Культура ділових переговорів

1.

Культура ділових
переговорів
Підготувала: Лєщук Марина

2.

Що таке ділові переговори
Ділові переговори — це структурований процес обміну інформацією між сторонами для
досягнення взаємоприйнятного рішення. Це ключовий елемент сучасної бізнес-комунікації,
що дозволяє укладати вигідні угоди та будувати довгострокові партнерства. Переговори
можуть відбуватися як на національному, так і на міжнародному рівнях.
Обмін інформацією
Ключовий елемент
Організований процес, де учасники
Невід'ємна частина успішних бізнес-
обмінюються даними та пропозиціями
комунікацій. Відіграють вирішальну
для досягнення конкретних
роль в укладанні угод, вирішенні
домовленостей. Передбачає чітку
конфліктів та встановленні
структуру для ефективної комунікації.
взаємовигідних партнерств.
Національний та міжнародний
Проводяться на різних рівнях, від локальних домовленостей до міжнародних угод.
Вимагають професіоналізму та розуміння культурних нюансів.

3.

Принципи ділових переговорів
Ефективність переговорів базується на кількох ключових принципах. Це чітка
постановка цілей, повага до думки партнера, раціональність дій та ефективна
комунікація.
Чіткі цілі
Повага
Розуміння
Конструктивне
Раціональніс
ть
бажаного
ставлення до
Рішення на
результату.
партнера.
основі аналізу.
Комунікація
Зрозуміле
висловлення
думок.

4.

Підготовка до переговорів
Підготовчий етап є критично важливим. Він включає аналіз інформації про партнера,
формулювання власних інтересів, визначення меж поступок, підготовку аргументів та
оцінку заперечень.
Аналіз партнера
Історія, інтереси, стиль ведення справ.
Власні інтереси
Формулювання бажаного результату.
Межі поступок
Визначення допустимих компромісів.
Аргументи
Підготовка матеріалів та презентацій.

5.

Етапи переговорного процесу
Ділові переговори проходять кілька логічних етапів. Кожен етап має свою мету та важливість для успішного завершення процесу.
Висловлення позицій
Обговорення
Чітке формулювання вимог та очікувань кожної сторони.
Активний діалог, пошук спільних точок дотику та можливих компромісів.
Встановлення контакту
Створення атмосфери довіри та взаєморозуміння між сторонами.
Завершення
Підбиття підсумків переговорів та досягнення остаточної домовленості.
Постпереговорний аналіз
Оцінка отриманих результатів та формування висновків для
майбутніх переговорів.

6.

Комунікативна культура в переговорах
Ефективна комунікація — ключ до успішних ділових переговорів. Вона допомагає донести позицію, зрозуміти опонента, вибудувати довіру та
знайти взаємовигідні рішення. Ця культура охоплює вербальні та невербальні засоби спілкування, активне слухання та переконливу
аргументацію.
Невербальне
спілкування
Активне слухання
Чітка, логічна та ввічлива мова
Мова тіла, міміка, жести,
без перебивань, демонстрація
Ефективна аргументація, що
є основою висловлення
інтонація та зоровий контакт
зацікавленості та уточнюючі
базується на фактах, статистиці
позиції. Важливі не лише
впливають на сприйняття
питання забезпечують
та логіці, є потужним
слова, а й їх подача, уникнення
повідомлення. Вони можуть
розуміння потреб іншої
інструментом переконання.
двозначностей та агресії, а
підкреслювати або суперечити
сторони. Активне слухання
Аргументи мають бути
також професійна термінологія
словам, впливаючи на довіру.
показує повагу, створюючи
ретельно підготовлені,
для створення позитивного
Усвідомлене управління
сприятливу атмосферу для
адаптовані до партнера та
враження.
невербальними сигналами є
діалогу та компромісу.
представлені у структурованій,
Вербальне спілкування
ознакою професіоналізму.
Уважне сприйняття інформації
Використання
аргументів
зрозумілій формі для
максимального впливу на
рішення.

7.

Етика переговорів
Етичні норми регулюють взаємовідносини сторін. Це дотримання слова, чесність, повага та конфіденційність. Етика формує
довіру, що є основою довгострокових стосунків.
Дотримання слова
Виконання зобов'язань.
Чесність
1
2
Конфіденційність
Нерозголошення приватної
інформації.
4
3
Прозорість інформації.
Повага
Недопущення приниження.

8.

Типові помилки у переговорах
Успіх переговорів знижується через поширені помилки: недостатню підготовку, ігнорування етики, перебивання співрозмовника та
неврахування міжкультурних особливостей. Усвідомлення цих прорахунків і навчання на них покращує переговорні навички.
Неврахування культурних
особливостей
Недостатня підготовка
Ігнорування етики
Перебивання
Відсутність глибокого аналізу
Використання маніпуляцій,
Відсутність активного слухання,
позицій, слабке знання
брехні, тиску або приниження.
нав'язування власної думки та
предмета, неусвідомлення цілей
Такі дії руйнують довіру та
поспішні висновки. Це створює
Ігнорування національних,
та компромісів. Це призводить до
унеможливлюють довгострокові
неповагу та заважає розумінню
соціальних або особистих
втрати ініціативи.
відносини.
позицій партнера.
культурних відмінностей, що
впливають на спілкування. Це
може призвести до неправильної
інтерпретації жестів або
інтонацій.

9.

Міжкультурні особливості
У міжнародних переговорах важливо враховувати культурні
відмінності. Повага до традицій іншої культури свідчить про
професіоналізм та здатність адаптуватися до міжнародного
середовища.
Китай
Ієрархія, збереження обличчя,
непряме висловлення незгоди.
Німеччина
Чітка структура, логіка,
пунктуальність.
Франція
Ввічливість, дипломатичність
та естетика мовлення.

10.

Роль перекладача в міжнародних переговорах
Перекладач як культурний
посередник
Важливість знання термінології
Перекладач долає мовні та культурні бар'єри,
розуміння бізнес-лексики та галузевої
Перекладач не просто передає слова, а
допомагаючи зрозуміти невербальні сигнали
термінології. Неточний переклад може
адаптує висловлення до культурного
та контекст. Це сприяє встановленню довіри
кардинально змінити зміст домовленостей та
контексту слухача. Це допомагає зберегти
та взаєморозуміння між сторонами, що є
призвести до непорозумінь або збитків.
ввічливість, уникнути непорозумінь та
основою успішних міжнародних переговорів.
Якість перекладу напряму впливає на
показати повагу до традицій партнера.
результат переговорів.
Правильна культурна адаптація є критично
Забезпечення культурної адаптації
Для точного перекладу необхідне глибоке
важливою для ефективної комунікації.

11.

Переговори в українському бізнес-контексті
Українська ділова культура має свої особливості, які важливо враховувати для успішних переговорів. Ефективна комунікація та
взаєморозуміння є ключовими для побудови міцних партнерських відносин.
Орієнтація на результат
Гнучкість підходів
Репутація та довіра
Акцент на досягненні конкретних цілей,
Поєднання формальності та неформальних
Особиста відповідальність партнера та
зберігаючи гнучкість.
контактів у домовленостях.
довгострокові відносини цінуються.
Побудова довіри
Договірні відносини
Важливість комунікації
Довіра налагоджується поступово, через
Юридично оформлені угоди важливі, всі
Відкрита та чесна комунікація сприяє
особисте спілкування та надійність.
ключові домовленості закріплюються
вирішенню конфліктів та зміцненню
документами.
партнерства.

12.

Висновки
Культура ділових переговорів включає етичну та стратегічну взаємодію, що є ключовим компонентом успішного бізнесу. Це навичка, що постійно розвивається і вимагає глибокого
розуміння як власної позиції, так і потреб та інтересів партнера. Дотримання основних принципів та постійне вдосконалення комунікативних навичок дозволяє досягати взаємовигідних
результатів та будувати довгострокові відносини.
Побудова довіри
Довіра є фундаментом будь-яких успішних ділових відносин. Вона формується через прозорість, послідовність у діях та виконання зобов'язань. Без довіри навіть найвигідніші умови
можуть бути сприйняті з підозрою, що ускладнить досягнення згоди та подальшу співпрацю. Важливо інвестувати час в особисте спілкування та демонстрацію надійності.
Ретельна підготовка
Глибоке розуміння цілей та сценаріїв є ключовим для ефективних переговорів. Це включає аналіз сильних та слабких сторін усіх сторін, визначення оптимальних і мінімально
прийнятних результатів, а також передбачення можливих заперечень та контрпропозицій. Якісна підготовка дозволяє почуватися впевнено та адаптуватися до змінних умов під
час процесу.
Культурна обізнаність
Повага до культурних відмінностей сприяє ефективній взаємодії, особливо в міжнародних переговорах. Розуміння невербальних сигналів, норм етикету та пріоритетів іншої
сторони допомагає уникнути непорозумінь та побудувати міцний зв'язок. Це дозволяє демонструвати повагу та адаптувати свою стратегію до контексту, що є критично
важливим для взаємовигідних домовленостей.
Постійний розвиток
Навички переговорів потребують безперервного вдосконалення та адаптації до нових викликів. Аналіз минулих переговорів, отримання зворотного зв'язку, навчання новим
технікам та стратегіям є важливими елементами професійного зростання. Світ бізнесу постійно змінюється, тому вміння вчитися і застосовувати нові знання є запорукою
успіху в будь-яких переговорах.
Оволодіння цими аспектами не тільки підвищує шанси на успішне завершення конкретних переговорів, але й сприяє загальному розвитку ділових навичок та зміцненню професійної
репутації. Успішні переговори — це не лише про укладення угод, а й про побудову міцних, довготривалих відносин, що приносять взаємну вигоду.

13.

Дякую за увагу!