Технологии возможностей и безбарьерной среды

1.

Московский государственный технический университет им. Н.Э. Баумана
Технологии
возможностей
и безбарьерной среды

2. План семинара 7

• Анализ домашних заданий
• Переговоры как часть делового общения;
• Основные методы переговоров;
• Стадии переговоров;
• Подготовка переговоров;
• Ориентиры при ведении переговоров;
• Завершение переговоров
• О командных ролях

3. Домашнее задание

• Перечитайте список принципов самопрезентации. Какие из
них Вы стали бы использовать при необходимости?
• Какие ошибки самопрезентации Вы могли бы совершить?
Как Вы избежите их?
• Какими приемами поддержания внимания к Вашему
докладу во время выступления Вы будете использовать?

4. Переговоры в деловом общении

Необходимы для:
- Управления организацией (переговоры – менеджмент в
действии)
- Для поиска лучшего пути решения проблем и его
обстоятельного изучения;
- Для поиска реализации выбранного решения

5. Основные типы переговоров

- Конфронтационные («если не ты его, то он тебя»)
- Дружеские
(максимальная
противоречий)
открытость,
отсутствие
- Компромиссные («Найти решение проблем, чтобы всех
устраивало»)

6. Основные методы переговоров

• Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам
выяснить:
• - в чем заключается идеальное решение?
• - от каких аспектов идеального решения можно отказаться?,
• - в чем оптимальное решение проблемы (высокая степень
вероятности реализации)?
• - какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом
отреагировать
на
предложение
партнера,
обусловленное
несовпадением интересов?
• - какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок?
• - какие экстремальные предложения партнера следует обязательно
отклонить и с помощью каких аргументов?

7. Основные методы переговоров

Метод интеграции
• предназначен для того, чтобы убедить партнера в
необходимости оценивать проблематику переговоров с
учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда
потребностей развития-кооперации;
• Применение этого метода, конечно, не гарантирует
достижения соглашения в деталях;
• пользоваться им следует в тех случаях, когда, например,
партнер игнорирует общественные взаимосвязи и
подходит к осуществлению своих интересов с
узковедомственных позиций.

8. Основные методы переговоров

Метод уравновешивания
• - Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты
расчетов, статистические данные) целесообразно использовать, чтобы
побудить партнера принять Ваше предложение.
• - Вы должны на некоторое время мысленно встать на место
партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
• - Рассмотрите проблемы с точки зрения ожидаемых от партнера
• аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с
этим преимущества.
• - Обдумайте возможные контраргументы партнера, соответственно
"настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в своей
аргументации

9. Основные методы переговоров

Компромиссный метод
Участники переговоров должны обнаруживать готовность
к компромиссам:
в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения
поэтапно.
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что
партнеры после неудавшейся попытки договориться с учетом новых
соображений частично отходят от своих требований (от чего-то
отказываются, выдвигают новые предложения).
Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно
предвосхитить возможные последствия компромисса для собственных
интересов (прогноз риска) и критически оценить допустимые пределы
уступки.

10. Стадии переговоров

• - взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и
позиций участников;
• - их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих
взглядов, предложений, их обоснование);
• - согласование позиций и выработка договоренностей

11. Позиции участников переговоров

• - открытые позиции;
• - закрытые позиции;
Способы подачи позиции
• - подчеркивание общности в позициях;
• - подчеркивание различий в позициях.

12. Ориентиры при ведении переговоров

13. Вопросы по анализу переговоров

• - на каком этапе в данный момент находится процесс
переговоров;
• - достаточно ли адекватно своим задачам используются
способы подачи позиции;
• - есть ли резкое изменение соотношения способов
подачи позиции у партнера;
• - каковы причины изменения поведения партнера на
переговорах (изменение внешних обстоятельств,
ошибки, связанные с процессом ведения переговоров,
какие-либо иные причины).

14. Завершение переговоров

• - что, какие действия способствовали успеху переговоров;
• - какие возникали трудности, как эти трудности
преодолевались;
• - что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;
• - какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;
• - каково было поведение партнера на переговорах;
• - какие принципы ведения переговоров возможно и нужно
использовать на других переговорах.

15. Командные роли

• Мыслитель: творческое мышление, способность решать сложные
задачи, но занятость творчеством и игнорирование второстепенных
деталей создает проблемы для общения в команде;
• Искатель: активность, открытость и общительность, но из-за излишнего
оптимизма может быстро потерять интерес; («Я ищу внешние контакты
в интересах командной работы»).
• Координатор: интегрирует усилия коллег, уверенно руководит
принятием решений, умело распределяет полномочия, но может
перекладывать нагрузки на других;
• Конфигуратор: побуждение к действию, активности и настойчивости,
хотя и не исключаются конфликты с менее инициативными и
настойчивыми участниками команды.

16. Командные роли

• Контролер-наблюдатель: рассудительность, проницательность и
склонность к стратегическому мышлению, взвешенный анализ
проблемы. Но трудно вдохновлять других, поскольку он сам не очень
энергичен;
• Коллективист: средоточие незаменимых в командной работе качеств
(дипломатичность, гибкость, умение слушать, слышать и находить
общий язык), но не очень решителен в критических ситуациях;
• Исполнитель: эффективность и надежность, но, в то же время,
приверженность традиции и некоторая негибкость;
• Доводчик: выполняет работу своевременно и качественно, успешно
находит ошибки, допущенные другими, исправляет их, но тревожен и
неохотно делится полномочиями с другими людьми.

17. Домашнее задание

• Подумайте, в каких переговорах Вам с большой вероятностью
придется участвовать в ближайшие три года.
• Какой тип переговоров это может быть?
• Какие методы ведения переговоров в этом случае наиболее уместны?.

18.

Спасибо за внимание!