4.14M

Category:

education

Савдо ташрифининг 8 қадами

3.

Тренинг мақсадлари
3
1.
PepsiCo савдо асосларига
ўргатиш: савдо ташрифининг
асоси қандай ва уни амалиётда
қандай қуллаш мумкин
2.
Билимларни шакллантириш
қадамларини аниқлаштириш

Тренинг қоидалари
МОНОЛОГ ЭМАС, ДИАЛОГ
• СИЗНИНГ ДИҚҚАТИНГИЗ
• МУХОКАМА МАВЗУСИ БЎЙИЧА ТАЖРИБА АЛМАШИНУВИ
САВОЛЛАР
МОБИЛ ТЕЛЕФОНЛАР
ВАҚТ
КОФЕ-ПАУЗАЛАР ВА ТАНАФФУСЛАР
ЖОЙЛАШГАН ЖОЙИ
МАШҚЛАР
ТАРҚАТИЛГАН МАТЕРИАЛЛАР
5

5.

Танишув
Сизнинг исмингиз
Сизнинг савдо ишида
тажрибангиз
Сизнинг хоббийингиз
Тренингдан Сиз
кутайётган
натижаларингиз
6

6.

PepsiСo савдо асослари
Савдо ташрифининг тузилиши
Ташрифнинг 8 қадами
Фойдали Мерчендайзинг
Буюртмани аниқлаш
Савдо механизми ва уни
намунавий бажарилиши
Савдони ўсиш имкониятларини қидириш
Имкониятларни хусусийлаштириш
P.E.P.S.I. – презентацияси
САВДОНИ УСТИРИШ ҚУРОЛИ
компания “САВДО” сервиси
Мижоз активлаштиришининг
бажариш стандартини жорий этиш
7

7.

Амалда ўрганиш

8.

PepsiСo сотиш асослари
Савдо ташрифининг тузилиши
Ташрифнинг 8 қадами
Фойдали Мерчендайзинг
Буюртмани аниқлаш
Савдо механизми ва уни
намунавий бажарилиши
Савдони ўсиш имкониятларини ва хусу
имкониятларни излаш
P.E.P.S.I. – презентацияси
САВДОНИ УСТИРИШ ҚУРОЛИ
компания “САВДО” сервиси
Мижозни активлаштиришда
бажариш стандартини жорий этиш
16

9.

Савдо ташрифининг 8
қадами

10.

Савдо ташрифининг 8 қадами
ОЙЛИК ВА
ХАФТАЛИК
ТАЙЕРГАРЛИК
18
КУНЛИК
ТАЙЕРГАРЛИК

11.

Тайёргарлик

12.

1 қадам. Тайёргарлик
Тайёргарликнинг барбод бўлиши = барбод бўлишнинг
тайерланиши!
ИЛИ
21

13.

1 қадам. Тайёргарлик
Хар ойдаги
+ хар хафтадаги
Хар кундаги
Ташрифдан аввал
22

14.

SMART бўйича мақсадларни
қўйилиши
S
M
A
R
T
PECIFIC
АНИҚ
EASURABLE
ЎЛЧАНАДИГАН
TTAINABLE
ЕТИШАДИГАН
ELEVANT
МАНСАБ МАЖБУРИЯТЛАРИГА МУВОФИКЛАШТИРИЛГАН
23
IME-BOUND
ВАҚТИДА АНИҚЛАШТИРИЛГАН

15.

S – Specific - АНИҚ
«S» — Ушбу масалада нима аниқ эмас?
«Савдо шахобчасида бир нечта
устунни ўрнатиш »
« Рўйхат асосида 5 та дўконда 1тадан
М устунидан ўрнатиш»
Аниқ: вазифа аниқ белгиланган
24

16.

M – Measurable - Ўлчанган
«M» — Нимани бу вазифада ўлчаб бўлмайди?
«Промо махсулотли катта дисплейларни
ўрнатиш»
«6 та Лейз Стронг қутиси ўлчамидан
кам бўлмаган 10та промо-дисплейни
ўрнатиш»
Ўлчанадиган: Фаолиятни баҳолаш мумкин
25

17.

A – Attainable – Етишадиган
«A» — Бу масалада нимага етишиб бўлмайди?
«Хрустим устунларини хамма савдо
нуқталарида жойлаштириш»
«Хрустим устунларини минимаркет
шаклида 20 та йуналишдан 8 савдо
нуқталарида ўрнатиш
Етишадиган: қийин, лекин бажарса бўлади
26

18.

R – Relevant – МАНСАБ МАЖБУРИЯТЛАРИГА
МУВОФИКЛАРТИРИЛГАН
«R» — Куйидаги топширикда Савдо
вакилининг маъсулиятларига нима кирмайди?
«80 гр Лэйсга хар бир савдо нуктада 200
сўмга нархни арзонлаштириш»
« Реклама акцияси жараёнида,
мижозларга нархларни
арзонлаштиришга кўндириш»
27
Касбий маъсулиятлар билан бириктирилган:
Савдо вакилини маъсулиятига киради

19.

T – Time-bound – вақтида белгиланган
«T» — Бу масалада нима вақт билан
белгиланмаган?
« Савдонинг 8 қадамини ўзлаштириш»
« 2014 йил 1 декабрга
сертификатланган бўлиш»
28
Вақтида белгиланган:
Бажарилиш вақти белгиланган

20.

1 қадам. Хар ойдаги тайёргарлик
1. Хар ойдаги режани қандай тайёрлайсиз?
Ежемесячная
2. Хар ойдаги режалаштириш эффектив
жараёнини таъминлаш учун қандай
ахборот зарур?
3. Сизга керак бўлган ахборотни каердан
оласиз?
29

21.

1 қадам. Хар ойдаги тайёргарлик
Бир ойдаги сотиш хажми
режалари
Ежемесячная
Бир ойдаги KPI`s режалари
(ташриф сони; муваффақиятли
ташриф сони; ўртача буюртма)
Бир ойга SDO режалари
Стандарт бажариладиган
ишларнинг бир ойдаги режалари
30

22.

1 қадам. Хафталик тайергарлик
1. Бу тайёргарлик нимадан иборат?
Перед визитом
31
2. Хафталик режалаштиришга сизга
қандай ахборот зарур бўлади?

23.

1 қадам. Хафталик тайёргарлик
Савдо хажми буйича давомий
RR, SDO, KPI`s бажарилиши
Перед визитом
Режали кўрсаткичларни
бажариш учун нима керак
(Сизнинг аниқ харакатларингиз)
Бошлиқ билан бирга бир
кўришишга тайёргарлик
32

24.

1 қадам . Кундалик тайёргарлик
ПЛАНИРОВЩИК ЗАДАЧ
Сегмент
ASM
LTSM
ПЛАН
КPIs
ПЛАН
Задачи
ВСТРЕЧА ОДИН-НА-ОДИН
1 неделя
2 неделя
3 неделя
4 неделя
Цель
Рез-т Цель Рез-т Цель Рез-т Цель Рез-т
ОБЪЕМ = РАБОЧИЕ ДНИ х УСПЕШНЫЕ ВИЗИТЫ х СРЕДНИЙ ЗАКАЗ
План на месяц
Итог месяца
План на день
Общий объем продаж, cases
5200
2599
248
1300
1297
1300
1302
Объем продаж Напитки, cases
1850
933
88
463
458
463
475
Объем продаж Соки, cases
1600
816
76
400
406
400
410
Объем продаж Закуски, cases
1750
850
83
438
433
438
417
1. Кол-во визитов
12
60
60
60
60
2. Кол-во успешных визитов
11
55
50
55
52
3. Рейтинг успеха, %
90%
90%
83%
90%
87%
4. Средний заказ, cases
23
23
25
23
25
5. Кол-во незапланированных визитов
3
15
12
15
17
3
13
14
13
15
2
8
7
8
10
2
12
11
12
10
2
10
8
10
9
2
10
12
10
11
СДО1
Продать 5 и более кейсов Кваса, 85 %
клиентов (от активной базы Апреля'11 )
СДО2
Дистрибуция ЛЮБЫХ 3 SKU "ТОНУС“
0,9EloPack/1л & 1,45/1,5л в 55% точек
от факта АКБ Соки АПРЕЛЬ
СДО3
Стандарты выполнения
Цель
Продать 2 и более кейсов Читос, включая
минимум 1 кейс Читос Сладкий в минимум
80 % клиентов (от активной базы Марта'11 )
Разместить в 50% АКБ Апреля минимум один подвес Читос
Сладкий
Разместить в 50% АКБ Апреля дисплей из минимум 3 SKU
Тонус Актив
Нацональные и
локальные приоритеты
ПРИОРИТЕТЫ
СДО
Формулировка
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ по итогам месяца/недели
1. Успехи
2. Возможности для развития
3. Задачи
33
Дата:
Город:
Маршрут:
S1
4. Время
Подпись Менеджера
Подпись Исполнителя:
5 неделя
Цель Рез-т

25.

1қадам. Кундалик таёргарлик
1. Кай холда сиз кундалик режани
тайёрлайсиз?
2. Кундалик режалаштиришдаги
самарали жараённи таъминлаш учун
қандай маълумот Сизга зарур?
Ежедневная
34
3. Қандай қилиб сиз узизга керакли
маълумот оласиз?

26.

1 қадам. Кундалик тайёргарлик
Ежедневная
35
Кундалик сотув хажми, SDO
бажариши
Буюртма миқдори
Ўртача буюртма
Янги мижозлар миқдори
Савдо жихозларни жойлаштириш
Мижозларга берилган ваъдалар
Сотувга ускуналарни ва кунлик
реклама материаллари тайёрлаш

27.

1 қадам. Ташрифдан олдин тайёргарлик
1. Ташрифдан олдинги тайёргарлик
нимадан иборат?
2. Ташрифдан олдин сиз қайси пайтда
тайёргарлик курасиз?
Перед визитом
38
3. Ташрифингиз учун қандай маълумот
Сизга зарур?

28.

1 қадам. Ташрифдан олдин тайёргарлик
Мақсад: Ташрифдан олдин мақсадни аниқлаш, керакли
ускуналарни ва маълумотни тайёрлаш
Ташриф мақсадини аниқланг (нима?)
Керакли маълумотни тайёрланг
Ўйланг, қанақа килиб сиз мақсадга эришасиз?
39

29.

1 қадам. Ташрифдан олдин тайёргарлик
Ўйланг, қанака килиб сиз мақсадингизга
эришасиз?
•Учрашув учун шахсни аниқланг
• Мижознинг эхтиёжини аниқланг
• Мумкин бўлган эътирозларни ва уларга бардош берадиган
усулларини олдиндан билиб олинг
• Сотув ускунларни тайёрланг
•Ташрифнинг бажарилишига режалаштирилган вақтни
аниқланг
43

30.

1 қадам. Ташрифдан олдин тайёргарлик
Ташриф учун масъул шахсни аниқланг
• Одатда сиз ким билан буюртмани муҳокама қиласиз?
• Ким ривожланиш буйича ғояларингизни амалга
оширишни хал қилади?
• Сизнинг натижаларингизга таянган холда, таклиф ва
хулосалар учун платформани тайёрланг.
44

31.

1 қадам. Ташрифдан олдин тайёргарлик
Мижознинг талабини аниқланг
• Мижознинг талаблари қандай?
- ўтган учрашувларингизни эсланг ?
- мижоз нима билан қизиқади?
• Сиз қандай саволларни берасиз?
45

32.

1 қадам. Ташрифдан олдин тайёргарлик
Мумкин бўлган эътирозлар ва уларга бардош
берадиган усулларни олдиндан билиб олинг
• Қайси ғояни таклиф қиласиз ва қандай
эътирозлар булиш мумкин?
• Эътирозларни енгиб чиқадиган қайси далилларни
куллайсиз?
46

33.

1 қадам. Ташрифдан олдин тайёргарлик
Сотув ускунларни тайёрланг:
• Презентация материаллари
•мақсулотлар презентери
• Сизнинг энг яхши амалиётлар ва муваффақиятлар
ҳақида фото суратлар
• Тижорат материаллари
• нархнома (ценники)
• плакатлар
• енгил жихозлар
• савдо устунлари
• лента ва осиладигон дисплейи
• шелфтокерлар
• Қўлости асбоблар
• скотч
• канцеляр пичоғи
• савдо ускуналарни тозалаш учун воситалар
• хоқазо
Ташрифга режалаштирилган вақтингизни аниқланг!!!
47

34.

1 қадам. Тайёргарлик
Агар савдо вакилида қийинчиликлар
ёки саволлар пайдо бўлса :
Ўзизнинг ТSMни ёрдам учун
кечиктирмасдан мурожаат қилинг
48

35.

Мижоз билан
саломлашиш

36.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
52
Қандай тартибда Сиз мижоз билан
саломлашасиз?
Амалиётинингиздан келиб чиққан
ҳолда: Қайси пайтда сиз мижозни
қутлайсиз?
Мижоз билан саломлашганингиздан
кейин , биринчи булиб нима қилиш
керак?

37.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
Саломлашиш тартиби:
Хайрли кун (СВ исми) - ПепсиКо
Компанияси савдо вакили
Снеки: Лейс, Хрустим, Читос
Шарбат: Фруктовый Сад, Дольче Фреш
53

38.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
Мақсад:
- Мижозга дўстона муносабатингизни кўрсатинг,
- Суҳбат оҳангини белгилаш
- Ташрифдан нима кутаётганингизни тушунтириб беринг .
- Презентациянинг аниқ вақтини белгиланг
Ўзингизни таништиринг
Мижознинг зарур саволларини ечинг
Ташрифингиздан нимани кутаётганингизни
тушунтиринг
Презентация вақтини аниқланг
54

39.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
Ўзингизни таништиринг
• Мижозни исми билан чақиринг
• Мижозга исмингизни эслатинг
• Сиз тақдим қилаётган компания ва маҳсулот
номини айтинг
• Ижобий муносабатларингизни кўрсатинг
55

40.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
Шошилинч саволларни ечинг
• Қизиқинг, шошилинч саволлари борми
• Шошилинч саволларни ечинг :
• Олдинги ташриф ваъдалари
• Янги шошилинч саволларнинг ечиш
вариантлари
Иштирокчиларга савол:
Қандай қилиб биз шошилинч саволларни ечамиз ?
56

41.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
Ташрифдан нимани кутяпсиз тушунтириб
беринг
• Мижозга ташрифингиз нимадан иборат қисқа сўзлаб
беринг:
- Савдо жихозларга хизмат кўрсатиш
- Маҳсулот захирасини хисоблаб чиқинг
- Реклама материалларини жойлаштиринг
(алмаштиринг)
57

42.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
Презентация вақтини тасдиқланг
• Мижозга ғояларингизни тақдим қилиш
режалаштираётганингиз ҳақида хабар килинг ва
мижоз Сизни эшитишга тайерлигини аниклайнг
• Агар мижозда Сизни кейин эшитишга имкони
бўлмаса, тез равишда презентацияга ўтинг
58

43.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
1 Мисол:
Ассалому алейкум, ман (СВ исми), ПепсиКо
компанияси савдо вакили.
Хайрли кун Ирина Михайловна, карасам Сизда жуда
яхши сотув буляпти. Эсизда бўлса, Сиз ўзгартирилган
хужжатни(накладная) олиб келишни сўраган эдингиз,
мархамат олинг. Менга яна мурожаатлар борми?
Ирина Михайловна, мен хозир товарни кўздан
кечириб, омборхонадан товар қолдиқларни олиб
чиқаман, растада маҳсулотларни тўғирлаб, 10
дақиқадан кейин буюртмани муҳокама қилиншга
олдизга қайтаман.
Шунингдек, агар Сизда бир-икки дақиқа вақтингиз
бўлса, Мен Сиз билан савдонинг ривожланиши бўйча
қизиқ ғояларни муҳокама қилишга тайёрман.
59

44.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
2 мисол (оддийрок вариант):
Хайрли кун, (СВ исми), ПепсиКо компанияси. Снеки
Лейс, Хрустим, Читос,
Фруктовый сад, Дольче фрэш шарбатлар.
Ирина Михайловна, ишларингиз қандай? Менга
саволлариз борми?
Ирина Михайловна, Мен хозир махсулотларни
қўздан кечириб, савдо жихозда махсулотни тўғирлаб,
Сизнинг олдингизга буюртмани муҳокама қилиш
учун қайтаман.
Шунингдек, савдонинг ривожланиши хақидаги
қизиқарли ғояларни муҳокама қилишга, Сизда 5
дақиқа вақт топиладими?
60

45.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
БИРИНЧИ ТААССУРОТ
МИМИКА, ТАБАССУМ
ВАЗИЯТ, ИШОРА
ВИЗУАЛ АЛОҚА
61

46.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
ҲОЛАТ
ИШОРАЛАР ТИЛИ
62

47.

2 қадам. Мижоз билан саломлашиш
63

48.

Савдо шахобчани
куздан кечириш

49.

3 қадам.
Савдо шахобчани куздан кечириш
1. Сизнинг уйлашиш буйича, нимага
дўконни кўздан кечириш керак?
2. Сизнинг тажрибангизга караб,
дўконни яхши кўриб чиксангиз,
мижоз ҳақида қандай
маълумотни била оласиз?
68

50.

3 қадам.
Савдо шахобчани куздан кечириш
Мақсад: Дўконда сотувлар хажмини ошириш учун маълумотномалар
йиғиш. Зарур бўлса, ташриф ва презентация мақсадларини
коррекциялаш.
Савдо растасини кўздан кечиринг ва унда Бажариш
Стандарти билан ҳолатни солиштиринг
Савдо растасида сотувларни ошириш учун
имкониятларни белгиланг
Ассосий максадларни коррекциялаштиринг, зарур
бўлса ташриф ва презентациялар мақсадларини ҳам
узгартиринг
69

51.

3 қадам.
Савдо шахобчани куздан кечириш
Бажариш Стандарти – СВ нинг асосий куроли хисобланиб, у
савдо дуконларида савдони кутариш имкониятини
аниклаштириб беради. Яъни ташриф максадини узи ичига
камраб олади.
Бажариш Стандартини «Куздан кечириш» кадамида амалга
оширамиз.
70

52.

3 қадам. Савдо шахобчани куздан
кечириш
Савдо растасини кўздан кечиринг ва унда Бажариш
Стандарти билан ҳолатни солиштиринг
• Секциянинг ва дисплейларни жойлашида ўзгаришлар
Ракобат зиддиятлари ва унинг таъсири
• Реклама материалларини
• Келишган нарх-наволар
• Дуконда ва омборхоналарда махсулот ғамлаш
75

53.

3 қадам. Савдо шахобчани куздан
кечириш
Бажариш Стандарти – СВнинг дуконда сотув
имкониятларни ўсиши учун, асосий асбоби, ва ундан
келиб чиққан ҳолда - сотув ташрифни мақсади
Бажариш Стандартини - Биз «Савдо шахобчани куздан
кечириш» қадамида ишлатамиз
Бажариш Стандарти :
- Каталог (Презентерда) жойлашган.
76

54.

3 қадам. Савдо шахобчани куздан
кечириш
Савдо расталарида сотувни ошириш
имкониятларини аниқланг
• Дуконни Бажариш Стандарти талабига яқинлаштириш
учун максадлар рўйхатини аниқланг
• Дукон Бажариш Стандартларга муввофик булса,
қўшимча имкониятларни аниклайнг
77

55.

3 қадам. Савдо шахобчани куздан
кечириш
Лозим бўлса биринчиликни жойлаштиринг ва
ташрифнинг мақсадига ва презентацияга
коррекциялаштиринг
• Масаланинг 1-2 биринчилик ташрифини
аниқланг эътибор нуқтаи назарда сотув ва
импульс хариталарида бўлса.
78
« Ташрифдан олдин тайёргарлик» қадамни қўйилган масалани
тасдиқланг ёки кўриб чиқинг
« Мерчендайзинг» ва « Презентация» иш хажмини қадам бўйича
вақтни аниқланг ва бажаринг

56.

3 қадам. Савдо шахобчани куздан
кечириш
Бажариш Стандартини
амалга ошириш
Тайергарлик
кадами
Бажардим!
79

57.

Мерчендайзинг

58.

4-қадам. Мерчендайзинг
1. Сизнинг фикрингизча,
Мерчендайзинг жараёнига
нималар киради?
2. Кай бирилари Сиз томондан доим
бажарилади?
3. Бу қандай ва канакасига савдо
ҳажмига таъсир кўрсатади?
83

59.

4-қадам. Мерчендайзинг
МАҚСАД: Ўз мижозларингизга манфаати учун ишлашга тайёрлигингизни
кўрсатиш, ўзаро ишончни уйғотиш ва алоқаларни мустаҳкамлаш, ПепсиКо
компанияси билан ҳамкорликда ишлашнинг муҳимлигини намойиш этиш.
Компания Стандартларига мувофиқ маҳсулот тақдимотини етказиб бериш.
Ортиқча маҳсулотларни олиб ташланг
Шикастланган ва муддати ўтган маҳсулотни олиб ташланг
Залга зарур маҳсулотни етказинг
Раста ва жиҳозни тўлдиринг
FIFO (First In, First Out) тамойилига амал қилинг
Нархкўрсаткич ва шелфтокерларни жойланг
Муҳим бўлмаган ва зиён етган POS материалларни
алмаштиринг
84

60.

4-қадам. Мерчендайзинг
Бегона маҳсулотларни жиҳозлар ва ўрнатиш жойидан
олиб ташланг
• савдо шаҳобчаси ходимларининг эътиборини йўл қўйиб бўлмас
нарсаларга қаратинг, сабабини тушунтиринг
Шикастланган ва муддати ўтган маҳсулотни олиб ташланг
• маҳсулотни омборга ўтказинг, алмаштириш ёки ҳисобдан
чиқариш имконини келишиб олинг
Залга зарур маҳсулотни етказинг
• етказишдан аввал, масъул шахсни огоҳлантиринг
• дўкон ходимларини ҳар бир “мерчендайзинг” қадами
элементларига жалб этинг
86

61.

4-қадам. Мерчендайзинг
FIFO тамойилларига амал қилган ҳолда раста ва жиҳозни
тўлдиринг
• дўкон ходимларини жалб этинг
• FIFO тамойилига амал қилган ҳолда жиҳозни тўлдиринг
• асосий стандартларга амал қилинг
Нархкўрсаткичлари ва шелфтокерларни жойланг
• нархкўрсаткичлардаги нархлар мувофиқлигини текширинг
• нархкўрсаткич ва шелфтокерларни муҳимлиги ва эскирганлигига
текширинг
Муҳим ва шикастланган реклама материалларини
алмаштиринг
• плакат ва бошқа материалларни амалдаги реклама акцияларига
мувофиқ келишини текширинг
• истеъмолчига максимал таъсир этувчи жойларга доимий ва промо
POSMларни жойлаштиринг
87

62.

4-қадам. Мерчендайзинг
Асосий кўникмалар:
Бажариш Стандарти ва Мерчендайзинг Стандарти
мавжудлиги
Савдо шаҳобчасида “биринчиллик позицияни” аниқлайди
Мерчендайзинг учун рухсат қачон керак бўлишини тушунади
88

63.

Тушлик учун танаффус
91

64.

Буюртмани аниқлаш

65.

5-қадам. Буюртмани аниқлаш
1. Мижозга етказиб бериладиган
маҳсулотнинг керакли миқдорини
ким аниқлаши керак ва нима учун?
2. Бу Сизнинг кунлик амалиётингизда
қандай содир бўлади?
3. Сиз, буюртмани аниқлаш учун зарур
маълумотларни қаердан оласиз?
4. Нима учун буюртмани
«Мерчендайзинг» қадамидан кейин
қилиш керак?
93

66.

5-қадам. Буюртмани аниқлаш
МАҚСАД: Буюртмага киритиш ва уни мувофиқлаштириш учун
маҳсулотнинг керакли миқдорини ҳисоблаб чиқилади.
Омбордаги мавжуд захирани аниқланг
(қолдиқлар КПКга ёки мижоз Картасига киритилади)
Мижознинг савдо миқдорини аниқланг
(аввалги буюртма таъминоти вақтидан бери)
Сиз томондан таклиф этилаётган буюртмани аниқланг
(буюртма КПКга ёки мижоз Картасига ёзилади)
Сиз таклиф этаётган буюртмани мижоз билан
мувофиқлаштиринг
94

67.

5-қадам. Буюртмани аниқлаш
Омбордаги мавжуд захирани аниқланг
• Ҳар бир SKU бўйича маҳсулот миқдорини санаб чиқинг
ва маълумотларни КПК ёки мижоз Картасига киритинг
• шарбатлар
• снеклар
95

68.

5-қадам. Буюртмани аниқлаш
Мижознинг савдо миқдорини аниқланг
(аввалги буюртма таъминоти вақтидан бери)
• қуйидаги ўлчамлардан фойдаланган ҳолда ҳар бир SKU бўйича
сотилган маҳсулот миқдорини ҳисобланг:
• жорий қолдиқ
• аввалги буюртма
• аввалги қолдиқ
Аввалги қолдиқ + Аввалги буюртма – Жорий қолдиқ = мижознинг аввалги
буюртма таъминоти вақтидан бери савдо миқдори
96

69.

5-қадам. Буюртмани аниқлаш
Сиз томондан таклиф этилаётган буюртмани аниқланг
• одатда, керакли буюртма савдога тенг
• буюртмангизга қуйидаги омиллар ёрдамида тузатишлар
киритинг:
• аниқланган OOS
• яқинлашиб келаётган байрамлар
• об-ҳаво шароитининг яхшиланиши
• промо-акциялар
• қўшимча жиҳозларнинг ўрнатилиши
• савдога таъсир этувчи бошқа омиллар
Савдо* Ўсиш омили = Буюртма
97

70.

5.1-Машқ
Аввалги қолдиқ
+
24.03
31.03
3
2
1
3
3
2
2
2
100
Аввалги буюртма
–
Жорий қолдиқ
=
Мижознинг савдо
миқдори

71.

5.2-Машқ
Таркибида кола бўлган ичимликлар
учун ўсиш омили миллий промо
ўтказиш билан боғлиқ ва 1.5 тенг
24.03
31.03
5
5
3
8
5
3
4
Флейворлар учун ўсиш омили иккита
қўшимча дисплейни ўрнатиш билан
боғлиқ ва 3.0 тенг
3
NCB учун ўсиш омили реклама
компанияси билан боғлиқ ва 2.0 тенг
101

72.

Тақдимот

73.

6-қадам. Тақдимот
1. Сизнинг фикрингизча, нима учун
тақдимот мижозга хизмат
кўрсатишнинг барча жараёнида ҳал
қилувчи омил ҳисобланади?
2. Тақдимотингиздаги энг муваффақиятли
ҳолатни эсланг. Айниқса, айнан қайси
омиллар унинг муваффақиятига таъсир
этганини аниқлаштиринг.
3. Агар мижоз сизнинг тақдимотингиздаги
қандайдир ҳолатга эътироз билдирса, сиз
қандай чоралар кўрасиз?
4. Агар мижоз охир оқибат «йўқ» деса, сиз
қандай чора кўрасиз?
107

74.

6-қадам. Тақдимот
МАҚСАД: Мижозга савдони ривожлантириш бўйича ғоянгизни тақдим
этиш, уларни жорий этиш учун унинг розилигини олиш
Мижоз Сизни эшитишга тайёр эканига ишонч ҳосил
қилинг
Савдони ривожлантириш бўйича ўз ғояларингизни
тақдим этинг
Тақдимот натижаларини ҳисобга олган ҳолда асосий
буюртмани оширинг
108

75.

6-қадам. Тақдимот
Мижоз Сизни эшитишга тайёр эканига ишонч ҳосил
қилинг
• мижоз сизни эшитишга тайёр эканига ишонч ҳосил қилинг
• барча муҳим саволлар ҳал бўлганини яна бир бор текширинг
Ушбу савдо шаҳобчасида категорияларимиздаги
савдони ривожлантириш бўйича ғояларингизни
тақдим этинг
• П.Е.П.С.И. тақдимот услубидан фойдаланинг
• савдо ускуналаридан фойдаланинг:
• презентер
• қарор қилиш варағи
• энг яхши ютуғингизнинг сурати
• бошқа кўргазмали материаллар
Тақдимот натижаларини ҳисобга олган ҳолда
асосий буюртмани оширинг
109

76.

6-қадам. Тақдимот
ТАШРИФДАН АВВАЛ
Вазият ва имкониятни
кўрсатинг
П
ПОКАЖИТЕ
ВОЗМОЖНОСТЬ
Е
ОБЬЯСНИТЕ
РЕШЕНИЕ
П
ПОЯСНИТЕ
ДЕТАЛИ
С
ЗАКРЕПИТЕ
УСПЕХ
И
ДАЛЬНЕЙШИЕ
ШАГИ
Агар Сиз биз билан бўлсангиз –
Қарорни тушунтиринг
Тафсилотларни тушунтиринг
Муваффақиятни дарҳол маҳкамланг
Ва тўхтаманг –
яна ҳаракатланаверинг
110ПОСЛЕ ВИЗИТА

77.

6-қадам. Тақдимот
ТАШРИФДАН АВВАЛ
Вазият ва имкониятни
кўрсатинг
Агар Сиз биз билан бўлсангиз –
Қарорни тушунтиринг
Тафсилотларни тушунтиринг
Муваффақиятни дарҳол маҳкамланг
Ва тўхтаманг –
яна ҳаракатланаверинг
111ПОСЛЕ ВИЗИТА

78.

Ташриф таҳлили

79.

7-қадам. Ташриф таҳлили
1. Ҳар бир ташриф якуни бўйича таҳлил
ўтказиш нима учун муҳим?
2. Бу Сизнинг кунлик амалиётингизда
қандай содир бўлади?
3. Самарали таҳлил ўтказиш учун нима
зарур бўлади?
114

80.

7-қадам. Ташриф таҳлили
МАҚСАД: Нима сизда яхши чиқди (давом эттириш керак бўлган), нимани
кейинги сафар бошқача қиласиз (бошлашни хоҳлашингиз ёки келажакда
қилмаслик) аниқлаб олиш
Нимани қила олганингизни баҳоланг
Нима қила олмаганингизни баҳоланг
Қайси қадамларингиз сизни муваффақиятга
олиб келди
Нимани бошқача қилиш керак бўлади
115

81.

7-қадам. Ташриф таҳлили
Нимани қила олганингизни баҳоланг
• ташриф мақсадларидан қай бирига эришилди
Нимани қила олмаганингизни баҳоланг
• янги урунишни бажаришга қачон қарор қиласиз
Қайси қадамларингиз Сизни муваффақиятга олиб келди ?
• муваффақиятли савдо учун айнан нима иш қилдингиз
• келажакда ушбу тажрибани қўллайсизми
Нимани бошқача қилиш керак бўлади ?
• Қайси фурсатда сиз ҳатоликка йўл қўйдингиз
• мижоз сизнинг сўзларингизга қандай муносабат билдирди
• кейинги сафар сиз нимани бошқача қиласиз
• кейинги ташриф учун мақсадга ўзгартиришлар киритинг
• КПКга ўзгартиришлар киритинг
116

82.

Маъмурий иш

83.

8. Маъмурий иш
1. Сизнингча, маъмурий иш – нима
дегани?
2. Ушбу қадамни бажаришда ким
иштирок этади?
3. Маъмурий ишни қачон ўтказиш
керак бўлади?
120

84.

8-қадам. Маъмурий иш
МАҚСАДЛАР:
- Ташриф натижаларини жорий этиш учун барча ҳаракатларни
таъминлаш билан ташрифни якунлаш.
- Ютуқларни кузатиш ва савдони ошириш мақсадида навбатдаги
ташрифларга тайёргарлик кўриш.
Ташриф натижасини белгилаб қўйинг
Ўзаро боғлиқ бўлимлар билан ҳаракатни
уйғунлаштиринг
121

85.

8-қадам. Маъмурий иш
Ташриф натижасини белгилаб қўйинг, бунинг учун:
- КПКдаги буюртмага ёки буюртма бланкига керакли
изоҳларни киритинг, тўғрилигини текширинг
- КПКга ташрифни ёпинг ва синхронлаштиринг (агар зарурат
бўлса)
- Кейинги ташриф учун мақсад ва изоҳ ёзинг
122

86.

8-қадам. Маъмурий иш
Ўзаро боғлиқ бўлимлар билан ҳаракатни
уйғунлаштиринг
- Етказиб бериш бўйича изоҳлар киритинг
- Жиҳозни ўрнатиш/таъмирлаш учун керакли талабномани
тўлдиринг
- Мерчендайзер учун вазифа тузинг
123

87.

Савдо ташрифининг 8 қадами
ОЙЛИК ВА
ҲАФТАЛИК
ТАЙЁРГАРЛИК
125
КУНЛИК

88.

PepsiСo нинг савдо асоси
Савдо ташрифининг тузилиши
Ташрифнинг 8 қадами
Самарали Мерчендайзинг
Буюртмани аниқлаш
Савдо Двигатели ва
Бажариш Стандарти
Савдони ошириш имкониятларини қидириш
Имкониятларни муҳимлаштириш
P.E.P.S.I. Тақдимоти –
савдо ривожининг ускунаси
“Савдо” Компания хизмати
Бажариш Стандартини сингдириш
Мижозларнинг Фаоллашуви
127

89.

Ривожланишдаги
Сизнинг кейинги
қадамингиз

90.

Ривожланишдаги Сизнинг кейинги
қадамингиз
129

91.

Ривожланишдаги Сизнинг кейинги
қадамингиз
o Ҳафталик W*W. Яхшиланишга муҳтож
бўлган, қадамлаб ўқитиш бўйича
минимум 3 W*W
o “Савдо Двигатели ва Бажариш
Стандартлари” таълим сессияси
o Ҳафталик W*W. Бажариш
Стандартини сингдириш Алгоритми
бўйича минимум 3 W*W (Имконият
қидириш)
o “P.E.P.S.I. Тақдимоти” таълим
сессияси
o Ҳафталик W*W. Стандартларга
эришиш, мижозлар активацияси ёки ўз
Хизмат кўрсатиш “савдоси” учун
Тақдимотга фокус билан минимум 4
W*W.
130

92.

Савдо вакилининг
Сертификацияси

93.

Сертификация
• Ҳар бир Савдо Вакили тренинг ўтгандан сўнг ўз
кўникмаларини йўналишда ишлаб бериши керак
• Кўникмаларни ишлаб бериш якуни – Савдо Вакилининг
Сертификацияси
• Сертификация Савдо Вакилининг синов муддати тугаши билан
ўтказилади
• TSM чоракда бир марта таълим-баҳолаш қўшма ишини
ўтказади
132

94.

Сертификация
Савдо Вакилини сертификациялаш куни, TSM, «+» ёки «-»
қўйиш билан, CR Сертификация ведомостини тўлдиради
Тўлдирилган Сертификация Ведомости TSM Иш Китобига
тикилади
Ушбу ведомость асосида Мураббий Савдо Вакили учун
Сертификат тайёрлайди
133