Similar presentations:
Региональный склад 153.09 г. Уфа
1.
Саммит 2022Региональный склад 153.09
г.Уфа
Докладчик: Шилов И.В.
1
2.
Саммит 2022Организация работы склада Уфа
• Недостаточные меры безопасности ( отсутствие видеонаблюдения,
сигнализации, охраняемой территории).
• Неорганизованно место хранения РИМ-изготовить полки.
• Персонал склада не придерживался стандартов работы компании.
• Затянувшиеся поиски штатного ОПРР.
2
3.
Саммит 2022Рейтинг по приросту 2/3 2021-22 г.
14
12
12
11
12
11
11
10
10
10
9
9
8
7
6
4
4
2
1
0
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
3
4.
Саммит 2022Выполнение плана по застроенным БС (Рейтинг июнь 2021-май 2022).
Застройки и заявки БС
16
16
14
12
10
8
7
6
4
3
18%
2
1
14
%
3
1
0
0
план заявки
факт заявки
выполнение
план застойка факт застройка
выполнение
застройка
бс с Нрк
БС с Рк
закрытые
5.
Саммит 2022ФС 121
• В базовых единицах РС Уфа
5
6.
Саммит 2022Динамика оплат РС по годам
1.
2.
Что-бы увеличить среднемесячную сумму оплат, нужно застраиваться в городах с нехваткой БС и
хорошим потенциалом, по плану необходимо застроить минимум 6-7 БС с Пкл.
Качественно застроенные 6-7 БС с Пкл дадут дополнительные 3-5 млн. руб к среднемесячным
оплатам ( рост на 25-30%).
6
7.
Саммит 2022Объемы и доли офисной мебели
• Прорабатывать профильных партнеров на предмет сотрудничества (Дэфо и
др.)
• На всех переговорах по ПР БС акцентировать внимание на необходимости
активной работы по офисной мебели
• Опыт отдельной мотивации и отдельно выделенного сотрудника на ОМ
(ИП Кузнецов)
7
8.
Саммит 2022Причины «провала» в рейтинге
1.
2.
Невыполнение плана по застройке БС
Замена Р153 в Уфе -недостаточно личного опыта в отрасли.
3.
4.
Недостаточный контроль Р153 работы РМ по развитию ключевых партнеров.
Недостаточный анализ ассортимента на выставках у ключевых партнеров менеджерами
Необходимые меры для увеличения объемов продаж
1. Более конкретная проработка постоянных партнеров на ПР (анализ ассортимента,
выставок, анализ проведенных мероприятий, АНАЛИЗИРОВАТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ) .
2. Частичная замена «неэффективных» партнеров.
3. Необходимо «освежить» список партнеров по П13 по стратегическим городам.
4. Работа с П13 поиск и «застройка» БС с СТПКЛ, выходить к партнерам с готовым
предложением по ТЦ.
5. Не упускать из виду перспективные отдельностоящие магазины не в СТЦ.
8
9.
Саммит 2022Что не сделал Р153, для увеличения продаж :
1. Больше внимания и анализа Р153 на постоянных партнеров
2. Статусные звонки проходят однотипно, необходимо выявлять конкретные причины
«падения».
3. Оперативно реагировать на «падение» продаж, доводить до МП необходимость
проведения анализа ассортимента на БС совместно с партнерами.
4. Доводить до МП необходимость выявления причин не выполнения партнерами
мероприятий, рекомендованных фабрикой.
5. База по П13 не анализировалась на предмет актуальности.
6. Несвоевременная оценка личного состава.
9
10.
Саммит 2022Подавляющее большинство ключевых партнеров имеют динамику хуже
фабрики по году:
10
11.
Саммит 202211
12.
Саммит 2022К неэффективным партнерам можно отнести:
1.
2.
3.
4.
ИП Гафиатуллин Р.Х., Казань.
ИП Мануйлова, Ишимбай.
ИП Кириченко,БС, Стерлитамак.
ИП Динеева О.А.,Мелеуз.
Что необходимо сделать:
1. Казань обновить П13 прозвонить ТЦ и искать замену ИП Гафиатуллину
2. Стерлитамак обновить П13, провести переговоры с ТЦ Громада и застроить БС с Пкл.
Сокращение площади БС ИП Кириченко для предотвращения закрытия.
12
13.
8 000,0010 000,00
ИЮН.21
ИЮЛ.21
АВГ.21
6 000,00
4 000,00
2 000,00
0,00
ОКТ.21
НОЯ.21
ДЕК.21
ЯНВ.22
ФЕВ.22
МАР.22
АПР.22
7 000,00
9 054,00
10 441,00
9 967,00
СЕН.21
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
14 961,00
15 000,00
15 000,00
15 000,00
13 102,00
11 247,00
10 390,00
8 951,00
14 000,00
9 929,00
6 250,00
12 000,00
15 000,00
16 000,00
10 474,00
Саммит 2022
ПОТЕНЦИАЛЬНО ДОСТИЖИМЫЙ ОБЪЕМ ОПЛАТ
МАЙ.22
13
14.
Саммит 202214
15.
Саммит 202215
16.
Саммит 2022Работа с потенциальными клиентами:
1. ООО «Дом Мебели», Нефтекамск-заявка на прорисовку.
2. ООО «Венеция», Н.Челны-заявка на прорисовку.
3. ООО «Инновация-Маркет», Нижнекамск -на стадии заключения договора аренды-в
перспективе заявка на прорисовку.
Эффект дали программы от фабрики и рекомендация клиенту «Инновация-Маркет»
ликвидного места в ТЦ.
Поиск СТПКЛ по 2 ГИС,СБИС, просмотр профильных вакансий на HH.RU,просмотр
объявлений в Авито.
Стратегически важные города для застройки Казань, Стерлитамак, Челны, Салават. По
этим городам необходимо обновить П13!
16
17.
Саммит 2022Отчет по достижению планов установленных Р153 на 2021-2022
17
18.
Саммит 2022Эффективные инструменты поиска СТПКЛ и выхода на ЛПР
-поиск в HH.ru вакансий продавцов мебели и замерщиков
-поиск партнеров по СБИС
-обзвон ТЦ и ТТ при обновлении П13
Эффективные аргументы приведшие к результату
-мотивационные программы от фабрики
-готовое предложение локации в ЦТ
Инфоповоды для поддержания связи и минимизации отказов от общения
-предложение новых локации в ТЦ
-узнаем как продажи, интересуемся экспертным мнением о рынке
18
19.
Саммит 2022Ошибки в работе с застройкой БС .
С потенциальными клиентами:
-контроль качества звонков недостаточен
-устаревшие П13
-слабые переговорные навыки
-не системный обзвон ( один город-один менеджер)
С реальными клиентами:
-лояльность к партнерам
-не проработаны предложения по ТЦ с нашей стороны
-не создан «ажиотаж», вернее не возможность создать его по причине отсутствия
СТПКЛ готовых к застройке.
19
20.
Саммит 2022Оценка МП по РКл .
Падение Ркл (6/6)
40,00
-37%-
35,00
Падение в %(
30,00
25,00
-20%
20,00
15,00
10,00
5,00
0,00
Фатуллаева Э.
Вайнгертнер М.
МП
20
21.
Саммит 2022Вайнгертнер М.А.
1. Плохие переговорные навыки.
2. Плохое выполнение текущих и стратегических задач.
3. «Лояльность» к партнерам –отсутствие интереса.
Решение о ротации принято, ищем замену.
21
22.
Саммит 2022Фатуллаева Э.Ф.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Целеустремленность –способность фокусироваться на задаче
Опыт, знание рынка и основных игроков.
Хорошие переговорные навыки.
Хорошая работа с Пкл-налажен контакт.
Уделяет часть времени на «не свою» работу, учитывая что ведет больше Ркл.
Идет на уступки клиентам.
Структурировать задачи. Убрать излишнюю лояльность.
22
23.
Саммит 2022Асфандияров А.-зав.складом.
1. Привык работать «не правильно»
2. Требует к себе повышенного внимания и контроля.
3. Ошибки по отгрузкам с РС переросшие в систему.
Решение о ротации принято, ищем замену.
23
24.
Саммит 2022Азимов Р. грузчик
1. Знает работу, опытный.
2. Требует к себе повышенного внимания и контроля.
3. Есть признаки манипулирования зав.складом.
Решение о ротации принято, ищем замену, пока нет возможности ротации т.к. могут пострадать
отгрузки с уходом Асфандиярова А.
24