ИЛ (1).Оперирование.Общее описание 1.0

1.

intelligence & experience

2.

intelligence & experience
1. Основные типы доходных
договоров грузовой компании
2

3. Исходные условия

intelligence & experience
Предположим, у вас есть шахта, производящая
каменный уголь
3

4. Как продать уголь

intelligence & experience
Для того, чтобы доставить (а, значит, продать)
добытый уголь клиентам, вам необходимо:
1. Проложить железную дорогу
2. Купить локомотивы/дрезины/лошадей
3. Нанять машиниста и обслуживающий персонал
4. Купить и поддерживать в рабочем состоянии вагоны
5. Следить за логистикой вагонов: порожние вагоны
должны следовать обратно на шахту, а не
отстаиваться у клиентов
4

5. Проблема

intelligence & experience
Помимо того, что первый пункт (проложить дорогу) невыполним
для географии продаж, выходящей за пределы одного региона,
остальные пункты таят в себе много минусов:
Надо содержать много людей, не занятых в профильном бизнесе
(добыче угля)
Ограничения по развитию бизнеса: нельзя просто взять и проложить
свою дорогу, например, в Финляндию, как бы вас финский клиент не
просил
Бизнес становится неповоротливым: кол-во оборудования и людей
нельзя менять оперативно в соответствии с рыночной конъюнктурой
Для небольших объемов накладные расходы будут сильно влиять на
себестоимость доставки (например, если ваша шахта производит
только 1 вагон угля в неделю, то очевидно, дорога, локомотивы и вагон
будут остальное время только есть активы без прибыли.
Казалось бы, ситуация безвыходная, но на самом деле есть выход:
перевесить непрофильную деятельность на организации, для
которых эта деятельность является профильной.
5

6. Инфраструктура – плюсы

intelligence & experience
Для того, чтобы не прокладывать свою дорогу, не покупать
локомотивы и не нанимать тех парней, что стучат по колёсам
молоточком, можно воспользоваться услугами РЖД.
Плюсы:
Дороги уже больше 175 лет как проложены
Локомотивы есть
Машинисты и прочий персонал (в избытке) наняты
РЖД – государственная монополия, а значит стоимость их услуг четко
регламентирована, известна и фиксирована
У РЖД есть автоматизированная система ЭТРАН, в которой можно
отслеживать документооборот грузовых перевозок
6

7. Инфраструктура - минусы

intelligence & experience
Минусы:
РЖД – государственная монополия, а значит несколько
забюрократизированная. Нужно иметь целый штат людей, которые
будут вовремя заявлять о необходимых услугах в РЖД, отслеживать
достаточность средств на счете у РЖД и т.д. Отчасти этого минуса
можно избежать, если заключить договор экспедирования с
отдельной организацией, которая будет в этом помогать
7

8. Вагоны. СОБСТВЕННОСТЬ

intelligence & experience
Если у вас развитая география, а также большие
объемы перевозок, то можно купить свои собственные
вагоны и возить в них уголь.
Плюсы:
• Хозяин – барин (в предположении неприкосновенности
собственности)
• Деньги за организацию перевозок не уходят из компании
Минусы:
• Надо содержать штат людей, которые будут покупать, чинить
вагоны, а также управлять логистикой
• Малые возможности по динамическому изменению объемов
перевозок
• Больше и рискованные финансовые затраты на старт бизнеса
8

9. Вагоны. АРЕНДА

intelligence & experience
Если у вас развитая география, но объемы перевозок сильно
варьируются, либо вы не хотите инвестировать в свою сотню
вагонов – вы можете взять их в аренду, заключив договор
аренды с тем, у кого есть вагоны.
Плюсы:
• Не нужны финансовые вложения на покупку вагонов
• Арендодатель вагонов поможет отследить их техническое
состояние (отремонтирует при необходимости)
• Вагоны на время аренды закреплены за вами => вы про них все
знаете и не получите дырявый вагон
Минусы:
• Надо содержать штат людей, которые будут управлять
логистикой порожних вагонов
• Любые ошибки планирования (договоры с клиентами сорвались
или рыночная конъюнктура изменилась) – за ваш счет, ведь
арендная плата за вагон все равно капает, хоть он и
простаивает
9

10. Вагоны. ОПЕРИРОВАНИЕ - описание

intelligence & experience
Если у вас любая география и объемы перевозок, и вы
не хотите инвестировать в свои вагоны – вы можете
воспользоваться услугами оператора грузовых
перевозок.
Оператор грузовых перевозок выступает отчасти как
таксомоторный парк: вы ему заявляете, откуда и куда поедете
[повезете груз], сколько вас человек [кол-во тонн груза], время
отправления [когда вам на шахту надо подать порожний вагон для
погрузки] и доп. условия типа необходимости детского кресла [тип
вагона для вашего груза].
После этого оператор считает (по неизвестным вам правилам)
стоимость поездки [перевозки одного вагона груза] и, если она вас
устраивает, вы едете [заключаете договор оперирования]
10

11. Вагоны. ОПЕРИРОВАНИЕ - плюсы

intelligence & experience
Плюсы:
• Не нужны финансовые вложения на покупку вагонов
• Оператор полностью берет на себя все расходы по содержанию
парка (ремонтирует при необходимости, моет и т.д.)
• Все внешние рыночные риски - на операторе (если вам не
нужны перевозки, вы просто не пролонгируете договор с
оператором и расходы за гниющие вагоны ложатся на его
плечи)
• Если вы работаете с крупным оператором, то удельные затраты
на логистику (а значит, теоретически, и цена) у него должны
быть меньше (аналогично крупным retail сетям – у них цена
продуктов часто ниже, чем у небольшого магазина на углу дома)
• Риски за неверную логистику лежат на операторе (на самом
деле конечно за это вы платите в цене, но если у оператора
много клиентов и он профессионален, то убытки размазываются
по аналогии со страхованием)
11

12. Вагоны. ОПЕРИРОВАНИЕ - минусы

intelligence & experience
Минусы:
• Вам неизвестны правила расчета стоимости перевозки, но судя
по всему это за ваш счет, ведь оператор – не
благотворительный фонд
• В случае, если на рынке нет свободных вагонов (шахт много, а
операторов мало), вы можете в какой-то момент времени либо
не найти вагоны для перевозки, либо будете вынуждены
платить необоснованную плату (ведь операторы не являются
монополистами, они сами назначают цену => рынок продавца)
• Если у вас нет хороших отношений с оператором, то вам может
каждый раз доставаться не очень хороший вагон (да, такие
бывают)
12

13. Выводы

intelligence & experience
Итого, чтобы организовать бизнес по продаже угля с
вашей шахты, вам необходимо:
1. Договориться с РЖД о перевозке по их
инфраструктуре любым из удобных вам способов:
–
–
Самим
Через посредника в рамках договора экспедирования
2. Найти вагон для перевозки любым из удобных вам
способов:
–
–
–
Купить навсегда
Взять конкретный вагон на фиксированный срок в рамках
договора аренды
Взять что подадут на конкретную перевозку в рамках
договора оперирования
13