Промышленность и энергетика. Welcome-курс

1.

ПРОМЫШЛЕННОСТЬ И
ЭНЕРГЕТИКА
Welcome-курс
Александр Колесников
ekfgroup.com

2.

Колесников Александр
Руководитель сегмента
«Промышленность»
Департамент продаж В2В
Поддержка и развитие продаж
Управление продажами в сегменте
«Промышленность»
Где найти: 5 этаж, левое крыло,
опенспейс
ekfgroup.com

3.

СОДЕРЖАНИЕ ОБУЧЕНИЯ
О чем будем говорить на обучении:
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Общие понятия о сегменте промышленность
Работа с промышленными предприятиями
Схема проработки предприятий с нескольких
сторон
Распределение обязанностей в сегменте
промышленность
Структура и задачи направления промышленных
продаж
Цели и задачи сегмента на 2023 год
Инструменты развития продаж в сегменте
промышленности
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ
ОБУЧЕНИЯ
45 МИНУТ

4.

Промышленность, энергетика и
инфраструктура
К ПРОМЫШЛЕННОСТИ МЫ ОТНОСИМ ВСЕ ЧТО НЕ ПОДПАДАЕТ ПОД ПОНЯТИЕ ЖИЛОЕ,
КОММЕРЧЕСКОЕ И МУНИЦИПАЛЬНОЕ СТРОИТЕЛЬСТВО
Сельское хозяйство
Транспорт
Промышленность
Овощеводство
Цветоводство
Зерноводство
Птицеводство
Животноводство
РЖД
Городской транспорт
Авиация
Море-река
Автомобильная структура
Энергетика
ЖКХ
Генерация, ТЭЦ
Россети
Сетевые компании
Энергосбыт
Про-во подстанций
Котельные, теплосети
Водоканалы, КНС
Газовые службы
Горсвет
Лифты и
Металлургия черная
Молочные продукты
Металлургия цветная
Жидкости
Прокатные заводы, метизы Мясо, рыба ,консервы
ГОК, Шахты, Цемент
Фрукты, овощи, консервы
Стройматериалы
Хлебзаводы, пекарни
Лес, Деревообработка
Прочие продукты
Бумага, Обои
Легкая промышленность
Фармацевтика
Электроника
Машиностроение,
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
спецоборудование
механообработка
Производство питания
Нефтегаз
Добыча
Транспортировка, хранение,
АЗС
Переработка
Нефте и Газо Химия

5.

Почему EKF
Работа с конечным заказчиком дает нам
неоспоримые преимущества
Снижение
рисков по
«ВЫЛЕТУ»
с проекта на
этапе тендера
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
МЫ
интересны для партнеров
владеем рынком
контролируем всю цепочку поставки
прогнозируем продажи
прогнозируем наполнение своих складов
и складов партнеров

6.

Это позволяет
Работая с заказчиком, мы имеем обратную связь
по нашим продуктам и решениям
Выпуск
продуктов под
потребности
рынка
Расширение
продуктовых
линеек
Анализ и
определение
конкурентных
преимуществ
Определение
доступной
доли рынка
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Ценовое и
функциональ
ное
позициониров
ание
Наши
продукты
востребова
ны рынком

7.

ЗОНЫ ПРОРАБОТКИ
Для поставки продукции необходимо
работать со всеми участниками процесса
ПОТРЕБНОСТИ
ПРОМПРЕДПРИЯТИЙ
Текущая
эксплуатация и ЗИП
ОЕМ ПРОИЗВОДИТЕЛИ
ОБЪЕКТЫ\ПРОЕКТЫ
Комплектующие для
применения в
готовой продукции
Работа с
подрядными\генподрядными
организациями и
заказчиками\инвесторами
ОТРАСЛЕВЫЕ
ХОЛДИНГИ
Адаптация
продукта\решений
Модернизация
Попадание в вендор
лист\проекты
Реконструкция
Участие в годовых
тендерах
СЛУЖБА
ИНЖЕНЕРА
СЛУЖБА
ЭНЕРГЕТИКА
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
СЛУЖБА
АСУ ТП
СЛУЖБА
МЕТРОЛОГА
СЛУЖБА
КАПСТРОЯ
СЛУЖБА
ПОСТАВОК
ПРОЕКТНЫЙ
ОТДЕЛ
КОНСТРУКТО
РСКИЙ ОТДЕЛ

8.

Работа с предприятиями выстраивается
по 4 векторным направлениям
1
3
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Участие в годовых и
текущих поставках
Участие в проектах
модернизации и нового
строительства
2
4
Участие в формировании
аварийного запаса
Поставка компонентов
для выпускаемой
предприятием
продукции (ОЕМ)

9.

СТРУКТУРА РАБОТЫ ( ТЕКУЩАЯ)
МПП
ТКП
РТ
Продажа EKF
Дистрибьютор
Продажа партнера
КОНЕЧНЫЙ
ЗАКАЗЧИК
Сборщик
НКУ/Производитель
КРУ
OEM
Системные
Интеграторы
Проектные
Институты
Подготовка продажи EKF
менеджеры
промышленного
направления (МНПП)
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
КАМ
Отраслевые
холдинги

10.

Распределение обязанностей в
сегменте «Промышленность»
Руководитель сегмента
КАМ отраслевой
Разработка стратегии, анализ рынка, приоритеты развития
сегмента. Качественные и количественные задачи по территориям
РД\РТ. Выполнение плана продаж компании в сегменте
Увеличить продажи оборудования EKF у ключевых клиентов за счет
- роста доли присутствия в портфеле проектов ключевых клиентов
- роста комплексности отгрузок на проекты ключевых клиентов
Разработка и внедрение инструментов для повышения
эффективности работы в канале (внутренних и внешних)
Организация маркетинга в канале(POS, ПО, Онлайн сервисы,
акции, обучение, мероприятия с Партнерами)
Участие в составлении\согласовании и исполнении планов
развития с ключевыми Партнерами (ОД\ФСК\РАЭК)
Содействие введению на рынок новых профильных продуктов
и разработке профильных решений
Всесторонняя Аналитика работы по территориям с выводами и
планом устранения "слабых мест"
Анализ и разбор лучших практик работы. Масштабирование на
уровень всей Компании
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Разработка стратегии и тактики работы с ключевыми клиентами.
Донесение до ответственных сотрудников Компании
Организация маркетинга у ключевых клиентов (акции,
мероприятия, конференции, обучения)
Участие в составлении\согласовании и исполнении планов
развития с ключевыми клиентами
Содействие введению на рынок новых профильных продуктов и
разработке профильных решений для ключевых клиентов
Поиск текущей проблематики и точек роста в работе с ключевыми
клиентами (продукт, продажи, сервис, логистика). Организация
рабочих групп по устранению проблем\реализации точек рост

11.

Распределение обязанностей в
сегменте «Промышленность»
Руководитель территории
МНПП
Выполнение плана продаж пром направления на территории
Выполнение плана продаж пром по закрепленной территории
Составление и реализация планов развития с опорными
ОД\ФСК\РАЭК по работе в пром сегменте
Развитие продаж ключевым клиентам пром канала
(ОЕМ\НКУ\КРУ\СИ)
Помощь в организации и реализации маркетинговых
мероприятий на территории для сегмента промышленность
Расширить активную клиентскую базу
промпредприятий\ОЕМ\СИ
Увеличить средний чек закупки промпредприятий\ОЕМ\СИ
Реализовать с максимально возможной конверсией целевые
пром и инфраструктурные объекты строительства
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Рост количества активных клиентов пром на территории
Рост числа пром объектов в активной проработке на территории
Рост среднего чека закупки активного клиента
Рост конверсии реализации проектов

12.

СТРУКТУРА СЕГМЕНТА 2023
Штат 2022 – 19 МНПП (Планируется + 8
МНПП)
Штат 2022 – 4 КАМ(ГРиМ, Транспорт,
НефтеГаз, Электрогенерация)
Планируется + 4 КАМ (Эл.Сети, Пищевая
1
промышленность и СХ, Водоканалы и
1
3
Теплосети, ВПК и машиностроение)
1
1
1
1 1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
Усиливаем
региональное
присутствие
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ

13.

СТРУКТУРА СЕГМЕНТА «ПРОМЫШЛЕННОСТЬ»
МиМО, Центральный и Северо-Западный регион
МНПП Москва
(МиМО, Ярославль,
Кострома)
Кайбышев Вадим
8(916)280-06-27
[email protected]
МНПП Москва
(МиМО, Тверь)
Белоусов Виктор
8(916)550-74-37
[email protected]
МНПП Москва
(МиМО)
Ярилов Алексей
8(916)172-23-64
[email protected]
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
МНПП Тула
МНПП СЗФО
ВАКАНСИЯ
ВАКАНСИЯ
МНПП Воронеж
МНПП СЗФО
(Тула, Калуга)
(Воронеж, Тамбов, Липецк,
Белгород, Орел, Курск)
Казарезов Юрий
8(910)400-43-31
[email protected]
(СЗФО)
(СЗФО)
ВАКАНСИЯ

14.

СТРУКТУРА СЕГМЕНТА «ПРОМЫШЛЕННОСТЬ»
Волга , Юг, Урал
МНПП Краснодар
(Краснодар, Адыгея)
Горовой Сергей
8(918)464-6-82
[email protected]
МНПП Волгоград
(Волгоград, Астрахань,
Калмыкия, РнД ,Ставрополь
Сев.Кавказ)
Галактионов Денис
8(927)527-09-40
[email protected]
МНПП РнД
(РнД, Ставрополь,
Сев.Кавказ)
ВАКАНСИЯ
МНПП Н.Новгород
(Н.Новгород, Саранск,
Пенза)
Марков Павел
8(916)280-04-36
[email protected]
МНПП Самара
(Самара, Ульяновск
Саратов)
Земляков Игорь
8(927)266-81-89
[email protected]
МНПП Казань
(Татарстан, Удмуртия)
Бахратов Сергей
8(917)233-14-72
[email protected]
МНПП Уфа
(Башкирия, Оренбург)
Вакуров Александр
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
8(937)495-95-94
[email protected]
МНПП Екатеринбург
(Екатеринбург)
Корелин Дмитрий
8(922)164-06-60
[email protected]
МНПП Тюмень
(Тюмень, ХМАО, ЯНАО)
Кайгородцев
Александр
8(951)263-57-73
[email protected]
(Пермь, Киров)
МНПП Пермь
Думанский Вадим
8(922)345-86-00
[email protected]

15.

СТРУКТУРА СЕГМЕНТА «ПРОМЫШЛЕННОСТЬ»
ВЭД
Сибирь и Дальний Восток
МНПП Хабаровск
(Хабаровск, Амур, Еврейская
Приморье, Сахалин
Камчатка, Чукотка)
Радионов Дмитрий
88(915)410-23-91
[email protected]
МНПП Новосибирск
(Новосибирск, Кузбасс,
Томск, Омск)
Песегов Андрей
8(923)777-59-86
[email protected]
Митюков Петр
8(916)550-40-61
[email protected]
МНПП Красноярск
(Красноярский край,
Хакасия)
Димов Роман
8(913)586-77-07
[email protected]
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Мусоров Евгений
+8(705)100-49-93
[email protected]
МНПП Казахстан
МНПП Иркутск
(Иркутск, Бурятия,
Забайкалье, Якутия)
МНПП Казахстан
(Восточный и Северный
Казахстан)
МНПП Новосибирск
(Новосибирск, Алтай)
ВАКАНСИЯ
МНПП Новокузнецк
(Кузбасс)
Добрыгин Павел
8(960)919-88-44
[email protected]
(Западный Казахстан)
ВАКАНСИЯ
Тел
E-mail
МНПП Узбекистан
ВАКАНСИЯ
Тел
E-mail

16.

СТРУКТУРА СЕГМЕНТА «ПРОМЫШЛЕННОСТЬ»
Менеджеры по ключевым отраслям (КАМ)
КАМ ГРиМ
Левушкин Дмитрий
КАМ Энергетика
Генерация
Камаев Эмиль
8(916)824-71-71
[email protected]
+7(916)376-38-43
[email protected]
КАМ Транспорт и
инфраструктура
Боков Игорь
8(910)460-80-88
[email protected]
КАМ Нефть, Газ, Химия
Минникаев Рустам
8(916)218-74-03
[email protected]
КАМ ОПК (ВПК)
Вакансия 2023
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Тел. +
E-mail
КАМ Энергетика
Электрические Сети
Вакансия 2023
Тел. +
E-mail
КАМ СХ и продукты
питания
Вакансия 2023
Тел. +
E-mail
КАМ Водоканалы и
теплосети
Вакансия 2023
Тел. +
E-mail

17.

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ НА 2023 ГОД
22 год
Прирост канала LFL
YtY
Продажи EKF
Отгрузки
промпредприятиям
Отгрузки по
проектам пром и
инфраструктура
Прямой канал ТОП
клиенты
Отгрузки Сборщикам
НКУ
Отгрузки ОЕМ
Отгрузки ИК
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
23 год
47%
4 500
000 000
2 142
857 143
6 600 000
000
3 400 000
000
2 357
142 857
2 900 000
000
-
300
000 000
200
000 000
50
000 000
50
000 000
За счет чего будет
осуществлен прирост:
1. Рост торговой команды канала пром КАМ (до 8
человек) и МНПП( +40%)
2. Фокус в работе на ТОП холдинги и конечных
заказчиков сегментов Генерация, Электрические сети,
Металлургия, Нефтегаз, Транспорт, Сельское хозяйство,
Водоканалы и теплосети, ВПК и Авиастроение
3. Рост воронки промышленных проектов в 2 раза до 40
млрд руб.
4. Развитие продаж комплексных решений и сервиса
для пром клиентов
5. Рост числа активных клиентов в 2 раза
6. Рост среднего чека активных клиентов на 50%
7. Участие в отраслевых конференциях и мероприятиях.
Усиление маркетингового взаимодействия с Партнерами
по сегменту

18.

ИНСТРУМЕНТЫ РАЗВИТИЯ
ПРОДАЖ
Отраслевые
выставки\симпозиумы\конференции
Каталоги продуктовых и отраслевых
решений
Образцы для заказчиков и образцы для
ОПИ
Мастер-классы
Отраслевые презентации и мастер-классы
Реклама и статьи в отраслевых изданиях
Трейд маркетинг с ключевыми
Партнерами
Акции и мероприятия для конечных
заказчиков
Разработка решений
Технический отдел
Личный кабинет пром клиента( в
разработке)
У НАС ЛУЧШАЯ
КОМАНДА
МАРКЕТОЛОГОВ

19.

Стремимся стать экспертами в области сложных и
энергоэффективных решений, совместно с партнерами способны
оказывать высококачественные инжиниринговые сервисы
КОМПЛЕКСНЫЕ
РЕШЕНИЯ ДЛЯ
ПРОМЫШЛЕННЫХ
ОБЪЕКТОВ
Система электроснабжения
(основное, резервное)
Системы освещения
(основное, аварийное,
наружное)
Система отопления и ГВС
Система вентиляции и
кондиционирования
Система водоснабжения и
водоотведения
Молниезащита
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Системы жизнеобеспечения
Системы обеспечения безопасности
Системы управления тех. процессом
Информационные системы
Сети связи и слаботочные
системы

20.

РАБОТА С ОТРАСЛЕВЫМИ
ПРОЕКТНЫМИ
ИНСТИТУТАМИ
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Выявление проекта на ранних стадиях
Возможность определения всей цепочки
поставки
Прописывание в проектах наших решений
ОБУЧЕНИЕ
и конкурентных преимуществ
Выявление конкурентов и подготовка
аргументаций
для всех участников проекта
Необязательный
подзаголовок
От сложности
и специализации проекта –
понимание
на каких партнеров делаем основную ставку.
Работа с разделами проекта выше 0,4
Работа со всеми отделами проектного
института
Мы
востребованы
в проектных
решениях

21.

Главные требования на промпредприятии:
Для ЛПР промпредприятия крайне важно поставить продукцию соответствующую
техническому заданию в срок для бесперебойной работы предприятия
Собственник промышленного предприятия заинтересован в безаварийной работе предприятия, снижении
затрат на замену оборудования и росте объемов производства.
Так же есть заинтересованность в увеличении Энергоэффективности, которая позволяет снижать удельный вес
затрат на электроэнергию в стоимости собственного продукта.
На этапе планирования производства клиентами являются инвестиционный комитет, служба капстроя и
проектный отдел.
Референс-листы
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
Соответствие
ГОСТам
и стандартам
Безопасность
Соответствие техническим
требованиям предприятия
Исполнение сроков

22.

Цель - х2
в 2023
ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ

23.

ЭНЕРГИЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
ekfgroup.com