Какую подготовительную работу можно начинать?

Какие обязательства берет на себя клиент?

Техники, если клиент застрял на «возможно»

Ответ «возможно, может быть, не знаю и т.п.»

Что делать, если клиент застрял на «возможно»

1.95M

9_день_урок 1

1.

Встречи с клиентами для продажи услуги
агента – закрытие демонстрации
Выход на сцену и личное шоу, требуют изучения сценария, заучивание текстов, реквизит и хорошие
партнеры

2. Презентация услуги агента

Презентация
Презентация услуги агента
Процесс продажи услуги при личном контакте между агентом и
потенциальным клиентом
1. Поиск потенциального клиента
2. Создание доверия
3. Выяснение потребностей
4. Демонстрация решения
5. Закрытие демонстрации
6. Устранение сомнений/согласование условий
7. Закрытие продажи

3. Закрытие демонстрации - что это такое?

Действие продавца товаров или услуг. Какое это действие?

4. Закрытие демонстрации – что это такое?

Действие продавца товаров или услуг. Какое это действие?
Получение
оплаты за товар
или услугу
Home Staging
объекта
недвижимости
Подписание
договора
клиентом
Устранение
сомнений в
качестве товара
или услуги
Вопрос, который
задает продавец
товара или услуги

5. Закрытие демонстрации это ...

Вопрос, который задает продавец товара или услуги

6. Закрытие демонстрации

Вопросы, которые задает продавец товаров или услуг, и
которые нужны для:
• Выявления сомнений
• Помощи в принятии решения

7. Закрытие демонстрации

8. Почему мы избегаем закрытия?

• Страх отказа (страх перед словом
«нет»)
• Страх неуспеха
• Страх показаться навязчивым
• Страх показаться некомпетентным

9. Почему мы избегаем закрытия?

10. Почему мы избегаем закрытия?

11. Почему мы избегаем закрытия?

12. Закрытие демонстрации

Действие продавца товаров или услуг, которое
предпринимается для:
• Помощи в принятии решения
• для выяснения и устранения сомнений

13. Закрытие демонстрации 1 вопрос

Как вам кажется, та РАБОТА, о
которой я сейчас рассказал, поможет
вам достичь ваших целей?
Да
Возможно
2 вопрос закрытия демонстрации
Нет

14. Какую работу, и для чего мы делаем?

• Подготовка, чтобы покупатель меньше торговался
• Поиск ССП
• Переговоры с более выигрышной стартовой позиции

15. Закрытие демонстрации 2 вопрос

Вы бы хотели, чтобы Я начинал
подготовительную работу?
Да
Возможно
3 вопрос закрытия демонстрации
Нет

16. Какую подготовительную работу можно начинать?

• Начать готовить договор с клиентом, на согласованных
условиях
• Назначить дату и время Home Staging
• Назначить дату и время СМАк
• Назначить дату и время фотографирования

17. Закрытие демонстрации 3 вопрос

ВЫ готовы взять на себя обязательства?
Да
Возможно
Нет
Закрытие продажи – подписание эксклюзива

18. Какие обязательства берет на себя клиент?

• Оплатить вознаграждение только в результате сделки
• Выполнять все рекомендации агента
• Признать, что в течение периода времени работы агента
все результаты были получены благодаря его работе

19. Какие обязательства берет на себя клиент?

20. Какие обязательства берет на себя клиент?

• Оплатить вознаграждение в результате сделки
• Выполнять все рекомендации агента
• Признать, что в течение периода времени работы агента
ВСЕ результаты были получены благодаря его работе

21. Закрытие демонстрации 3 вопрос

ВЫ готовы взять на себя 3 обязательства? Работать
45 дней только со мной, заплатить за мою работу в
случае результата и выполнять мои рекомендации?
Да
Возможно
Нет
Закрытие продажи – подписание эксклюзива

22.

ТЕСТ 1

23.

Что делать, если клиент не говорит ни
«да» ни «нет»
Единственное, чего не может себе позволить хороший продавец, это остаться без ответа!

24. Техники, если клиент застрял на «возможно»

Если остановиться на ответе «возможно», то второго шанса
предоставить ответ на невысказанное сомнение - не
представится!
• Все что не «да» – все «нет»
• Прямой вопрос
• Два варианта
• Предупреждение
• Содействие

25. Ответ «возможно, может быть, не знаю и т.п.»

Вопрос закрытия демонстрации
Да
Возможно
=
Нет

26. Что делать, если клиент застрял на «возможно»

Все что не «да» – все «нет»:
Пример:
Агент (закрытие):Как вам кажется, та РАБОТА, о которой я
сейчас рассказал, поможет вам достичь ваших целей?
Клиент: мне надо посоветоваться с женой
Агент: «почему нет? Что именно в моей работе, как вам
кажется не приведет к результату?»

27. Что делать, если клиент застрял на «возможно»

Прямой вопрос:
Агент (закрытие): Вы бы хотели, чтобы Я начинал
подготовительную работу?
Клиент: мне нужно подумать
Агент: я правильно понимаю, что мы принимаем
положительное решение?

28. Что делать, если клиент застрял на «возможно»

Два варианта:
Агент (закрытие): ВЫ готовы взять на себя 2 обязательства?
Работать 45 дней только со мной, и заплатить за мою работу
в случае результата?
Клиент: мне надо «переспать» с этой идеей
Агент: я могу попробовать угадать почему нет, вы мне не
доверяете, или для вас это дорого?»

29. Что делать, если клиент застрял на «возможно»

Предупреждение:
Агент (закрытие): ВЫ готовы взять на себя 2 обязательства?
Работать 45 дней только со мной и заплатить за мою работу в
случае результата?
Клиент: мне надо подумать
Агент: вы уверены, что не хотите предложить свои условия?
Дело в том, что есть еще 2 квартиры, которые я планирую
взять в работу, и тогда у меня не хватит времени на вашу

30. Что делать, если клиент застрял на «возможно»

Содействие:
Агент (закрытие):Как вам кажется, та РАБОТА, о которой я
сейчас рассказал, поможет вам достичь ваших целей?
Клиент: мне надо подумать. Я не готов так быстро решать.
Агент: я могу помочь вам с недостающей информацией, если
я знаю, чего именно вам не хватает. Какую дополнительную
информацию мне стоит вам предоставить?

English Русский Rules