Школа наставников. Первая встреча

1.

2.

Роль бадди и СТМ
Компетенции наставника
Виды ОС и техники

3.

Бадди
СТМ
Работает с подопечным
Работает с командой
Делится опытом
Поддерживает
Подсказывает
Объясняет
Проверяет
Управляет
Анализирует
Определяет экшены
Контролирует планы
Взаимодействует с БЮ

4.

Наставник — это…
Mentor is…
Опиши идеального наставника
Используй ассоциации, которые
первыми приходят на ум
…тот, кто
умеет
поддержать

5.

6.

Наставник
Разделяет и транслирует ценности компании
Работает в команде с руководителями
Топ-перформер
Стремится к развитию себя и команды
Открыт к ОС и изменениям

7.

Какими навыками должен
обладать наставник

8.

9.

Типы ОС
Поддерживающая
Развивающая
Корректирующая
Когда: человек всё
делает правильно
Когда: после
неидеальной попытки
Когда: деструктивное
поведение
Цель: признать вклад,
усилить мотивацию,
закрепить
Цель: сохранить
мотивацию,
подсказать что нужно
изменить
Цель: показать
последствия,
скорректировать

10.

Мэтч формулировок

11.

Что видите?
«Ты всегда так делаешь»
«Надо быть ответственнее»
«Тебе просто повезло с клиентом»
«Это было плохо»
«Меня это бесит!»

12.

Красные флаги в ОС
Обобщения и ярлыки
«Ты всегда так делаешь»
Отсутствие конкретики
«Надо быть ответственнее»
Обесценивание
«Тебе просто повезло с клиентом»
Отсутствие следующего шага
«Это было плохо»
Эмоции
«Меня это бесит!»

13.

Модели ОС
SBIN
COIN
STAR
DESC
Feedforward

14.

Модели ОС
Feedforward
Суть: акцентируем внимание на будущих действиях, а не на
прошлых ошибках
Пример: Давай попробуем в следующий раз применить
программирование — это поможет задать вектор
разговора

15.

Модели ОС
SBIN
S – situation (когда?) Во время разговора с этим клиентом
B – behavior (что произошло?) ты несколько раз его перебил,
когда он высказывал сомнения по продукту
I – impact (как повлияло?) в результате клиент замкнулся и мы
так и не поняли, почему он отказался от покупки.
N – next step (улучшение) Предлагаю в следующий раз дать
клиенту договорить, а потом задать уточняющие вопросы –
это поможет лучше его понять и снизить напряжение

16.

Модели ОС
DESC
D – describe (описание) Я вижу, что с нашей прошлой встречи
ты не скорректировал скрипт и звонишь как раньше
E – express (выражение чувств) Я переживаю, что из-за этого
ты теряешь клиентов
S – specify (конкретное пожелание) Давай ты сегодня возьмешь
в работу то, что мы обсуждали и пришлешь мне три звонка по
структуре. Если будут вопросы – мы их обсудим
С – consequences step (последствия Так мы сможем быстро
проработать сложные для тебя моменты, если они есть