над собеседником, а победа, которую вы
одержали вместе, найдя лучшее решение для всех
участников.

10.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Эссе на тему: мой стиль ведения
партнерской беседы