Построение успешной команды продаж

1. построение успешной команды продаж

2.

когда
кто
как

3. эволюция организации продаж

t
энтузиазм
основателя
предпринимательский
подход
система
продаж

4. эволюция организации продаж

t
энтузиазм
основателя
предпринимательский
подход
система
(команда)
продаж

5. мысли, которые приходят в голову

бизнес-процессы
роли, структуры
цена
продукт

6. процессы отношений с клиентом

развитие
привлечение
запрос
обсуждение
сделки
сделка
обслуживание

7. что то пошло не так

развитие
привлечение
запрос
обсуждение
сделки
сделка
обслуживание

8. customer journey

осознание
удовлетворение
интерес
повторная сделка
желание
любопытство
изучение
лояльность
сравнение
рекомендации
действие (сделка)

9. синдром аниматора

10. синдром аниматора

11. Pull vs. Push

12. доверие – главная добродетель

доверие

13. бригада проводников

14. бизнес-процессы. основные этапы

развить
lead gen
привлечь
lead nurturing
обсудить
сделку
обслужить

15. бизнес-процессы. кто в ответе?

lead gen
lead nurturing

16. цели и KPI

цели: финансовые показатели
стратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет:
количество персонала

17. командные цели и KPI

цели: финансовые показатели
стратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет: количество персонала

18. цели и KPI по ролям

цели: личные и командные финансовые показатели
стратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет:
стоимость коммуникаций

19. специфика salesman

личные цели выше командных
причина: стресс отказов

20. цели и KPI по ролям

цели: командные финансовые показатели
цели личные: Q лидов/встреч)
стратегия:
регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: нормативы по контактам

21. цели и KPI по ролям

цели: командные финансовые показатели
цели личные: (Q/$ лидов)
стратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: конверсия (клики – лиды)
KPI: нормативы (Q/$ кликов)
бюджет траффика

22. цели и KPI по ролям

цели: командные финансовые показатели
стратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: воронки (Q/$ френдов)
KPI: нормативы (Q/$
лайк, шэр, коммент)
бюджет контента и траффика

23. KPI – зона компромисса

Q запросов
$ запросов
качество запросов
развить
lead gen
привлечь
lead nurturing
обсудить
сделку
обслужить

24. кто здесь босс? чья ответственность?

25. миссия и вызовы для лидера

кто ты есть?
процессы и план продаж
мотивация по KPI
набор по ролям
подготовка команды
25

26. who I am?

руководитель?
лучший
продавец?

27. распределение ролей

бизнес
малый
средний
крупный
количество
людей
boss
salesman
integrator
1-10
40%
50%
10%
11-50
60%
25%
15%
> 50
70%
10%
20%

28. sales management

планы продаж
подготовка
+
бизнес-процессы
мотивация
=
эффективность продаж
контроль

29. виды мотивации

материальное
вознаграждение
мотивация
страхом
моральное
стимулирование
гибридная
мотивация

30. виды мотивации

31. материальное вознаграждение

ДОХОД СОТРУДНИКА
фиксированная
выполнение процессов
часть
достижение KPI
(фикс)
+
переменная
часть
(флекс)
+
за достижение целей
процент
премия
отсутствие наказаний!
бонус
за выполнение разовых задач
вычет
нарушение процессов
невыполнение KPI
-

32. мотивация по ролям по ролям

фикс
процессы, воронки, нормативы
флекс
% от личных продаж, % от командных продаж
бонус
вычет
разовые задачи по процессу
процессы, нормативы

33. мотивация по ролям по ролям

фикс
сценарии, воронки, нормативы
флекс
премия за Q лидов, премия за план продаж
бонус
вычет
наставничество, ноу-хау
сценарии,
нормативы

34. мотивация по ролям по ролям

фикс
инструменты, скорость
флекс
премия за Q лидов, премия за план продаж
бонус
вычет
тест новых инструментов
пренебрежение бюджетом и скоростью

35. закон мироздания

нет результата-
сотрудник
не хочет
не умеет

36. мысли босса продаж

HR
должен?
напрягаться
самому?
пусть
тренер
отдувается

37. эффективная подготовка

описание
продукта
процессы
CRM
инструктаж
тренинг
инструкция продавца
регламент
внутренний инструктор
экзамен

38. KPI подготовки

продукты
база: 2-10 часов, 2-6 часа/3 мес.
процессы
операционные: bpm systems.
процессы
коммуникационные: 1-2 часа/нед.
CRM
база: 2-10 часов, 2 часа/3 мес.

39. эффективная подготовка

описание
продукта
инструменты
IT и
аналитика
семинары
тренинг
инструкция
регламент
внешние ресурсы и самообразование
сертификация

40. KPI подготовки

продукты
2-6 часа/3 мес.
процессы
взаимодействие: bpm systems.
процессы
операционные: 1-4 часа/нед.
IT
1-4 часа /нед.

41. блог об успешных продажах

http://salesdrive.guru/

42. спасибо за внимание!