Similar presentations:
Увеличение доли продаж сопутствующего товара
1.
Увеличение доли продажсопутствующего товара.
Проект для Космонавтики Весна 2024
Упоров Кирилл Андреевич
Филиал Березовский ТЦ
Центральный
Подразделение СВО2
2.
Цель проекта:Увеличить продажи по аксессуарам, тем самым
достигнув показателя AR 65% за апрель 2024 года.
3.
План реализации:7 апреля проработать форму-опросник и выслать в беседу филиала на тему «Сопутствующие товары» .
8 апреля провести собрание с сотрудниками подведя итоги опроса. При этом также на собрании обсудить и
подискутировать на тему аксессуарики.
С 9 апреля по 15 апреля проработать выкладку сопутствующего товара на филиале.
16 апреля взять отрезок первой половины месяца и составить прогноз на вторую половину.
1 мая подвести итоги проделанной работы.
4.
Опрос7 апреля была выслана в общую беседу форма-опросник по теме сопутствующего товара. Затем утром 8
апреля во время собрания подводились результаты опроса и давалась информация, которая до этого могла
быть затруднительной или же вовсе не известной. Опросник состоял из 9-ти вопросов :
1. Какие группы товаров учитываются в AR? Перечислите их.
2. Какие сопутствующие товары можно продать к Смартфону/Планшету?
3. Является ли Сим-карта сопутствующим товаром к Смартфону и Планшету?
4. Является ли продажа прямой услуги на филиале к Смартфону/Планшету/Ноутбуку/Телевизору сопутствующим товаром?
5. Является ли продажа услуг КБТ сопутствующим товаром ?
6. Какой из товаров не является сопутствующим для ноутбука?
7. Что из этого не является сопутствующим товаром к Телевизору?
8. Если при оформлении продажи КБТ узнается, что клиенту требуется установка и демонтаж старой КБТ, сколько будет зачтено сопутствующего
товара?
9. К каким плитам/поверхностям можно продать посуду как сопутствующий товар?
5.
Результаты опроса6.
ВопросыОтветы
7.
ВопросыОтветы
8.
Результаты опросаВидя ответы сотрудников на диаграмме можно сделать вывод, что не все сотрудники не
осведомлены о том, что продажи микроволновых печей идут в учет, также как и сим-карты,
прямые услуги, услуги КБТ.
При этом сотрудники имеют представление о стандартных аксессуарах. Примером послужил
второй вопрос, где большинство ответов практически идентичные, при этом один из
сотрудников предоставил вариант более полный.
.
Поскольку из ответов в форме можно посмотреть знание сотрудников, то собрание 8 числа
дало знание и возможность обсудить их. Таким образом сотрудники узнали, что сим-карты
также идут в учет, как и прямые услуги и услуги КБТ. Также сотрудники открыли для себя
некоторые аксессуары о которых не задумывались. Например, при продаже стиральной
машины можно продать сетевой фильтр для её защиты и тем самым будет продажа
основного товара с аксессуаром.
9.
Проработка размещения сопутствующего товараДля удобства сотрудников и заинтересованности клиентов было переработано размещение товара на
витрине с аксессуарами для смартфонов, поскольку данная группа товара является одной из самых
прибыльных и ажиотажных. Чехлы, стекла были рассортированы по брендам и моделям, кабели,
зарядные устройства также размещены для согласно бренду и разъемам.
До:
После:
10.
Результаты по AR за предыдущий кварталЯнварь 2024
Если смотреть на
предыдущий квартал
2024 года, то
усредненный
показатель составил
53%.
Данный показатель
начал опускаться,
поскольку на наш
филиал
трудоустроился новый
сотрудник, который до
этого в сфере продаж
не имел опыта.
В данный момент с
сотрудником
производятся
мероприятия
нацеленные на
предоставление
внятной информации и
дальнейшей её
реализации на
практике.
Февраль 2024
Март 2024
11.
Срез за первую половину месяца.В таблицах наглядна указана динамика по сопутствующему товару, который продавался на филиале в течении
полумесяца. Из этого можно увидеть, что новый сотрудник не в полной мере реализовывает полученные
знания в ходе пятиминуток и ролевых дискуссий. В данный момент продолжается работа в виде предложения
конечного результата, а также в целом знания товара и что возможно предложить к основному товару.
С другими же сотрудниками проводятся беседы в виде разговоров о качестве предложений, а также
напоминаний о различных аксессуарах к группам учета.
12.
Информация для сотрудниковДля улучшения продажи
сопутствующего товара в столовой
зоне дополнительно были
размещены информативные
памятки с полной информацией
групп товаров и аксессуарами к ним.
Это позволит сотрудникам укрепить
свои знания, поскольку даже при
мельчайшем просмотре будет
иметься зрительная память на
прочтенное.
13.
Информационные листы.14.
Информационные листы.15.
Информационные листы.16.
Динамика всего месяцаЕсли рассматривать динамику AR в срезе по неделям, то мы увидим, что динамика продаж аксессуаров является
отрицательной в течении месяца. Хотя имеется хороший процент продаж, но процент из недели в неделю начал
падать.
Видя такую динамику были проведены дополнительные беседы для выявления причин, решение ситуаций, а
также оперативно размещены информационные листы.
После чего по результатам конца месяца мы увидели положительный результат.
17.
Итоговый результатВ результате проделанной работе на 1 мая мы можем увидеть, что по итогу месяца не смогли достигнуть
назначенной цели в 65%, при этом на филиале был поднят AR с 53% до 61% в сравнении с предыдущими
месяцами.
К сожалению одному из сотрудников магазина который проходил стажировку пришлось покинуть наш
филиал в связи с семейными обстоятельствами и дальнейшему переезду. Таким образом Буторину Денису
была предоставлена информация, но не было полноценной возможности реализовать полученные знания
на практике.
Также делая сравнение AR за этот и прошлые месяца учитывая как индивидуальный, так и общий мы
можем наглядно увидеть положительные результаты сотрудников магазина. В частности хотелось бы
выделить Чамкина Артема, ведь он смог повысить свой показатель по сравнению с прошлым месяцем на
37%, а Тимиров Рафис 29%.