Бізнес-модель Canvas. Вебінар 3

1.

Вебінар 3
Бізнес-модель Canvas
Візуалізація як інструмент стратегічног
планування
Ініціатива впроваджується БЛАГОДІЙНОЮ ОРГАНІЗАЦІЮ «БЛАГОДІЙНИЙ ФОНД
МІНІСТЕРСТВО ДОБРИХ СПРАВ» у співпраці з гуманітарною організацією «Людина в
біді» та за фінансової підтримки чеського народу.

2.

Програма вебінару
Бізнес-модель Canvas та важливість її розробки
Візуалізація як інструмент стратегічного планування

3.

Бізнес-модель
Canvas
Важливість її розробки

4.

КОЛИ ПОТРІБНА КАНВА БІЗНЕС-МОДЕЛІ?
Є п’ять чинників, за яких компанія потребує роботи з нею:
зміна ситуації на ринку (пандемія коронавірусної інфекції COVID-19, вихід на ринок
сильного конкурента, різке зростання вартості матеріалів тощо);
компанія «виросла зі своїх штанців», треба перебудовувати структуру, розширювати
лінійку продуктів, виходити на нові ринки;
зміни всередині бізнесу (вихід нового продукту, створення нового підрозділу,
залучення інвестицій тощо);
коли вам хочеться просто перевірити себе, чи все ви врахували, чи є «білі плями»,
що варто скоригувати;
при плануванні великих інвестицій.
Блоки моделі, логічно пов’язані між собою.
Заповнення Канви має чітку послідовність (позначена
цифрами на схемі).
Вона відповідає логіці побудови бізнесу, при якій кожен
наступний елемент базується на попередніх

5.

6.

За допомогою цієї схеми ви буквально за кілька хвилин зможете переглянути всю
вашу модель бізнесу, знайти слабкі місця і зрозуміти, що дійсно важливо для
вашого бізнесу.
•Канва просто та наочно демонструє роботу та структуру бізнесу на одному
папері;
•дозволяє знайти слабкі місця і взаємодії елементів, визначити пріоритетні
завдання та цілеспрямовано докладати зусилля на виправлення;
•у складній та багатопрофільній діяльності дає можливість виділити головне;
•формує спільну однаково зрозумілу для всіх мову з партнерами, будучи
єдиною інформаційною матрицею;
•Канва є основою для складання бізнес-плану;
•вона може бути підставою для ведення перемовин із залучення інвестицій та
партнерів;
•допомагає знайти спільну мову і межі взаємодії з командою, щоб усі однаково
розуміли, як і куди рухається компанія – стратегічні цілі та пріоритети;
•допомагає легко оцінювати будь-яку нову бізнес-ідею на потенціал та
економічну спроможність
•запускає злагодженість у роботі бізнесу.

7.

Загальні рекомендації
• Заповнення шаблону – спільна робота команди. Процес
заповнення може тривати кілька годин. Основна мета – досягти
спільного розуміння причин та завдань проекту, можливих рішень
• Якщо у вас складний проект (додаток, формат магазину тощо), є
сенс заповнювати окремий шаблон для кожного рішеннями або
функції продукту.

8.

БЛОК № 1. СЕГМЕНТИ КЛІЄНТІВ
Сегмент клієнтів – це група людей або організацій, у яких
«болить» якась спільна проблема, яких ми прагнемо
залучати, обслуговувати і які готові та бажають платити за
різні аспекти наданої їм пропозиції.
Характеристики, за якими можна формувати сегменти:
• спільні потреби, страхи чи бажання клієнтів (хоч би не надурили;
щоб ні в кого такого не було; все в одному місці);
• особливості поведінки, канали придбання та взаємодії (шукають та
купують лише онлайн або навпаки − офлайн; обов’язково потрібне
примірювання наживо до покупки);
• рівень доходів та прибутковості від різних клієнтів для вас є
принципово різним (є клієнти, на яких ви не заробляєте, але через
них ви залучаєте інших);
• різні клієнти потребують різних типів відносин (віп-клієнти, оптові
клієнти);
• важливі характеристики вашого продукту (комплексна послуга, ціна,
екологічність, унікальність, швидкість та ін.);
• географічне охоплення (лише Київ, вся Україна, Європа тощо).

9.

Кроки, які допоможуть сформувати правильний опис клієнта:
1. Розділіть усіх ваших клієнтів на сегменти згідно з вищенаведеними рекомендаціями.
2. Виберіть з кожного сегменту 3-5 осіб, з якими ви могли б поспілкуватися.
3. Попросіть їх зустрітися з вами очно чи онлайн. Так і скажіть, що здійснюєте аналіз
бізнесу і для вас є важливими думки клієнтів.
4. При зустрічі поставте декілька питань:
a) що саме вони шукали, коли купували вашу продукцію – якими словами вони про це
запитували?
b) b) чому взагалі виникла необхідність шукати та купу - вати саме ту річ, які обставини
цьому передували?
c) c) за якими критеріями вони обирали, що було най - головнішим?
d) d) що стало ключовим при прийнятті рішення, чому купили саме у вас?
e) e) через що у вас би не купили?
1. Пишіть саме тими словами, якими говорять ваші клієнти (надалі саме ця інформація
буде дуже корисною для вашого маркетолога при розробці просу вання вашого
продукту).
2. Підсумуйте результати відповідей представників кожного сегменту та створіть опис
сегменту клієнтів для Канви

10.

Далі для кожного сегменту буде своя ціннісна пропозиція і
свої канали збуту.
Компанії, які обслуговують інші організації (сектор В2В),
повинні описати «тип компаній, з якими співпрацюють».
Організаціям, що працюють із кінцевими споживачами
(сектор B2С), − сформувати «психологічний портрет»
соціальної групи.

11.

БЛОК № 2. ЦІННІСНА ПРОПОЗИЦІЯ
Ціннісна пропозиція – це сукупність переваг
продукту, що розв'язують проблему представників
клієнтського сегменту, «ідея-продавець» вашого
продукту, унікальна торгова пропозиція. Іншими
словами, причина, через яку клієнти придбають товар
саме у вас, а не в конкурентів.
Коли споживач купує товар або послугу, він купує не
лише матеріальний предмет або виконання роботи. У
першу чергу він сплачує за те, що для нього є цінним і
важливим, що важливіше за гроші, які він сплачує
ТРИ ГОЛОВНИХ КРИТЕРІЇ ВДАЛОЇ ЦІННІСНОЇ ПРОПОЗИЦІЇ:
цінність = важливо для клієнта;
унікальність = відрізняється від конкурентів;
доведеність = це дійсно є у продукті, а не
лише в рекламі.

12.

13.

Питання для заповнення блоку «Ціннісна пропозиція»
1. У чому полягає цінність продукту для покупця? Пригадайте відповіді, які
ви отримали від клієнтів, коли спілкувалися з ними для заповнення блоку
«Сегменти клієнтів»:
• чому купили саме у вас?
• що було ключовим при прийнятті цього рішення?
• чому б не купили у вас?
• за яких обставин та чому знову можуть купити у вас?
• за яких обставин вони були готові заплатити більше за ці продукти?
2. Що входить до продуктів і послуг, які ви пропонуєте кожному сегменту
споживачів?
3. Чи є ваші ціннісні пропозиції для кожного сегменту унікальними і як це
можна довести (відповідно до критеріїв вдалої ціннісної пропозиції)?
4. Чому виберуть саме вашу компанію, а не конкурентів?

14.

Питання для заповнення блоку «Ціннісна пропозиція»
5. Чи можете ви стати незамінними для своїх клієнтів? Яким чином?
6. Яка ваша пропозиція генерує основний дохід? Як її поліпшити, щоб
збільшити обсяг споживання?
7. Яка ваша пропозиція є найприбутковішою? Чи є вона досить
привабливою для клієнтів? Що можна покращити? 8. Чи є такі товари /
послуги, від яких вам варто відмовитися? (неприбуткові, нераціонально
використовують ресурси).

15.

БЛОК №3 КАНАЛИ ЗБУТУ
Канали збуту – це всі точки контакту із сегментом
споживачів, через які ви просуваєте та реалізуєте
продукт.
Канали вирішують такі завдання:
• інформують про наявність продукту;
• дозволяють потенційним клієнтам оцінити продукт;
• дають можливість купити;
• формують цінність;
• гарантують задоволення.
До традиційних каналів відносять телефонні й
особисті контакти, фізичні магазини, сайти, соцмережі
та розсил - ки, рекламні формати у ЗМІ.

16.

17.

Питання для заповнення блоку «Канали збуту»
1. Як / через які канали ви розповідаєте споживачам про вашу ціннісну
пропозицію?
2. Як / через які канали ви допомагаєте користувачам зробити вибір на
вашу користь, коли вони порівнюють різні ринкові пропозиції? Що
саме ви для цього робите?
3. Яким чином і через які канали ви забезпечуєте швидкий та
комфортний процес продажу й обслуговування?
4. У який спосіб / через які канали ви доставляєте вашу ціннісну
пропозицію до покупців та формуєте в них перше позитивне
враження від продукту?
5. Як ви надаєте покупцям підтримку та постобслуговування?
6. Яким чином ваші канали інтегровані?
7. Який канал працює найкраще? Який канал є найбільш вигідним з
економічної точки зору?

18.

БЛОК №4 ВІДНОСИНИ З КЛІЄНТАМИ
Відносини з клієнтами виконують такі бізнес-завдання:
• залучення нових клієнтів;
• збереження колишніх та наявних;
• «вирощування» клієнтів для отримання від колишніх більшого
доходу.
Відносини описуються за кількома критеріями.
За чинником включення до процесу вони можуть бути персональними,
автоматизованими і створеними для самообслуговування.
За регулярністю − разова дія або постійний контакт (у форматі підписки). За
ступенем індивідуальності − «особливий підхід» або «загальні правила» та ін.
Стратегії відносин можуть змінюватися з часом залежно від
кон'юнктури ринку, етапу розвитку та бізнес-цілей компанії.

19.

Питання для заповнення блоку «Відносини з клієнтами»
1. Якої взаємодії з вашим брендом очікує кожен із ваших клієнтських
сегментів? (через який канал? як часто? про що хоче спілкуватися? з ким
від імені бренду хоче спілкуватися?).
2. Які відносини ви встановили зі своїми клієнтами? Чому саме такі?
3. Як побудовані вами відносини вписані в загальну схему бізнес-моделі?
Чи відповідають вони очікуванням ваших клієнтів, описаних у
попередньому питанні?
4. Наскільки дорого вам обходиться кожен вид відносин? Чи відповідають
ці витрати вашій фінансовій моделі?

20.

БЛОК №5 ПОТОКИ ДОХОДІВ ТА БЛОК №9 СТРУКТУРА ВИТРАТ
Потоки доходів – це всі способи, якими бізнесмодель може заробляти гроші.
Структура витрат описує всі витрати,
які забезпечують функціонування даної
бізнес-моделі (створення та збут ціннісної
пропозиції). Сюди входять всі ваші
фіксовані та змінні витрати.
Слід визначити, за що клієнт готовий платити та якому
способу оплати він віддає перевагу.
Існує 2 типи доходів:
разові угоди (про - даж) та регулярні платежі за
абонентське обслуговування, підписки або
постпродажне обслуговування.
Завдання цього блоку – розрахувати всі витрати, які
ви здійснюєте (у цифрах, чітко). Це досить легко
зробити, якщо ви точно зазначили ключові ресурси,
ключові види діяльності та ключових партнерів.

21.

22.

Питання для заповнення блоку «Потоки доходів»
1. За яку цінність / вигоду ваші покупці справді хочуть
платити?
2. За що ваші клієнти платять зараз?
3. У який спосіб вони платять? Чи хотіли б вони змінити
форму оплати?
4. Яку суму коштів кожне з джерел приносить у загальний
обсяг доходів?
Питання для заповнення блоку «Структура витрат»
1. Які найбільші витрати ви здійснюєте для створення
продукту?
2. Які ключові ресурси є найдорожчими?
3. Яка ключова діяльність потребує найбільших витрат?

23.

БЛОК №6 КЛЮЧОВІ РЕСУРСИ
Ключові ресурси – це найважливіші активи, необхідні
для функціонування бізнес-моделі.
Достатні ресурси вигідно віддавати на
аутсорс задля оптимізації фіксованих
витрат і мобільності бізнесу.
Решта (виробничі потужності, управління
фінансами, збут, логістика тощо)
обслуговують реалізацію ціннісної
пропозиції, їх можна виносити на аутсорс.
Існує 4 типи ключових ресурсів:
інтелектуальні,
матеріальні,
Фінансові
людські.
Враховуються як ті, що потрібні для виробництва, так і
необхідні для збуту, вибудовування відносин із
клієнтами та інших функцій бізнесу.
Компанія може бути власником ресурсів, орендувати їх
або купувати у партнерів.
Критичні / необхідні і достатні ресурси.
Критичні ресурси створюють цінність, основний
продукт, допомагають «триматися на плаву» у кризових
ситуаціях, тому їх необхідно мати.

24.

25.

Питання для заповнення блоку «Ключові ресурси»
1. Які ресурси у вас є зараз?
2. Яких ключових ресурсів потребує створення вашої
ціннісної пропозиції?
3. Які ресурси є критичними, а які − достатніми?
4. Які ресурси необхідні для налагодження каналів збуту? Для
підтримання відносин із клієнтами?
5. За допомогою яких ресурсів ви можете збільшити потік
доходів?

26.

БЛОК №7 КЛЮЧОВІ ВИДИ ДІЯЛЬНОСТІ
Ключові види діяльності – це дії, які виконує компанія для
створення ціннісної пропозиції, забезпечення взаємодії з
клієнтами, функціонування каналів збуту та отримання потоків
доходу. Іншими словами, це те, що ви робите для того, щоб ваша
компанія існувала й отримувала гроші.

27.

28.

БЛОК №8 КЛЮЧОВІ ПАРТНЕРИ
Ключові партнерства – це сторонні компанії, які виконують
непрофільні для вашої компанії роботи або постачають
ресурси, тобто ті компанії, без яких ваш бізнес не зміг би
ефективно функціонувати.
Головне в цьому блоці – з’ясувати, навіщо потрібні
партнери або постачальники та які сфери бізнесу
за їх допомогою можна поліпшити.

29.

30.

Питання для заповнення блоку «Ключові партнери»
1. Хто ваші ключові партнери?
2. Хто ваші ключові постачальники?
3. Які ключові ресурси / види робіт ви отримуєте від
партнерів?
4. Які види діяльності слід передати партнерам задля
зниження ризиків, підвищення якості / ефективності?

31.

Інструменти стратегічного планування
ВІЗУАЛІЗАЦІЯ

32.

Інструменти стратегічного планування
візуалізація,
метрики або графіки,
SWOT-аналіз,
PESTLE-аналіз,
діаграми подібності,
портфельний аналіз
діаграма взаємодій.

33.

ВІЗУАЛІЗАЦІЯ
Куди мені йти звідси?
— А куди хочеш потрапити?
— А мені все одно, аби потрапити кудись.
— Тоді все одно куди йти. Кудись ти обов'язково
потрапиш.” - «Пригоди Аліси в Країні чудес», Льюїс
Керрол.
Візуалізація відповідає на основні питання, такі як:
чого організація прагне досягти в майбутньому, як це повинно
виглядати, який образ повинен будуватися у свідомості потенційних
клієнтів та хто повинен бути цим потенційним клієнтом.
Яким ви бачите майбутнє організації через 5 років?
Хто є вашими цільовими бенефіціарами?
Як ви хочете, щоб інші вас бачили?
Чому ви хочете робити певні речі?
Як ви досягнете цілі?

34.

Інструменти стратегічного планування
Важливість візуалізації. Образ організації є
найважливішим елементом фундаменту, який
спрямовує всі її подальші плани та перспективи.
Чіткий образ надихає Вас продовжувати роботу
із зацікавленістю, замість того, щоб почуватися
збентеженими!

35.

ДОМАШНЄ ЗАВДАННЯ
заповнити власну модель Canvas - файл в
форматі редагування надається
Створити візуалізацію своєї ідеї/організації

36.

ДОМАШНЄ ЗАВДАННЯ
Сформулюйте цінність ідеї – для тих, хто не зробив
попереднє домашнє завдання
Наш (продукт/сервіс)
Наш сервіс діагностики та ремонту на вихідних
Допомагає (герой/сегмент клієнтів)
Допомагає тим, хто щодня їздить на роботу
Які прагнуть (робота/потреба сегменту)
Які прагнуть переконатись, що з машиною
все ОК
Завдяки (подолання бар’єрів),
Завдяки тому, що за вихідні ми діагностуємо всі
ключові агрегати автомобілю, не задаючи вам зайвих
питань,
Та (підсилення вигід)
та полагодимо все так, щоб до наступного ТО
машина вас не турбувала
На відміну (конкурентні рішення)

37.

Дякую за увагу!