Обучение Василий Презентация

1.

2.

1.
2.
3.
4.
5.
6.

3.

Подготовка к звонку
Установление контакта
Выявление потребностей
Расчет проекта
Выставленный
счет
$

4.

Подготовка к звонку
Установление контакта
Выявление потребностей
Расчет проекта
Выставленный
счет
$
В подготовку входят:
• Правильный настрой;
• Изучение заявки;
• Знакомство с карточкой организации;
• Проверка в AmoCRM (по ИНН).
Установление контакта включает в себя:
• Знакомство с клиентом;
• Квалификация клиента*;
• ! Улыбку всегда слышно :)
• Уверенность в себе;
• Комплимент (На усмотрение).
Важные аспекты переговоров:
• Задавайте вопросы;
• Слушайте клиента;
• Всегда говорит клиент

5.

Вид вопроса
Достоинства
Недостатки
Задачи
Закрытые
вопросы
Клиенту несложно на них
отвечать
Превращает диалог в допрос;
Дают недостаточное количество
информации
Получение
дополнительной
информации
Открытые
вопросы
Позволяют получить
наиболее полную
информацию от клиента;
Позволяют клиенту
выговориться
Могут оказать «Медвежью услугу» и
отпугнуть клиента; Продавец не всегда
правильно декодирует ответы, из-за чего
клиент может уйти навсегда;
Занимают Много времени
Определение
основной
потребности;
Начало диалога
Альтернативные
вопросы
Позволяют получить
достаточно информации
об основной
потребности;
Не настолько навязчивы,
как открытые вопросы
Препятствуют выявлению сопряженных
потребностей
Определение
основной
потребности;
Побуждение клиента
к действию;
Окончание диалога
Риторические
вопросы
Способствуют
формированию
дружеской атмосферы
Занимают время
Формирование
атмосферы
Наводящие
вопросы
Способствуют
формированию
потребности;
Подталкивают к действию
Могут смутить клиента
Формирование
потребности

6.

Квалификация клиента
Типы клиентов
1) Чем занимается ваша компания?
(торгующая, строительная компания или
предприятие)
2) Где находиться объект, куда нужна
доставка?
1) Строительные компании:
• Девелоперы
• Застройщики
• Генподрядчики
• Подрядчики/Субподрядчики
• Строительные бригады
3) Что строите?
2) Промышленные предприятия
4) Как срочно данный заказ нужен на
объекте?
3) Торгующие компании
5) На каком этапе сейчас объект?
6) Есть ли готовая спецификация или
проект который нужно рассчитывать?

7.

Подготовка к звонку
Установление контакта
Выявление потребностей
Расчет проекта
Выставленный
счет
$
Вопросы которые нужно задать для расчета
1) Какой вид лесов вы рассматриваете(даем
подсказку);
2) Какая высота и длина фасада(это и так
понятно)));
3) Какие работы будут проводиться;
4) Лестницы, настилы (подсказываем)
Вопросы для крючка:
Экономим(на безопасности нельзя);
Как срочно нужны на объекте;
Кто будет принимать решение о покупке и
когда!

8.

Подготовка к звонку
Установление контакта
Выявление потребностей
Расчет проекта
Выставленный
счет
$
Вопросы которые нужно задать для расчета
1) Проект дома имеется или нет?
2) Во сколько захваток заливка будет
происходить?
3) Щиты из какого профиля 2,5 мм или 3
мм(экономия или долговечность)?
4) Опалубка перекрытия на какой системе
считать?
Вопросы для крючка:
Экономим или Долговечность(вопрос на
засыпку себя)
Как срочно нужны на объекте(срочность)
Кто будет принимать решение о покупке и
когда!(Выделение ЛПР и значимости закупки)

9.

Подготовка к звонку
Установление контакта
Выявление потребностей
Расчет проекта
Выставленный
счет
$
Вопросы которые нужно задать для
формирования УТП:
1) Доставка куда требуется?
2) Подключение инженера( это не
спрашиваем, а проговариваем )
3) Как будет происходить закуп(прямая закупка
или тендер, если тендер – подключаем
тендерного специалиста)

10.

Пауза. Данный прием помогает подумать над сказанным. Иногда человек молчит, просто потому
что не успевает подумать над чем-то большим, нежели изначально хотел сказать.
Уточнение. Данный прием используется с целью уточнения, разъяснения сказанного. Если данный
прием не используется, то зачастую собеседники додумывают друг за друга то, что им неясно.
Пересказ. Данный прием помогает выяснить, насколько правильно были поняты слова
собеседника. Либо собеседник подтвердит их, либо уточнит.
Развитие мысли. Данный прием используется как развитие темы беседы, когда собеседник
дополняет информацию своими данными.
Сообщение о восприятии. Данный прием предполагает выражение мыслей о собеседнике.
Сообщение о восприятии себя. Данный прием предполагает высказывание личных
ощущений и изменений, которые происходят в процессе разговора.
Сообщение о ходе разговора. Данный прием выражает оценку о том, как проходит
общение между собеседниками.

11.

Подготовка к звонку
Установление контакта
Выявление потребностей
Расчет проекта
Выставленный
счет
$