8.86M

Category:

marketing

Миллионға сату

1.

ДҰРЫС ЕМЕС ФУНДАМЕНТКЕ ТҰРҒЫЗЫЛҒАН ҮЙДІ ЖӨНДЕЙ АЛМАЙСЫЗ.
КОМПАНИЯ ДАМУЫНЫҢ АЛҒАШҚЫ КЕЗЕҢІ — ЕҢ НЕГІЗГІ КЕЗЕҢДЕРДІҢ
БІРІ.
Питер Тиль, бизнесмен, PayPal төлем жүйесінің негізін қалаушы,
миллиардер.
1

2.

МИЛЛИОНҒА САТУ
сатуға дейін, сату және сатудан кейін

3.

МАСТЕР-КЛАСС ӨТКІЗУДІҢ МАҚСАТТАРЫ
Өнім сату(продажи)
Келесі кластарды белгілеу
Адам тарту
Рекомендация/ұсыныс алу

Қоңырау шалудың
артықшылықтары
1. Өзіңіздің эмоцияңыз бен қызығушылығыңызды көрсету
мүмкіндігі
2. Сіз шақырып отырған адамның шынайы ойын түсіну
мүмкіндігі
3. Уақыт үнемдеу мүмкіндігі
4. Қажеттіліктерін тиімді анықтап, дұрыс ұсыныс жасау
мүмкіндігі
5. Қарсы пікірлерімен жұмыс жасау мүмкіндігі
6. «Жоқ» деген жауапты «Иә» деген жауапқа өзгерту мүмкіндігі

14.

МАСТЕР-КЛАСҚА
ШАҚЫР
ТӘЖІРИБЕ

15.

1. Міндетті түрде сөйлесу скриптісінің
болуы
2. Айна алдында жаттығу
3. Біреудің фотосын қойып
қою/алдыңызға айна қойып қою
4. Біз үздік мүмкіндіктерді ұсынып
жатқанымызға шынайы сену
5. «Жоқ» деген жауап әрқашан «Жоқ»
емес»
6. Әр адамның таңдау құқығы бар

16.

Тілдесу жоспары
1. Амандасу
2. Қоңырауыңыздың мақсатын айтыңыз
(Қажеттілігін анықтау)
3. Қандай «пайда» көретіндіктерін айтып өтіңіз.
Қызығушылықпен, эмоциямен сөйлесіңіздер (Қарсы
пікірмен жұмыс)
4. Іс-әрекетке шақырыңыз

17.

Қарсы пікірмен жұмыс
• Қабылдау
• Нақтылау
• Дәлелдеме келтіру

18.

Сөйлесу мәтіні/скриптісі
• *Скрипті – сөйлесудің болжалды сценариі
• 1 және 2-скриптілерді бизнестеріңізді бастап келе жатқан кезде
сіздерге қолдау көрсетеді деген өздеріңіздің ең жақын
адамдарыңызға қоңырау шалғанда пайдалана аласыз.

19.

1-скрипті
………….. сөйлесіп жатқан адамның аты, сәлем! Бұл ……..... сіздің атыңыз! Қазір бірнеше минут сөйлесуге
уақытың бар ма? Қалың қалай?
Рахмет, менің де қалым жақсы. Мен қазір жаңа мамандық игеріп жүр едім, теріге күтім жасау мен сұлулық
тақырыбында біраз оқытулардан да өттім. Шынымды айтсам, бұл өте қызық екен. Мен сұлулық саласы
мен күтім жасауға қатысты қаншама құпия мен жаңа лайфхактарды үйрендім. Мен қазір күтім мен сұлулық
тақырыбында консультациялар өткізіп жүрмін. Сені сондай сұлулық «кештерінің» біріне шақырғым келіп еді.
Маған сыртымнан қарап, өзімді қалай ұстайтынымды, адамдармен қалай сөйлесетінімді, қалай ұсыныс
жасайтынымды бағаласаң деп оайлап едім. Сенің пікірің маған өте маңызды екенін білесің ғой.
Менің тағы бірнеше жақын құрбыларым келеді, біз сұлулық туралы, бьюти саласындағы трендтер туралы
сөйлесіп, жүйелі күтім жасауды үйреніп уақытты қызық өткіземіз – әрқашан сұлу болып жүруді меңгереміз!
Егер келе алсаң, керемет болар еді!
Саған қай күні ыңғайлы болар еді, жұмыс күні ме әлде демалыс күні ме? Күннің қай жартысында?
Керемет, онда мен сенің теріңнің типін және басқа да ақпаратты алу үшін саған бір күн бұрын
хабарласамын, келістік пе?
Жақсы, сау бол!

20.

2-СКРИПТІ
………….. сөйлесіп жатқан адамның аты, қалайсыз? 2 минуттай
уақытыңыз бола ма?
Жақында ғана менің Мэри Кэй деген компанияда сұлулық Кеңес- шісі ретінде жұмыс
бастағанымды естіген боларсыз. Мен қазір бір конкурсқа қатысып жатыр едім: 1
аптаның ішінде маған 5 кездесу өткізіп тері жағдайын қалай жақсарту керектігін
үйретуім керек! Мен сіздің өзіңізге
қарайтыныңызды жақсы білемін, сізге сол үшін хабарласып тұрмын, көмек сұрайын деп
едім: менің сұлулық сенансымның моделі болуға келісер ме едіңіз? Қазір 4 қыз келемін деп
өз келісімін беріп қойды, сіз бесінші болар едіңіз. Бұл кездесуде біз Компаниямыздың
керемет өнімдерін тегін жағып көреміз, сіз образыңызды өзгертіп, өзіңізге жаңа көзбен
қарай ааласыз! Бұл кездесудің екеуімізге де өте пайдалы болатынына сенімдімін!
Сұлулық сеанстарым түскі және кешкі уақытта өтеді. Сізге қай уақытта
ыңғайлырақ?
Керемет, онда мен сіздің теріңіздің типін және басқа да ақпаратты
алу үшін сізге бір күн бұрын хабарласамын!

21.

Келесі скриптіні өзіңізге аса
жақын емес адамдарға
қоңырау шалғанда пайдалан
аласыз: бұрынғы
әріптестеріңіз, көршілеріңіз,
сыныптастарыңыз және т.б.

22.

………….. сөйлесіп жатқан адамның аты, саламатсыз ба! Бұл …………….. сіздің атыңыз. (қайдан таныс
екеніңізді айтып өтсеңіз болады). Қазір сөйлесе аласыз ба?
………….. сөйлесіп жатқан адамның аты, мен Мэри Кэй компаниясының сұлулық Кеңесшісі ретінде жұмыс
істеймін, менің жұмысым – әйелдерге сұлулық пен кермет эмоциялар сыйлау!
Мен сізді сұлулық сеансына шақырғым келіп еді. Бұл кездесуде біз жүйелі күтіммен танысамыз, сіз өзіңізге
дұрыс күтім жасауды үйренесіз, теріңіздің әрқашан әдемі әрі балғын болуы үшін не істеу керек екенін
үйренеміз, компанияның керемет өнімін тегін жағып көреміз. Мен дәл сіздің теріңіздің ерекшеліктерін
қарап, тек сізге ғана жарайтын сұлулық рецептісін таңдап беремін. Мұндай есрвисті басқа ешжерден
таппайсыз!
Осындай кездесуге келуге қалай қарайсыз?
Сұлулық кештерім түскі және кешкі уақытта өтеді. Сізге қай уақытта ыңғайлырақ?
Керемет, онда мен сіздің теріңіздің типін анықтауға және басқа да ақпаратты алу үшін сізге бір күн бұрын
хабарласамын, келістік пе?
Жақсы, сау болыңыз!

23.

РЕКОМЕНДАЦИЯЛАРМЕН ЖҰМЫС ІСТЕУ
• Ұсыныстармен жұмыс істеу: Өз клиенттеріңізге немесе класс
қонақтарына жоғарғы деңгейдегі сервис көрсеткен кезде, олар
сізбен сұлулық сеансына келуі мүмкін таныстарының
контактілерімен қуана юөлісетін болады. Сіздің 100 адам
тізіміңіздегі ықтимал клиент класқа келуден бас тартып, бірақ,
сұлулық сеансына қызығуы мүмкін таныстарын ұсынатын
жағдайлар да болады.

24.

1-скрипті
Қайырлы күн, мен ... сөйлесіп жатқан адамның аты … ести аламын ба?!
Менің есімім …атыңыз…, мен Мэри Кэй Компаниясының бьюти-сарапшысымын. Маған сіздің номеріңізді
құрбыңыз …(Айсұлу)… берген еді. Сізге қазір сөйлесуге ыңғайлы ма?
Айсұлу біздің сұлулық сеансына қатысып, өте үлкен әсер алып, осындай кездесудің сізге де қызық
болатынын айтқан еді.
Мен сізді тегін сұлулық сеансына шақырып, таңдаулы бет күтімімен таныстырып, өзіңізге сай келетінді
өнімдерді көрсетіп, сұлулық әлеміндегі жаңалықтарды көрсетіп, керемет эмоциялар алуға шақырамын!
Сізге бұл ұсыныс қалай?
Сізге мастер-класқа қатысу жұмыс күнінде ыңғайлы ма жоқ демалыс күні ме? Түске дейін бе жоқ түстен
кейін бе?
Керемет! Егерсіз қарсы болмасаңыз, мен сізге сеанстан 1 күн бұрын хабарласып, кездесу туралы нақты
ақпарат берейін?
Келістік! Сау болыңыз!

25.

КЛАСС ИЕСІ

26.

мульфильм

27.

ПРАКТИКА

28.

ҚОҢЫРАУ НӘТИЖЕЛЕРІ

29.

Ертеңгі іс-әрекеттеріңіз!
1.
Қоңырау шалғанда жауап бермеген таныстарыңызға қайта
хабарласыңыз
2.
Потенциал Кеңесшілеріңізге қоңырау шалып, сұлулық класына
шақырыңыз
3.
Қоңырау шалғанда, класқа келіскен таныстарыңызбен қайта
хабарласып, класқа келетіндіктеріне көз жеткізіңіз.

30.

ЖҰМЫС ДӘПТЕРІ

31.

САТУ

32.

МАСТЕР-КЛАСТАҒЫ
БАСТЫ КӨМЕКШІҢІЗ
Құрбыларыңызбен, таныстарыңызбен
қарым-қатынасты бизнесіңіздің бір бөлігіне
айналдырыңыз!

33.

КЛАСС ИЕСІМЕН
ЖҰМЫС ІСТЕУ
-
Ол сізге сенуі керек
Класта не болатынын білуі керек
Сыйлық алатынын білуі керек
Өзінің мықты жақтарын білуі керек
Көмек ала алатынын білуі керек

34.

КЛАСС ИЕСІН
ДАЙЫНДАУ
Өзіңіздің Класс иесімен жұмыс
істеу жүйеңізді жасап алыңыз
Бұл бизнесіңізге салатын салымыңыз!

35.

КЛАСС ИЕСІН
ҚОШЕМЕТТЕУ ЖҮЙЕСІ

36.

МАСТЕР-КЛАСҚА ДАЙЫНДЫҚ
психологиялық
имидждік
құрал-аспаптық

37.

ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ
o Клиенттеріме қандай ерекше нәрсе ұсына
аламын немесе мен оларды не нәрсемен
таңқалдыра аламын?
o Клиенттің нені түсініп, нені есте сақтағанын
қалаймын?
o Клиенттермен кездескенде мен не алғым
келеді?
o Мастер-класым қалай өтеді? (мақсатыма
жету үшін қандай әрекеттер жасаймын)

38.

ИМИДЖДІК
Мен өзім сияқты Кеңесшіден
косметика сатып алуды қалар ма
едім?

39.

ПРОФИЛЬДЕУ

40.

Онлайн-профиль
skincare.marykay.kz

41.

Онлайн-профиль

42.

МАСТЕР-КЛАСС СХЕМАСЫ
Кіріспе бөлім
Негізгі бөлім
Топтық аяқтау
Жеке аяқтау

43.

КІРІСПЕ БӨЛІМ
• Қонақтарды қарсы алу және кездесуді
ұйымдастырғаны үшін Класс иесіне алғыс
білдіру
• Қол күтіміне арналған Satin Hands® жүйесімен
мини-презентация өткізу
• Аудиторияға бүгінгі мастер-кластың қысқаша
қорытындысын айту
• Қысқаша «Мен-тарих» (3-5 мин)
• Mary Kay® өнімдерін неге таңдағаныңыздың 5
себебін айтып өтіңіз
• «Мэри Кэй»-ді бизнес ретінде неге
таңдағаныңызды айтып өтіңіз (принциптері,
миссиясы, артықшылықтары және т.б.)
• Компания, оның өндіріс және сату принциптері
туралы ақпарат

44.

ДАҒДЫ
Біз бәріміз кәсіпкерлерміз. Кәсіпкер болуда
бізге қажет ең негізгі дағды – бұл
сәтсіздіктерді қабылдау білу. Идеялар ойлап
таба білу, сол идеяларды жүзеге асыра білу
және жіберген қателіктерге қарамастан, оқыпүйрену, алға жылжу үшін табанды бола білу.
Джеймс Алтачер, америкалық кәсіпкер. 20дан астам компанияның негізін қалаған ол, «сол
компаниялардың 17-сі сәтсіз болды» дейд.
Кәсіпкерлік туралы 11 кітап жазған

45.

Теріге күтім жасау жүйелерін және олардың
артықшылықтарын айтып өту (барлық жүйені атап,
қандай теріге арналғаннын айту)
• Botanical Effects® жүйесі
• TimeWise® 3D жүйесі
• TimeWise Repair™ жүйесі
• Проблемалы теріге арналған Clear Proof жүйесі
• Mary Kay Naturally желісі
• Clinical Solutions желісі
НЕГІЗГІ БӨЛІМ
Теріге күтім жасау этаптары
• Тазалау
• Сергіту
• Ылғалдандыру/қоректендіру
• Қорғау
Әр этаптың маңыздылығы туралы қысқаша айтып
өтіңіз

46.

Сипаттамасы —тауардың объективті қасиеттері, оның ажырамас
сапасы, құрылымдық ерекшеліктері. «Бұл не? Құрамында не
бар?» деген сұрақтарға жауап береді.
Артықшылықтары — сипаттаманың әрекет ету принциптері.
«Бұл қалай жұмыс істейді?» деген сұраққа жауап береді.
Пайдасы — клиенттің проблемасын қалай шешетінін түсіндіру.
Клиенттің «Бұл маған не үшін керек?» деген сұрағына жауап
береді.
Пайда туралы айтқанда клиент өзінің қажеттіліктерін айтқандағы
сөздерін пайдалануға тырысыңыз.
НЕГІЗГІ БӨЛІМ
СИПАТТАМАСЫ
АРТЫҚШЫЛЫҚТАРЫ
ПАЙДАСЫ
Мысалы:
Ылғалдандырушы, жаңартушы гель-масканың құрамында
гиалурон қышқылы бар(С), ол терідегі ылғалды тамаша
сақтап қалады (А), демек, сіздің теріңіз балғын, шымыр болып
көрінеді (П).

47.

ДАҒДЫ
Сіздің не сатып жатқаныңыз маңызды емес.
Бастысы, клиент өз проблемасын шешіп
жатқаныңызға сенімді болу керек.
Дебра Кайе, маркетолог

48.

ТОПТЫҚ АЯҚТАУ
Бүгінгі мастер-класс сіздерге ұнады ма?
Терілеріңіздің сырт келбетінде, жағдайында өзгерістер көріп
отырсыздар ма?
Бір-бірлеріңізге қараңыздаршы.
Өзгерістер байқайсыздар ма? Күтімдірек, балғынырақ көріне
ме?
Ендеше бір-бірімізге қошемет сөздерін айтайық! Қысылмай,
еркін айтыңыздар. Қазіргі заманда бұл әрбірімізге аса қажет
нәрсе.
Ал қазір бүгінгі кездесуімізді ұйымдастырушы ... ханым с шай
әзірлеп қойыпты. Бір-бірлеріңізбен сырласа отырып, шай
ішіңіздер. Ал мен әрбіріңізбен жеке-жеке сөйлесейін. Бұл көп
уақыт алмайды. Кім асығыс, сол ханыммен бірінші сөйлесейік.

49.

ДАҒДЫ

50.

ЖЕКЕ-ЖЕКЕ АЯҚТАУ
Тағы да осындай мастер-класқа
қатысқыларыңыз келе ме? Келесі
аптаның/айдың ...күні хош иістер/сәндік
косметика/маскалар туралы мастеркласс болады. Қаласаңыздар,
жазылыңыздар. Мүмкін сондай мастеркласқа құрбы/жақындарыңызды
шақырғыларыңыз келетін болар

51.

ДАҒДЫ
Не сатып жатқаныңыз маңызды емес,
маңыздысы – клиент сіз өзінің
проблемаларын шешіп жатқаныңызға сенімді
болуы керек.
Дебра Кайе, маркетолог

52.

МАСТЕР-КЛАСС –
БИЗНЕСІМІЗДІҢ НЕГІЗІ.
НЕГЕ?

53.

КЛАСС ИЕСІМЕН ЖҰМЫС
ІСТЕГЕНДЕ ҚАНДАЙ 5
СЕБЕПТІ ЕСКЕРУ КЕРЕК?

54.

МАСТЕР-КЛАСС ӨТКІЗУГЕ
ҚАЛАЙ ДАЙЫНДАЛАМЫЗ?

55.

МАСТЕР-КЛАСС ҚАНДАЙ
ЭТАПТАРДАН ТҰРАДЫ?

56.

МАСТЕР-КЛАСС ӨТКІЗУДЕГІ
БІЗДІҢ БАСТЫ ҚАРУЫМЫЗ...

57.

LINK & LEARN ОҚЫТУ
ПОРТАЛЫ:
МАСТЕР-КЛАСС СЦЕНАРИЙІ
МАСТЕР-КЛАСС ВИДЕОСЫ

58.

САТУДАН КЕЙІН. 2+2+2
• Клиент белгілі бір өнім сатып алғаннан кейін, ол өнімнің ұнағанұнамағандығын, қандай кезекпен (дұрыс қолданып жүр ме?) қолданып
жүргенін білу үшін, оған екі күннен кейін қоңырау шалу керек. Өнімді
қалай қолданып жүргендігін сұрап, алғашқы әсер туралы сөз қозғаңыз:
«Сізге әсері ұнады ма?» Біз оның профильде көрсеткен немесе сізбен
ауызша сөйлескендегі қажеттіліктеріне міндетті түрде ораламыз
(мысалы, «Мен терімді ылғалдандырғым келеді»). Біз нақтылау
сұрақтарын қоямыз: «қажетті әсерді көрдіңіз бе» / «сездіңіз бе» /
«байқадыңыз ба?». Эксперт ретінде сенімді сөйлеп, клиентке
қамқорлық танытқан жөн. Телефонмен сөйлескен кезде, әңгімені тым
ұзаққа созып жібермеңіз. Маңызды деген 2-3 сұрақ қойып, жауабын
алған соң, қоштасып, белгілі бір уақыттан кейін қайта хабарласуға
рұқсат сұрау қажет. Сонымен бірге егер клиенттің қандай да бір сұрағы
болса, өзінің де хабарласуына болатындығын ескерткеніңіз абзал.

59.

САТУДАН КЕЙІН. 2+2+2
• Екінші рет қоңырау шалғанда, теріге күтім жасауға арналған
құралдарды қандай кезекпен жағып жүргенін де сұрау қажет.
Теріге жүйелі түрде, құралдарды рет-ретімен пайдалана отырып
күтім жасаудың маңыздылығын, тек сонда ғана қалаған
нәтижемізге қол жеткізе алатынымызды айтқаныңыз абзал.
Екінші рет қоңырау шалғанда, клиенттің басқа да өнімге тапсырыс
беріп қалуы әбден мүмкін. Сондықтан қажеттілік туған жағдайда,
қосалқы өнімдерді ұсынуға да дайын болыңыз.

60.

САТУДАН КЕЙІН. 2+2+2
1. Қайта тапсырыс алу немесе Компанияның басқа өнімдерін ұсыну
үщін, екі айдан кейін үшінші рет қоңырау шалыңыз. Бұл тілдесуді
жағымды қарым-қатынас орнатудан бастағаныңыз абзал – клиенттің
қал-жағдайын сұрасаңыз болады. Үшінші рет қоңырау шалғанда,
керекті өнімді ұсыну үшін, оның жаңадан пайда болған
қажеттіліктерін анықтауыңыз керек. Мүмкін ол енді хош иіс алғысы
келетін шығар, мүмкін жақын құрбысының туған күніне компания
өнімін сыйлағысы келеді?! Сіз кез келген жаңа акцияны,
Компанияның жаңа өнімдерін тек қажеттілікті анықтағаннан кейін
ғана ұсына аласыз. Сонда клиенттің қайта тапсырыс жасау
ықтималдығы арта түседі.

English Русский Rules