Игры по переговорам

1.

2.

Правила игры
1. Участники разбиваются на три команды
2. Команда с помощью жребия выбирает себе «роль»
3. После повествования ситуации, командам дается 10 минут
для подготовки защиты
4. Для защиты всей ситуации отведено 5 минут
5. Команды могут защищаться как с помощью диалога,
вопросов другим сторонам, так и монологом
6. Команда не может менять правила ситуации
7. После защиты ситуации, каждая команда в своей роли
дает комментарий, добились ли они результата
поставленной задачи и как справился на из взгляд, их
соперник
8. В момент защиты и дебатов жюри проставляет оценки.
После завершения первой ситуации, жюри дают свои
комментарии

3.

Ситуация №1.Время-деньги
Основной вопрос:
Завод провел тендер на укладку бетонной площадки под оборудование, в котором участвовали две компании.
При заключении договора с первой стало ясно, что компания вряд ли обеспечит необходимое качество.
Вторая компания, видя это, теперь хочет улучшить условия, заявленные в тендере. Как быть?
Роли и интересы:
Описание ситуации:
Для укладки бетонной площадки под оборудование, где
основным критерием является качество и ровность
покрытия, администрацией завода был выделен бюджет, и
объявлен тендер, в котором приняло участие две
строительные компании.
Администрация Завода — получить качественно
исполненную площадку под оборудование в
указанные сроки за выделенные средства.
В ходе заключения договора с компанией, получившей заказ,
выяснилось, что работы она собирается производить без
надлежащей спец. техники, за счет рабочей силы работников,
устаревшими методами, что ставит под сомнения качество
исполняемых работ и сроки сдачи.
• Компания, победившая в тендере — сохранить заказ
и выполнить все обязательства по работам
доступными способами.
Администрация завода приняла решение обратиться во
вторую компанию, участвовавшую в тендере и имеющую спец.
технику. Вторая компания, увидев интерес заказчика,
обозначила стоимость работ больше, чем была выделена
администрацией завода, и заявлена в тендере.
• Вторая компания — хочет получить заказ на
работы за более выгодную ей стоимость.

4.

Правила игры
1. Участники в данной ситуации выступают сами за себя и
участвуют в каждой «роли»
2. Участники меняются ролями по команде ведущего
3. После повествования ситуации, участникам дается 15
минут для подготовки защиты для каждой роли
4. Для защиты каждой роли отведено 2 минуты
5. Участники могут защищаться как с помощью диалога,
вопросов другим сторонам, так и монологом
6. Участник не может менять правила ситуации
7. После защиты ситуации, каждый участник дает
комментарий, добились ли они результата поставленной
задачи в каждой роли и как справился на из взгляд, их
соперник
8. В момент защиты и дебатов жюри проставляет оценки.
После завершения ситуации, жюри дают свои
комментарии

5.

Ситуация №2. А нужен ли тендер?
Основной вопрос:
Дочернее общество крупной компании провело тендер на выполнение работ. В тендере победила фирма N. Вицепрезидент компании не хочет согласовывать договор с фирмой N. Предлагает свою проверенную фирму. Как быть?
Описание ситуации:
Одно из дочерних обществ (*далее ДО) крупной̆ компании
провело тендер на выполнение работ, в котором победила ООО
«N» с хорошим состоянием цена — качество, с
гарантированными показателями работы оборудования, в
отличии от ближайшего конкурента.
Компания-победитель была об этом извещена, и начата
процедура заключения договора.
Директор ДО просил Директора ООО «N» приступить к
выполнению работ до подписания договора, так как
оборудование должно быть смонтировано к определенному
сроку, а время очень ограничено.
Но при согласовании договора Вице — президент компании,
курирующей̆ строительные работы по дочерним обществам,
отказался согласовать договор с ООО «N», сославшись на то,
что данная фирма Компании не известна, и что у него большие
сомнения, что ООО «N» способна выполнить эти работы в срок
и т. д., и т. п. И, как альтернативу, предложил Директору ДО
заключить договор с ближайшим конкурентом. С той фирмой̆,
которая уже имеет заключенные договоры в других ДО
компании.
Роли и интересы:
Директор Дочернего Общества — заинтересован
заключить договоры с ООО «N» и не испортить
отношения с вице-президентом
• Вице-президент — заинтересован убедить
директора дочернего общества заключить договор
с «ручной̆ компанией̆»
• Директор ООО «N» — заключить Договор, не
начинать работы до его подписания или получить
гарантии исполнения обязательств со стороны ДО.