Аудит маркетинга

1.

Аудит
маркетинга
www.zolle.ru

2.

Ясное видение
происходящего – залог
эффективных
действий и процветания
www.zolle.ru

3.

Нам кажется, что ситуация ясна
www.zolle.ru

4.

Наше видение часто отличается
от реальности
www.zolle.ru

5.

Почему мы не можем ясно увидеть
происходящее?
#1
#2
#3
Не собираем
достаточно информации
о себе и бизнесе
Не умеем отделить себя
от ситуации и посмотреть
на нее со стороны
Не хотим или боимся
увидеть эту реальность
www.zolle.ru

6.

Ваш бизнес – это ваш двойник
Мыслит на основе тех же убеждений
С таким же характером
Несет те же ценности
Так же взаимодействует с
окружающими
Настолько же современен
Настолько же эффективен
Настолько же аккуратен и
презентабелен
Настолько же совершенен
www.zolle.ru

7.

И поэтому возможность через
самоанализ понять его точки
роста...
www.zolle.ru

8.

Внимательно посмотрите на то,
кем мы стали:
Каких людей мы привлекли в свою жизнь?
Достаточно ли нас уважают партнёры и соседи?
Пытаемся ли мы понять точку зрения другого человека?
Прислушиваемся ли мы к нашим детям?
Проявляем ли мы искреннее уважение к нашим родителям,
нашим супругам и нашим друзьям?
Всегда ли мы честны и этичны в наших деловых отношениях?
Известны ли мы своей несомненной целостностью среди равных нам?
Довольны ли мы тем, кем и какими мы стали?
www.zolle.ru

9.

Маркетинговый аудит рисует
портрет вашего бизнеса
www.zolle.ru

10.

Наш бизнес – это наши
взаимоотношения с людьми
Компания и ее
Мы и продукт
что мы делаем
Партнеры/конкурент
Те, кто разделяет
наши
ы
цели или препятствует им
Клиенты
Те, для кого мы
делаем
www.zolle.ru

11.

Компания
www.zolle.ru

12.

Какие у меня цели в бизнесе?
Внутренняя цель
(что я хочу для
себя)
осознанности
власти
денег
Внешняя цель
(что я хочу для
других)
Брахманы
жрецы, учёные, подвижники
Кшатрии
воины, правители
Вайшьи
земледельцы, ремесленники,
торговцы
радости
порядка
удовлетворения
потреблядства
Шудры
слуги, наёмные рабочие
www.zolle.ru

13.

Все ли подчинено единой цели
Всегда от большего
к меньшему
Жизнь
Компания
Продукт
www.zolle.ru

14.

Какие ценности я несу
и соответствуют ли они моим целям?
Любовь
Злость
Правда
Неуважение
Красота
Разрушение
Здоровье
Разрозненность
Дружба
Бедность
Доверие
Невежество
Развитие
Рабство
Уважение
Посредственнос
Свобода
ть
Творческая
Страдание
самореализация и т.д.
www.zolle.ru

15.

Что я строю?
www.zolle.ru

16.

Какие инструменты у меня
для этого есть?
Я сам
Сотрудники
Фин.ресурсы
Время
Наши знания, способности и
опыт
Деловая репутация
Партнеры, связи
Группа поддержки
База потенциальных клиентов
Уникальные права
Основные средства
Бренд
Технологии
www.zolle.ru

17.

Насколько рынок доверяет
моей компании?
Результаты
Способности
Целостность
Намерения
www.zolle.ru

18.

Какова моя репутация на рынке?
www.zolle.ru

19.

Насколько я сконцентрирован
в своей деятельности?
В чем мы
можем быть
лучшими?
Что нам
нравится
делать?
Как мы будем
замерять
эффективность?
www.zolle.ru

20.

Как я выгляжу?
www.zolle.ru

21.

Продукт
www.zolle.ru

22.

Соответствует ли мой
продукт/предложение и ассортимент:
Внутренним
требованиям
компании
Выбранной
отстройке
от конкурентов
Моим
целя
м
Потребностям
клиентов
Тенденциям
рынка
www.zolle.ru

23.

Кому и в каком виде мой продукт
может быть интересен?
+
потребител
и
+
покупатели
+
ситуация
потреблени
я
Внутренние цели
www.zolle.ru

24.

Где мой продукт на графике
цикла жизни?
www.zolle.ru

25.

Клиенты
www.zolle.ru

26.

Работаю ли я с целевыми
клиентами?
Сегменты
аудиторий
Наши
требования
к клиентам
www.zolle.ru

27.

Работаем с существующими
клиентами или пора искать новых?
www.zolle.ru

28.

Насколько хорошо у меня
получается удовлетворять клиентов?
www.zolle.ru

29.

Насколько просто и удобно
общаться с моей компанией
Быстро
Просто
Индивидуально
www.zolle.ru

30.

Становятся ли клиенты носителями
моих ценностей
www.zolle.ru

31.

Оценка эффективности работы
с клиентами
Сколько прибыли приносят: LTV (Lifetime Value)
Насколько лояльны: NPS (Net Promoter Score)
Процент утечки клиентов: CR (Churn Rate)
Коэффициент виральности: VCv(Virality Coefficient)
В разрезе по сегментам!
www.zolle.ru

32.

Система
продвижения
www.zolle.ru

33.

Получается ли у меня доказать,
что мы подходим друг другу?
Смысловой слой
Визуальный слой
Конверсионный слой
Технический слой
www.zolle.ru

34.

Учитываю ли я положение
Клиентов на лестнице покупки?
Выбор компании
Выбор продукта
Сравнивает
варианты
решения
Есть проблема,
нет решения
Нет
проблемы
www.zolle.ru

35.

Насколько удачно выбраны
Каналы для продвижения
Есть спрос – поисковики, нет спроса или мало –
таргетинг в соцсетях или инфозапросы в поисковиках
B2B – соцактивность, PR, формирование доверия, личные
продажи
Москва – FB, Ig; вся провинция - VK
Нужна узнаваемость и доверие? PR, СМИ, дорогой офлайн
Важно подчеркнуть экспертность? Контент на YouTube, в
поиске
www.zolle.ru

36.

Какие сомнения клиентов мешают
вам быть вместе
www.zolle.ru

37.

На каком этапе продвижения
основная проблема?
Нужно расширить охват рекламы?
Рекламные объявления надо усиливать (CTR)?
Эффективность посадочной страницы
пора повышать (LandingCR)?
Надо работать с продажниками,
чтобы увеличивать их конверсию (SalesCR)?
Пришло время внедрять схемы
удержания клиентов (LTV, CR)?
Сарафанка не работает.
Может, провести аудит ценности продукта
и качества сервиса (VC)?
www.zolle.ru

38.

Главный показатель эффективности
вашего маркетинга
Прибыль
www.zolle.ru

39.

Партнеры/конкуренты
www.zolle.ru

40.

Кто партнер, кто конкурент.
Вот вопрос
Все, кто помогают выполнению
вашей цели – партнеры
Компании других сфер с теми
же ценностями
Компании моей сферы с теми
же ценностями и вашей
эффективностью или выше
Те, кто мешают достижению
вашей цели – конкуренты.
Компании других сфер с
ценностями ниже или
антиценностями
Компании моей сферы с
ценностями ниже или
антиценностями
Ленивые компании моей сферы
с теми же ценностями
www.zolle.ru

41.

Не пытаюсь ли я быть
чьей-то копией
www.zolle.ru

42.

Занимаю ли я свое место на рынке
или делю стул с несколькими
компаниями?
www.zolle.ru

43.

Вариантов отстроек уйма:
ситуация потребления продукта
имплицитные цели, которые потребитель
закрывает, потребляя продукт
ощущение себя клиентом при выборе продукта
разделение ценностей компании или продукта
(миссия и намерения компании по отношению
к клиентам)
ЦА (возраст, пол, интересы и т.д.)
решение определенной проблемы
ценовая ниша
ГЕО
скорость работы
масштаб работы
размеры проектов
доступность (закрытый клуб)
характер человека-компании
характеристики продукта, которых нет у
конкурентов
высокая функциональность
продукта
характеристика, которая есть
у других компаний, но у нас самая
сильная (задираем ее до
максимума)
характеристика, противоположная
главному конкуренту
качество продукта
какие есть главные недостатки
продукта на рынке, которые можно
исправить,
и сделать их позицией
инновационность/классика
отечественный или иностранный
человечность-технологичность
www.zolle.ru

44.

Бизнес - среда
www.zolle.ru

45.

Куда мир движется?
VUСA -мир
Автоматизация
Оцифровывание
Персонализация
Дематериализация
Обесценивание
Доступность
Быстрое рождение быстрая смерть
Вместо владения ресурсов - доступы
www.zolle.ru

46.

Насколько я в курсе
последних новостей?
В каких ценностях нуждаются люди?
Какие у них конкретные проблемы?
Кто и как эти проблемы уже решает?
www.zolle.ru

47.

Результат аудита – точки А и В
и понимание вариантов стратегий
А
В
www.zolle.ru

48.

Вы можете управлять
только той ситуацией,
которую ясно видите
www.zolle.ru

49.

Выводы
1. Маркетинговый аудит – это возможность
посмотреть правде в глаза
2. Для понимания эффективности действий важно
осознать свои цели и ценности
3. Маркетинг – это про смысл и перспективы
существования компании, поэтому
предприниматель должен быть стратегическим
маркетологом своей компании.
www.zolle.ru

50.

Совет из глубины сердца
Помните, что все, что у вас есть – это время жизни
www.zolle.ru

51.

Замер индекса лояльности
NPS (Net Promoter Score)
1.
2.
3.
С какой вероятностью вы бы порекомендовали
нашу компанию друзьям и знакомым? (от 1 до 10)
Почему такой ответ?
Как нам нужно измениться,
чтобы вы поставили в следующий раз 10?
Подсчет результатов:
Разделить ответы на 3 группы:
9-10 баллов — сторонники,
7-8 баллов — нейтралы, 0-6 баллов — критики
NPS = % сторонников — % критиков
www.zolle.ru

52.

Определение позиции на рынке
Критерий
Как
качества клиентов удовлетворяем мы
Как
удовлетворяет
конкурент (1-10)
Преимущество.
Отстройка
Недостаток. Доработка
blog.zolle.ru
«Маркетинговое исследование в экспресс-формате»
www.zolle.ru