Техника продаж

1.

Техника продаж
Департамент Маркетинга

2.

Что такое продажа?
Продажа
это переговоры между людьми, которые
завершаются сделкой

3.

Основы технологии продаж
Технология продаж
это последовательность действий, которую
нужно выполнить, чтобы заключить пенсионный
договор

4.

Основы технологии продаж
Для успешного заключения сделки необходимо:
• Работать по плану
• Что Вы будете продавать?
• Кому это нужно?
• Где найти клиента?
• Как найти клиента?

5.

Основы технологии продаж
• Планирование
• Знание услуги
• Поиск клиентов
• Презентация
• Продажа услуги – работа с клиентом
• Грамотное обслуживание клиента
• Долгосрочное послепродажное обслуживание

6.

Что Вы будете продавать?
Хорошие продавцы продают только хорошую
услугу, качественный сервис

7.

Кто может стать нашим
вкладчиком?
• Объекты – компании – корпоративные продажи,
послепродажное обслуживание
• Вкладчики – это активы, платежи -деньги
• Личные продажи (VIP) – перевод пенсионных
накоплений вкладчиков из других НПФ –
зарплата, бонус

8.

Как найти будущих
вкладчиков?
1. Работа в режиме «холодного поиска»
(эффективность – один клиент на сто контактов)
2. Поиск клиентов «из рук в руки» с помощью
рекомендаций
(эффективность – один клиент на десять
контактов)

9.

Кто может оказать помощь в
поиске новых вкладчиков?
1.
2.
3.
Ваши реальные вкладчики – источник
рекомендаций
Знакомые Ваших знакомых
Ваши родственники и и лично знакомые вам
люди

10.

Установление контакта с
потенциальным вкладчиком
Главная цель:
При «контакте на бегу» делового разговора по
телефону назначить время и место встречи

11.

Установление контакта с
потенциальным вкладчиком
Дополнительные цели (в случае переноса
встречи):
•Сбор информации о клиенте
•Определение сроков следующего контакта
•Создание хорошего впечатления о себе
•Телефонные переговоры

12.

Особенности телефонных переговоров
1. Составьте план разговора:
– Приветствие и представление
– Цель
– Прощание
2. Определитесь с целью разговора
– если звоните впервые, то Вы должны достичь
договоренности о встрече, поэтому
постарайтесь ее назначить
– при повторном звонке к вопросу о назначении
встречи, можно добавить небольшую
консультацию по пенсионному
законодательству, либо по бухгалтерским
перечислениям или оформлению СИК

13.

Особенности телефонных переговоров
3. О чем нельзя забывать при телефонных
переговорах?
Это о ранее назначенных встречах, обещанных
материалах, документах!
Избегайте недоразумений!!!
4. Создайте для себя позитивный настрой по
отношению к вкладчику
5. Помните о временных рамках

14.

Пять шагов назначения встречи
1.
2.
3.
4.
5.
Согласовать начало или конец недели
Согласовать день недели
Согласовать первую или вторую половину дня
Согласовать конкретное время
Согласовать временной промежуток –
продолжительность встречи

15.

Вопросы к потенциальному
вкладчику
Вам удобнее начало или конец недели?
Вам удобнее в четверг или в пятницу?
Вам удобнее до обеда или после, а может быть
вечером?
Вас устроит 10:00?

16.

Подготовка к личной встрече с
потенциальным вкладчиком
1.
Психологическая подготовка
Создайте настрой на работу, которая доставляет
Вам удовольствие!
Скажите себе:
Я помогаю решить жизненно важные для
вкладчика вопросы!!
Я помогаю обеспечить его спокойствие!
Пенсионные услуги необходимы всем и
каждому!
У меня все получится, это моя работа. Лучше
меня о ней не знает никто!

17.

Подготовка к личной встрече с
потенциальным вкладчиком
2. ПРОВЕРЬТЕ, НАСКОЛЬКО ВЫ НАХОДИТЕСЬ
В РОВНОМ И СПОКОЙНОМ РАСПОЛОЖЕНИИ
ДУХА ПО ОТНОШЕНИЮ К КОНКРЕТНОМУ
ЧЕЛОВЕКУ!
3.ОПРЕДЕЛИТЕ, ЕСТЬ ЛИ СЛОЖНЫЕ И
ЗАТРУДНИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ, КОТОРЫХ
МОЖНО ОЖИДАТЬ ОТ ДАННОГО ЧЕЛОВЕКА

18.

Ваш имидж должен работать на Вас
Имидж профессионала
Как «создать» и «продать» себя
1. Внешний вид
2. Доброжелательность
3. Профессионализм – целеустремленность и четкое
знание предмета
4. Соблюдение временных границ
5. Умение слушать
6. Умение достойно завершить встречу и
договориться о следующей
7. Прощание

19.

Этапы продажи
• Установление контакта
• Готовность потенциального вкладчика слушать,
встреча
• Презентация
• Ответ на возражения
• Осуществление продажи

20.

Техника 4 вопросов
• Вы все поняли?
• Я все понятно объяснил?
• Вас все устраивает?
• Когда мы подпишем пенсионный договор?

21.

Как завершить сделку?
• Подписать договор о пенсионном обеспечении
• Оформить надлежащие документы
• Поздравить
• Проинструктировать
• Взять рекомендации

22.

Что нужно сказать в конце
встречи?
• Я буду рад, если Вы обратитесь ко мне по любым
проблемам, связанным с пенсионным
законодательством!
• Я всегда буду рад ответить на все Ваши вопросы!!
• Пожалуйста, звоните. Вот мой телефон!
• Благодарю Вас, что Вы нашли время встретиться
со мной!
• С Вами было очень приятно общаться!

23.

Самооценка процесса продаж
• Правильно ли выбран объект?
• Установлен ли личный контакт с клиентом?
• Правильную ли позицию Вы занимали по
отношению к потенциальному вкладчику?
• Обнаружена ли значимая проблема?
• Определить степень готовности клиента
подписать пенсионный договор
• Подписан ли договор?
• Составлен ли план послепродажного
обслуживания?
• Получены ли новые рекомендации?
• Намечены ли пути дальнейшего сотрудничества?

24.

Желаем Вам успехов в работе!