Стратегия развития и продажи

1.

Стратегия
развития и
продажи

2.

Данные рынка Fashion retail 2018:
— бъем рынка одежды, обуви и аксессуаров в 2018 году
О
составил 2,6 трлн. руб. Общий прирост 1%.
Online retail – 233 млрд.руб.
— рирост в 2018 году – 4,5% по среднему сегменту, 2,3% по
П
Доля одежды нижнего сегмента достигла 65% от всего
низкому
—Прирост в 2019 – 3% план
ассортимента масс маркета
—
—Снижение темпов роста нижнего сегмента
—Стабилизация среднего сегмента
Выручка Wildberries за 2018 год составила 122 млрд. рублей
по всем четырем странам присутствия (Россия, Белоруссия,
Казахстан и Киргизия)
2

3.

Рейтинг по выручке за 2018:
Одежда:
INDITEX – 72,4 млрд.руб.
OSTIN – 38,6 млрд.руб.
ГЛОРИЯ ДЖИНС – 36 млрд.руб.
4/10 лидеров торгуют российскими ТМ
Обувь:
KARI – 31,3 млрд руб.
ADIDAS, OOO – 25 млрд руб.
ZENDEN GROUP – 17 млрд руб.
7/10 лидеров торгуют российскими ТМ
3

4.

1
Новый вид
покупателя
:
Многоканальный покупатель
2019

5.

БЫЛО:
“
-ДЕФИЦИТ В ГОЛОВАХ
-«ГОЛОДНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»
-ХАОТИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ
-«ХОЧУ ВСЕ, ЦЕНА & СЕРВИС?»
-БОЛЬШЕ ТОВАРОВ
-ЕЩЕ БОЛЬШЕ ТОВАРОВ
-ПУСТЬ БУДЕТ, ПРО ЗАПАС
-КУПИМ ЕЩЕ, ЕСЛИ ЧТО…
СТАЛО:
- ПЕРЕНАСЫЩЕНИЕ
- ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ
- ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ
- СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ
- ТОВАРНЫЙ ОСТАТОК
- «ОНО МНЕ НАДО?»
- Я ПОДУМАЮ ЕЩЕ
- ИНФОРМАЦИЯ О ТОВАРЕ
РОЛЬ БРЕНДА
-= РОЛЬ ТОВАРА ВАЖНЕЕ
= ВЫГОДА ОТ ТОВАРА ВАЖНЕЕ
5

6.

Что ждет покупатель сейчас:
- упрощение процесса выбора товара
- понятный процесс покупки
- решение своей проблемы за счет
покупки
- четкое понимание ценности (выгоды)
покупки
- сервис
- эмоции, конечно же, положительные
= пользовательский опыт!
6

7.

Чего хочет покупатель сейчас:
- иметь значение для бренда
- чувствовать себя экспертом
- быть информированным
- быть счастливым от осознания
правильности выбора при покупке
- кастомизацию продукции
- персонализацию сервиса
- интерактивность бренда
7

8.

Многоканальные покупатели:
1. 86% покупателей в РФ используют в
среднем 3 канала
2. Тратят на шопинг в 2 раза больше
времени
3. Риск и отдача – постоянная оценка при
покупке
8

9.

Поведенческие типажи
многоканальных покупателей:
1. Strategic Savers (Экономные) — это охотники за акциями и
скидками. Они не лояльны к определенному бренду, предпочитают
брать больше, но дешевле. Ограничены бюджетом, подробно
изучают предметы покупки прежде, чем сделать выбор.
2. Dollar Defaulters (Мотивированные только ценой) — для такого
типа покупателей стоимость является главным критерием
выбора и решением о покупке. Они безразличны к брендам, часто
приобретают товары под маркой торговой сети (private labels).
3. Quality Devotees (Приверженцы качества) — это лояльные
потребители одной марки. Они ориентированы на премиальность
и качество, хорошо осведомлены о предмете покупки, не идут на
компромиссы.
4. Savvy Passionista’s (В меру увлекающиеся покупатели) — это
экспериментаторы: они ищут новинки, ориентированы на
престиж, испытывают удовольствие от покупки модных брендов и
не жалеют на это средств.
5. Opportunistic Adventurers (Искатели лучшего варианта) —
это импульсивный тип покупателей. Они всегда готовы к походам
по магазинам в поиске особенно выгодных предложений.
6. Efficient Sprinters (Ценители эффективности) — это
покупатели фрагментарного типа. Они строго следуют
намеченной цели, покупают по заранее подготовленному списку,
экономят время и ценят комфорт.
9

10.

Типажи покупателей в Fashion Retail в РФ:
Приверженцы качества – 65%
Ценители эффективности – 74%
Мотивированные только ценой – 57%
Экономные – 47%
Искатели лучшего варианта – 82%
В меру увлекающиеся покупатели – 87%
P.s. Мы как Французы )
10

11.

Что нужно бренду сейчас,
ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ ПОТОМ:
BRAND WARS
-
Лояльность покупателя
-
Возвратность покупателя
-
Удержание покупателя
-
Коммьюнити из покупателей
-
Носители ДНК бренда, те кто разделяет
ценности бренда и транслирующих их в
окружающий мир.

12.

Retail тенденции
Что происходит с retail под влиянием пользовательского
опыта?
12

13.

РАЦИОНАЛИЗМ. ДИДЖИТАЛИЗАЦИЯ. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ.
Новая картина retail –мира:
1.
2.
Крупные ритейлеры
и бренды высокой
моды – главные
кандидаты на
успешные
партнерства
Экспериментальный
ритейл поможет
сохранить важность
офлайн магазинов
3. Развитие системы
дроповых покупок –
новое осмысление
понятия
«эксклюзивность»
Future is here
4. omni-канальность –
уже must have
5. Модель fast fashion –
уже must have
6. Click & collect - уже
must have
7. Dark store
13

14.

Поколения X, Y, Z
X – поколение:
Y – поколение:
готовность к изменениям,
гражданский долг
и мораль,
возможность выбора,
глобальная
информированность,
техническая грамотность,
индивидуализм,
стремление учиться в
течение всей жизни,
ответственность,
скептицизм и
неумение
подчиняться,
немедленное
вознаграждение
Z – поколение:
после 1995 года
массовое
соответствие моде,
ветреность,
геймификация,
персонализация,
технологичность
неформальность взглядов,
поиск эмоций,
прагматизм,
надежда на себя,
равноправие полов
14

15.

Что движет миллениалами и
центениалами в решение о
покупке?
-1. Миллениалы делают консервативный выбор, центениалы
тестируют новинки.
-2. Миллениалы выбирают российские бренды, центениалы
предпочитают иностранные.
-3. Миллениалы совершают обдуманный выбор, центениалы
склонны к импульсу.
-4. Миллениалы пользуются поисковыми системами, центениалы
ищут через YouTube.
-5. Миллениалы планируют крупные покупки, центениалы склонны
инвестировать в свое образование.
- 6. Миллениалы активно пользуются мессенджерами, центениалы
чаще встречаются с друзьями.
-7. Миллениалы перепроверяют информацию, центелиалы
верят надежным источникам.
-8. Миллениалы и центелиалы предпочитают качественный
контент.
15

16.

POWER OF BRANDING
теперь продаем не товар,
продаем эмоции
16

17.

Получение информации
о товаре и бренде:
83%
мобильны
е
устройства
87% ищут
информацию перед
походом в магазин
79% используют
телефон как помощника
в покупках
Обращени
е к каналу
35% ищут
информацию после
похода в магазин
68%
компьюте
р
Информационны
й канал
19%
в местах
продаж
17

18.

Ценовая сегментация бренда:
От 3000 $
От 2000 до 3000$
От 500 до 2000$
От кутюр
Chanel Haute Couture
Прет_а_порте де люкс
Louis Vuitton
Prada
Премиум
MaxMara, Burberry, Tom Ford,
Marc Jacobs
Средняя ценовая категория
– от middle up до middle
Диффузные бренды
Marc by Marc Jacobs,
Burberry Prorsum, Just
Cavalli
Бридж бренды
Cacharel, Stefanel, DKNY
Better бренды
CK Jeans, Massimo
Dutti, Levi’s, Tommy Hilfiger
Масс – маркет + low cost
Budget бренд
NewYorker, Bershka, OGGI
Массовые бренды
(moderate)
Sela, Твое
Стоки
Familia
Высшая ценовая категория luxury
Contemporary Brand - марки массового стиля, характеризующиеся
функциональностью и доступностью продукции - Zara, Topshop, Oasis, Motivi,
Benetton.
18

19.

ДНК бренда:
1
2
3
19

20.

Шаги бренда:
Выделить
ключевую
компетенцию,
сформулировать
УТП
Минимизировать
остатки
Рассчитать
оптимальный
товарный запас
Работать с ценой
– оптимизировать
ценообразование
Четко определить
свою ЦА и ее
ценности
Выбрать
правильные
каналы продаж и
продвижение
внутри них
20

21.

WEB 0.0 — пользователь
мечтает установить связь с
кем-либо или чем-либо
WEB 1.0 — пользователь
получает контент
WEB 2.0 — пользователь
создает контент
WEB 3.0 — коллективное
создание контента
ЭВОЛЮЦИЯ СОЗНАНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЯ В DIGITAL
ПРОСТРАНСТВЕ
WEB 4.0 — контент думает
за пользователя
WEB 5.0 — контент
общается с контентом
21

22.

6 точек касания с потребителем в digital – мире:
1.
Life – трансляции, здесь и сейчас
2.
Подружитесь с блогерами – важна их ЦА
3.
Создавайте FAN-сообщества и взаимодействуйте с другими
сообществами и тематическими группами
4.
Создайте чат-бота – Burberry, gift finder service
5.
Позвольте пользователям совершать покупки прямо из видео –
shoppable технологии
6.
Запустите динамическую рекламную кампанию - digital signage
22

23.

▶ использование всех каналов
сбыта и коммуникаций,
возможных для конкретного
вида продукции, и их
безупречная интеграция;
▶ единый ассортимент;
▶ единые цены;
▶ единая карта лояльности,
действующая во всех каналах;
▶ оплата любым способом в
любом канале продаж;
OMNI – КАНАЛ
▶ безупречная работа служб
логистики;
▶ единая база данных о
клиенте и его предпочтениях
▶ «БЕСШОВНОСТЬ»
23

24.

24

25.

RETAIL 4.0
- Технологии виртуальной и дополненной
реальности
- Виртуальные примерочные
- Rfid-метки
- 3D технологии (моделирование, печать)
- Виртуальные стилисты/роботы
- Кастомизация моделей обуви и одежды
-
Интерактивная витрина, которая позволяет клиентам
получить всю необходимую информацию без участия
продавцов -консультантов
-
STORYTELLING
25

26.

Полезные ресурсы:
https://www.be-in.ru/
https://fashionunited.ru/
https://theblueprint.ru/
https://www.buro247.ru/
https://www.vogue.ru/
https://www.retail.ru
https://new-retail.ru/
https://www.businessoffashion.com/
https://hypebeast.com/
26

27.

Благодарю за внимание!
Желаю успехов в развитии вашего бизнеса )
27