10.02M

Category:

business

Тренинг «Азбука предпринимателя»

знакомство
Тренер
Анна Маляр
Предприниматель
Автор и спикер
обучающих программ
Бизнес тренер
Коуч
Лектор Российского
общества Знание
Обучила более 1000 человек
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

3.

План программы
1
▪ оценка
предпринимательских
компетенций
▪ формирование
прибыльных гипотез
▪ создание и
приоритизация идей
▪ проблемное интервью:
принципы, вопросы и
сценарии
2
3
▪ определение
целевой
аудитории
▪ изучение клиентов
и их сегментация
▪ формирование
ценностного
предложения
▪ маркетинговый
план
▪ калькуляция
себестоимости.
прямые и
косвенные
затраты
материальные
затраты
▪ формы
регистрации
бизнеса
4
▪ региональные
меры поддержки
▪ составление
производственн
ого плана
▪ финансовое
планирование
▪ подведение
итогов
программы
▪ юридические
аспекты
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

4.

О важном в программе
Честные и
открытые
партнерские
отношения
Это ваш бизнес, не позволяйте
навязывать чужое мнение или
видение, но обсуждайте всё открыто,
не бойтесь задавать вопросы.
Здесь можно обсуждать любые
вопросы, которые
вас беспокоят.
нужно говорить
▪ об идеях и как их быстро
проверить
▪ экономике и бизнесметриках вашего продукта
▪ изучении потенциальных
клиентов
честность
Вся ответственность за
проработку вашего
будущего бизнеса лежит
на вас.
Ваш бизнес = Ваша
ответственность.
индивидуальная
работа
обратная
связь
Тренер не делает работу
за вас. Тренер
предоставляет вам все
инструменты
формирования бизнеса и
задаёт вопросы, которые
помогут проверить вашу
идею.
Своевременная
обратная связь,
вопросы и предложения
всегда воспринимаются
положительно!
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

5.

Используем все инструменты
Работаем на практике
получаем
маркетинговый план
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

6.

Инструменты работы и
коммуникации в программе
Чат группы
Все новости,
вопросы
и материалы —
общий чат группы в
Telegram.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

7.

Инструменты работы и
коммуникации в программе
Платформа
МСП.РФ
Единая точка доступа
к мерам
государственной
поддержки
Бизнес обучение
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

8.

Инструменты работы и
коммуникации в программе
Исследование
При исследовании
целевой аудитории вы
можете звонить,
писать, создавать
опросы в социальных
сетях и
мессенджерах.
Работать в группах на
практике
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

9.

Формируем запрос на программу
Опыт
Страхи
Ожидания от программы
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

10.

Формируем запрос на программу
Постановка цели
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

11.

Карта навыков предпринимателя
1
Конкретная
Измеримая
Карта навыков
Реальная
предпринимателя1
Ограниченная
11
Временем
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

12.

Карта навыков предпринимателя
1
2
Конкретная
Измеримая
Карта навыков
Реальная
предпринимателя1
Ограниченная
11
Временем
Откажитесь от
всего, что не
приближает к цели.
Сколько я
приобрету времени
и сил на новый
проект, если
откажусь от
ненужных
действий?
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

13.

Карта навыков предпринимателя
1
Конкретная
Измеримая
Карта навыков
Реальная
предпринимателя1
Ограниченная
11
Временем
2
3
Откажитесь от
всего, что не
приближает к цели.
Сколько я
приобрету времени
и сил на новый
проект, если
откажусь от
ненужных
действий?
Действуй в
выбранном
направлении.
Составь список
действий по
достижению
приоритетных
целей
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

14.

Карта навыков предпринимателя
Твердые навыки – профессиональные компетенции
Гибкие/ Универсальные навыки - личные
качества человека, насколько хорошо он умеет:
• взаимодействовать с обществом
• быстро обучаться
• своевременно реагировать на форс-мажоры
• работать в условиях полной неопределенности
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

15.

Карта навыков предпринимателя
Профессиональные компетенции или
Гибкие навыки?
Что важнее?
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

16.

Карта навыков предпринимателя
История
Игра «Больше, лучше» Суть этой игры в том,
чтобы меняться с другими игроками своей
вещью, получая взамен что-то больше,
лучше и, желательно, дороже.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

17.

Карта навыков
предпринимателя
Коммуникация
Целеполагание
Управление ресурсами
Саморефлексия и самоанализ
Критическое мышление
Креативное/нестандартное мышление
Системное мышление

18.

Карта навыков
предпринимателя
Стрессоустойчивость
Клиентоориентированность
Работа в команде
Эмоциональный интеллект
Сбор информации и ее обработка

19.

Карта навыков
предпринимателя
Наставничество
Управление проектами и командами
Постановка и оценка задач
Лидерство
Решение проблем и принятие решений

20.

21.

Карта навыков предпринимателя
Практика 5 мин
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

22.

Карта навыков предпринимателя
Как развивать гибкие навыки?
Квесты
Спорт
Настольные игры
Коучинг
Тренинги
Курсы
Форумы
Сообщества
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

23.

Нетворкинг
Число Дамбара
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

24.

Генерация бизнес идей
Виды бизнеса
1.Перепродажа
2.Производство
3.Услуги
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

25.

Призвание
Дело жизни
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

26.

Источники бизнес идей
Копирование
Копируют чужой успешный продукт, обычно зарубежный
Трансформация
Совершенствуют уже существующий продукт
Комбинирование
Создают новый продукт из нескольких старых
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

27.

МОЗГОВОЙ ШТУРМ
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

28.

МЕТОД УОЛТА ДИСНЕЯ
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

29.

Разбить целое на части
Любой товар/услуга
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

30.

Ресурсы
1.Финансы
2.Знания в сфере
3.Люди
4.Время
5.Интерес
6.Помещение
7.Оборудование
8.Навыки
Анализ рынка
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

31.

Алгоритм действий
Генерация бизнес идеи
Оценка гипотез
Изучение спроса
Целевой аудитории
Точки контакта с покупателем/реклама/
Рынок сбыта
Формирование стратегии
ИТОГ
Маркетинговый план
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

32.

Развитие креативного мышления позволяет
Увидеть Бизнес-идеи везде
стоит только внимательно посмотреть вокруг
Поискать их в вашем хобби и в природе
Проанализировать существующие товары и услуги
Осознать как решить проблемы окружающих
людей с помощью нового продукта.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

33.

Формирование гипотез
Идея бизнеса
Формы монетизации идеи
Анализ гипотез
Продуктовая линейка
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

34.

Что такое гипотеза?
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

35.

Что такое гипотеза?
Гипотеза – это четко сформулированная идея,
предположение,
которое нужно проверить – доказать.
1. Идея прибыльная и вы сможете заработать
2. или опровергнуть, что идея может принести прибыль
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

36.

Гипотеза может быть опровергнута
Пример
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

37.

Гипотеза
На старте формирования бизнеса-тестирование гипотез
понимание оптимального канала привлечения клиентов
потребностей клиентов
вариантов развития событий
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

38.

HADI-цикл
Методика для отбора, формулирования и проверки
гипотез о бизнесе, продажах и клиентах, которые
можно доказать либо опровергнуть фактами.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

39.

Когда подойдёт итеративный подход?
-Есть идея продукта, но нет чёткого понимания, как он
должен работать и выглядеть
-Есть существующий продукт, но вы хотите добавить
новые функции или улучшить его качество и
производительность
-Вы хотите проверить гипотезы о потребностях и
предпочтениях вашей целевой аудитории или выйти на
новую
-Вы хотите получить обратную связь от реальных
пользователей и клиентов о вашем продукте
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

40.

Формирование гипотез
HADI-циклы
Я верю
Я сделаю
Каналы продвижения
УТП
Маркетинговый план
Аналитика
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

41.

МЕТОД ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИХ ВОПРОСОВ
1 Описать ценные свойства продукта, которые важны целевой
аудитории
2 Сформулировать исследовательские вопросы, чтобы детально
исследовать характеристики, которые определили на предыдущем
шаге. Вопросы обычно начинают с уточнений: как, какой, зачем
3 Предложить свой ответ на исследовательские вопросы
4 Упростить формулировку: отредактировать свой ответ так, чтобы он
звучал как утвердительное предложение, включал в себя только одну
мысль и эту мысль можно было проверить в рамках исследования
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

42.

Предположение
Кто, в какой ситуации
и как пытается решить
какую проблему?
Действие для проверки
Что нужно сделать, чтобы
проверить гипотезу?
Метрика
результата
Какой результат
покажет, что
гипотеза верна?
Вывод
Вера
в гипотезу
Сложност
ь
реализац
ии
Что сделаем в
случае, если
гипотеза принята?
Как
оценивается,
что гипотеза
окажется
верной, от 0 до
100%?
Как
оценивается
сложность
реализации
от 1 (легко)
до 5 (очень
сложно)?
70%
5
40%
3
90%
2
Средний класс и люди с
высоким достатком хотят
питаться свежими
овощами, но не доверяют
качеству продуктов в
магазинах.
Задать вопросы: из чего состоит
рацион, где они покупают овощи, как
они их выбирают, устраивает ли
качество?
Больше 70%
опрошенных выразит
неудовлетворенность
качеством продуктов
в магазинах.
Запускаем
производство
домашних ферм
Пользователям сложно
определиться с выбором,
когда по заданным
параметрам они получают
слишком много
предложений.
Задать вопросы о последнем опыте
подбора жилья: каким образом они
это делали, как проходил процесс
подбора, из скольких вариантов
выбирали, сколько времени это
заняло, что было важно при выборе,
и какие трудности возникли в
процессе.
Больше 30%
опрошенных
потратили на выбор
жилья более трех
часов.
Начинаем разработку
функции «Биржа
жилья», где
пользователь сможет
оставить заявку на
проживание, а
арендодатели
предложить свои
варианты.
В позиционировании
приложения для учета
финансов нужно делать
упор на гибкость
настройки.
Задать вопросы о том, как
пользователи ведут личный бюджет:
каким инструментом пользуются
сейчас, и какие инструменты
пробовали, по каким критериям
подбирали инструмент, как проходит
процесс учета финансов, какую
информацию анализируют.
Больше 80%
опрошенных ответят,
что гибкость
настройки для них
является ключевым
фактором выбора
инструмента.
Разрабатываем
рекламную кампанию,
основанную на
возможностях
кастомизации
приложения.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

43.

HADI циклы
Исследование гипотез
Практика 10 мин
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

44.

Синхронизация идей
Групповая работа
20 мин
1.Представьте себя и свою идею
2.Расскажите свои гипотезы
3.Соберите обратную связь от участников
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

45.

Анализ рынка
Где и в каком объёме представлена услуга/продукт/товар?
Аналоги?
Альтернатива?
Спрос?
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

46.

Анализ рынка
Изучить тренды рынка и индустрии. Получите ли вы выручку, на которую
рассчитываете? Каков размер рынка? Какую его часть можно занять?
Понять динамику рынка и запланировать запуск стартапа. Какие технологии
перспективны? Какие тенденции? Меняются ли глобальные подходы в индустрии?
Как выгодно ими воспользоваться?
Определить целевую аудиторию и исследовать ее покупательское
поведение. Сколько вашим будущим клиентам лет, где они живут? Сколько они
готовы тратить?
Узнать прямых и косвенных конкурентов стартапа. Сколько их? Какая у каждого из
них ценовая политика? А маркетинговая стратегия? Сколько денег и сил
потребуется, чтобы их обогнать?
Проверить спрос на продукт. Нравится ли людям ваше предложение? Будут ли они
покупать у вас?
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

47.

Анализ рынка
Первичное исследование - опросы и интервью с экспертами,
с клиентами. Информация от первого лица
Вторичное исследование - публичные базы данных, анализ
исследований
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

48.

Анализ рынка
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

49.

Метод
Исследование/тестирование сформулированной гипотезы — инструмент для
оценки жизнеспособности продукта на этапе идеи.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

50.

Практика 10 мин
Вордстат
сервис поисковой системы Яндекс
статистика пользовательских запросов

51.

Анализ конкурентов
1. Прямые Основные – федеральные компании 50% рынка
2. Прямые Стандартные конкуренты – давно на рынке
3. Косвенные конкуренты – основной продукт другой , но есть схожий товар
4. Теневые
Выявление конкурентов через
понимание своей ЦА и их УТП
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

52.

Инструмент. SWOT анализ

53.

54.

Анализ конкурентов

55.

Анализ конкурентов
Практика 15 мин
Выберите не больше 10 компаний
Изучите продукты конкурентов, их цены и общую
стратегию, подход к маркетингу и репутацию среди
покупателей, найдите их силы и слабости.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

56.

Формирование
продуктовой линейки
Продуктовая линейка — это определённый набор продуктов компании,
которые:
Продаются одной и той же аудитории
Тесно связаны между собой
Попадают в определённый ценовой диапазон

57.

Цели:
Максимизация прибыли.
Вам не нужно продавать клиенту один и тот же товар.
Вы можете предложить ему целую линейку таких, увеличив таким
образом прибыль.

58.

Удержание клиентов.
Купив товар, который был единственным у компании, клиент
уйдет (исключение — товары ежедневного потребления).
Целая ассортиментная линейка — это повод задержаться и
сделать повторную покупку.

59.

Охват новой аудитории.
Расширение семейства продуктов позволяет охватить новые
сегменты аудитории.

60.

Важно
Мой продукт покупают однократно?
Что еще я могу предложить?

61.

Горизонтальная — описывает все
товары и услуги.
Задача горизонтальной закрыть все
потребности клиента.
Вертикальная - определяет
продукты, которые удовлетворяют
запросы клиентов и соответствуют
конкретному бюджету.
Типология линеек

62.

Принцип таблицы:
первая верхняя строка горизонтальная линейка
столбец — вертикальная линейка

63.

Анализ рынка
Практика 10 мин
Пропишите линейку товаров/ услуг
1 с чего начать
2 что добавить позже
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

64.

Идея легкого старта
MVP
1. Проверить гипотезу и на основе реальных фактов доказать
жизнеспособность идеи
2. Снизить вероятность финансовых убытков
3. Выявить неуточненные потребности
4. Собрать начальную базу клиентов
5. Выйти на рынок и привлечь инвесторов
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

65.

Жизненный цикл продукта
На этапе зрелости/ стабилизации
– новый продукт или развитие
продукта

66.

стоимость
Ценообразование
Ценообразование - это формирование величины цены товара,
выраженной в определенной сумме денег.
На основе спроса и предложения:
ЦЕНА СПРОСА
Спрос определяет максимальную цену товара, которую способен
уплатить потребитель.
ЦЕНА ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Минимальная цена, по которой производитель согласен
реализовать свой товар, называется ценой предложения.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

67.

Методы ценообразования
Начисление небольшой наценки на себестоимость товара (10-12%). Когда спрос
превышает предложение
На монополизированном рынке цена определяется по формуле «издержки +
прибыль» независимо от спроса.
«Потолок цен» на товар, близкий к цене спроса и обеспечивают максимальную
прибыль путем управления себестоимостью.
Метод следования за конкурентом, ориентированным на текущие цены.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

68.

Формула
Средний чек
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

69.

пример
Расчет среднего чека
100 шт товара
Закупочная стоимость 1000
Розничная 2000
Продали:
50 шт по 2000
50 шт по 1500
средний чек 1750
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

70.

расчет
Средний чек
Практика 10 мин
1.Количество услуг при полной загрузке/продаж
2.На старте берем половинную загрузку
3.Высчитываем средний чек
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

71.

Анализ Целевой Аудитории
Кто мой клиент?
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

72.

Анализ Целевой Аудитории
Интервью, как способ узнать свою ЦА
Чтобы управлять ростом количества клиентов и повторных
продаж, необходимо знать кто мой клиент
Задачи/боли и потребности клиентов
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

73.

ИНТЕРВЬЮ
Анализ Целевой Аудитории
Проблемное интервью — выявляет, существует ли вообще проблема, и
определяет решимость клиента уделить ей внимание.
Цель — понять, как думает клиент.
Базовые вопросы для самопроверки:
• Есть ли вообще проблема?
• Как клиент оценивает ее?
• Как он решает эту проблему сейчас?
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

74.

ИНТЕРВЬЮ
Анализ Целевой Аудитории
Решенческое интервью — помогает определить, готов ли клиент
купить продукт с предложенной вами функциональностью.
Цель — подтвердить, что продукт решает проблему на рынке.
Базовые вопросы для самопроверки:
• Как клиент оценивает решение?
• Насколько решение ценно для него?
• Готов ли клиент купить продукт?
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

75.

ИНТЕРВЬЮ. СТРУКТУРА
Анализ Целевой Аудитории
Подготовка к интервью:
• выбор гипотез для тестирования
• разработку сценария интервью
• формирование списка респондентов и
налаживание контакта с ними
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

76.

ИНТЕРВЬЮ. СТРУКТУРА
Анализ Целевой Аудитории
1 Установить доверительный контакт
2 Коротко проговорить, о чём пойдёт разговор/зачем это
вам/почему это может быть полезно респонденту/сколько
времени это займёт/что будет итогом
3 Основная часть. Здесь важно получить от клиента те самые
знания/инсайты о нём, проблемах, ситуациях, в которых они
возникают, причинах их возникновения, как он с этим живёт
сейчас, что ему приходится терпеть, как долго он это готов
терпеть? какой ущерб несёт? какие эмоции испытывает? считает
ли как-то в чём-то ущерб? как его оценивает?
4 На этапе завершения интервью вам важно понять кто будет
принимать решение о покупке (родители, руководитель,
муж/жена), бюджет, который выделен под данную
проблему/желание и как срочно нужно закрыть запрос клиента.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

77.

ИНТЕРВЬЮ. СТРУКТУРА
Анализ Целевой Аудитории
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

78.

Анализ Целевой Аудитории
Сколько интервью нужно провести?
В Среднем от 50
Если вы понимаете, что можете предугадать
ответ респондента на следующий вопрос,
вероятно, вы собрали достаточно мнений.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

79.

Интервью
Практика 10 мин
1.
Создать список вопросов для интервью
2.
Поделиться на пары. Отработать вопросы
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

80.

Анализ Целевой Аудитории
Целевая аудитория (ЦА) - группа
людей, объединённых общими
признаками и потребностью в
продукте
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

81.

Портрет клиента
Анализ Целевой Аудитории
Портрет клиента
общий образ покупателя, включающий
характеристики, которые могут
рассказать о нем практически все.
Формируется после составления
гипотез и проведения проблемных
интервью.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

82.

Анализ Целевой Аудитории
Основные характеристики портрета клиента:
• клиент — кто он?
• какие у него потребности и цели
• о чем он думает и как себя ведет
• какие у него привычки
• как он принимает решение и покупает
• какие проблемы и задачи перед
ним стоят
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

83.

Анализ Целевой Аудитории
Для чего?
• Поиск новых клиентов
• Персонализированные предложения
• Выбор каналов продвижения
• Расстановка приоритетов
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

84.

Какую проблему
помогает решить ваш
товар или услуга?

85.

Сформулируйте профиль ЦА
Практика 15 мин
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

86.

Сегментация
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

87.

Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

88.

Сегментирование типов клиентов
Сегментация клиентов — разделение их на группы по определенным
признакам или критериям: геолокация, возраст, потребности, действия
на сайте и пр.
Лучше понять потребности клиентов
Повысить лояльность клиентов
Увеличить повторные продажи и прибыль с каждого
клиента
Сократить бюджет на маркетинг
Повысить конкурентоспособность
Персонализация предложений
Удержание клиентов
Оптимизация цен
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

89.

Где ЦА узнает обо мне?
Социальные сети?
СМИ?
ВЫВЕСКИ?
КАРТЫ?
Каждой группе клиентов потребуется
индивидуальный подход и свои рекламные
креативы.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

90.

Сегментация клиентов
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

91.

Сегментация
А — вы лучшим способом решаете их большую проблему, без
вас клиент получил бы большой ущерб, альтернатив вашему решению
нет или они не устраивают клиента
В — может платить меньше, чем А-сегмент, и больше думать, потому что
проблема у него есть, но она не настолько велика, как у А-сегмента, и
есть альтернативные решения, которые по-другому решают ту же
задачу, что и вы, но клиент выбирает вас, потому что вы даёте больше
ценности, чем все остальные, и можете её обосновать.
С — такой сегмент очень редко покупает, забирает у вас много ресурсов
и энергии, как в процессе продажи, так и в процессе «отгрузки»
решения/использования решения. не покупает больше 1 раза. часто
просит вернуть деньги или пишет претензии.
D — такой сегмент почти никогда не покупает, много задаёт вопросов
на этапе покупки, отвлекает и тратит время отдела продаж, но никогда
не покупает, потому что у него:
а) нет проблемы/задачи (он её решает бесплатно);
б) у него нет бюджета на ваше решение
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

92.

Сегментирование типов клиентов
Практика 10 мин
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

93.

Ценностное предложение
Ценностное предложение – это понятное
изложение преимуществ, которые получит
покупатель
Для создания ценностного предложения,
важно хорошо знать свою целевую
аудиторию
Если проблема существует и ваш продукт
ее решает – значит, у вас есть ценностное
предложение
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

94.

Уникальное Торговое Предложение
УТП – миф
1 индивидуальный подход
2 высокое качество
Не работает
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

95.

Ценностное предложение
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

96.

97.

ФОРМУЛА ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Мыслить потребностями клиента
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

98.

УТП
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

99.

Вопросы для поиска УТП
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

100.

Уникальное торговое предложение
УТП
КАЧЕСТВО
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
(СООТНОШЕНИЕ ЦЕНА/КАЧЕСТВО)
ОПЫТ/СКОЛЬКО ЛЕТ НА РЫНКЕ
СЕРВИС
(ДАТЬ БОЛЬШЕ
ЧЕМ ОЖИДАЕТ КЛИЕНТ)
ИМЕНА ПАРТНЕРОВ/ БРЕНДЫ
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

101.

Ценностное предложение
Вопросы
1. Что вы предлагаете? В чем суть вашего продукта или услуги.
2. Какую проблему вы решаете? Боли клиента, которые вы можете решить.
3. Кто ваш потребитель? Составьте сегментированный портрет целевой аудитории.
4. Какие выгоды вы предоставляете в отличие от конкурентов? Ваше уникальное
конкурентное преимущество.
5. Как вы подтвердите свои заявления? Приведите факты.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

102.

Практика 20 мин

103.

Франшиза или свой бренд + и франчайзер (правообладатель) передает
франчайзи (партнеру) право на работу от своего имени
Взамен держатель бренда получает от франчайзи
паушальный взнос (это и есть стоимость самой
франшизы) и ежемесячные роялти, т.е. регулярные
выплаты.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

104.

Франчайзи дают партнерам по франшизе комплексную поддержку
Например:
● разработку маркетинговой стратегии, скриптов,
гайдов и чек-листов;
● организацию обучения продажам, сервису и управлению персоналом;
● доступ к образовательной базе,
● консультирование в бизнес-процессах,
в том числе по вопросам продвижения;
● диджитализацию бизнеса, подбор CRM,
разработку сайта, чат-ботов;
● специальные условия на закупку продукции;
● программы лояльности
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

105.

Вопрос. как выбрать?
ИЗУЧИТЬ
Бренд
Опыт франчайзера
Инвестиции
Сроки окупаемости и прибыльность
Последующая поддержка
Отзывы
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

106.

Свой Бренд
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

107.

Реализация
По шагам
Идея бизнеса
ЦА проработана
Перечень услуг
Стоимость услуг
Помещение для ведения бизнеса
Сотрудники? Найм? Аутсорс?
Смета /Оборудование и материалы/
Разовые расходы / инвестиции на старте
Ежемесячные расходы
CRM система
Касса?
Уголок потребителя
Форма юридического оформления
Налоговый режим
Фирменный стиль /логотип
Сайт
Социальные сети
Карточки в 2 гис и Яндекс
План продвижения
Программа лояльности
Реклама
Выставки
Мероприятия
Анализ деятельности
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

108.

Маркетинг — это усилия,
направленные на мотивирование
потенциального потребителя к покупке
продукта/услуги.
Продажа — это обработка запроса
клиента на покупку
Маркетинг — мотивация
потенциального потребителя на
формирование такого запроса.
Маркетинг
драйвер бизнеса

109.

Маркетинг
Логика термина «маркетинг»
1. Для получения прибыли нужно продавать.
2. Чтобы что-то продать, нужен покупатель.
3. Покупатели самостоятельно приходят редко,
их нужно мотивировать.
4. Для мотивации покупателя потребуются
определенные усилия.
5. Усилия компании по мотивации покупателей и
называются маркетинг
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

110.

Маркетинг
8 ключевых областей маркетинга
Контент-маркетинг
Основная идея контент-маркетинга — создание контента,
который помогает информировать аудиторию и решать ее
проблемы. В данном типе маркетинговые задачи это:
определение аудитории;
установление доверия;
увеличение продаж.
Включает в себя контент сайтов, соцсети, печатную продукцию
или любой другой тип материалов, используемых для
маркетинга.
СММ-маркетинг
Социальный медиа-маркетинг дает органический охват в
популярных соцсетях. Этот маркетинг предназначен для:
повышения узнаваемости бренда;
развития сообщества;
представления контента и продуктов новым подписчикам.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

111.

Таргетированная реклама
Цели маркетинга это успешно продавать товары напрямую
через Сеть, если речь идет о таргете и рекламе.
Сарафанное радио / рекомендации
Через программы лояльности, акции, спец предложения
Видеомаркетинг
Что в себя включает маркетинг с видео? Это вирусные ролики,
размещенные на YouTube, сторис, рилс, в сетях и на поиске и
так далее, позволяют привлечь новую аудиторию и укрепить
лояльность к бренду.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

112.

SEO-маркетинг
Поисковая оптимизация SEO — процесс структурирования
контента и выполнения других задач, которые помогают
улучшить рейтинг сайта в поисковых системах. Основная цель
маркетинга это привлечь целевую аудиторию, интересующуюся
темами и продуктами, которые продает компания.
Маркетинг влияния
Зачем самому рассказывать о своих продуктах, если есть
блогеры, лидеры мнений и другие влиятельные лица, которые
могут продвигать их? В этом суть маркетинга влияния. Он
включает в себя работу с популярными людьми в определенной
нише или отрасли, чтобы представить свои продукты их
аудитории.
Ремаркетинг и ретаргетинг
Позволяет вернуть посетителей и клиентов, которые уже
ознакомлены с продукцией компании, но пока не совершили
покупку.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

113.

Страх
Продажи
1. Что обо мне подумают
2. Страх получения обратного негатива
3. Не знания (синдром самозванца)
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

114.

Страх
Продажи
Хронический
«недожим»
Навязчивость
НАСТОЙЧИВОСТЬ
Надо ВАМ а не клиенту
=
Инициатива от вас
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

115.

Продажи
Методология Огилви
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

116.

Этапы продаж
Подготовительный
Вступление в контакт / small talk, утепление, личный бренд
Выявление потребности
Презентация
Работа с возражениями
Закрытие сделки
Допродажа
Обратная связь

117.

продажи
Говорить о продукте/ услуге на одном языке – языке выгод
+ речевые модули Бизнес мосты
Язык выгод:
Характеристика
Преимущество
Выгода

118.

Бизнес мост
в переговорах
Это вам позволяет
Вам это даст
Благодаря этому Вы
Это позволит вам
Это гарантирует вам
Я вас правильно понимаю?

119.

Продажи
Пирамида Маслоу
5. Люди говорят «Мы с вами»
4. «Где моя выгода?» «Зачем мне это?»
( УТП)
3. Люди хотят отзывы – «А кто еще ваш
клиент?»
2. Люди хотят гарантий , возможность
возврата
1. Нужен дешевый продукт. «Скидку
дадите?» «Почему так дорого?»
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

120.

Тригеры
Задайте вопрос: Что для вас важно при выборе?
Услышите 1-3 тригера
Дефицит / ограничение по времени
Сила толпы / у всех уже есть
Индивидуальность / эксклюзив
Жадность/ любители бесплатного
Готовое решение
Ажиотаж и новизна
Безопасность
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

121.

Методы продаж в переговорах
Сендвич
Выгода – цена – выгода
Пицца
Цена …
В нее входит:
«Мы -Вы»
Не Мы даем, а ВЫ получите
Выбор без выбора
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

122.

ВОРОНКА ПРОДАЖ
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

123.

Инструменты продвижения
1. УТП
2. Прайс
3. Коммерческое предложение
4. Продвижение себя /личный бренд/ экспертность
5. Продвижение продукта Фир стиль /Бренд/
Информативный контент /факты, цифры, имена/
Развлекательная часть / история зарождения бренда/
Агитация / призыв к действию
6. Розыгрыши , акции
7. Отзывы
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

124.

Каналы продвижения
Узнаваемость и продажи
СМИ / ТВ, Радио, журналы/
Наружная реклама / вывески ,биллборды, штендер, реклама на
автотранстпорте /
Интернет / Соц сети, телеграмм, поисковики Яндекс, сайт
Выставки
Спонсорство
Торговые посредники
Личный бренд
Кросс маркетинг
Коллаборации
2 Гис, Яндекс карты
Лидеры мнений
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

125.

Конверсия
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

126.

Каналы продвижения
Социальные сети
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

127.

Социальные сети
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

128.

Контент
Социальные сети
Составьте контент-план и чередуйте контент:
● вовлекающий – опросы, викторины;
● развлекательный – юмор, истории;
● экспертный – экспертные посты, эфиры, разборы;
● продающий – услуги, отзывы.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

129.

Продвижение
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

130.

Карточка 2 ГИС
Яндекс
Карты заполняем как социальные сети
Фото, отзывы, запись, ссылка на сайт
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

131.

132.

133.

МАРКЕТИНГ. AIDA
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

134.

Точки контакта с ЦА
Для утепления и принятия решения о
покупке – от 7 до 15 касаний
Люди покупают когда ДОВЕРЯЮТ!
Доверие – формирование верных
ассоциаций с вами вашей компанией
- основа успеха
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

135.

Программа лояльности
Бонус или скидка?
Скидка – дополнительная экономия прямо сейчас.
Мотивация сиюминутная, результат получаешь
на месте. Купил со скидкой – значит купил дешевле
Скидки – это работа с потоком клиентов
Бонус – это выгода от будущих покупок.
Смысл состоит в том, чтобы вернуться к тому же
продавцу и использовать бонус.
Бонусы – это работа в долгую, направленная на расширение
клиентской базы и лояльности.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

136.

137.

Аналитика
Анализируйте каждый канал продвижения на эффективность
Считайте выгодны ли акции / если снижаем цену – привлекаем больше
людей/
Увеличивайте бюджет на продвижение там, где есть результат
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя

138.

Анализ рекламы. ROI
Коэффициент ROI (Return on Investment) —
это показатель рентабельности инвестиций.
Он показывает эффективность ваших
вложений
Пример:
вложили 30000 руб. в рекламу и получили прибыль в
размере 40000 руб, то коэффициент ROI будет равен:
(40000 - 30000) / 30000 * 100 = 33%.
Чем выше коэффициент ROI, тем более
эффективными являются ваши вложения.
Материалы являются собственностью АО «Корпорация «МСП»
и могут быть использованы с разрешения правообладателя