Переговоры с опытным манипулятором

1.

Переговоры с опытным манипулятором
Институт Современного НЛП
Москва, сентябрь 2016

2.

Переговоры с опытным манипулятором
Михаил Пелехатый
Ректор Института НЛП
Кандитат технических наук
Выпускник Академии внешней
разведки.
Единственный Тренер НЛП в
России, сертифицированный и
лицензированный лично
Ричардом Бэндлером.

3.

Переговоры
ПЕРЕГОВОРЫ
это процесс поиска соглашения между людьми,
имеющими на первый взгляд различные интересы

4.

Манипуляции
МАНИПУЛЯЦИЯ
это скрытое психологическое воздействие на
партнера, с целью добиться от него необходимого
вам поведения

5.

Аксиомы успешных переговоров
Независимо от того,
будете Вы применять манипуляции к
другим людям,
люди будут применять манипуляции
по отношению к Вам
В переговорах могут применяться
манипулятивные воздействия,
даже если Вы этого не осознаете.
Особенно если Вы этого не
осознаете!

6.

Аксиомы успешных переговоров
Видение
ситуации
другим
человеком
ВСЕГДА
отличается от
Вашего
видения
ситуации
Человек
не говорит
ВСЕГО

7.

Аксиомы успешных переговоров
Действия и слова другого
человека, какими бы
неадекватными и странными
Вам не казались, для этого
человека имеют смысл.
Любое поведение
представляет собой
наилучший выбор, доступный
на данный момент.

8.

Переговоры с опытным манипулятором
Слова и реакции
других людей
вызываются
Вашими
действиями и
словами.
В любой ситуации
гораздо больше
возможностей,
чем кажется с
первого взгляда.

9.

Аксиомы успешных переговоров
Переговорами управляет
тот, кто проявляет
наибольшую гибкость.
Если у Вас что-то не
получается, сделайте чтонибудь другое.
Вы УЖЕ обладаете всеми
ресурсами, чтобы быть
успешными.

10.

Цель
ЦЕЛЬ
это конечный желаемый результат
переговоров

11.

Цель должна быть гибкой
АЛЬТЕРНАТИВА
ОПТИМУМ
МИНИМУМ
МАКСИМУМ

12.

Хорошо сформулированный результат
Цель
сформулирована
утвердительно
Цель находится
под вашим
контролем
Цель проверяема
в сенсорном
опыте
Цель находится в
нужном контексте
Цель экологична
Цель зависит от
доступа к
ресурсам
Вы знаете первые
шаги для
достижения цели

13.

Хорошо разрушенный результат
Цель
сформулирована
негативно.
Цель НЕ
проверяема в
сенсорном опыте.
Достижение цели
НЕ зависит от Вас.
Цель НЕ зависит
от ресурсов.
Цель НЕ
находится в
нужном
контексте.
Цель НЕ
учитывает
экологию
Вы НЕ знаете
первый шаг.

14.

Рамка ПРОБЛЕМЫ
В чем
проблема?
И давно это
продол
жается?
Кто виноват?
Почему до
сих пор не
решили?
Зачем
оправды
ваетесь?

15.

Рамка РЕШЕНИЯ
Что может
быть
решением?
Кто или что
может
помочь?
Если бы были
еще варианты
решения, то
какие они могли
бы быть?
Чему можно
научиться,
решая эту
задачу?
Если бы вы
выбрали самый
оптимальный
вариант
решения, то
какой бы он был?

16.

Укрепить свои цели
Переключайте внимание
оппонента с рамки
проблемы на рамку
результата.
Переключайте внимание
оппонента с рамки
невозможности на рамку
возможности

17.

Разрушить цели оппонента
Переключайте внимание
оппонента с рамки
результата на рамку
проблемы.
Переключайте внимание
оппонента с рамки
возможности на рамку
невозможности.

18.

Раппорт
РАППОРТ
процесс построения и
поддержания отношений
взаимного доверия и понимания
между двумя или более людьми,
дающий возможность вызывать
реакции других людей
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
заимствование деталей поведения
с целью усиления раппорта.
ВЕДЕНИЕ
изменение своего собственного
поведения в режиме раппорта, для
того, чтобы другой человек
следовал за вами

19.

Присоединение
СИММЕТРИЧНОЕ
зеркальное или полное повторение
элементов внешнего вида или
поведения оппонента.
ПЕРЕКРЕСТНОЕ
повторение ритмов, уровней,
направлений, переходов и отдельных
элементов

20.

Метасообщения
РОЛЕВЫЕ
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ

21.

Метапрограммы
Метапрограммы
(Metaprogram)
паттерны,
использующиеся при
оперировании
критериями.
Метапрограммы
являются «мета» по
отношению, например,
к стратегиям и
критериям: они
показывают, как с ними
обращаться.
Метапрограммы
привычные фильтры
или фокусы внимания,
которые действуют
зачастую независимо от
наших сознательных
желаний или выборов.

22.

Движение К и Движение ОТ
Указывает на паттерн
принятия решений и
мотивации на действие
Вопрос
«Зачем ты совершаешь Х?»
Движение к чему-либо
Стремление
Движение от чего-либо
Избегание

23.

Внутренняя и Внешняя референция
Применяется при
оценке субъективной
правильности своих
действий или
мыслей.
Спросите человека:
«Как Вы узнаете, что
сделали работу
правильно?»
В ответ человек
предъявит свою
привычную
метапрограмму

24.

Общее и Детали
Относится к степени конкретности или обобщения, на
котором человек анализирует проблему или проблемное
пространство.

25.

Возможности и Процедуры
Попросите человека рассказать о том,
как он выбрал себе профессию.
Поиск возможностей и
новых способов решения
Следование процедурам и
проверенные последовательности
действий

26.

Якоря в переговорах
ЯКОРЬ
Устойчивая, действующая независимо от Сознания, связь между
внутренним состоянием и/или процессом и внешним стимулом.
В большинстве случаев возникает и действует самопроизвольно, но
может устанавливаться и использоваться сознательно.

27.

Якоря в переговорах
Виды якорей
выражение лица,
жесты
(зрительная)
тон и темп голоса
(слуховая)
прикосновения
(кинестетическая)
запахи и вкусовые
ощущения
(обоняние/вкус)

28.

S.C.O.R.E В ПЕРЕГОВОРАХ
Symptom
Causes
Outcomes
Resources
Effects
Симптомы
Причины
Результаты
Ресурсы
Эффекты

29.

Позиции восприятия в переговорах
Позиция восприятия
определенная точка зрения или взгляд на что-либо.

30.

Первая позиция восприятия
Я ХОЧУ
Первая позиция
это восприятие
происходящего через наши
собственные глаза,
ассоциировано с точки
зрения первого лица, оценка
событий со своей
собственной точки зрения,
связанная с вашей системой
ценностей. Внешний мир
вашими глазами, ушами,
чувствами.

31.

Первая позиция восприятия
То что я хочу, я могу получить.
И единственная помеха в
этом – ты.
Вселенная изобильна, и
слаба.
Предметом владеет тот кто
может его сломать.
Настаивать на своем до
последнего.
Точно получится!

32.

Вторая позиция восприятия
ДЛЯ ВАС
Вторая позиция
состояние, в котором
воспринимаешь мир с точки
зрения другого человека и
таким образом понимаешь
его реальность.
Вторая позиция — это
переживание происходящего
в роли другого человека,
оценка событий с точки
зрения другого человека,
связанная с его системой
ценностей.
Внешний мир чужими
глазами, ушами, чувствами.

33.

Вторая позиция восприятия
Клиент всегда прав. А что
поделаешь?
Если нельзя оставить всё – я согласен
на часть.
Возможен компромисс
Если я знаю чего он хочет, то
возможно я смогу дать это, не
потеряв всего.
Главное - понять чего он хочет…
А если не получится по моему? Ну
тогда хотя бы не побьют…

34.

Третья позиция восприятия
ПО ПРАВИЛАМ
Третья позиция
это отстраненное восприятие
отношений между «собой» и
«другими» с
диссоциированной точки
зрения.
Оценка событий с точки
зрения независимого
наблюдателя (системы), не
связанная с убеждениямии
предположениями первой и
второй позиций.
Видеосъемка.

35.

Третья позиция восприятия
Главное чтобы все
было по правилам
Правила, понятия,
закон, мнения
экспертов
Дело не в том чего
хочу я, или хотите вы,
дело в том что бы все
было по правилам

36.

Эмоции в переговорах

37.

Радость
Восторг, ликование,
блаженство,
восхищение, счастье,
удовольствие
Неожиданное
удовлетворение
значимого критерия
Общение, отдых,
расслабление,
творчество, креатив

38.

Радость
Брови и Лоб расслаблены.
Нижние веки подняты и
расслаблены. Под ними видны
морщинки.
Миндалевидные газа. Морщинки в
виде гусиных лапок идут от внешних
уголков глаз к вискам.
Щеки приподняты. Уголки рта
оттянуты назад и вверх к скулам.

39.

Радость
ПОДСТРОЙКА
1
Ускоренный темп речи с усилением
интонации в конце фраз
2
Рамка «МЫ», объединяй людей,
вовлекай в контакт
3
Активизируй, расширяй
перспективы
4
Акцентируй внимание на целях, их
уникальности и исключительности

40.

Радость
ВЕДЕНИЕ
Спокойный, равномерный и ровный
темп речи
2
Тенденция на диссоциацию, нормы,
принципы, закономерности
3
Успокаивай и замедляй,
стабилизируй перспективы и планы
4
Обобщай и ищи понятный паттерн

41.

Печаль
Грусть, тоска,
ностальгия, уныние,
безнадежность,
скорбь.
Невосполнимая
утрата значимого
критерия
Рефлексия,
стабильность,
постоянство,
обязательства

42.

Печаль
Внутренние уголки бровей
приподняты кверху и могут быть
слегка сведены.
Верхние веки расслаблены и слегка
опущены. Могут чуть нависать над
глазом
Уголки губ опущены вниз. Губы
расслаблены или подрагивают

43.

Печаль
ПОДСТРОЙКА
1
Медленный, замирающий к концу
фразы темп речи
2
Долженствование и
необходимость, процедуры и
алгоритмы
3
Акцент на пассивном стечении
обстоятельств
4
Обобщения в пользу прошлого, а
не настоящего

44.

Печаль
ВЕДЕНИЕ
1
Спокойный, равномерный темп
речи с эпизодической улыбкой
2
Говори о доступных и
субъективно реальных целях
3
Ориентируй на настоящее и
ближайшую перспективу
4
Бери обязательства и делай
внушения

45.

Тревога
Беспокойство, опасение,
настороженность, испуг,
ужас
Фактор, угрожающий
критерию, на который
невозможно повлиять
Оценка рисков,
прогностика,
аналитика

46.

Тревога
Глаза открыты и напряжены. Верхние
веки подняты обнажая склеру. Нижние
веки растянуты и напряжены и
закрывают часть радужной оболочки.
Брови приподняты и слегка сведены.
Морщины только в центральной части
лба.
Рот приоткрыт. Губы напряжены и
возможно сильно оттянуты назад.

47.

Тревога
ПОДСТРОЙКА
Чуть ускоренная речь с
немотивированными паузами.
Неопределенность будущего при
необходимости совершения
сложных действий.
Акцент на непонимании и
незнании нынешней ситуации и
ближайшего будущего.
Сомнения в правильности выбора
и действий.

48.

Тревога
ВЕДЕНИЕ
1
Спокойный, равномерный темп
речи, с эпизодическим замедлением
в конце.
2
Последовательное разъяснение
обстоятельств, аргументирование.
3
Поиск объяснений и паттерна, на
который можно повлиять.
4
Указание на себя как на ресурс и
элемент стабильности и надежности.

49.

Спокойствие
Удовлетворение
гордость, уверенность
Предвиденное
удовлетворение
критерия
Интеграционные
функции и
планирование

50.

Спокойствие
Глаза открыты и расслаблены
Веки в спокойном состоянии,
без явного напряжения и
расслабления
Брови практически не задействуются
Рот не напряжен. Губы не напряжены
или незначительно оттянуты назад.

51.

Удивление
Интерес,
любопытство
Фактор, не
отвечающий
картине мира или
контексту
Поиск,
развитие

52.

Удивление
Брови изгибаются дугой и
приподнимаются. Глаза широко
открыты. Видна узкая полоска склеры
между верхним веком и зрачком.
Нижние веки расслаблены. Верхние
приподняты. Поперёк лба могут быть
горизонтальные морщины.
Рот расслаблен. Нижняя челюсть
опускается. Размыкаются губы

53.

Неприятие
Отвращение,
отторжение,
скепсис
Нежелание
ассоциироваться с
контекстом,
нарушающий
критерий.
Создание границ и
сообществ,
маркирование своего
и чужого.

54.

Неприятие
Брови опускаются (несущественно). Нижние
веки поднимаются. Морщинки под
нижними веками
Нос сморщивается
Щеки приподнимаются
Верхняя губа приподнимается.
Нижняя губа может быть придвинута к верхней
или же выпучена и слегка выдвинута вперёд.

55.

Гнев
Раздражение,
злость, ярость,
ненависть,
неистовство
Фактор,
угрожающий,
который можно и
нужно устранить.
Устранение
препятствий и
активные
действия.

56.

Гнев
Брови опущены и сведены.
Вертикальные морщины между
бровями.
Веки напряжены, глаза смотрят
пристально. Нижнее веко может
быть приподнято.
Рот. а) губы плотно сжаты; б) могут
быть разжаты, но тогда рот имеет
прямоугольную форму.

57.

Гнев
ПОДСТРОЙКА
1
Ускорение речи ступенчато, с
выдержанным ритмом.
2
Долженствование с
противопоставлением «мы – вы».
3
Процедуры и неоднократное
повторение негативных деталей.
4
Активизируй и вовлекай в события

58.

Гнев
ВЕДЕНИЕ
1
Темп речи с тенденцией к
затуханию и замедлению.
2
Замедляй и дистанцируй.
3
Обобщай и ищи паттерн на
который невозможно повлиять.
4
Мотивируй на простые и активные
действия на достижение цели

59.

Калибровка эмоций
Мимические
проявления
Голосовые проявления
Частота проявлений

60.

Эмоциональные маршруты
Страх
Печаль
Удивление
Гнев
Радость
Неприятие
Спокойствие

61.

Управление эмоциями в переговорах
Определить цель переговоров
Определить функциональную
эмоцию для достижения целей
Откалибровать эмоции партнера
(ситуативные и/или базовые)
Наметить «эмоциональный
маршрут»
Перевести его в формат
переговоров
Следовать плану

62.

Психотипы в переговорах
ГИПЕРТИМ
ГИПОТИМ
ИСТЕРОИД
• Радость
• Принцы и Принцессы
• Безудержный
оптимизм
• Печаль
• Бродяги и Дрянные
девчонки
• Безнадежный пессимизм
• Игра
• Трикстеры и Жрицы
• Игра в
самопрезентацию
ШИЗОИД
ПАРАНОЯЛ
ЭМОТИВ
• Любопытство
• Черные Маги и
Ведьмы
• Поиск смысла всего
• Гнев
• Воин и Охотница
• Борьба за светлое
будущее
• Спокойствие
• Хозяева и Хозяйки
• Наслаждение
гармонией и покоем
ТРЕВОЖНЫЙ
ЭПИЛЕПТОИД
• Тревога
• Людоеды и ужасные
матери
• Оценка рисков
• Неприятие
• Убийцы и амазонки
• Контроль за всем

63.

Архетипы в переговорах
• САМОСТЬ
• БОЖЕСТВЕННОЕ
ДИТЯ
• СИЛА
Хозяин
Хозяйка
Людоед
Ужасная
мать
Воин
Охотница
Ронин
Амазонка
Принц
Принцесса
Бродяга
Дрянная
девчонка
Трикстер
Жрица
Черный Маг
Ведьма
• МУДРОСТЬ

64.

Гипертим
Маниакальная акцентуация
Архетипы: Принцы и Принцессы
Внешний вид: встрепан и хаотичен
Общение: активное
Цели: нет приоритетов
Базовая эмоция: радость

65.

Гипертим
ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ
пение и рисование
дружеские компании
путешествия в компании
постоянные приключения
хороший аппетит
БАЗОВЫЕ
УБЕЖДЕНИЯ
Вселенная
дружественная и
полна ресурсов!
Я – талантлив и
легко обучаюсь
всему!
Я – эрудирован и
умею все!
Чудеса бывают!
Все будет так как
мы хотим!
У меня все
получится!
Все – чудесные!
Настоящее рулит,
будущее
прекрасно!

66.

Гипертим
ЖИЗНЕННЫЙ СЦЕНАРИЙ
• Преуспевающий человек сталкивается
с препятствиями или опасностями, но
успешно преодолевает их и достигает
высшей степени успеха. Но рано или
поздно возникает вопрос: Почему у
меня такого талантливого и
исключительного нет денег? Деньги
должны найтись волшебным путем.
Общение:
легкое с
любыми
людьми
Выбор одежды:
одежда для
отдыха и
развлечений
Выступление:
радостное, легкое
Творчество:
быстрое и
кратковременное
Принятие
решений: быстрое
переключение на
активность
Оценка рисков:
ориентация на
лучший сценарий
Выстраивание
отношений:
ориентация на
лучший сценарий
Подведение
итогов: ошибок не
было, это
случайности

67.

Гипотим
Архетипы: Бродяги и Дрянные
девчонки
Базовая эмоция: печаль
Нервная система: слабая и
застревающая
Внешний вид: запущеннопривычный
Общение: рефлексивнообидчивое
Цель: нет цели…

68.

Гипотим
ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ
заторможенность и неподвижность
немота, молчание, бубнение
повторение фраз или слов
жалобы и призыв о помощи
выполняют обещания
БАЗОВЫЕ
УБЕЖДЕНИЯ
Мир
несправедлив и
несовершенен…
Я сделал много ошибок и
упустил много
возможностей, я виноват …
Они все должны
понять сами и все
исправить!
Все равно будет все
плохо.
Все в прошлом,
которое
прекрасно…
В будущем —
одиночество,
холод, смерть…

69.

Гипотим
ЖИЗНЕННЫЙ СЦЕНАРИЙ
• Герой молод, полон надежд, но
умирает, либо стар и беден и
вспоминает свою молодость. Но рано
или поздно возникает вопрос: Жизнь
так бессмысленна, так зачем жить
дальше? Может быть мы предоставим
вам возможность получить то, что Вам
нужно.
Общение:
жалобы и тяготы
Выбор одежды:
та, какую
дали/та, которая
положена
Выступление:
избегание,
молчание
Творчество:
отсутствие
Перекладывает
ответственность
на других
Оценка рисков:
фатализм и
предопределен
ность
Выстраивание
отношений:
бессмысленно
Итоги: ошибки,
чувство вины,
стыда,
сожаления

70.

Истероид
Истероидная акцентуация
Архетипы: Трикстеры и Жрицы
Тип нервной системы: слабая и
подвижная
Семья и воспитание:
потакающее
Внешний вид: претензия на
оригинальность
Цель: быть в центре внимания
Базовая эмоция: игра

71.

Истероид
ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ
интерес к новым трендам
эмоциональность, романтичность
манерность, замирание в красивых позах
таинственная болезнь
притягивание внимания к себе
ложь
БАЗОВЫЕ УБЕЖДЕНИЯ
Я – совершенство, но я
так страдаю…
За что, за что я так
наказан (-а)? Но я должен
(должна) все стерпеть…
Мир прекрасен, но
Вы…
Я страдаю в горьком
одиночестве, но Вам все
видно?

72.

Истероид
ЖИЗНЕННЫЙ СЦЕНАРИЙ
• Переживания молодого человека,
оказавшегося во всевозможных
трагических ситуациях. Но рано
или поздно возникает вопрос:
Почему на меня, таланта и гения,
мало кто не обращает внимание?
Может быть надо выделиться
еще больше?
Общение:
презентация
себя
Выбор одежды:
претензия на
оригинальность,
стремятся к моде
Выступление:
артистизм с
упором на себя
Творчество: поиск
чужих идей и
использование их
Принятие
решений: поиск
легких и выгодных
для себя решений
Резкие переходы
от позитивного
настроя к резко
негативному
Выстраивание
отношений: выбор
выгодных позиций
для себя
Ошибок не было и
быть не может, так
и было задумано с
начала!

73.

Шизоид
Шизоидная акцентуация
Архетипы: Черные Маги и Ведьмы
Внешний вид: неряшливый, борода,
рюкзак
Общение: странное
Цель: понять зачем это все
Базовая эмоция: замешательство и
любопытство

74.

Шизоид
БАЗОВЫЕ УБЕЖДЕНИЯ
Это все не просто. И это нужно понять.
Мир – это игра неких сущностей, следует
разобраться.
Я, в общем-то, уникален. Наверное, как и
другие, но я об этом не задумывался.
Да-да-да, мир тоже реален. Я помню, кто-то об
этом говорил…
ОСОБЕННОСТИ
ПОВЕДЕНИЯ
диспластика, неуклюжесть, не
обращают внимания на себя
вплоть до неряшливости
нелюдимость,
избегание контактов,
книги
мимика застывшая, либо
рассогласование эмоций
и мимики
бардак (ну в
смысле с Вашей
точки зрения…)
переиначивание
значений слов,
выдуманные
слова

75.

Шизоид
ЖИЗНЕННЫЙ СЦЕНАРИЙ
• Жизнь проходит одновременно в
нескольких плоскостях и по разным
сценариям, причем плоскости
меняются актуальностью. Но рано или
поздно возникает вопрос: Почему все
так однозначно? Может быть надо
надстроить еще один этаж
понимания?
Общение:
проверки
самостоятельно
созданных схем
Выбор одежды:
что нашел на
полу
Выступление:
загадочные
эксперименты над
аудиторией
Творчество:
ассоциации,
комбинаторика,
уход в детали
Принятие решений:
перебирание
решений с уходом в
детали, побочное…
Проверки
самостоятельно
созданных схем и
уход в детали….
Выстраивание
отношений:
проверки
самостоятельно
созданных схем
Подведение
итогов: процесс
важнее
результата

76.

Параноял
Паранояльная акцентуация
Архетипы: Воин и Охотница
Внешний вид: собранный,
классический
Общение: целенаправленное и
убедительное
Цель: борьба невежества с
несправедливостью
Базовая эмоция: гнев

77.

Параноял
ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ
быстрая оценка остановки с активными
действиями
действия простые, одноходовые
еда простая, функциональная
трудоголизм, основное место жизни - работа
БАЗОВЫЕ
УБЕЖДЕНИЯ
Есть правильная карта
территории, и она у нас!
Вселенная полна ресурсов,
но нам мешают ими
воспользоваться.
Покоя нет, покой
нам только снится…
Я призван служить
истине, это мой долг.
Привилегия только одна –
встать из окопа первым

78.

Параноял
ЖИЗНЕННЫЙ СЦЕНАРИЙ
• Борьба честного человека, любящего
свою родину и объединившего вокруг
себя друзей, с людьми нечестными,
которые предали идеалы добра,
честности и справедливости. Но рано
или поздно возникает вопрос: Если
так много трудностей на пути к цели,
то почему? Может быть дело в том,
что Вас окружают враги?
Общение:
переубеждение
людей исходя из
своей правоты
Выбор одежды:
классика, строгая
функциональность
, форма
Выступление:
активное, по
теме, четко, по
уставу
Творчество:
тактические схемы
по достижению
целей
Принятие
решений: исходя
из приоритетности
и важности
Оценка рисков:
поиск врагов и
уничтожение их
Отношения: под
задачи,
невзирая на
прошлое
Итоги: награды
отличившимся,
взыскания
виновным

79.

Эмотив
Эмотивная акцентуация
Архетипы: Хозяева и Хозяйки
Базовая эмоция: спокойствие
Тип нервной системы: слабый
Семья и воспитание: потакающее
Общение: эмпатичное

80.

Эмотив
ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ
пластика, гармоничный тип фигуры
занятия спортом для себя, индивидуальные
(редко командные и групповые)
индивидуально-физический вид деятельности
(фермерство, автомобиль)
домоседы (хлебосольство/затворничество)
БАЗОВЫЕ
УБЕЖДЕНИЯ
Мир прекрасен в
своей хаотичности
Мой дом – моя крепость
(моя хата с краю)
Личный покой
превыше всего
Гвоздь в сапоге кошмарней,
чем фантазия у Гете

81.

Эмотив
ЖИЗНЕННЫЙ СЦЕНАРИЙ
• Жить в гармонии с природой и
окружающим миром. Но рано
или поздно возникает вопрос:
Почему все вокруг так напрягают?
Может быть мы сделаем все за
вас?
Одежда:
традиционная,
удобная
Выступление:
спокойные
академические
доклады
Риски: предпочитает
не ввязываться в
дело без гарантий
успеха
Творчество:
спокойное
доведение до
стандарта
Подведение
итогов:
спокойное с
обучением
Решения: выжидание
и выбор по правилу
Парето
Отношения: либо
зависимость от многих
отношений, либо по своим
правилам

82.

Тревожный
Тревожная акцентуация
Архетипы: Людоеды и Ужасные
Матери
Тип нервной системы: слабый
Семья и воспитание: надзирать
Общение: только со своими,
проверенными людьми
Базовая эмоция: тревога

83.

Тревожный
БАЗОВЫЕ
УБЕЖДЕНИЯ
Мир опасен, ресурсов нет
У меня ничего не получится
Опасности
всюду
ОСОБЕННОСТИ
ПОВЕДЕНИЯ
незаметность,
робость
ответственное выполнение
своих обязанностей,
отсутствие инициативы
минимальное
количество вещей в
доме, аскетизм
крайняя
бережливость по
отношению к вещам

84.

Тревожный
ЖИЗНЕННЫЙ СЦЕНАРИЙ
• Маленькому одинокому
существу очень одиноко и тяжело
жить в суровом, опасном и
непредсказуемом окружающем
мире. Но рано или поздно
возникает вопрос: ВСЕ вокруг так
плохо? Может быть мы вас
спасем?
Выбор одежды:
такая же как и
была, привычная
Оценка рисков:
ААААААА!!!!!
Выступление:
ужасное,
дискомфортное
Творчество:
мучительное с
вовлечением
других
Отношения: застенчив, боится
новых контактов, общения с
новыми людьми
Решения:
постоянно
сомневается во
всем
Подведение
итогов: ритуалы
спасают

85.

Эпилептоид
Эпилептоидная акцентуация
Архетипы: Убийцы и Амазонки
Тип нервной системы: органические
нарушения
Семья и воспитание: авторитарнодеспотическое
Базовая эмоция: неприятие

86.

Эпилептоид
ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ
дисфория, недомогания
атлетическая конституция
аккуратность, чистоплотность
неконгруэнтность в лести
идеальный порядок, скрытность
БАЗОВЫЕ
УБЕЖДЕНИЯ
Вселенная
недружественна и бедна
ресурсами.
За место в мире надо
бороться. Люди –
опасны.
Я – маленький человек,
поэтому мне можно все.
Выживание оправдывает
средства.
Следует контролировать
все возможные угрозы
и опасности…

87.

Эпилептоид
ЖИЗНЕННЫЙ СЦЕНАРИЙ
• Маленький простой человек
действует в трудных условиях. Но
рано или поздно возникает
вопрос: Не слишком ли велика
ответственность, которую на меня
взвалили и я и обстоятельства.
Может быть стоит развлечься, а
заодно и отомстить им всем, а?
Общение:
ультиматумы,
шантаж, лесть,
попытки поставить
под контроль
Решения:
следование уже
принятым ранее
или кем-то
решениям
Одежда:
опрятная,
функциональная,
часто спортивная
Выступление:
скучные,
серьезные,
ответственные
Творчество:
повторение
заученных
шаблонов
Риски:
максимальный
контроль и
мазохистская
готовность
Отношения:
поощрение
вассалов и
вытеснение
«непослушных»
Итоги: оценка с
самоедством и
злопамятной
местью

88.

МИХАИЛ ПЕЛЕХАТЫЙ
Институт Современного НЛП
+7 (985) 210-30-03
www.institutnlp.ru
+7 (915) 04-504-04
[email protected]
Спасибо за внимание