DISC - классификация личности по манере поведения. Логика эмоции

1.

2.

DISC — это классификация личности по манере
поведения, в соответствии с которой человек совершает какието поступки, либо, наоборот, бездействует.
Описание типов DISC основывается на научном подходе,
который описал в 1928 году доктор психологических наук,
выпускник Гарварда — Уильям Марстон. Именно он разработал
способ различать людей по типу их поведения.
Каждый человек обладает некой поведенческой моделью, даже
несмотря на то, что наше поведение часто меняется в
зависимости от нашего состояния.
Поведение состоит из следующих факторов:
• язык тела (невербальные характеристики);
• поступки;
• интонация, речь.
• Тип личности DISC определяет и описывает поведенческую
модель человека, его персональный стиль поведения.
Знание типа личности клиента по DISC позволяет быстро
определить доминирующие черты человека и подобрать
инструменты общения и влияния, максимально подходящие
для него.

3.

ЛОГИКА
ЭМОЦИИ
В основе факторов типов DISC есть два основных критерия:
степень активности — показывает, насколько быстро человек реагирует на внутренние и
внешние раздражители, в конкретной ситуации;
степень враждебности — показывает, как человек воспринимает окружающую среду, в
которой он находится.

4.

D-тип
Воспринимают окружающую среду как
враждебную. Люди типа DISC «D»
рассчитывают только на себя, ожидая
отовсюду подвох. В то же время это
сильные личности, поскольку их
жизненная позиция характеризуется
активным воздействием на мир.
Это воин, который ведет активную
борьбу с недружелюбно настроенным
миром. При этом борьба обязательно
должна окончится победой. Готов
заполучить победу любой ценой.
Самым главным мотиватором для
типа «D» является победа, а значит,
единственное чего они боятся —
проиграть.

5.

D-тип
Сильные стороны:
Слабые стороны:
Обладают волей, эффективностью и
настойчивостью.
Любят трудные задачи, комфортно себя
чувствуют в сложных изменчивых
условиях.
Быстро принимают решения и
ориентируются в новой ситуации.
Азартны, соревновательны.
Вспыльчивость; резкая, грубоватая манера
общения.
Невнимательность к деталям, неглубокое
погружение в процессы.
Торопливость. Могут не дослушивать,
перебивать собеседника.
Трудно ладят с людьми, им не хватает
терпения, дипломатичности.
В состоянии стресса склонны к агрессии.

6.

D-тип
Внешний вид:
Стараются подчеркнуть статус и прошлые
победы. Любят дорогую одежду и
аксессуры.
Паттерны поведения:
крепкое рукопожатие
• прямой взгляд
громкий голос
стремительная походка
Для них характерно обрывать разговор или
перебивать собеседника. Могут
восприниматься как дерзкие, грубоватые
или безрассудные. Такие люди готовы к
конкуренции, стремятся доминировать и
могут специально провоцировать конфликт.
Как работать:
• Будьте пунктуальными и строго
соблюдайте предварительные
договоренности.
• Будьте конкретны и прямолинейны
• Не используйте банальных комплиментов.
• Презентация должна быть четкой и
динамичной. Без лишних деталей.
Обязателен язык выгод.
• Вы должны быть уверены в своих словах,
быть экспертом. Будьте готовы отстаивать
свое мнение. Оппонент оценит, если вы
проявите характер.
• Не диктуйте свои условия, позволяйте
выбирать, предлагайте альтернативы.
• Если не появилось возражений — это
плохо. Велика вероятность, что он вас не
слушал. Наличие возражений означает
интерес. Важно уверенно на них отвечать
— твердо и четко.

7.

I-тип
Воспринимают окружающую среду как
приветливую и доброжелательную.
Имеют активную позицию, которая
выражается в том, чтобы стать
центром этого мира.
Мотиватором является признание. Не
выносят равнодушие. Они яркие и
общительные, притягивают к себе
других людей, в любой ситуации
стараются обратить на себя
внимание.
Импульсивны, их легко зажечь
определенной идеей и они зажгут этой
же идеей остальных. Однако, как
быстро зажглись, также быстро люди с
высоким желтым фактором «I» могут
остыть, переключившись на что-то
более интересное

8.

I-тип
Сильные стороны:
Энтузиазм, оптимизм,
доброжелательность.
Коммуникативные способности.
Любят находиться среди людей, они
хорошие рассказчики — душа компании.
Обладают нестандартным мышлением,
креативностью.
Слабые стороны:
Излишняя эмоциональность и
гиперэмпатичность.
Непунктуальность, импульсивность,
неорганизованность.
Нелюбовь к письменному общению.

9.

I-тип
Внешний вид:
Одеваются ярко, заметно, модно — иногда
даже нелепо. Главная цель: окружающие
обязательно должны обратить внимание,
даже если это будет выходить за рамки
общепринятых норм. Выбирают яркие,
заметные аксессуары — те, что на пике
моды.
Паттерны поведения:
• бурная жестикуляция и мимика
• эмоциональная речь, насыщенная
жаргонными словечками
• выглядят очень дружелюбными и
заинтересованными в общении.
• любят много говорить, рассказывать о
себе
Как работать:
• Письменное общение лучше свести к
минимуму. Общайтесь лично всегда, когда
это возможно
• Больше комплиментов, в т.ч. можно
использовать рядовых.
• Презентация -- насыщенная, яркая,
образная. Ориентирована на эмоции.
• Будьте готовы к возражениям, не
относящимся к делу, или несущественным
деталям. Им нужно уделить достаточно
времени — возможно, человек хочет
просто привлечь внимание к своей
персоне.
• Стройте дружеские отношения
• Давайте высказаться
• Слушайте с вниманием и интересом,
признанием
• Не перегружайте цифрами или объемными
описаниями сложных процессов

10.

S-тип
Характеризуется позитивным
отношением к окружающему миру.
Мотиватором для «S» является
стабильность и предсказуемость.
Не любят изменения и перемены.
Данный тип диагностируется сложнее
всего. Этот тип «молчунов» и
«тихонь», к тому же они легко
подстраиваются под своего
оппонента, подсознательно
отзеркаливая его эмоции.

11.

S-тип
Сильные стороны:
Слабые стороны:
Надежность.
Эмпатичность и внимательность к чувствам
других.
Поддержание вещей в идеальном порядке.
Трудолюбие.
Склонность к сотрудничеству, командной
работе.
Готовность подстроиться под собеседника.
Боязнь перемен и неизвестности.
Обидчивость.
Скрытность, нежелание проговаривать
проблемы.
Неумение говорить «нет».

12.

S-тип
Внешний вид:
Лишний раз не выделяются в одежде или
образе. Носят неброскую одежду
ненавязчивых тонов. Соблюдают
формальные / неформальные правила или
дресс-код. Такие люди вписываются в
окружающую среду, не нарушая гармонии и
правил, принятых в обществе. Аксессуры
нет или небольшое количество
классических аксессуаров.
Паттерны поведения:
• При общении люди этого типа спокойны,
дружелюбны, мягки. Может показаться,
что они скрывают собственное мнение.
• Кажутся неуверенными или
стеснительными
• Ведут себя скромно
Как работать:
• Конкретика, отсутствие неопределенности
• Любят письменное общение, однако это
может замедлить цикл сделки
• Действенной будет любая мотивация,
визуализирующая, что своим действием
(или бездействием) человек разрушить
планы, попасть в непредсказуемую
ситуацию, суету; подвести близких людей
• В презентации акцент на стабильности,
предсказуемости, готовым алгоритмам.
Будьте последовательны, не
перескакивайте с темы на тему.
• Типичные «думари», всегда говорят, что
всё нравится, чтобы не обидеть вас.
Старайтесь получить возражение.
• Не торопите
• Подробнее о гарантиях
• Мягкие методы закрытия сделки

13.

C-тип
Мир может быть не идеальным и даже
слегка враждебным, но его это не
волнует. Люди типа «C» довольно
замкнуты и сдержаны. Они редко
выражают свое эмоции в открытую.
Индивидуалисты, предпочитающие
уединение
Невероятно осторожны, никому не
доверяют, часто перестраховываются.
Способны замечать мельчайшие
детали и анализировать их.
Ключевой мотиватор: быть правым,
соблюдать правила, регламент и
законы.
Страх: ошибиться.

14.

С-тип
Сильные стороны:
Слабые стороны:
Ориентированы на решение проблем.
Точны, методичны, организованы.
Обладают даром замечать и
анализировать детали и факты.
Осторожны и аккуратны, скрупулезны.
Не всегда ладят с людьми.
Замкнуты, предпочитают письменное
общение устному.
Нетерпимы к своим и чужим ошибкам.
Не хотят искать компромисс.
На стресс реагируют уходом в себя,
замыкаются.

15.

С-тип
Внешний вид:
Предпочитают одеваться по уставу. Могут
носить одежду известных брендов, так как
это позволяет быть уверенными в
правильности выбора. Или, наоборот,
выбирать неприметную удобную одежду.
Аксессуары выбирают функциональные,
технологические — из разряда «топ за свои
деньги».
Паттерны поведения:
• В общении редко проявляют чувства.
• Жесты сдержанны или отсутствуют.
• Рукопожатие будет кратким, при
возможности попытаются избежать
тактильного контакта.
• Могут казаться раздражительными,
недружелюбными.
• Любит критиковать, проявлять скепсис
Как работать:
• В общении демонстрируйте системность,
упорядоченность, знание правил,
процессов и регламентов. .
• Не спешите предлагать перейти на «Ты»
• Любой комплимент будет воспринят
скептически. Похвалу нужно вплетать в
разговор очень незаметно — лучше
хвалить его личность, а не внешность.
• Презентация: цифры, статистика, факты,
доказательства, примеры.
• При работе с возражениями апеллировать
к лучшим фактам, регламентам, законам.
• Отвечайте на вопросы четко и
последовательно.
• Уважайте личное пространство,
соблюдайте дистанцию.
• Сохраняйте самообладание, не
раздражайтесь из-за его скепсиса;
• Не давите раньше времени, не торопите,
будьте терпеливы