Достигни контакта или «по одежке встречаю»

1.

Достигни контакта или
«по одежке встречают»
Программа тренера
Июнь 2016
Коммуникации
www.domru.ru

2.

Цели обучения. Аудитория. Активности тренера.
Цели:
- Научить сотрудника настраиваться на работу, устанавливать контакт,
- донести важность этапа подготовки к продаже, передать информацию о 2-х составляющих
подготовки, как необходимом инструменте качественной, успешной продажи.
Целевая аудитория: сотрудники Компании, срок работы в Компании 1-2 месяца.
Оборудование и материалы:
просторное помещение, доска или флип-чарт, маркеры, проектор, стулья по количеству
участников, раздатка, ручки, кейсы для упражнения, мяч.
В результате прохождения занятие участники должны уметь:
- пользоваться приемами вхождения в ресурсное состояние
- производить положительное впечатление на собеседника, использовать вербальные и
невербальные приемы
- создавать безопасную и питательную среду для диалога
Коммуникации

3.

Знакомство. Цели практикума
Тренер представляется
Добрый день, коллеги! Меня зовут … Я СВ/тренер компании Дом.ru. Работаю в Компании … лет,
заключил порядка … договоров. И за каждым договором стоит диалог, который привел к
пониманию интересов Клиента. А начиналось все с элементарного приветствия. Сегодня мы с
вами разберем, что нужно делать, чтобы Клиент захотел с вами вести доверительную беседу и
принимал ваше предложение.
Наши цели:
- Вы научитесь настраиваться на работу, и это позволит вам легко и плодотворно провести свой
рабочий день, и как следствие, заработать хорошие деньги
- Вам станет легче производить положительное впечатление, клиент будет вас слушать
внимательно, и подключит услугу
- После сегодняшней встречи, вы сможете создавать безопасную и питательную среду для
диалога, и клиент реже будет говорить «я подумаю»
Упражнение на знакомство: Давайте перед работой зарядимся энергией. Ведь энергия это то,
чем предстоит делиться в полях и то, что заряжает наших Клиентов. Встаньте в круг. Отлично!
Сейчас первый участник, например, Олег (выбирайте активного, легкого на подъем участника)
покажет несложное упражнение, участники его дружно повторяют. Затем Олег передает эстафету
со словами «Здравствуйте! Меня зовут Олег) А как ваше имя?» Участник представляется и
показывает следующее упражнение. Отлично! Мы настроились на работу, и наше первое
задение будет таким: .
Коммуникации

4.

Упражнения для «распаковки»
Цель: показать зоны роста сотрудника, поднять уровень энергии для проведения занятия,
похвалить за хорошо отработанные навыки
Кейсы (в приложении)
В жизни нам предоставляется возможность знакомиться с разными людьми в разных
ситуациях. И если вы грамотно устанавливаете контакт, то, как правило, и цель диалога
достигается всегда. У вас уже есть опыт общения, предлагаю продемонстрировать его.
Мы проиграем пару кейсов. Один участник будет играть роль специалиста, другой —
персонажа, описанного в кейсе. Ситуация, в которой происходит общение тоже прописана.
Остальный участники внимательно наблюдают, чтобы позднее дать ОС. Итак, кто готов?
Отлично! (Зачитываем задание Специалисту, отправляем за дверь, зачитываем задание
Клиенту, готовим помещение) ….. Отлично, что было сделать легко? Что сложно? Что сделал
бы по-другому? От чего зависит легкость/ сложность установления доверительных
отношений? (от человека, от настроения)
Видео - отрывок из фильма «Вокзал для двоих»
Действительно, от настроя. Предлагаю посмотреть отрывок из фильма, чтобы со сороны
увидеть смену настроения продавца и, как следствие, отношения к этому покупателя.
Коммуникации

5.

Подготовительный этап. Сигнал.
Сигналом может быть несильное воздействие на кожу. Обычная денежная резинка, надетая на
запястье, позволит вам включиться в ресурсное, работоспособное состояние.
Давайте попробуем. Примите позу, в которой вам комфортно продавать. Ваша задача
улыбнуться, в глазах блеск, создайте непреодолимое желание работать и продавать,
продавать, продавать! Хорошо. Сейчас примите обычную позу, сбросьте все невербальные
проявления — улыбку, позу — ссутульте плечи. Отлично!
А сейчас оттяните резиночку и слегка шлепните по запястью. После шлепка сразу займите
позу работоспособности.
И так несколько раз. Отлично!
Сейчас вы сможете быстро настраиваться на диалог, а это уже навык профессионального
продавца!
Коммуникации

6.

Подготовительный этап. Движение. Фраза. Цитата.
Внешняя легкость в продажах зависит от подготовки и настроя агента. Как же достичь
состояния потока, когда любишь всех Клиентов, веришь в себя и бесконечно восхищаешься
продуктом? Есть несколько несложных способов, они не похожи друг на друга, вы можете
выбрать для себя наиболее подходящий.
Предлагаю вам посмотреть как готовятся спортсмены перед выступлением. Как правило,
это определенное движение,которое настраивает на максимально правильное действие.
Видео «Готовность спортсменов»
Подумайте, какое простое действие настроит вас? Покажите. Отлично!
Фраза или цитата тоже может настроить на работу.
Известные фразы и любимые вами могут стать вашими помощниками.
Ну что, поехали!
Коммуникации

7.

Подготовительный этап. Музыка.
Был проведен эксперимент, который доказывал, что человек, занимающий максимальное
количество места в пространстве, воспринимается окружающими как уверенный в себе.
Соответственно, и личное ощущение создается менно таким способом — займите как можно
больше места в пространстве учебного класса — раскиньте руки, ноги, подпрыгните, шагните
широко и т. п. Как вы себя чувтвуете? Отлично!
И еще один отличный способ настроиться на действие — это музыка. Упражнение «Чемпион»
Инструкция: Встаньте в круг спиной к центру, закройте глаза. Вспомните ситуацию, в которой вы
чувствовали себя победителем (когда вами восхищались, хвалили, когда вы собой гордились).
Почувствуйте тело: как стоят ваши ноги, как ведут себя руки, поднимите голову, расправьте плечи,
сделайте глубокий вдох, улыбнитесь!
Включить песню Queen | We are the champions.
Не меняйте позу, откройте глаза.
Вы победитель!
После достижения эмоционального состояния - выключить музыку.
Сейчас сделайте шаг вперед из круга, сбросьте это состояние, будьте обычным, расслабленным.
Сделайте шаг в круг, встаньте на то место, где вы стояли и вновь займите позу победителя.
Включить музыку.
На месте этой песни может быть любая, которая связана с запоминающимися событиями вышей
жизни. Поэтому, отправляясь в поля, берите с собой музыку)
Это ваше ресурсное состояние. В него нужно входить перед тем, как вы начнете работать (перед
квартирой, за телефоном, в начале смены)
Коммуникации

8.

Инструменты общения. Улыбка. Взгляд.
На нашем лице появится улыбка, которую обязательно увидит и услышит Клиент.
Показываем слайды с фотографиями улыбающихся людей.
Давайте проверим!
Инструкция: один участник садится спиной ко всем, остальные говорят какую-нибудь фразу с
улыбкой или без. Участник определяет как это было сказано.
Ребенок, которому не хватает простого и теплого взгляда родителя, растет капризным. Цель
каприза — добиться контакта с мамой/ папой! Когда ребенок вырастает, он становится
взрослым, которому по-прежнему важно поддержка взглядом. Если взгляд на него не
направлен, он, сам того не понимая, начинает провоцировать собеседника, добиваясь эмоций
и взгляда! Смотрите в глаза!
Демонстрируем слайд с фотографиями.
Коммуникации

9.

Инструменты общения. Инфоповод.
В раздатке нарисована дверь, и она должна открыться! Напишите вокруг двери фразы, после
которых Клиент дверь обязательно откроет!
Обсуждаем.
Коммуникации

10.

Инструменты общения. Small Tallk (непринужденный разговор )
Какие темы, близкие для клиента, могут развить разговор: отдых, дети, работа. Не трогаем
темы: политики, религии, семейного положения.
Упражнение: один участник начинает диалог на тему, например, ЛЕТО (тему можете дать
любую). Другой участник поддерживает разговор, акцентируя внимание на том, о чем упоминал
собеседник. Следующий участник подхватывате тему. Важно, чтобы последний участник говорил
про какую-то из наших услуг, например ИНТЕРНЕТ.
Темы с которой началось общение, и на какую перешло, записываем в раздатке)
Отлично! Мы с вами овладели техникой Small Tallk.
Коммуникации

11.

Инструменты. Комплимент.
Поднимите руку, кто умеет делать комплименты! (тренер сам поднимает руку) Попросите у
одного из тех, кто поднял руку, сделать комплимент соседу (как правило, получается
неловко) Отлично! С сегодняшнего дня вам станет намного проще делать комплименты!
Итак, комплимент — это положительный отзыв о демонстрируемых Клиентом качествах,
который говорит о внимательном отношении
Упражнение «Комплимент» На слайде пирамида деловых комплиментов. Разбираем. Один
участник получает в руки мячик, рассказывает ситуацию, в которой Клиент вел себя
необычно («распаковываем»). Другой участник, которому перекидывается мяч, говорит
какой комплимент можно было сделать такому Клиенту.
Коммуникации

12.

Маркеры готовности Клиента к контакту
Отлично! А как мы узнаем, что человеку интересно с нами общаться?
Существуют маркеры готовности общаться (на слайде)
Разрешает продолжить разговор
Улыбается в ответ
Расслабляется в позе
Смотрит на вас
Отвечает на ваши вопросы
Соглашается
Поддерживает разговор
Рассуждает вслух
Если вы видите, что в ходе разговора, Клиент заскучал, используйте все ранее
разобранные способы — взгляд, улыбку, Small Tallk, комплимент.
Держать контакт нужно всегда!
Коммуникации

13.

Упражнения на закрепление полученного навыка
А сейчас — самое интересное! Один из участников будет агентом. Перед ним на слайде
появится дверь. Другой участник будет играть роль Клиента, но какого — он увидит после
того, как откроется следующий слайд.
Завершение:
Итак, сегодня мы с вами разобрали такие важные вопросы как подготовиться к встрече с
клиентом и установить с ним контакт.
Сегодня мы только немного погрузились в эту тему, для успешного овладения данными
навыками, нужна постоянная практика, чем мы с вами и займемся сегодня на
территории.
Коллективное селфи! Достигай контакта правильно!
Всем успешного рабочего дня.!
И хороших, качественных продаж!
Коммуникации