Маркетинговые коммуникации

1.

Маркетинговые
коммуникации
1

2.

Подтекст коммуникаций
Современные потребители скептически относятся
ко многим инициативам специалистов по маркетингу,
поэтому привлечь и удержать покупательский интерес
к какому-либо виду товаров довольно сложно
Качество
Цена
Мерчандайзинг
ПРОДАЖА ТОВАРОВ
Оригинальные
сообщения
Информативные
сообщения
Привлекательные
сообщения
2

3.

Маркетинговые коммуникации
Маркетинговые коммуникации
представляют собой процесс передачи
информации о товаре целевой аудитории
Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые
получают маркетинговые обращения и имеют возможность
реагировать на них.
Показать
в чем СИЛА
Скрыть
Слабость
3

4.

Маркетинговые
коммуникационные обращения
Для распространения маркетинговых обращений могут
использоваться сотни различных видов коммуникаций
Реклама
Стимулирование сбыта
PR (связи с общественностью)
Прямой маркетинг
Комплекс
продвижения
Личная продажа
Спонсорство
4

5.

Этапы разработки эффективных
коммуникаций
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Определение целевой аудитории
Определение желаемой ответной
реакции
Выбор обращения
Выбор средств распространения
Учет потока обратной связи
Разработка бюджета
Разработка программы продвижения
5

6.

6 состояний покупательской
готовности
Это состояния, через которые проходят покупатели до
момента принятия решения о покупке*
Осведомленность
Предпочтение
Знание
Убеждение
Предрасположенность
Покупка
*Аналог: модель AIDA
6

7.

Реклама (Advertising)
Реклама — любая оплаченная конкретным
лицом форма коммуникаций, предназначенная для
продвижения товаров, услуг или идей. Большинство
рекламных посланий предназначены для больших
групп населения, и распространяются такими
средствами массовой информации, как радио,
телевидение, газеты и журналы
7

8.

Стимулирование сбыта (Sales promotion)
Стимулирование сбыта — различные
виды маркетинговой деятельности, которые на
определенное время увеличивают исходную
ценность товара или услуги и напрямую
стимулируют покупательную активность
потребителей (например, купоны или пробные
образцы), работу дистрибьюторов и торгового
персонала.
РЕКЛАМА
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
Купите НАШ товар
Купите НАШ товар
СЕЙЧАС!!!
8

9.

Личные продажи (personal selling)
Личные продажи –
представление товара
1-му или нескольким
потенциальным
клиентам,
осуществляемые в
процессе
непосредственного
общения и имеющие
целью продажу продукта
9

10.

Прямой маркетинг (direct marketing)
Прямой маркетинг — система сбыта
товара с помощью различных видов рекламы,
которая имеет непосредственный контакт с
потребителем и направлена обычно на получение
от него немедленной реакции.
реакция
Покупатель
Инфо о товаре
реакция
10

11.

Public Relations (PR)
PR – налаживание
отношений между
компанией и различными
контактными
аудиториями,
посредством создания
выгодной для компании
репутации,
положительного имиджа
(устранения негатива)
+ высокая степень доверия
+ достижение особой ЦА
+ антикризисный PR
+ PR для мед. товаров
11

12.

Составление обращения
Самое главное!
Содержание
Структура
Форма обращения
Выбор источника
3 типа мотивов:
1. Рациональные (личная выгода)
2. Эмоциональные
3. Нравственные
Отдельно
Не
используют
12

13.

Структура сообщения
???сами предлагаете вариант выбора???
??? Предлагаете сделать выбор потребителю???
Факторы, влияющие на структуру
комплекса продвижения
1.
2.
3.
Тип товара/рынка
Использование PUSH/PULL
Степень готовности покупателя и PLC
13

14.

Эффективность коммуникаций
РЕКЛАМА
ЛП
СС
Прямой Маркетинг
ЛП
РЕКЛАМА
PR
Товары народного
потребления
PR
Товары производственного
назначения
14

15.

Push/Pull стратегия
Проталкивание (PUSH) – стратегия
продвижения товара с помощью
стимулирования сбыта, направленная
на посредников.
Протаскивание (PULL) – маркетинговая
деятельность, ориентированная на
конечных потребителей
15

16.

Маркетинговые
коммуникации. Старостин
16