Самые успешные маркетинговые стратегии

1. Самые успешные маркетинговые стратегии

Основы маркетинга
Латышева О.Г.

2. Маркетинг всегда присутствует там, где тем или иным образом совершаются продажи. Сегодня мы рассмотрим исторические сведения,

касающиеся
стратегий
продаж,
которые
появлялись в разное время, приносили
компаниям прибыль и повышали темпы
развития предприятий. Вы наверняка узнаете
многие из них, но, скорее со стороны не
"продающей", а "покупающей", так как большая
часть из них успешно применяется во всем мире
и по сей день.

3. Вчерашний день (СЛОАНИЗМ)

4. Почему люди постоянно покупают «айфоны»? Iphone 3, 4, 5, наконец, модель Х? Другие недоумевают, зачем нужен новый, лишь немного

усовершенствованный смартфон, если предыдущий
пока «в трезвом уме и в здравой памяти»? Ответ
прост
такое
поведение
навязывается
потребителю. Подобная стратегия называется
«слоанизм». Она появилась в 20-х годах прошлого
века и сегодня является одной из наиболее
популярных.

5. Альфред П. Слоан (Alfred P. Sloan) был президентом компании «Дженерал Моторс» (General Motors), которая каждый сезон выпускала

новые модели
автомобилей с незначительными отличиями от предыдущих.

6. Для искусственного повышения спроса проводились крупные рекламные кампании, благодаря чему владельцы новинок чувствовали себя

исключительными. Но на самом
деле их просто заставляли поверить, что гонка за
последними моделями - это непременный атрибут
успешного, самодостаточного человека. И заставили.
Основным конкурентом компании на тот момент был "Форд".
Известная во всем мире модель автомобиля была
воплощением надежности и качества. Заводом годами
выпускалось множество копий этих машин, которые
заслужили популярность благодаря хорошему сочетанию
цены и качества. Приобретая эту модель, покупатель
получал надежность и гарантию стабильной работы ее на
долгие годы. У Слоана же в его компании философия была
прямо противоположной.

7. Ежесезонно "Дженерал Моторс" выпускали новые автомобили с поверхностными и незначительными улучшениями - форма кузова,

Ежесезонно "Дженерал Моторс" выпускали новые
автомобили с поверхностными и незначительными
улучшениями - форма кузова, небольшие изменения
технических характеристик. Одновременно с этим
проводились масштабные рекламные компании,
направленные на создание искусственного спроса на
новинки. Каждому, кто покупал новую модель,
внушалось чувство исключительности и превосходства
над "вчерашками" - теми, кто годами ездил на одной и
той же машине, будучи удовлетворенным ее работой.
Таким людям старательно давили на самооценку,
заставляя их поверить, что погоня за новинками - это
непременное условие для любого, кто хочет являться
успешным и обеспеченным человеком. В настоящее
время эта стратегия работает на полную катушку.

8. "Феномен Алко-Зельтцер"

"Феномен Алко-Зельтцер"

9. В 1950 г. Джек Тинкер силами своего рекламного агентства взялся снять рекламный ролик названных выше противопохмельных

таблеток. До момента выхода
рекламы инструкция препарата предписывала прием его
в количестве одной таблетки. Однако, на видео
оказалось, что падающая в стакан одинокая шипучая
таблеточка выглядит слишком сиротливо, а вот если их
бросить хотя бы пару - то визуальный ряд становится
более динамичным и насыщенным. Этот ход не был
продуманным с точки зрения продаж, однако, после
выхода ролика руководство компании отметило резкий
подъем продаж - потребители следовали рекламе и
принимали двойную дозу препарата, соответственно, в
два раза быстрее расходуя упаковку и приобретая
новую.

10.

11. Этот ход очень широко используется и в настоящее время, вспомните рекламу жевательной резинки. Улыбчивая белозубая молодежь

всегда употребляет
сразу по две подушечки, а есть ли в этом такая
необходимость? Зубная паста всегда выдавливается на
щетку по всей длине ее щетинистой части, да еще и "с
горкой", а практически любые дозировки парацетамол и
аспирин-содержащих
препаратов
завышены
относительно реальных минимально необходимых для
развития эффекта количеств, так как превышения эти,
как правило, не дают негативных последствий для
организма. Быстрее расход - быстрее новое
приобретение.

12. "Наживка и крючок"

"Наживка и крючок"

13. Известность эта стратегия получила благодаря компании Джиллет, которой принадлежит идея бритвенных станков со съемными

лезвиями. Дело было в том, что
идея эта не была надлежащим образом защищена
патентом, в связи с чем вскоре после Джиллет подобные
бритвы начали производить множество компаний.
Конкуренция вынудила руководство компании снижать
цены на свои изделия до предельного уровня, однако,
вскоре выяснилось, что покупатели, получая за бесценок
сам станок и уже считая свою покупку крайне выгодной,
становятся добровольно постоянно привязаны именно к
Джиллет необходимостью приобретать съемные лезвия
их производства, подходящие к станку.

14. Психологически такая покупка воспринимается потребителем как удачная, потому что есть "дешевая" базовая, основная вещь, которая

Психологически
такая
покупка
воспринимается
потребителем как удачная, потому что есть "дешевая"
базовая, основная вещь, которая служит долго, а лезвия
- это уже просто расходники. И не так важно, что
многократная переплата присутствует именно тут. Такая
же стратегия используется производителями струйных
принтеров и многофункциональных устройств, которые
продают технику, зачастую, ниже себестоимости и
благополучно "отбивают" эти затраты дорогими
картриджами. Та же история с капсульными кофемашинами, кулерами с водой и многим, многим другим.

15. Троянские кони

16. Это целая группа разнообразных маркетинговых ходов, в которую можно отнести большую часть всех подарочных карт, промо-купонов и

прочей макулатуры, которой так
отчаянно тыкают в лицо энергичные люди возле на
людных улицах. "Купон на 10.000 тенге в «суширесторан» - ярко красуется на бумажке, а ниже мелким
текстом указано, что действует он на счет от 8.000 тенге,
"Вторая вещь бесплатно!", а ниже - при стоимости
первой не меньше 8.000 тенге, а второй - не больше
4.000 тенге, "При покупке автомобиля - печенька в
подарок!"

17. Такие "кони" уже никого не удивляют и все меньше людей доверяют этим предложениям или, хотя бы, пользуются ими, осознавая, что

Такие "кони" уже никого не удивляют и все меньше
людей доверяют этим предложениям или, хотя бы,
пользуются ими, осознавая, что основную выгоду от
этого сотрудничества получает продавец, а не
покупатель. Но есть и менее очевидный и куда более
сложный и скрытный маркетинг, тоже относящийся к
"троянскому" - многие вещи производятся сознательно
таким образом, чтобы служить не очень долго и
безвозвратно сломаться или испортиться через
определенный небольшой промежуток времени.
Пластиковые корпуса там, где могли бы быть
алюминиевые,
одежда
и
сумки,
сшитые
рассыпающимися нитками, расклеивающаяся обувь и
многое другое.

18. Фримиум

19. Название этой свеженькой и современной стратегии происходит от соединения слов "free" и "premium". Суть ее состоит в том, что

Название этой свеженькой и современной стратегии
происходит от соединения слов "free" и "premium". Суть
ее состоит в том, что некая "лайт", урезанная версия
товара или услуги распространяется бесплатно, а
заплатив, покупатель может получить уже полноценный
продукт. Самый простой вариант фримиума - это
пробники духов и косметики, пельмешки на зубочистках
на стойках в супермаркетах и другие подобные вещи.
Бесплатный массаж или пилинг в салоне красоты,
пробный урок английского - все это фримиум в сфере
услуг

20. Первоначально термин возник как эволюция понятия условно-бесплатного программного обеспечения. В те времена вы могли загрузить

программу, которая имела
базовый набор функций, а за дополнительные
возможности необходимо было заплатить. Этот вид
софта появился как ответ на взросление рынка ПО, когда
счет программ пошел на десятки тысяч, а пользователи
перестали ориентироваться в этом разнообразии.
Начиная с 2010 года софт все чаще называют фримиум,
включая сюда различные услуги и сервисы, например,
облачные. Корни фримиума необходимо искать в
интернете и программном обеспечении, а отнюдь не
реальном
мире,
хотя
схожие
бизнес-схемы
использовались и там многие десятки лет назад.

21.

22. Но на новый уровень популярности фримиум вышел только за счет бума интернета и приложений для смартфонов и планшетов.

Неожиданно огромная
аудитория узнала, что вполне качественные услуги или
приложения могут быть совершенно бесплатны.
Знакомство с миром фримиума у многих начиналось с
бесплатного облачного хранилища. Возможно, это был
Evernote, что бесплатно предлагал хранить все ваши
заметки и записи в облаке. Сходство этого подхода было
в том, что вы знакомились с услугой на практике, а если
ваши запросы росли, то вы могли купить платный
аккаунт с большими возможностями. В какой-то мере
это оборачивалось проблемами для поставщика услуги.

23. Но на новый уровень популярности фримиум вышел только за счет бума интернета и приложений для смартфонов и планшетов.

Неожиданно огромная
аудитория узнала, что вполне качественные услуги или
приложения могут быть совершенно бесплатны.
Знакомство с миром фримиума у многих начиналось с
бесплатного облачного хранилища. Возможно, это был
Evernote, что бесплатно предлагал хранить все ваши
заметки и записи в облаке. Сходство этого подхода было
в том, что вы знакомились с услугой на практике, а если
ваши запросы росли, то вы могли купить платный
аккаунт с большими возможностями. В какой-то мере
это оборачивалось проблемами для поставщика услуги.

24. Пример промаха, который стал классическим, это Evernote, первоначальный набор бесплатных услуг был настолько хорош, что

конвертации в платных
пользователей не происходило на достаточном уровне.
Как итог, в сервисе пересмотрели базовый план,
зарезали
многие
возможности,
чем
вызвали
недовольство пользователей и их отток. Каждый
фримиум-сервис
балансирует
на
грани
привлекательности бесплатного продукта и того, что
нужно дать в платной версии. Конверсия для фримиума
колеблется в очень широких пределах, для сервисов и
программного обеспечения конверсия составляет от 1 до
10 процентов.

25. Максимальная конверсия наблюдается в играх, а также для облачных сервисов, к которым можно отнести MS Office 365, там процент

предельно высок. Пример MS
Office 365 показывает, что даже традиционный софт
крупные игроки пытаются превратить в сервис, который
и продают потребителю. Преимущества такой бизнесмодели очевидны - это прогнозируемый, постоянный
денежный поток, а вовсе не разовая продажа.
Маркетинговым стратегиям, так или иначе, есть место в
любых продажах, главное, правильно найти точку
приложения именно для своего дела.

26. Спасибо за внимание!