3 Партнерские связи

1. Тема 4. Виды партнерских связей в бизнесе

Левченя Марина Константиновна
к.э.н., доцент Института цифровой экономики
Югорского государственного университета,
Levchenya-MK@yandex.ru
+7 902 81 95 325

2. Вопросы для рассмотрения: 1.Понятие партнерских связей 2. Сотрудничество в сфере производства 3. Сотрудничество в сфере

товарообмена
4. Сотрудничество в сфере торговли
5. Сотрудничество в финансовой сфере

3. 1. Понятие партнерских связей

Основой предпринимательства является установление партнерских связей между юридическими, между
юридическими и физическими и между физическими лицами.
Предпринимателю при внедрении какого-либо проекта необходимо представлять схему конкретных
действий по его реализации. Она представляет собой конкретизированный план действий предпринимателя,
в котором существенное место отводится взаимоотношениям с партнерами.
Партнерские связи -- это такие договорные отношения, которые устанавливаются между предпринимателями
и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами
деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в товарной или денежной форме. Каждый
предприниматель заинтересован в установлении наиболее эффективных форм партнерских связей.
Сделкой называют коммерческий (т. е. с целью получения прибыли) обмен ценностями между партнерами
или объединение их усилий для достижения коммерческой выгоды.
Сделку следует отличать от простой передачи. Если вы передаете партнеру какой-то товар, а он вам взамен -деньги или другой товар, то это сделка. Если же вы передаете товар, но взамен не получаете ничего, то это
передача

4.

1. Понятие партнерских связей
Партнерские связи осуществляются в виде сделки.
Сделку можно охарактеризовать с двух сторон:
1.Сделка - это коммерческий обмен ценностями между партнерами или объединение усилий партнеров с целью
получения коммерческой выгоды.
2. Сделка - это действие, направленное на установление, изменение или прекращение правоотношений
юридических и физических лиц в области хозяйственной деятельности.
Сделки бывают односторонние, например, дарение, завещание, доверенность,
и взаимные, предполагающие участие двух или более лиц.
Сделка считается заключенной, когда на каждую из сторон возлагаются определенные этой сделкой права и
обязанности.

5.

2. Сотрудничество в сфере производства
Совместное предприятие
Совместным называется предприятие, уставный капитал которого образован на основе внесения паевых
взносов двумя или более физическими и юридическими лицами.
Совместное предприятие может быть с участием иностранного капитала. Совместное предприятие должно
существовать в определенной правовой форме, установленной законом.

6.

2. Сотрудничество в сфере производства
Производственная кооперация
Под производственной кооперацией понимается такая форма сотрудничества, когда каждый из участников выполняет свою долю работ в рамках
единого производственного процесса.
Объемы работ каждой стороны и распределение дохода, получаемого по окончании производственного цикла делятся в соответствии с
условиями договора о сотрудничестве, а также договора о совместной деятельности.
Наиболее важной составной частью этой формы взаимоотношений выступает не продажа полуфабрикатов одним партнером другому, а их
передача с целью дальнейшей обработки. Т.к. в этом случае продажа отсутствует, то доход делится после реализации продукта. Такая система
партнерских связей, как правило, отличается высокой эффективностью.
Основные задачи производственной кооперации заключаются в том, чтобы:
- наиболее эффективно загрузить производственные мощности предприятий-производителей заказами;
- сформировать рациональные хозяйственные связи путем правильного «прикрепления» потребителей к поставщикам;
- обеспечить полную, своевременную и комплексную поставку готовой продукции в соответствии с имеющимся спросом и доступными организационным
и материально-техническими ресурсами.
Преимущества кооперации многочисленны и проявляются во всех аспектах промышленного развития:
- рост возможностей для развития производства;
- стабилизация спроса на продукцию и услуги;
- более полное и эффективное использование производственных мощностей;
- большая гибкость и быстрая адаптация к изменению спроса;
- углубление специализации с повышением качества продукции;
- оптимизация производственного процесса;
- эффективное внедрение и использование инноваций;
- распространение среди работников предприятия уверенности в успехе, духа предпринимательства, новых культурных ценностей, что обеспечивает
существенное улучшение социального микроклимата и стабильности в коллективе.
Главное преимущество, получаемое предприятиями от участия в кооперации - это снижение собственных издержек за счет концентрации усилий и
ресурсов на одном или немногих технологических процессах.

7.

2. Сотрудничество в сфере производства
Лизинг - это особый вид аренды (чаще всего применяемый, когда объектом аренды выступает оборудование).
Лизинг обладает значительными преимуществами, т.к. существенно снижает уровень единовременных затрат.
Классический лизинг предполагает товарную форму арендных платежей. Стоимость аренды возмещается тем товаром, который производится с
помощью арендованного оборудования. Такой лизинг называется buyback (байбек).
При лизинге возможна и денежная форма арендных платежей. Лизинг предполагает и особую форму имущественных отношений между сторонами.
Имущественные отношения при лизинге определяются его видом.
1. Финансовый лизинг.
Его отличительной особенностью является, что во взаимоотношения вступают три стороны: арендатор, арендодатель и поставщик оборудования.
Арендодатель фактически предоставляет только финансовые средства, а сам оборудованием не пользуется. Арендодатель заключает два договора с арендатором о сдаче в аренду и с поставщиком - на закупку оборудования.
Важная черта финансового лизинга - невозможность расторжения договора в течение основного срока аренды, т.е. срока, необходимого для
возмещения расходов лизинговой фирмы. По истечении срока аренды собственность на оборудование переходит к арендатору.
2. Возвратный лизинг - это разновидность финансового лизинга, при которой собственник оборудования продает его лизинговой компании и
одновременно заключает с этой компанией договор на аренду этого же оборудования.
3. Оперативный лизинг - краткосрочная аренда оборудования без права его последующего приобретения арендатором.
4. Леведж (левередж) лизинг. Это форма отношений, в которых в качестве арендодателя выступает объединение нескольких фирм.
Лизинг по принимаемым на себя сторонами обязательств делится на:
- чистый лизинг, когда на арендодателе лежит только обязанность по передаче оборудования;
- лизинг с дополнительными обязательствами, по которому арендодатель принимает на себя дополнительные обязательства.
Например, техническое обслуживание, ремонт, страхование и т.д.

8.

2. Сотрудничество в сфере производства
Проектное финансирование - такая форма партнерских связей, когда:
- одна из сторон берет на себя обязательство финансировать реализацию имеющегося у другой стороны
проекта;
- одна сторона, имеющая разработанный проект, передает его другой стороне и обязуется финансировать его
реализацию, а вторая сторона обязуется вернуть переданные ей средства и, как правило, в товарной форме.
Возврат кредита и процента желательно производить выпускаемой продукцией.
Существенным моментом при этом является то, что права собственности на объект сохраняется
предпринимателем, который реализует проект.

9.

2. Сотрудничество в сфере производства
Лицензирование.
При такой форме партнерских связей во взаимоотношения вступают: обладатель каких-либо прав
(лицензиар) и партнер, которому эти права передаются на временной или постоянной основе (лицензиат).
Для регулирования таких отношений стороны заключают лицензионное соглашение.
По такому соглашению могут передаваться права на использование производственного процесса, товарного
знака, патента или какого-либо иного нематериального актива в обмен на гонорар. Смысл таких
взаимоотношений заключается в том, что лицензиару облегчается выход на рынок, а лицензиату надо
вкладывать меньше средств в организацию производства какого-либо товара.

10.

2. Сотрудничество в сфере производства
Управление по контракту.
Это форма производственных связей, когда одна сторона предоставляет капитал, а другая - ноу-хау в области управления. Например,
управление оффшорными компаниями, осуществление бухучета на предприятиях своих партнеров.
Сделки в форме подрядного производства.
Это такая форма взаимоотношений партнеров, когда один из партнеров по прямому заказу другого партнера осуществляет производство
определенного товара и его поставку по прямому указанию заказчика.
Концессия
Концессия представляет собой договорную форму взаимоотношений предпринимателя с государственным или муниципальным органом
власти об аренде хозяйственных объектов, находящихся в монопольной собственности государства или муниципалитета. Объектом такого
договора могут быть месторождения полезных ископаемых, природные богатства (лесные массивы, озера и т. д.), а также заводы, фабрики.
Предмет договора — эксплуатация объекта договора на условиях, содержащихся в соглашении. Концессия по существу представляет собой
форму долгосрочной аренды с целью интенсивного освоения природных ресурсов, хозяйственных объектов с помощью иностранного
капитала, что позволяет государству или муниципалитету рассчитывать на значительную долю прибыли и получение в будущем (по
окончании срока договора, а может быть, и раньше) привнесенной концессионером технологии производства и управления.
Концессионер — это предприниматель, вступающий в отношения долгосрочной аренды в качестве арендатора. Эта форма отношений
сводится к тому, что один из предпринимателей передает другому ноу-хау в области управления, а второй предприниматель обеспечивает
необходимый капитал. Этот метод широко применяется американской фирмой «Хилтон» при организации работы отелей в других странах.
При этом, по существу, происходит экспорт управленческих услуг, а не капитала.

11.

2. Сотрудничество в сфере производства
Толлинг – это схема взаимоотношений, которая базируется на использовании давальческого сырья. Ее суть в том, что фирма-производитель получает
материалы от заказчика для организации изготовления продукции.
Особенность схемы толлинга – отсутствие необходимости переводить оплату. Выплаты осуществляются не в денежном, а в натуральном эквиваленте
(готовой продукцией или возвратом материала).
Потребность в переработке давальческого сырья возникает у производственных или торговых компаний (давальцев). Эти организации сохраняют за
собой право собственности не только на исходный материал, но и на готовую продукцию. Переработчик занимается переработкой и не отражает
полученное сырье в балансе.
Преимущества по схеме с использованием давальческого сырья получают обе стороны. Обычно процесс следующий:
1.Компания планирует запустить производство на основе собственного сырья или полуфабрикатов.
2.Нужного оборудования у фирмы нет, а его приобретение и ввод в эксплуатацию связаны с финансовыми и временными затратами.
3.Принимается решение об обращении к фирме, занимающейся изготовлением аналогичной продукции.
4.Заключается договор толлинга.
Когда компании с нужными производственными мощностями нет, переработка сырья организовывается самостоятельно. Для этого отдельно
создается фирма, с которой заключается договор и реализуется схема толлинга.
Риски с давальческим сырьем минимальны – этот способ ведения бизнеса позволяет экономить на налогах на законных основаниях. Плюсы есть и
для давальца, и для переработчика.
Давалец обязан после выставления ему счета-фактуры оплатить НДС. Однако его выгода в том, что весь объем налога принимается к вычету. Кроме
того, огромное преимущество есть и в выплате иных налогов:
1.Давалец не платит налог на имущество, так как не имеет оборудования в собственности.
2.Давалец не выплачивает ЕСН, НДФЛ и страховые взносы за сотрудников, занятых на переработке давальческого сырья.
Преимущественные особенности толлинга есть и для переработчика. Так как он не будет реализовывать материал и готовую продукцию, стоимость
давальческого сырья не увеличит налоговую базу, принимаемую для расчета платежей в бюджет. Помимо этого, он вправе списать все расходы при
расчете налога на прибыль.

12.

3. Сотрудничество в сфере товарообмена
Бартерные операции (бартер) - форма реализации заключенного соглашения в натуральной форме в соответствии с предварительно согласованной
номенклатурой обмениваемых товаров, а также согласованными сроками взаимных поставок продукции. Масштабы таких партнерских связей
должны быть оправданы конкретными экономическими условиями: в рыночных условиях хозяйствования чрезмерные объемы бартера не
поддерживаются и не поощряются государством.
Коммерческая триангуляция состоит в том, что к бартерным операциям привлекаются еще и третий партнер (или больше), если этого требует
поиск необходимого продукта (товара). В осуществлении бартерной операции могут принимать участие не две, а три (и более) стороны, когда того
требует поиск необходимого товара. Участник В может, к примеру, поставить товар партнеру А, но у него есть товар, в котором В не
заинтересованы. Партнер Б имеет нужный В товар и заинтересован в товаре, которым обладает партнер А. В этом случае В может вести
переговоры о совершении сделки коммерческой триангуляции (от лат. triangulum - треугольник).
Коммерческая триангуляция может выступать и в качестве операции, не являющейся по сути бартером. Это может происходить в таких условиях.
А поставляет товар партнеру Б, а оплату товара произведет в вашу пользу партнер В, с которым у А нет никаких отношений, но у которого
существуют связи с партнером Б.

13.

4. Сотрудничество в сфере торговли
Сделки в сфере торговли отличаются своим разнообразием. Все они основаны на договоре купли-продажи. Причем договор купли-продажи может
заключаться напрямую, а может - с участием посредников.
Под этими формами взаимоотношении партнеров подразумеваются:
сделка обычная, или сделка купли-продажи (или сделка с немедленной сдачей товара, т. е. сделка на тот товар, который у продавца есть в
наличии). Отношения партнеров при заключении такой сделки оформляются договором поставки или договором купли-продажи (при продаже услуг
оформляется договор об оказании услуг или договор о сервисном обслуживании). Сторонами такого договора выступают продавец и покупатель или
поставщик и потребитель;
сделка форвардная, или сделка срочная, заключаемая на срок, как правило, от 6 до 14 месяцев;
операции по купле-продаже товаров на срок, в том числе предварительной купле-продаже и поставке в оговоренное в контракте время;
сделка по передаче информации типа ноу-хау— отношения партнеров по передаче, как правило, одного или нескольких незапатентованных
«секретов производства» за определенное вознаграждение на условиях, предусмотренных в контракте;
сделка по установлению прямых производственных связей — отношения партнеров, основанные на непосредственном сотрудничестве между
фирмами, предприятиями, учреждениями, в производственной, научно-технической и других областях деятельности. Оформление сделки
осуществляется в виде контракта, хозяйственного договора или протокола о намерениях (на предварительной стадии);
сделка спот — вид операции по купле-продаже наличного товара с немедленной оплатой и доставкой. Чаще всего такая сделка практикуется в
биржевой торговле, а также при продаже наличной валюты;
сделка по экспорту товара (или услуги) — договор о поставке товара партнеру другой страны. Оформление сделки осуществляется в виде
контракта;
сделка по реэкспорту — отношения, при которых один из партнеров приобретает товар за рубежом с целью его поставки партнеру третьей страны
(без переработки в своей стране);
сделка по импорту товара (услуги) — операция, в основе которой лежат отношения между партнерами, связанные с ввозом товара из-за рубежа (с
точки зрения партнера, приобретающего товар).
Применительно к сфере внешних связей можно указать на возможность экспорта (или импорта) с отсрочкой платежа — сделки, которая
осуществляется в случае невозможности использования такой формы, как поставка товара в кредит, или когда вы заинтересованы в накоплении
валютных средств на счете вашего иностранного партнера в вашу пользу (например, в условиях жесткой налоговой политики в отношениях
валютных поступлений).

14.

5. Сотрудничество в финансовой сфере
Наиболее важными формами сотрудничества являются факторинг и коммерческий трансферт.
При факторинге во взаимоотношения вступают предприниматель и так называемая фактор-фирма. Основой этих
взаимоотношений является приобретение фактор-фирмой дебиторской задолженности предпринимателя.
Как правило, в качестве фактор-фирм выступают банки. Дебиторская задолженность банком на договорной основе, за что банк
взимает определенный процент. Как правило, продавец дебиторской задолженности получает 70 - 90 % требуемой суммы
платежа, а оставшаяся сумма является для фактор-фирмы некоторой гарантией и выплачивается продавцу после получения
банком счета на оплату дебиторской задолженности.
Потребность в продаже дебиторской задолженности возникает при поставке товара с отсрочкой платежа.
Распространение факторинговых операций связано с тем, что при экономике, развивающейся в нормальных условиях, срок
платежа обычно колеблется от нескольких недель до нескольких месяцев, а если фактор-фирма сразу оплачивает требования по
таким платежам, то оборачиваемость средств увеличивается и тот, в чью пользу предоставляется платеж, обычно делает скидку
с цены. Эта скидка является, как правило, прибылью фактор-фирмы.

15.

5. Сотрудничество в финансовой сфере
Коммерческий трансферт применяется в системе межбанковских связей и межгосударственных отношений. Он означает
взаимное приобретение партнерами капитала в национальной валюте в определенных размерах по договорной цене с
последующим ее зачислением на счет покупателя в национальном банке страны-продавца.

16. Вопросы для обсуждения: 1.Что такое сделка и какие бывают сделки ? 2. Вид сотрудничества в сфере производства 3. Виды

сотрудничества в сфере товарообмена
4. Виды сотрудничества в сфере торговли
5. Виды сотрудничества в финансовой сфере

17.

Спасибо за внимание!