Ключевые KPI универмага. Определения, взаимосвязь и влияние

1.

Ключевые KPI универмага
Определения,
взаимосвязь и влияние

2.

KPI?
Key Perfomance Indicator

3.

Определение
KPI (Ключевые показатели эффективности) - система оценки,
помогающая организации определить достижение стратегических и
тактических (операционных) целей. Их использование дает
организации возможность оценить свое текущее состояние и помочь в
оценке реализации стратегии.
KPI
универмага
Количественные
(основные)
Качественные
(вспомогательные)

4.

Количественные (основные) KPI
Исходные базовые показатели
- Продажи в розничных ценах
Источник: данные из кассового ПО GK
Чистая и грязная выручка? Где смотрим?
- Трафик (количество посетителей)
Источник: счётчики посетителей в универмагах
Влияние универмага? Отчётность и верификация?
- Кол-во чеков (штук в чеках)
Источник: данные из кассового ПО GK
В кассовом ПО отображаются все реализованные
единицы через кассу без исключений

5.

Количественные (основные) KPI
Вычисляемые основные KPI
- К-нт завершённости покупок (КЗП, Конверсия)
Что: процент посетителей, совершающих покупки
Формула: кол-во осн.чеков/кол-во посетителей*100 (%)
- Средний чек
Что: средняя величина чека универмага (в руб.)
Формула: чистая выручка/кол-во осн.чеков
- К-нт продаж (КП, UPT*) *Unit Per Transaction
Что: среднее кол-во единиц в чеке (ед.)
Формула: кол-во штук осн.товара/кол-во осн.чеков

6.

Количественные (основные) KPI
Video

7.

Количественные (основные) KPI
К-нт завершённости покупок (КЗП, Конверсия)
- Зависимость и влияние универмага
- Уровень ассортимента и качества товаров/цены.
Наше влияние: порядок и чистота в ТЗ, примерочных, наличие
корзин на входе, привлекательный мерч, наличие логичной
навигации и ярлыков на товаре, размерные ряды, уровень сервиса
покупателей (в т.ч. температура), сервис возвратов.
Увеличение конверсии = рост выручки?
Влияние переоценки на конверсию?
Конверсия = 35% или 0,35? Как правильно?

8.

Количественные (основные) KPI
Изменение конверсии по году

9.

Количественные (основные) KPI
Средний чек
- Зависимость и влияние универмага
- Средняя цена единицы остатка (уровень брендов), сезонность в
течение года.
Наше влияние: увеличение КП, приоритетное размещение в ТЗ
дорогостоящего товара, комплексность и актуальность фокусных
зон.
Влияет ли конверсия на средний чек?
Может ли уменьшение среднего чека привести к
увеличению выручки?
Может ли средний чек увеличиться при снижении средней
цены единицы?

10.

Количественные (основные) KPI
Изменение среднего чека по году

11.

Количественные (основные) KPI
К-нт продаж (КП, UPT)
- Зависимость и влияние универмага
- Привлекательность ассортимента, выгодные цены
Наше влияние: соблюдение стандартов VM, использование
комплексной cross-sale презентации в фокусных зонах, сервис
покупателя на кассах, доп.продажи кассирами, спец.акции ТН,
скидка на коллекцию, Sh.bags и пр.
Приведёт ли к увеличению КП прирост трафика?
Может ли средний чек вырасти при снижении КП?
Сезонность. Есть/нет?

12.

Количественные (основные) KPI
Изменение КП по году

13.

Количественные (основные) KPI
Динамика товарных остатков по году

14.

Качественные (вспомогательные) KPI
- Использование ФОТ
Источник: отчёт в 1С:ЗУП
Показатели: экономия, %ФОТ от выручки
Фактор влияния: корректные графики под нагрузку
- Качество работы с парттаймом
Источник: отчёт в 1С:ЗУП
Показатели: среднее t смены, вовлечённость
Фактор влияния: корректные графики под нагрузку, актуальный штат
- Качество выполнения переоценки
Источник: отчёты на Сервере отчётов. ККП + покодовый по итогам
Показатели: %выполнения, план часов. Списание по переоценке
Фактор влияния: корректные графики, ТСД, ТМЦ, минимум НЛО

15.

Оперативный анализ ФОТ в секциях
Отчёт: 1С:ЗУП 3.1 => Управленческий учёт => ФОТ отчёт по секциям

16.

Ключевые показатели отчёта
ВЫВОДЫ:
Положительные:
Текст слайда
- Универмаг перевыполняет план
- %ФОТ от выручки лучше, чем в прошлом году в аналогичном месяце
Для анализа:
- Выявить причины отрицательной экономии ФОТ и производительности,
ниже плановой
ЭКОНОМИЯ ФОТ = (ПЛАН $ * ЦЕЛЕВОЙ %ФОТ) — (ФАКТ ФОТ ЗА ПЕРИОД)

17.

Аналитика по ДРРТ
ВЫВОДЫ:
- Возможно, превышение %ФОТ от выручки вызвано большими выплатами по
статье Прочее и оплатой отпуска (суммарно 30 000 руб.)
- % Парттайма очень хороший = 61,41%.
Проанализируем парттайм детальнее.

18.

Анализ использования парттайма
Отчёт: 1С:ЗУП 3.1 => Управленческий учёт => Анализ использования партайм
Выводы? Правильно ли универмаг работает с парттймом?

19.

Качественные (вспомогательные) KPI
- Рейтинг проверок супервайзера, РД
Источник: рассылка по итогам проверок
Показатели: итоговый рейтинг, отклонения
Фактор влияния: организация работы в универмаге
- Результаты инвентаризации
Источник: рассылка по итогам, приказ
Показатели: сумма недостач и излишков
Фактор влияния: качественное взаимодействие с УБ, соблюдение
стандартов безопасности
- Качество оперативных фотоотчётов
Источник: рассылка по итогам
Показатели: комментарии и замечания ОВМ (отклонения от стандартов выкладки)
Фактор влияния: соблюдение стандартов, своевременные фотоотчёты
- Продажи ПК, прикассового и акционного товаров, Инд.продажи кассиров
Источник: спец.отчёты на Сервере отчётов
Показатели: кол-во продаж ПК, проникновение в чеки
Фактор влияния: соблюдение кассиром стандартов обслуживания покупателей,
наличие POS-материалов, соблюдение стандартов выкладки

20.

Качественные (вспомогательные) KPI
- Книга отзывов (обращения на сайт и Горячую линию)
Источник: книга отзывов, обращения на сайте (информ.рассылка)
Показатели: отсутствие негативных жалоб
Фактор влияния: внутренний порядок и соблюдение стандартов
обслуживания покупателей
- Отсутствие на остатках продуктов с истекшим сроком годности
Источник: спец.отчёт о наличии проблемных товаров в магазинах
Показатели: отсутствие/наличие товаров с истекающим СГ (кол-во)
Фактор влияния: своевременная отработка просрочки согласно отчёту
- Длительное наличие незакрытой вакансии
Источник: сведения от Дирекции по персоналу
Показатели: длительность подбора
Фактор влияния: кач-ные собеседования, заявки в Мираполис, вкл.
телефоны
- Качество заведения анкет ДК в базу
Источник: отчёт на Сервере отчётов
Показатель: % анкет в базе от проданных ДК.
Фактор влияния: дисц. ответств-сть

21.

Анализ KPI по универмагу
Отсутствие результата «по-нашему»
=
отсутствие результата
+
интересная история

22.

Правила проведения анализа KPI
Анализируем не только абсолютные, но и относительные значения
(динамику к предыдущему сопоставимому периоду, LFL)
Сравниваем только сопоставимое с сопоставимым
Сравниваем свои показатели с релевантной выборкой универмагов
(дирекция, город, соседи и т.д.)
Углубляемся в структуру показателей, доп.отчёты
Критически мыслим, не делаем поспешных выводов
Любое изменение в ТЗ анализируем спустя период, подкрепляем
цифрами

23.

Публичная презентация показателей KPI
Структурно
Мой универмаг: абсолютные и относительные значения, в сравнении с
релевантной выборкой
Полное использование пространства слайда
Читабельно
Минимум текста. Только основные тезисы, не перечисляйте цифры из
таблицы в тексте
Сдержанно со шрифтами, цветами, надписями, выделениями и пр.

24.

VM не только в мерчбуке

25.

Структура презентации итоговых KPI

26.

ТОП популярных арифметических ошибок
Среднее среднего
КП ≠ 2,78(%)
5,4 часа ≠ 5 часов 40 минут
Планирование целевых KPI:
КП:+5%, Трафик:+6%, Конверсия:+7%.
Ожидаемая выручка - ?

27.

Планирование будущих периодов
Реальный пример:
Каких конкретно показателей и за счёт чего? На сколько?
Что значит Лидеры? Всегда I по сети/по дирекции? Каков результат сейчас?
Что мешает лидировать сейчас? Лидерство за счёт чего?
Победа все 12 месяцев?

28.

Ключевая еженедельная отчётность
Анализ сети
Все ключевые экономические показатели за период с начала месяца к
аналогичному периоду прошлого года (сопоставление день ко дню недели)
Абсолютные показатели и относительные приросты по
универмагу/дирекции/региону
Динамика ТО в РЦ, ЗЦ, ШТ. Доля брендов в остатках/продажах, %NPI более
120 дней, Доля продаж по первой цене, Оборачиваемость, Выручка с кв.м.
Внимание на сопоставимость

29.

Ключевая еженедельная отчётность
Факторы выручки по магазинам
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
ТОП-20 универмагов сети с наихудшим LFL по выручке с начала месяца, их KPI и
проблемные зоны
Динамика выручки и ТО по ТГ для сопоставимых по году универмагов с начала месяца
П.2, но для всех. Неделя к предыдущей неделе. Сравнение себя с выборкой
Динамика выручки неделя к неделе по всем ТГ. Конкретный универмаг в сравнении с
любой выборкой универмагов
Доли выручки по ТГ неделя к неделе. Конкретный универмаг в сравнении с любой
выборкой универмагов + дельта между ними
Каскадный факторный анализ LFL по выручке
(Не смотрим)

30.

Ключевая еженедельная отчётность
Факторы выручки по магазинам. Важные особенности
1.
При анализе относительной динамики выручки к ПГ и прошлой неделе в %, - обращайте
внимание на цифры в абсолюте
2.
3.
Обращайте внимание на временной диапазон отчёта (всегда указан в левом верхнем углу)
Используйте релевантную себе выборку универмагов для сравнения динамики показателей
4.
Анализируем совместно: Управляющий + ЗУМы, изменения в ТЗ по итогам.

31.

Ключевая еженедельная отчётность
Структура КП и ср.стоим. единицы по ТГ
1.
2.
3.
4.
Вхождение ТГ в КП на прошлой и позапрошлой неделе, динамика в сравнении с сетью
Ср.цена штуки по ТГ на прошлой и позапрошлой неделе, динамика в сравнении с сетью
Вхождение ТГ в КП с начала месяца, сравнение за тот же период к ПГ, динамика в
сравнении с сетью (только для сопоставимых год к году универмагов)
Ср.цена штуки по ТГ с начала месяца, сравнение за тот же период к ПГ, динамика в
сравнении с сетью (только для сопоставимых год к году универмагов)

32.

Ключевая еженедельная отчётность
Структура КП и ср.стоим. единицы по ТГ. Важные особенности
1.
В выборке универмагов справа, для сравнения своей динамики – всегда ВСЯ СЕТЬ.
Выбрать список из нескольких универмагов нельзя.
2.
При анализе структуры КП, учтите, что цифры на уровне ТГ ничтожно малы. Ведите
сравнение на уровне категорий или подкатегорий.
3.
Будьте внимательны при анализе в период наступления высокого сезона (для регионов
Севера, Сибири), учтите временной сдвиг сезона

33.

Итоговая логика
использования еженедельной отчётности
Анализ сети
Ключевые KPI, абсолютные и относительные за период с начала месяца
Сравнение себя с дирекцией, регионом
Дополнительные KPI (динамика ТО, доля брендов, выручка с кв.м.,NPI и пр.)
Отчёт не даёт полноценные ответы относительно причин изменения
KPI
Факторы выручки по магазинам
Контроль продаж по ТГ на уровне долей в выручке, динамики неделя к неделя
Преимущество в удобном сравнении себя с любой выборкой универмагов
Удобное сравнение динамики остатков по ТГ у себя с любой выборкой универмагов
Выходим на критические ТГ, ведущие себя аномально по отношению к
сопоставимым универмагам в тот же период времени
Структура КП и Ср.стоим.ед.
Детализация структуры КП и Ср.цены шт.
Корректируем презентацию, фокусные точки, предложения на кассах

34.

Demo

35.

Ваши вопросы