Группа «Лукойл»

1.

Рабочая тетрадь к вебинару
Обязательное Стартовое
Обучение (ОСО)
Фамилия и Имя участника

2.

Наша компания
Группа «ЛУКОЙЛ» – обладая полным производственным циклом, контролирует
производственную цепочку: от добычи нефти и газа до сбыта нефтепродуктов.
всю
Дата основания
ФИО президента
Направления деятельности
Геологоразведка
нефти и газа
Добыча нефти и газа
Производство
электроэнергии
Солнечная и ветряная
энергия
Сбыт
Нефтехимия
2

3. Маркировка бензина

Принцип работы 4-тактного двигателя:
I такт
Впрыск
II такт
III такт
Сжатие
Рабочий ход
АИ-95
IV такт
Выпуск
АИ95 -
Октановое число
Детонация
Отличие принципов работы бензинового и дизельного двигателя
Дизельный
Форсунка
Свеча
зажигания
Самовоспламенение
распыленного
топлива от
воздействия
разогретого от сжатия
Бензиновый
Предварительно сжатая
Топливовоздушная
смесь
Воздух
топливовоздушная
смесь поджигается
электрической искрой
(от свечи зажигания)
воздуха
3

4.

Маркировка дизельного топлива
ДТ -
ДТ-Л-К5
ЛК5 -
Цетановое число
ПТФ
Дополнительно в зависимости от ПТФ дизельное топливо
подразделяется на сорта и классы:
Летнее и межсезонное дизельное топливо делится на сорта
Межсезонное (ДТ-Е-К5)
Летнее (ДТ-Л-К5)
А
B
C
D
E
F
+5°
+0°
-5°
-10°
-15°
-20°
Зимнее и арктическое дизельное топливо делится на классы
Арктическое
(ДТ-А-К5)
Зимнее (ДТ-З-К5)
0
1
2
3
4
-20°
-26°
-32°
-38°
-44°
Экологические классы топлива
По содержанию серы, мг/кг, не более
К3
К4
К5
350
50
10
4

5.

ООО «ЛЛК-Интернешнл»
ООО «ЛЛК-Интернешнл» – лидер рынка смазочных
материалов. Предприятие создано в 2005 году и
является 100% дочерней организацией ПАО «ЛУКОЙЛ».
Дистрибуция масел осуществляется через разветвленную
дизельную сеть по всех России, фирменные АЗС
«ЛУКОЙЛ» и станции технического обслуживания (СТО).
Д ЕН Ь
Предприятие зарекомендовало себя проверенным и
успешным поставщиком
масел для первой и
сервисной заливки ведущих автомобильных брендов.
Продукты ЛУКОЙЛ для первой заливки используют
крупнейшие
зарубежные
и
отечественные
автопроизводители: Volkswaen, Renault, Lifan, KaмАЗ,
ГАЗ, и многие другие.
100
Продажи масел и
смазок ЛУКОЙЛ
осуществляются более
чем в 100 странах
2
8
Производство охватывает 8
собственных
производственных площадок
Совместных
предприятия
24
Привлеченных завода,
расположенных на 5
континентах
5

6.

Преимущества
Недостатки
Базовое полусинтетическое
Базовое
синтетическое
Базовое
минеральное
Тип
масла
Виды моторных масел
Основные классификации моторных масел
Вязкостные
свойства
SAE
API
тип двигателя + год выпуска
Эксплуатационные
свойства
ILSAC
топливная экономичность
ACEA
тип двигателя +
эксплуатационные свойства
6

7.

Классификации масел:
ПО ВЯЗКОСТИ (SAE)
Пример обозначения:
5W-40
Сообщество автомобильных
инженеров (США)
5W - ________________
40 - _________________
Речевой скрипт:
ПО ЭКСПЛУАТАЦИОННЫМ СВОЙСТВАМ (API)
Пример обозначения:
SN/CF
Американский институт нефти
(США)
Sx - ____________________
Cx - ____________________
Где «x» буква латинского алфавита,
обозначающая уровень
эксплуатационных свойств
Речевой скрипт:
7

8.

2
Ñèòóàöè
ÿ
8

9.

ПО ЭКСПЛУАТАЦИОННЫМ СВОЙСТВАМ (ACEA)
Расшифровка аббревиатуры: Association des Constracteurs Europeens des
Automobiles.
Перевод: Ассоциация Европейских Производителей Автомобилей.
Пример обозначения на этикетке канистры: ACEA A5/B5.
Класс A/B
Расшифровка
Моторные масла для бензиновых и дизельных двигателей легковых автомобилей
и микроавтобусов
А1/В1
• энергосберегающие;
• стабильные смазывающие способности при высокой температуре и
высокой скорости сдвига;
• применяются по рекомендации автопроизводителя.
А3/В3
• для высокофорсированных бензиновых двигателей и дизелей (в том
числе с наддувом);
• применяются в тяжелых условиях эксплуатации.
А3/В4
• для высокофорсированных бензиновых
непосредственным впрыском топлива;
• увеличенный интервал замены.
А5/В5
Класс С
двигателей
и
дизелей
с
стойкие маловязкие масла;
для высокофорсированных бензиновых двигателей и дизелей;
увеличенный интервал замены;
применяются по рекомендации автопроизводителя.
Расшифровка
Моторные масла для бензиновых и дизельных двигателей легковых автомобилей,
оборудованных системами доочистки выхлопных газов – каталитическими
нейтрализаторами или сажевыми фильтрами
С1
• энергосберегающие;
• маловязкие масла с очень низким содержанием серы и фосфора;
• применяются по рекомендации автопроизводителя.
С2
• энергосберегающие;
• маловязкие;
• без жестких ограничений по зольности, содержанию серы и фосфора.
С3
• для автомобилей с системами нейтрализации отработанных газов.
С4
• стойкие масла низкой зольности;
• очень низкое содержание серы и фосфора.
Пример речевого скрипта для консультации клиента: ACEA С3 означает, что масло
одобрено Ассоциацией Европейских Производителей и подходит для бензиновых и дизельных
двигателей легковых автомобилей, оборудованных системами дополнительной очистки
выхлопа. Например, сажевыми фильтрами.
9

10.

ПО ЭКСПЛУАТАЦИОННЫМ СВОЙСТВАМ (ILSAC)
Расшифровка аббревиатуры: International Lubricant Standardization and
Approval Committee.
Перевод: Международный комитет по стандартизации и апробации масел.
Пример обозначения на этикетке канистры: ILSAC GF-5.
Класс
Расшифровка
GF-1, GF-2, GF-3
• устарели, не используются.
GF-4
• внедрен в 2004 году;
• улучшены моющие свойства и экономия топлива;
• улучшена
стабильность
в
течение
всего
использования масла.
GF-5
• внедрен в 2010 году;
• самая последняя защита систем токсичности выхлопных
газов;
• максимально увеличен интервал замены масла;
• определяющий стандарт масла для всех двигателей
последнего поколения.
периода
Пример речевого скрипта для консультации клиента: ILSAC GF-5 означает, что масло
одобрено Международным комитетом по стандартизации и апробации масел, ему
присвоен последний класс качества - пятый.
ДОПУСКИ И ОДОБРЕНИЯ АВТОПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
Европейские:
- MB =Mercedes-Benz, PSA =Citroën, Peugeot, Opel;
- VW = Volkswagen, Audi, Seat, ŠKODA, Bentley, Bugatti, Lamborghini, Porsche, Ducati, Scania и MAN.;
- Renault, Mini, Volvo, Ferrari, Jaguar, Land Rover, BMW.
Американские:
- Ford, Chrysler;
- GM = General Motors = Chevrolet, Cadillac.
Японские:
- Mitsubishi, Mazda, Toyota, Honda, Subaru, Lexus, Suzuki, Nissan.
Китайские:
- Great Wall, Haval, Geely, Chery, FAW.
Корейские:
- KIA, Hyundai, SsangYong.
10

11.

Ключевая информация на этикетке
Вязкость масла по SAE –
определяет
только
вязкость, но не уровень
свойств масла.
Стандарт API –
обозначает
уровень
эксплуатационных
свойств масла.
В новом формате этикетки Одобрения и Соответствия требованиям ОЕМ
объединены в один блок – «Спецификации».
Сканируйте QR-код и узнайте
актуальный профиль и описание
продукта ЛУКОЙЛ
На странице продукта вы найдете:
• Актуальный список одобрений
автопроизводителей
и
соответствий их требованиям;
• Техническое описание (TDS).
11

12.

Ассортимент моторных масел LUKOIL
Обозначение
Краткое описание
LUKOIL Стандарт
Для автомобилей с карбюраторным двигателем до 1990 г.в.
LUKOIL Супер
Для форсированных бензиновых двигателей после 1990 г.в.
LUKOIL ЛЮКС
полусинтетическое
LUKOIL ЛЮКС
синтетическое
Для современных бензиновых двигателей после 1998 г.в
Для новейших автомобилей как импортного, так и российского
производства после 2004 г.в.
Обозначение
Аналог из предыдущей
линейки
Краткое описание
LUKOIL GENESIS
ARMORTECH,
SAE 5W-40
ЛУКОЙЛ GENESIS
ARMORTECH,
SAE 5W-40
Для европейских, китайских и российских авто
после 2010 г.в. Универсальное масло для езды по
городу. Экстремальная защита двигателя в
условиях пробок и работы на холостом ходу.
LUKOIL GENESIS
ARMORTECH,
SAE 0W-40
ЛУКОЙЛ GENESIS
POLARTECH,
SAE 0W-40
Масло для экстремально низких температур,
выдерживает холода до -50.
LUKOIL GENESIS
ARMORTECH GC,
SAE 5W-30
ЛУКОЙЛ GENESIS
ARMORTECH VN,
SAE 5W-30
Для бензиновых и дизельных двигателей автомобилей
немецких концернов Volkswagen, Audi, BMW и
Mercedes-Benz, Porsche, в том числе оборудованных
сажевым фильтром. Соответствует классу ACEA C3.
LUKOIL GENESIS
ARMORTECH FD,
SAE 5W-30
ЛУКОЙЛ GENESIS
ARMORTECH,
SAE 5W-30, ACEA A5/B5
LUKOIL GENESIS
ARMORTECH DIESEL,
SAE 5W-30
ЛУКОЙЛ GENESIS
CLARITECH,
SAE 5W-30
Для автомобилей с дизельным двигателем
с системой DPF и сажевым фильтром.
LUKOIL GENESIS
ARMORTECH HK,
SAE 5W-30
ЛУКОЙЛ GENESIS
ARMORTECH,
SAE 5W-30, ACEA A3/B4
Для автомобилей корейского производства.
LUKOIL GENESIS
ARMORTECH JP,
SAE 5W-30
ЛУКОЙЛ GENESIS
GLIDETECH,
SAE 5W-30
Энергосберегающее, экономичное масло
для японских машин.
LUKOIL GENESIS
UNIVERSAL,
SAE 10W-40
ЛУКОЙЛ GENESIS
ADVANCED,
SAE 10W-40
Для
автомобилей
зарубежного
и
отечественного
производства
на
постгарантийном обслуживании.
Для
автомобилей
американского
британского производства.
12
и

13.

Алгоритм подбора масел
13

14.

Таблица аналогов масел-конкурентов
14

15.

Алгоритм подбора технических жидкостей
15

16.

Задание
В соответствии с условиями ситуаций, которые представлены ниже,
необходимо подобрать моторное масло для клиента,
используя изученные инструменты.
1
ситуация
От клиента поступил запрос на подбор моторного масла для замены с
учетом того, что ранее клиент заливал масло ZIC X5, SAE 10W-40, API
SN/CF
Ответ:
2
ситуация
От клиента поступил запрос на подбор моторного масла на замену для
легкового автомобиля Opel Corsa 2016 года выпуска с дизельным
двигателем.
Ответ:
3
ситуация
От клиента поступил запрос на подбор моторного масла на замену для
грузового крупнотоннажного автомобиля. Двигатель автомобиля класса
ЕВРО 1
Ответ:
16

17.

Аргументы в пользу выбора моторного масла ЛУКОЙЛ
Расшифровка лазерной маркировки:
17

18.

Аргументы в пользу выбора моторного масла ЛУКОЙЛ
GENESIS – масло заводской
заливки
для
VOLKSWAGEN,
SKODA, RENAULT
ЛУКОЙЛ производит оригинальные
масла для General Motors, Motrio
(Renault), Chery UAZ, ГАЗ и ряда других
Подобрать продукт в линейке моторных масел ЛУКОЙЛ максимально
просто, благодаря фокусу на функциональное применение:
18

19.

Задание
Ознакомиться с реакцией клиента на предложение масла, отработать
возражение, прописать сценарий диалога с клиентом
1 ситуация
При обслуживании клиенту было предложено моторное масло Genesis по акции.
Реакция клиента: «Да зачем мне ваш «Генезис?» Я вообще всегда только масло
Shell заливаю, потому что у меня иномарка – KIA Optima, а масла ЛУКОЙЛ по
качеству для иномарок не подходят!».
Ответ:
2 ситуация
При обслуживании клиенту было предложено моторное масло Genesis по
акции. Реакция клиента: «Ой неееет, для своей любимой Мазды я
предпочитаю
только
оригинальное
масло
от
своего
же
автопроизводителя, которое покупаю в сервисном центре «Мазда»!».
Ответ:
3 ситуация
При обслуживании клиенту было предложено моторное масло Genesis по акции.
Реакция клиента: «Генезис? По такой цене? Да Вы что? Очень дорого!!!».
Ответ:
4 ситуация
При обслуживании, клиенту было предложено моторное масло Genesis по акции.
Реакция клиента: «По акции предлагаете, потому что избавиться побыстрее
надо? Часто слышу, что масла ЛУКОЙЛ подделывают, потому и продают на
каждом шагу!»
Ответ:
19

20.

Этапы продаж
В 10 раз
больше
денег приносят именно
постоянные клиенты
(в сравнении со
стоимостью их первой
покупки)
Алгоритм 5П: Предложить
Задача этапа
Участие в акциях
Предложение товара
20

21.

Правила приоритетности предложения товаров и акций
Акции
1 приоритет
(обязательно)
2 приоритет
(при очереди менее 4 человек)
1. федеральные акции;
2. наиболее важные региональные
акции.
1. остальные региональные акции.
Товары
1 приоритет:
2 приоритет:
3 приоритет:
Задание
Распределите товары в соответствии с приоритетностью предложения
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
Товар
Кленовый пекан
Влажные салфетки
Ванильный капучино
Чай
Слойка с вишней
Незамерзайка
Ароматизатор для машины
Хот-дог с сосиской гриль
Сэндвич
Самса с бараниной
Шоколадный батончик «Сникерс»
Энергетический напиток «Red Bull»
Минеральная вода «Ессентуки»
Семечки
Жевательная резинка «Orbit»
Моторное масло «ЛУКОЙЛ»
Киндер-сюрприз
Сигареты «Парламент Аква Блу»
Приоритет
№ товара
1 приоритет
2 приоритет
3 приоритет
21

22.

Правила предложения товаров
2
1+1
ВКУСНО
«СТОП»
слова
ГИБКОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ОЧЕВИДНАЯ
ВЫГОДА
22

23.

Предложение товара: техника «Свойство-Выгода»
Примеры фраз побуждения в зависимости от времени суток
Утро
• Начните день со
вкусного…
• Побалуйте себя
изысканным…
• Попробуйте бодрящий…
День
• Сделайте перерыв,
купите чашку
отменного…
Вечер
• Расслабьтесь вечерним
латте после долгого дня,
а в дополнение
возьмите…
Задание
Сформулируйте рекомендованные фразы для предложения товара по технике
«свойство-выгода»
№
Начальная фраза
предложения
Пара товаров
со свойствами
Выгода:
фраза- «зацепка»
1
2
3
23

24.

Алгоритм 5П: Провести расчет
Задача этапа
Задание
Зафиксируйте все преимущества использования мобильного приложения
28

25.

Алгоритм 5П: Провести расчет
Место для записей
29

26.

Поведение в конфликтных ситуациях
Место для записей
30