Результативні продажі у торговому залі

1. Тренінг “Результативні продажі у торговому залі” (для старших продавців)

2.

Регламент
Тривалість: 10:00..17:00
Перерви:
11:30 (кава-брейк 15 хв.)
13:00 (обід 1 год.)
15:30 (кава-брейк 15 хв.)

3.

Правила тренінгу
Пунктуальність
піднята рука
один говорить – інші
слухають
активність
зняття погонів
поважати думку
іншого
мобільні в тихий
режим
щирість

4.

Знайомство
Розповісти про себе на роботі, поза роботою,
налаштування до тренінгу від 1 до 10 балів

5.

Важливо
Очікування
Побоювання

6.

Бос
Хто є
найголовнішим у
Вашій компанії?

7.

Що хоче клієнт?

8.

Ріст клієнта
Потенційний клієнт

9.

Ріст клієнта
Клієнт

10.

Ріст клієнта
Постійний клієнт

11.

Ріст клієнта
Постійний лояльний клієнт

12.

Ціль
Перетворення потенційного клієнта в постійного
лояльного

13.

Як?
Перетворити потенційного клієнта в постійного
лояльного

14.

ЕТАПИ ПРОДАЖУ
ЗАВЕРШЕННЯ ПРОДАЖУ
РОБОТА ІЗ СУМНІВАМИ, ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ТА ЗАПИТАННЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦІЯ
ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБ
ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ
ПІДГОТОВКА

15.

ЕТАПИ ПРОДАЖУ
ЗАВЕРШЕННЯ ПРОДАЖУ
РОБОТА ІЗ СУМНІВАМИ, ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ТА ЗАПИТАННЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦІЯ
ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБ
ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ
ПІДГОТОВКА

16.

ЕТАПИ ПРОДАЖУ
ЗАВЕРШЕННЯ ПРОДАЖУ
РОБОТА ІЗ СУМНІВАМИ, ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ТА ЗАПИТАННЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦІЯ
ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБ
ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ
ПІДГОТОВКА

17.

Контакт
Що потрібно робити для кращого встановлення
контакту?

18.

ЕТАПИ ПРОДАЖУ
ЗАВЕРШЕННЯ ПРОДАЖУ
РОБОТА ІЗ СУМНІВАМИ, ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ТА ЗАПИТАННЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦІЯ
ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБ
ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ
ПІДГОТОВКА

19.

Основні типи запитань
Відкриті
Альтернативні
Закриті

20.

Відкриті запитання
Потребують розширеної відповіді
Починаються з: “Як”, “Якими”, “Для яких”,
“Що”…
“Чому” - заборонено

21.

Альтернативні запитання
Вибір: “те чи те”, те або те”

22.

Закриті запитання
Потребують відповіді “так” або “ні”

23.

“Активне слухання”
“Біла магія”:
ехо
резюме
уточнення
невербальний супровід
емоційне повторення почутого

24.

ЕТАПИ ПРОДАЖУ
ЗАВЕРШЕННЯ ПРОДАЖУ
РОБОТА ІЗ СУМНІВАМИ, ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ТА ЗАПИТАННЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦІЯ
ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБ
ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ
ПІДГОТОВКА

25.

Вправа “Лимон”

26.

Презентація
Що потрібно робити для проведення
ефективної презентації товару чи послуги?

27.

Формула презентації “ВВ”
Властивість товару
+
Об’єднуючий вислів
=
Вигода клієнта

28.

ЕТАПИ ПРОДАЖУ
ЗАВЕРШЕННЯ ПРОДАЖУ
РОБОТА ІЗ СУМНІВАМИ, ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ТА ЗАПИТАННЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦІЯ
ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБ
ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ
ПІДГОТОВКА

29.

Опрацювання сумнівів,
заперечень та запитань
1. Позитивно налаштуватися
2. Дослухати до кінця
3. Зробити професійну паузу (2..4 секунди)
4. Приєднатися
5. При потребі уточнити
6. Навести аргументи
або варіанти рішення

30.

ЕТАПИ ПРОДАЖУ
ЗАВЕРШЕННЯ ПРОДАЖУ
РОБОТА ІЗ СУМНІВАМИ, ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ТА ЗАПИТАННЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦІЯ
ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБ
ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ
ПІДГОТОВКА

31.

Постановка задач (цілей)
Правило SMART:
S – конкретна
M – вимірна
A – досяжна
R – актуальна
T – визначена в часі

32.

Валіза
Що важливого я беру з цього тренінгу?

33.

Результат
Тренінг впроваджуйте в дію!

34.

Звертайтесь
Завжди Вам раді!
www.zdanevych.com.ua