Рынок предприятий и поведение покупателей от имени предприятий

1. ОРЛОВСКАЯ РЕГИОНАЛЬНАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ лекция по маркетингу на тему: «Рынок предприятий и поведение покупателей от имени

предприятий»
ОРЕЛ-2008

2. ПЛАН ЛЕКЦИИ

1.Основные типы деловых
покупателей
2. Особенности делового
покупательского поведения
3. Процесс принятия решения о
деловой закупке

3.

Рынок государственных учреждений – организации
федерального правительства и местные органы власти,
закупающие или арендующие товары, необходимые им
для выполнения своих основных функций.
Рынок промежуточных продавцов – совокупность
лиц и организаций, приобретающих товары для
перепродажи или сдачи их в аренду другим
потребителям с выгодой для себя.
Рынки товаров промышленного назначения –
совокупность лиц и организаций, закупающих товары,
которые используются при производстве других
товаров, продаваемых, сдаваемых в аренду или
поставляемых другим потребителям.

4. Особенности делового покупательского поведения

Отраслевой спрос является производным от
потребительского и вытекает из него.
Число потенциальных покупателей на многих деловых
рынках невелико, а их заказы на покупку крупные.
Цель покупки. Приобретаемые товары и услуги должны
помочь деловому покупателю достичь своей цели.
Деловые покупки осуществляются профессионалами или
достаточно осведомленными людьми.
Организационные покупки предполагают групповое
решение о покупке.
Организационное решение о покупке может предполагать
интенсивные переговоры

5.

Перед тем как решить, что покупать,
компания должна решить, покупать ли
вообще.
Компания стоит перед выбором:
- сделать продукт или произвести
услугу собственными силами;
- купить продукт или услугу у другой
организации;
- взять продукт в лизинг.

6. Основные факторы, влияющие на поведение корпоративных покупателей

Факторы окружающей обстановки
- Уровень первичного спроса
- Экономическая перспектива
- Стоимость получения займа
- Условия материально-технического
снабжения
- Темпы научно-технического прогресса
- Политические события и тенденции в
области регулирования
предпринимательской деятельности
- Деятельность конкурентов
Факторы особенностей
организации
- Цели организации
- Политические установки
- Принятые методы работы
- Организационная структура
- Внутриорганизационная структура
- Корпоративная культура
КОРПОРАТИВНЫЕ
ПОКУПАТЕЛИ
Факторы межличностных отношений
-Полномочия
- Статус
- Умение поставить себя на место
другого
- Умение убеждать
Факторы индивидуальных
особенностей личности
- Уровень доходов
- Образование
- Служебное положение
- Тип личности
- Готовность пойти на риск
- Внутренняя система ценностей

7.

Процесс принятия решения о покупке деловым
потребителем
Ожидание
или
осознание
проблемы/
потребности/
возможности
Получение и
анализ
предложений о
поставке
Определение
концептуальных
характеристик
необходимого
товара/услуги
Оценка
предложений
и выбор
поставщика
Разработка
детальной
спецификации
для закупки
Заключение
сделки
Поиск
потенциальных
источников
покупки
Использование
покупки и
анализ
поставки

8.

Группа людей в организации, принимающих решение о закупке
образуют покупающий центр.
Участники покупающего центра
1. Пользователи в организации – это люди, которые действительно
используют продукт или услугу.
2. «Влиятели» воздействуют на покупательское решение, помогая
определить условия, характеристики того, что покупается (обычно это
технический персонал – инженеры, исследователи, разработчики).
3.Покупатели имеют формальный авторитет и ответственность
выбирать поставщика и обговаривать условия контракта.
4. Лица, принимающие решения имеют формальные и
неформальные полномочия выбирать или одобрять поставщика,
получающего контракт.
5. «Вратари» контролируют поток информации, поступающей в
покупательный центр.