Traction-карта. Unit-экономика.
Постановка отдела продаж и внедрение CRM
80% уходят
Они убыточны
Что-то пошло не так
2 важных инструмента
H.A.D.I.
Основной тезис
1.39M
Category: businessbusiness

Traction-карта. Unit-экономика

1. Traction-карта. Unit-экономика.

Эдуард Шмидт

2. Постановка отдела продаж и внедрение CRM

3.

Мой личный профессиональный опыт
Являюсь трекером

4. 80% уходят

в первые 3 года
Причины?

5. Они убыточны

Причины?

6. Что-то пошло не так

Причины?

7. 2 важных инструмента

с которыми вам будет легче выжить

8.

Traction-карта
оптимальный путь, который необходимо пройти
Unit-экономика
экономика вашего продукта

9.

Traction-карта
Customer Development
Тестирование каналов

10.

Customer Development
Гипотеза
Ценностное
предложение
Ценностное
предложение
Подтверждение
проблемы
Моделирование
экономики
MVP
Pivot – корректировка модели
Подтверждение
решения
Ручные продажи

11.

Тестирование каналов
Ценностное
предложение
для канала
Привлечение
пользователей
MVP для канала
Первая продажа
Стат.знач.поток
продаж
Pivot – корректировка модели
Сходимость
экономики
Сходимость на
масштабе

12.

13.

14. H.A.D.I.

Hipothesis
Гипотезы, которые будем проверять
H
Action
Действия, которые предпримем
I
A
D
Data
Полученная бесценная информация
Insight
Результаты анализа полученной
информации

15.

HADI-цикл

16. Основной тезис

метрики наше все

17.

“Нельзя игнорировать физические факты.
В философии, в религии, в этике, в политике дважды два
может равняться пяти, но если вы конструируете пушку или
самолет, дважды два должно быть четыре.”
Джордж Оруэлл

18.

1.
User Acquisition – число пользователей
2.
CV1 – конверсия в покупку
3.
Buyers – кол-во платящих
4.
ARPPU – доход с платящего
5.
Av.Price – ср.чек
6.
COGS – издержки на процесс продаж (производство, доставка, упаковка)
7.
APC – частота покупок на 1-го платящего
8.
CAC – затраты на привлечение платящего
9.
ARPU – доход с пользователя
15 ключевых показателей
10. CPA – затраты на привлечение пользователя
11. Revenue – оборот
12. Gross Profit – валовый доход
13. Profit – доход (грязный)
14. Acq Costs – затраты на маркетинг и З\П сэйлов
15. Fix Cost – постоянные затраты (аренда, З/П, сервера и т.д.)

19.

Все не так сложно как кажется
Стоимость привлечения
1 пользователя
-CPA
Marketing
Costs
Конверсия
в 1-ю покупку
Доход
с платящего
C1
User Acquisition
ARPPU
Buyers
Revenue

20.

Первые вопросы к вашему бизнесу
1. User Acquisition
ARPU
3.
ARPPU
2. C1

21.

Примеры расчета:
ARPPU = (Ср.чек – COGS) * APC
CAC = Acq.Cost / Buyers
ARPU = C1 * ARPPU
CPA = Acq.Cost / UA

22.

Uber:
ARPPU = (300 * 20%) * 4 = 240

23.

Что между лидом и клиентом?
● Воронка продаж
● Этапы продаж
● Конверсия по переходу с этапа на этап
● Средний цикл сделки

24.

25.

26.

АВС-анализ
● А – 75%
● В – 20%
● С – 5%

27.

NPS – индекс лояльности

28.

Вопросы!

29.

Задание:
Посчитать unit-экономику своего проекта

30.

Сайт:
salecg.ru
Facebook:
Sale Consulting Group (Эдуард Шмидт)
YouTube:
Sale Consulting Group
English     Русский Rules