Изменения этапов возможных сделок в CRM

1.

Изменения этапов возможных сделок в CRM

2.

Содержание
I. Причины изменений
II. Этапы покупки
III. Воронка продаж
IV. Позиция в сделке
V. Два вида стадии сделки
VI. Помощь при квалификации сделок

3.

Изменения в «Возможной Сделке»
Стандартизируем этапы и
сокращаем до 5
Вместо этапов продажи
пишем этапы покупки
Этап сделки
Этап покупки
Прогноз по сделке
Позиция в сделке
Переименовываем названия
в соответствие с МХ
Добавляем доп. вариант для
фиксации ДЗ

4.

Причины изменений
Аудит процессов продаж Softline
• Недостаточная согласованность процесса продаж с процессом покупки клиента
• Различные стадии возможных сделок для разных типов сделок (на момент обследования
таких вариаций было около 10).
Лучшие мировые практики утверждают
• процесс покупки одинаков для любых типов продуктов и проходит одни и те же этапы.
Решение
• Пересмотреть этапы возможных сделок и внедрить единый подход для сделок всех
направлений.
Цель
• Повышение эффективности и прозрачности процесса продаж за счет единого и
упрощенного подхода работы со сделками.

5.

Разное восприятии сделки продавцом и клиентом
Этап покупки со стороны клиента
Интерес
Клиент выявил
проблему или задачу,
но нет понимания
значимости, сроков и
бюджета
Выбор
решения
Одобрение
Клиент подтвердил
значимость, смотрит
варианты, оценивает
бюджет и требования к
решению
Клиент выбирает
решение в соответствие
с установленными
требованиями,
фиксирует бюджет
Конкурс
Клиент проводит
формальный конкурс,
выбирает лучшего
поставщика решения
Договор
Клиент фиксирует
обязательства в
хозяйственном
договоре
Позиция в сделке со стороны менеджера
Над воронкой
В воронке
Единичная цель
продажи подтверждена
покупателем
Выявлены покупатели в
росте, проблеме
Лучшие б/с
Покупатели охвачены
высоким рейтингом
Несколько
лучших
Клиент подтвердил
выбор, хоз. договор
Дебиторка
Клиент не выполняет
условия по оплате

6.

Этапы покупки со стороны клиента
1. Интерес
• Есть проблема/желание
• Нет понимания
2. Одобрение
• Подтвердил проблему и масштаб
• Еще нет денег
3. Выбор
решения
• Выделил предв. бюджет
• Нет ТЗ
4. Конкурс
• Выделил бюджет
• Нет поставщика
5. Договор
• Подписал договор
• Оплачивает счета
• Принимает работу!

7.

Этапы покупки
Обязательные условия нахождения на стадии
Действия на стороне клиента
1. Интерес
Клиент выявил какую-либо проблему или
сформулировал задачу, но нет понимания их
значимости, сроков решения, источника средств.
Клиент изучает проблему, анализирует ее масштаб,
выясняет возможное влияние на бизнес. Знакомится с
возможными решениями (участие в конференциях,
открыт для презентаций).
2. Одобрение
Клиент осознал/подтвердил проблему и ее
масштаб.
Защищает предварительный бюджет – получает
подтверждение на готовность тратить деньги в
определенном периоде.
Этап покупки
Есть предварительное решение о выделении
3. Выбор решения бюджета или есть несколько ЛПР в режиме
Рост/Проблема.
Рассматривает варианты решения проблемы,
формирует требования (ТЗ), оценивает предложения.
Уточняет и защищает бюджет проекта и сроки.
4. Конкурс
Утверждено выделение конкретного бюджета в
определенном периоде. В случае тендера запущен конкурс.
Играется конкурс и (или) идет выбор лучшего
поставщика/решения
5. Договор
Договор подписан.
Стартовали выполнение работ и/или поставку
товаров, оплачивают счета, подписывают акты.

8.

Сопоставление полей
Этап сделки
Этап покупки
0% Потенциал
10% Интерес
1. Интерес
20% Подтверждение
2. Одобрение
40% Выбор решения
3. Выбор решения
60% Фиксация цены
4. Конкурс
80% Фиксация сделки
100% Закрытие сделки
5. Договор

9.

Воронка продаж
1. Приоритезируем клиентов,
обрабатываем «Интересы»,
формируем потребность внутри
клиента, которую можем
удовлетворить.
2. В этой части идет основная базовая
работа по развитию сделки – то есть,
идентифицировать и подключить людей в
клиенте, кто поможет ускорить и/или
защитить сделку, выяснить процессы
внутри,
3/4. Это та часть, где необходимо устранить все
оставшиеся препятствия на пути к закрытию
1. Над воронкой
2. В воронке
3. Лучшие б/с
4. Несколько лучших

10.

Сопоставление полей
Прогноз по сделке
Позиция в сделке
Не выставлен
Не выставлен
По воронке
Слабо влияем
1. Над воронкой
Риск
2. В воронке
Уверен б/с
3. Лучшие б/с
Уверен
4. Несколько лучших
5. Дебиторка

11.

Позиция в сделке
Позиция в
сделке
1. Над
воронкой
2. В воронке
Обязательные условия нахождения на стадии
(должны быть выполнены ВСЕ условия)
Как минимум один покупатель (ЛПР) с высоким уровнем
влияния
1) В явной форме подтвердил интерес - назначена
встреча
2) Находится в режиме рост/проблема*
Со стороны не менее чем 1 покупателя (ЛПР) с высоким
уровнем влияния, находящимся в режиме
рост/проблема
1) Взято и выполнено обязательство действия
• назначил встречу с Экономическим покупателем
(владельцем бюджета) и/или с другими
покупателями с высоким уровнем влияния в
режиме рост/проблема
• предоставил закрытую информацию (напр. КП
конкурентов)
2) Определены этапы процесса покупки и критерии
выбора
3) Ориентировочно подтверждены все элементы
данной сделки
• Продукт и/или услуга
• Сумма сделки
• Дата Закрытия
Рекомендации действий по продаже
Выяснить процесс покупки
Выяснить основных ЛПР в сделке, владельца бюджета
Выяснить наличие бюджета
Определить предварительные детали сделки (продукт,
сумма, дата)
Перевод/подтверждение нескольких ЛПР в режим
рост или проблема
Поиск или развитие доверенного лица внутри
компании с высоким уровнем влияния, который
заинтересован в нашей победе в сделке
Выявление критериев выбора и ожиданий ЛПР,
адаптация под них предложения
Согласование деталей ТКП
Подготовка ТЗ под нас
Выход на Владельца бюджета и презентация
решения, финальное одобрение бюджета и деталей
сделки
Подача документов в конкурс, мониторинг
результатов
Провести переговоры с партнерами (при
необходимости)
Подготовить проект договора

12.

Позиция в сделке
Позиция в сделке
Обязательные условия нахождения на стадии
(должны быть выполнены ВСЕ условия)
Рекомендации действий по продаже
3. Лучшие б/с
Аналогично стадии «4. Несколько лучших», только
есть риск по срокам прихода денег
Согласование договора по результатам конкурса
Подписание договора
4. Несколько
лучших
Сделка "выиграна", но еще не подписаны
документы.
1) Для конкурсных сделок - официально
объявлены результаты конкурса, Софтлайн
выбран победителем
2) Для остальных сделок - получено письменное
(email) подтверждение от Экономического
покупателя (владельца бюджета) о выборе
Софтлайн в качестве поставщика
Согласование договора по результатам конкурса
Подписание договора
5. Дебиторка
Сделка выиграна, договор подписан, но
многократно нарушаются сроки оплаты
Написание претензий, привлечение ЮД и
передача в суд
* Проблема - есть событие, после которого каждый день ситуация для этого ЛПР становится хуже
* режим Рост - в текущий момент нет проблемы, но ЛПР готов предпринимать действия для предотвращения
вероятной проблемы в будущем или улучшения текущей ситуации

13.

Два вида стадий
Проработка сделки со
стороны менеджера
Позиция в
сделке
Продажа будет проиграна конкуренту
Процесс покупки со стороны клиента
Этап
покупки

14.

Помощь при квалификации сделки
Забыл определение этапов, где посмотреть?
• В CRM знак «?» рядом с этапом/позицией
Не переводит этап
• См. внимательно всплывающее окно о необходимых действиях
• Не помогло? - обращаемся в [email protected]
Требует заполнить позицию в сделке?
• Значит надо заполнить, т.к. сделка удовлетворяет условиям
объема/важности
Все-равно ничего непонятно?
• Читаем презентацию, спрашиваем руководителя
• Обращаемся в [email protected]

15.

Вопросы
Дмитрий Шевелёв
Консультант по технологиям отдела внедрения ИТ решений
Департамент развития бизнеса в регионах РФ
[email protected]