Принципы переговоров сотрудника отдела снабжения

1.

Принципы переговоров
сотрудника отдела снабжения
Гилева Юлия
Gileva.pro.sale

2.

Юлия Гилева
Возьми плиз информацию с прош9лой
презы

3.

Сегодня разберем
1. Основные ошибки при работе с
поставщиками/задачи и роли менеджера
отдела закупа
2. Принципы переговоров
3. Фишки/лайфхаки

4.

1 блок -ошибки

5.

Негативные установки и убеждения
1. Я же не продавец,зачем мне продавать идею
«долгосрочного сотрудничества»
2. Я сейчас предложу-мне откажут
3. Лучше я сейчас соглашусь с этими условиями,что
бы быстрее завершить сделку
4. Агрессивные переговоры-плохие отношения
5. Все предложения поставщиков-рыночные
6. Переговоры –сложно
7. Переговоры –не мое
8. Мне трудно отработать возражения
9. Лучше быстрый контракт,в долгую играть-долго
10. Есть рынок-он диктует правила
• Стереотипы по
отношению к
миру,себе,работе,семье
которые мешают
поверить в то, что может
быть иначе

6.

Алгоритм работы с установками
• 1 осознать и принять
существование у себя
негативного убеждения
• Вспомнить ситуацию,откуда
эта установка взялась
• Понять,что это навязано
• Записать и запрограммировать
себя на противоположное

7.

Ошибка 2-плохая цель
1.Нет определенных целей
(цель-найти нужный товар порой не
самая лучшая цель-нужно ясно
понимать,какие условия будут
критически важными,какие
желательными а какие приемлимые)
Плохая цель
Хорошая цель
Нереалистичные пожелания
по снижению цен
Оптимизация цены
Игнорирование интересов
поставщика
Качество продукции
Отказ от своих обязательств
Условия поставки
Странные требования
Возможность
увеличения/уменьшение
объема заказов
Долгосрочные отношения

8.

Ошибка 3Недостаток
информации
2.Недостаток информации (текущие
рыночные условия/ценовая
политика/информация о поставщике)

9.

Ошибка 4
3. Слабая аргументация (аргументы
должны быть в поддержку своих
предложений)
Любое отсутствие аргументов-плохо
действует в переговорах

10.

Ошибка 5 Позиция
снизу
4. Эмоции и стресс (психологическая
готовность)
1.Позиция на равных!
(Экспертность,уверенность, тем речи и
громкость голоса)

11.

Ошибка 6
5.Недостаток гибкости (вариативность условий
Бескомпромиссность )

12.

Ошибка 7-нарушение
личных границ
Вопросы:
-религия
-политика
-демонстрация неуважения к поставщику

13.

Ошибка 8 – не вести
базу данных
1. СРМ/Таблицы
2. Коэф-нт надежности
3. Аналитика активности каждого
поставщика
4. Обратная связь по каждой поставке
5. Записи о всех взаимодействиях с
поставщиками

14.

Ошибка 9-не умение слушать и
слышать
«мы не хотим ничего менять»
«не умение выходить из конфликтных
ситуаций, обвиняя поставщика

15.

Ошибка 10-играть не
в долгую
1. Быстрый заказ-быстрая поставкаспасибо

16.

Интерактив
1. В группе выпишите все ошибки,которые
допускаются у вас-инструменты по их изменениям

17.

2 блок-принципы переговоров

18.

3 главных принципа
-Информация о поставщике
-Понимание потребностей поставщика
-Выстраивание отношений вдолгую ,учитывая
особенности времени

19.

Информация о поставщике
1. Сбор информации о прошлых проектах, отзывов
клиентов, финансовых отчетов
2. Сбор первичных данных : полезно общаться с
текущими клиентами этого поставщика ,узнать об
опыте сотрудничества
3. Сбор вторичных данных :сайт,портфолио,соц сети
4. Финансовая отчетность
5. Анализ отзывов,оценка репутации
6. Сравнительный анализ (с конкурентами)
7. Оценка качества работ (посещение объектов,запрос
образцов)
8. Сертификаты,лицензии
9. Обработка всех данных
10. Мониторинг новых данных

20.

Понимание потребностей поставщика
1. Приветствие
2. Программирование
3. Выявление потребностей
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Сделка
7. Назначение следующего шага

21.

Приветствие
Улыбка в голосе, когда есть улыбка настрой тоже
меняется
Громкость голоса, темп речи
Общение с позицией на равных
Отсутствие шаблонных фраз (вам удобно? Как
могу к вам обращаться? А когда вам
перезвонить?)
Озвучить цель звонка
Представить себя и компанию
Если не знаете имени спросите

22.

ПРОГРАММИРОВАНИЕ
-Давайте поступим следующим образом, я
сейчас пару вопросов уточню ,потом
расскажу как мы сможем вместе
поработать,если все всем понравится,
будем заказывать пробную/основную
партию,хорошо?

23.

ЧТО ТАКОЕ
ПРОГРАММИРОВАНИЕ
•Когда мы озвучиваем поставщику нужный сценарий развития диалога и берем у него подтверждение через вопрос
«Хорошо»», «ладно»
В программировании вшиты все важные этапы: выявление потребностей, презентация и сама продажа логика
действий этапов продаж
Фраза «если все понравится , то оформим заказ» снимает напряжение
рептильного мозга и показывает клиенту , что ВЫБИРАЕТ ОН

24.

ПРОГРАММИРОВАНИЕ НУЖНО , ЧТОБЫ
• Позволить рептильному мозгу не бояться и позволяет
человеку расслабиться
• Уменьшить вопросы от клиента «а зачем вам это» «а зачем
вы это спрашиваете»
• Помочь иметь инициативу в диалоге, или перехватить
инициативу если это необходимо
• Помочь назначить следующий этап сделки или совершить
попытку сделки

25.

Выявление потребностей
Воронка вопросов :
-открытые вопросы , позволяющие выяснить суть
истинных целей
-лишние вопросы отдаляют от продажи
Пример
-как вы видите свое взаимодействие с клиентами
на долгосрочное основе?
-какие условия вы предлагаете для
стратегического партнерства?
-какие ваши основные требования к заказчикам?
-какой объем продукции ожидаете в следующем
периоде?

26.

Презентация
1.Презентация должна соответствовать
выявленным потребностям
2 Должна содержать утп или рассказать о
преимуществах именно вашей компании
3 На этапе презентации нужно сделать первую
попытку сделки

27.

ПРИМЕР
-Мы всегда учитываем текущую ситуацию на
рынке, поэтому сейчас закупки позволяют
снизить издержки на логистику на 10% .Я же
правильно понимаю,что и вам это тоже
интересно?
-С учетом того,что мы можем предложить для
вас (ваши предложения/гарантированое
количество поставок), давайте обсудим
вазможность (ваше условие,которое будет
приемлимым)

28.

ПОПЫТКА СДЕЛКИ НА
ЭТАПЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПОЗВОЛЯЕТ:
Сразу заключить договор
Побудить поставщика озвучить сомнения

29.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ
ОТКУДА БЕРУТСЯ ВОЗРАЖЕНИЯ
Была плохо проведена презентация продукта/услуги и поставщик не
увидел в этом ценность. Соответственно он не понимает ,зачем
согласовывать условия
Наш рептильный мозг

30.

ФОРМУЛА
РАБОТЫ
С
ВОЗРАЖЕНИЕМ
присоединение
аргументация
попытка сделки
• Я понимаю,что для вас важны
(условия оплаты/другое
возражение) поэтому давайте
придем к
решению,устроившему нас всех
(отсрочка 30 дней) ….. Давайте
заключим договор на эту
партию,вам куда лучше
отправить реквизиты?

31.

Виды аргументов
1. Экономическая выгода
2. Конкурентные преимущества
3. Долгосрочные отношения
4. Качество и устойчивость (поддержка в трудные
времена)
5. Обратная связь,отзывы,кейсы

32.

Сделка
Если ваша презентация прошла успешно , вы совершили попытку сделки , и поставщик согласился на ваше
предложение , то дальше мы оформляем сделку.
Если есть возражения , сначала работаем с ними.
Не всегда сделка-договор
Встреча
КП

33.

Назначение следующего шага
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
НАЗНАЧАЕТСЯ
• Когда сделка завершилась
успехом
и нужно клиенту объяснить ,какие
дальнейшие действия
• Когда сделка не закончилась
успехом,но и категорический отказ
вы не получили

34.

ПОД ЗАПРЕТОМ
Когда могу вам перезвонить?
Могу вам перезвонить для уточнения
решения?
Эти фразы чаще всего провоцирую ответ
«я вам сам перезвоню»

35.

Принцип долгосрочных отношений с
поставщиками
1. Активное слушание
2. Быть готовым к изменениям
3. Цифровые инструменты

36.

2 блок окончен!
Задание:
1. Выписать 10 ценностей сотрудничества с вами-15 минут
2.Выписать 3 отработки возражения «гибкость,цена,сроки»-15
минут
3. Ролевая игра

37.

Перерыв

38.

Как вы спрашиваете о скидках?

39.

10 фишек,кроме «скидки за объем»
1. Конкуренция . Любые альтернативные предложения всегда
будут играть на руку.
2. Долгосрочное сотрудничество
3. Существующие отношения
4. Текущие экономические условия
5. Быстрая оплата
6. Снижение затрат компании
7. Гибкость в других условиях договора
8. Сроки поставки вам (предварительный заказ)
9. Скидка за 1 заказ либо «здесь и сейчас»
10. Зона личных интересов поставщика (план продаж/ощущение
собственной значимости)

40.

Задание
1.Прописать речевые модули на запрос
интересных условий у поставщиков (5
причин)

41.

Подведение итогов