Точки опоры салонного бизнеса. Тренды и вызовы индустрии

1.

25 лет Authentica

2.

Точки опоры
салонного
бизнеса
Тренды и вызовы
индустрии

3.

Елизавета Архипова
Маркетолог Authentica

4. Мировые тренды бьюти-индустрии

1. Забота об окружающей среде, снижение
вторичных отходов пластика
2. Фокус на здоровье ментальное и физическое
(последствия Covid 19)
3. Повышенное внимание потребителей к составам
продукции
4. Ориентация на запросы поколения Z
5. Активное развитие биотехнологий
6. Внедрение Beauty Tech и искусственного
интеллекта (AI)

5.

Мировые тренды vs российские
УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ
Мир
УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ
Россия
Мир
Общие мегатренды
Новые бизнес-модели
Инклюзивность: принятие
разнообразия и индивидуальности
Рост онлайн-продаж, в т.ч.
в новых форматах
Персонализация
Устойчивое развитие
Построение экосистемы
цифровых сервисов
Перспективные технологии
Искусственный интеллект
Биотехнологии
3D-печать
Интеграция красоты и здоровья
Повышение прозрачности
информации о продукте
Расширение форм
сотрудничества
Высокий
Средний
Низкий
ГБУ «АГЕНТСТВО ИННОВАЦИЙ МОСКВЫ», ИССЛЕДОВАНИЕ «РЫНОК КРАСОТЫ ОСОБЕННОСТИ И ПЕРСПЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В МИРЕ И РОССИИ», ДЕКАБРЬ 2023
Россия

6. Рынок России. Текущие тенденции и перспективы

1. Рост популярности экспресс-услуг (ценность времени)
2. Тренд на безопасность услуг и составов продуктов
3. Диджитализация бизнеса
4. Развитие салонов с моноконцепцией и выраженной
специализацией
5. Рост спроса на услуги в категории «волосы»,
восстановление волос после Covid-19
6. Внимание к персонализированному сервису
7. Запрос на органические услуги и концепции
*ПО ДАННЫМ РЕСУРСА ГИДМАРКЕТ

7. Основные запросы российского потребителя

1. Эффективная косметика, которая дает реальный
результат
2. Многофункциональные продукты и услуги
3. Скинимализм: минимум средств, максимум пользы
4. Запрос на «чистую» косметику
5. Скинификация ухода за волосами
6. Повышение спроса на результативные услуги с
эффектом «здесь и сейчас»
*ПО ДАННЫМ РЕСУРСА ГИДМАРКЕТ

8. Мировые тренды бьюти-индустрии

Персонализация — ключевой
драйвер в индустрии
1. В салоне у гостя более длительный контакт, выстроенное
76%
доверительное отношение.
2.
Покупка здесь и сейчас. Стремление гостя сразу после
процедуры приобрести продукт для домашнего ухода
и стайлинга для поддержания эффекта.
Клиенты чаще покупают, если
получают
персонализированный опыт
3.Визуал и эмоциональная связь: соприкосновение с брендом,
ощущение аромата, текстуры, погружение в эстетику бренда.
4.
Салон — первостепенный канал донесения ДНК
профессиональных брендов. Погружение в полную
концепцию и преимущества бренда.
78%
5. Полноценный клиентский опыт. Салон — как возможность
воссоздать клиентский опыт покупки в бутике.
Источник: www.mckinsey.com/industries/retail
Клиенты чаще покупают
повторно, если получают
персонализированный
опыт

9. М

Программы лояльности для салонов красоты
Скидочная система
Бонусная система и кэшбэки
Подарки и бесплатные процедуры при
покупках
Эксклюзивные предложения
и персонализированные рассылки
Кобрендинговая программа
authentica.ru
«Программы лояльности и как они
работают в салонах Birdie и Balli»

10.

Промо механики
для усиления ретейл продаж
в салоне красоты

11. Мировые тренды бьюти-индустрии

Механики промо поддержки ретейл продаж
Поддержка от Authentica
• Предлагайте каждому гостю в
салоне для знакомства с брендом
• Предлагайте попробовать гостям
новые продукты из бренда
• Собирайте sample kits для
знакомства гостей с разными
брендами
• Мотивируйте гостей на увеличение
чека — делайте подарок при покупке
нескольких продуктов бренда
• Собирайте тревел наборы миниатюр —
особенно в период отпусков :)
• Дарите подарки постоянным гостям как
дополнение к услуге, поддерживайте
их лояльность к бренду
Travel&merc
h
58%
покупают продукт
после пробника
+25-30%
добавляет к
среднему чеку
подарок при покупке

12. Мировые тренды бьюти-индустрии

Поддержка от Authentica
Механики промо поддержки ретейл продаж
• Выставляйте тестеры продуктов
на полку и организовывайте тестер
зоны
Полноразмерн
ые продукты
• Собирайте лимитированные наборы
с выгодой для гостя
• Конкурсы и розыгрыши: разыграйте
продукт от бренда среди покупателей
• Используйте продукты для
мотивации сотрудников на
увеличение ретейл продаж

13. Мировые тренды бьюти-индустрии

Механики промо поддержки
ретейл продаж
Ценова
я
выгода
Периодически предлагайте
гостям ценовую выгоду на
продукты бренда,
но помните: что постоянные
скидки снижают ценность
продукта

14. Мировые тренды бьюти-индустрии

Механика поддержки sell in = sell out
Authentica
Салон
Ценовая
выгода
на заказ 15%
Специальная цена с выгодой
15% на полке в салоне
Акция на продукты
в выгоду
Акция на промо
поддержку
Подарок при покупке 2-3 продуктов
гостям
Анонс в социальных
сетях
Анонс на ресепшене и на
полке
Размещение дополнительной тестерзоны
Скрипты для стилистов и
администраторов с механикой акции и
таргетами

15. Мировые тренды бьюти-индустрии

Как ставить цели и таргеты?
1.
Замерьте ваши средние дневные продажи.
2. Проанализируйте среднее количество продуктов в
чеке.
Какой % чеков можно увеличить?
3.
Определите целевое число продуктов в чеке во время
промо механики.
Например, гости обычно покупающие
по одному продукту должны купить два. Учитывайте
количество имеющихся промо продуктов
4.
Можете перевести таргет в денежный эквивалент.
5.Транслируйте план команде и определите мотивацию
за выполнение плана.
6.
Замерьте среднедневные продажи в период
проведенного промо и сделайте выводы.
Используйте данные при планировании следующих
промо механик.

16. Мировые тренды бьюти-индустрии

Чек-лист успешной промо активности
Четко определите даты проведения промо
и периодичность их проведения.
Создайте форму для корректного
отслеживания процесса и результатов
проведения промо.
Поставьте четкие цели и таргеты.
Проработайте с командой механику промо
и обозначьте цели.
Убедитесь, что весь персонал обучен
бренду и владеет полными знаниями об
его ассортименте.
Анонсируйте промо поддержки вашим
гостям офлайн и онлайн: разместите
необходимый мерчандайзинг и
подготовьте материал для социальных
сетей.
Точки контроля: снимайте
промежуточные результаты и
совершенствуйте механику
в процессе проведения.
Подведите итоги, проанализируйте
результаты и сформулируйте выводы
для следующих промо активностей.

17. Мировые тренды бьюти-индустрии

Запуск новинок брендов — как
дополнительный драйвер ретейл продаж в
салоне
Расскажите о новинке в социальных сетях,
сделайте персональные рассылки по гостям.
Интегрируйте новинку в услугу и подготовьте
скрипт для мастеров и администраторов
Обновите мерчандайзинг на полке. Добавьте
POS материалы, если это необходимо.
Организуйте тестер зоны для знакомства
с новинкой с тематическим мерчендайзингом.
При возможности знакомьте гостей с
новинкой с помощью саше и миниатюр.
Проводите закрытые презентации и
демонстрации новых продуктов для
постоянных клиентов, инфлюенсеров.

18.

Офлайн-мероприятия

19. Мировые тренды бьюти-индустрии

Неделя/месяц клиентского сервиса
Цел
ь:
• Погружение команды и гостей в эстетику бренда
• Эталонная работа команды салона:
«консультация - услуга – рекомендации»
• Увеличение среднего чека салона
среднее увеличение продаж вот
25% по сравнению со средними
продажам

20. Мировые тренды бьюти-индустрии

Концепции недели/месяца бренда
Authentica рекомендует:
• Используйте сценарии и механики от бренда для
проведения оффлайн активности. Уходите от формата
«день бренда"
• Оповестите клиентов о периоде активностей бренда в
офлайн и онлайн каналах.
• Оформите программу поддержки и подготовьте гостям
подарки в этот период.
• Предлагайте комплиментарные уходы или укладки от
бренда.
• Установите специальное предложение на продукцию
бренда
в этот период.
• Подготовьте тестер зоны для знакомства гостей с брендом.

21. Мировые тренды бьюти-индустрии

Чек-лист успешного дня клиенского сервиса
Определите ваши цели и таргет. Сколько человек вы
хотите получить на мероприятии? На сколько увеличить
средние показатели продаж?
Подготовьте для команды скрипты и план действий.
Убедитесь, что все сотрудники владеют знаниями о
бренде. Качественная консультация — основа успешной
продажи.
Информируйте клиентов о проведении мероприятия
офлайн и в социальных сетях. Позвоните постоянным
гостям, чтобы пригласить их лично.
Подготовьте подарки и специальные предложения
для гостей.
Убедитесь, что в ретейл зоне достаточно продуктов
на полке; есть тестер образцы.

22.

Бьюти маркеты
Уникальное событие для закрытого круга гостей с
эксклюзивными лимитированными предложениями на
ассортимент салона.
Цель: повысить лояльность постоянных гостей, значительно
увеличить оборот в салоне в этот день.
Механика:
• Выберите тематику бьюти-маркета: приурочьте его к празднику,
времени году, внутреннему инфоповоду.
• Пригласите своих постоянных гостей, анонсируя план
мероприятия.
• Сформируйте уникальные продуктовые предложения, например,
лимитированные бьюти-боксы.
• Определите, какие дополнительные активности вы можете
предложить гостям в этот день: мастер-классы, лекции, диджей и
тд. Так гости проведут больше времени на мероприятии.
• Подумайте о бренде со схожим ДНК для коллаборации и
привлеките
их к организации.

23.

SMM

24. М

Что должно быть в
социальных сетях салона
Анонсируйте всю активность салона у себя в
социальных сетях: акции, ДКС, новинки.
Используйте социальные сети для знакомства с вашим
ретейл ассортиментом: рассказывайте о преимуществах
продуктов.
Используйте коммуникацию в социальных сетях для
индивидуальных онлайн консультаций ваших гостей.
Вовлекайте ваших гостей в ваши социальные сети:
отзывы, розыгрыши и тд.
Используйте социальные сети для обучения вашей
аудитории пользованию продуктами в домашних
условиях.

25. М

Рекомендации
• Используйте коммуникацию в соцсетях
для проведения онлайн-консультаций.
• Показывайте наглядные примеры до/после
применения фокусных продуктов.
• Показывайте, как правильно самостоятельно
применять продукты в домашних условиях.
• Доносите через контент, что для поддержания
результата ВАЖНО регулярно использовать
в домашнем уходе профессиональную косметику.
• Напоминайте, что продукты можно приобрести у
вас
в салоне:
«Ищите на полках НАЗВАНИЕ САЛОНА»
«Соберем для вас многоступенчатый домашний
уход
в САЛОН»
«Продукты удобно приобрести у нас в САЛОНЕ»
«Широкий выбор продуктов этого бренда ждет вас
на полках САЛОНА»

26. М

Шаблон маркетинг плана для
салона от Authentica
Шаблон маркетинг
плана салона

27.

Ваши вопросы

28. М

Что почитать? Что посмотреть?
Маркетинговый план: кратко, ясно, просто | Джон Вествуд
1.
2.
Визуальный мерчандайзинг. Витрины и прилавки
для розничной торговли | Морган Тони
Ритейл-маркетинг. Практики и исследования | Нордфальт
Йенс
3.
4. Эстетический интеллект. Как его развивать и использовать
в бизнесе и жизни | Браун Полин
От Хорошего к Великому | Коллинз Джим
5.
Сервируем стол: сила гостеприимства в бизнесе | Дэнни
6.
Мейер
7. Ритейл-маркетинг. Практики и исследования | Нордфальт
Йенс
8.
Скорость доверия. То, что меняет все | Меррилл Ребекка Р.,
Кови Стивен Р.

29.

Благодарим за внимание