Чтобы было понятно – с кем и чем мы с Вами будем заниматься, давайте сразу обсудим меня и мои методики
Как мы не будем учиться
Вас невозможно научить – вы взрослые! Это и есть причина того, что многие боятся открыть бизнес, ведь это новый уровень свободы
Я хотел бы настроить Ваш мозг и Ваше тело – на ответственную работу на себя самого – это и есть ваш будущий первый бизнес
Наш курс логично начать с анализа трех аспектов
В России существуют две ситуации:
Такая ситуация – не случайна
Далее был тяжелый и болезненный переходный период
В настоящее время – эту же динамику продолжает растущая вилка
При этом на самом деле – это достаточно примитивное отражение стандартного массового восприятия. На самом деле – все не так плохо и одновр
Чтобы заставить Вас сделать бизнес – не нужно рассказывать примеры, начитывать методики и т.д. НУЖНО
Написать бизнес-план… реализовать бизнес-план…
Структура бизнес-плана унифицирована
Детальный план структуры бизнес-плана
Что из этих разделов и подразделов является наиболее ложным в вашем текущем восприятии?
После укрупненного рассмотрения бизнес-плана и для того, чтобы определиться как его писать – нужно понять – для кого мы его пишем
Нужен ли для бизнеса бизнес-план?
ПОДЫТОЖИВАЯ ПЕРВЫЙ АСПЕКТ
Стандартные требования к бизнес-плану для себя
В завершенном виде – бизнес-план начинается с резюме…
Начинается все именно с обоснования своей бизнес-идеи
Понятие «нового продукта» - очень относительно…
Процесс выработки идеи нового товара – это как рас самое сложное
Здесь важно:
При этом нужно понимать, что составление бизнес-плана требует, прежде всего, анализа всех своих ресурсов
Фактическое начало бизнес-плана – это проведение самоанализа
На этом этапе необходимо снять первый «барьер» – это страх…
Я уделаю столько внимания первому этапу – так как именно в нем кроется корень успеха или краха как вашего бизнес-плана, так и бизнеса в цело
Правило написания бизнес-плана в целом (30-40 страниц)
Первый раздел
Примеры
Все вышеозначенное делается для того, чтобы сделать вывод, который убедит инвесторов в целесообразности проекта
Примеры
Итого – первый раздел
Главное правило первого раздела
Второй раздел связан уже с обоснованием потребительского потенциала
В наиболее общем виде - содержание
Общая технология анализа рынка
Если объяснять более просто – я бы советовал разбить это на два уровня:
Укрупненный анализ рынка
Пример
Пример
Если в ходе первичного анализа
На какой стадии лучше заходить?
После того, как исследование общей информации не окончательно «убило» в Вас вашу бизнес-идею
Для анализа конкурентов есть только один способ – ИДЕМ к НИМ
Определяем «+» и «-» и прототип
По нему проводим максимум исследования
В идеале – завершением этого раздела является
Теоретические основы SWOT-анализа
СТРУКТУРА SWOT-анализа
Таблица SWOT-анализа
Пример подытоживания данных по конкурентам
Был прецедент
Анализ фитнес-услуг г. Челябинск:
Стоимость занятий
Углубленный анализ рынка связан с сегментированием
Конечная цель сегментирования
Потребности в сегментировании
Необходимым условием сегментации является неоднородность рынка
Итогом всего вышеозначенного является: выявление объема, основных участников, емкости рынка, определение своей доли, выявление прототипа
Однако, когда мы начали делать по этому признаку то:
Ошибка была в том, что мы пытались выделить группы…
На самом деле – ваша задача
Сегментация по занимающимся людям:
В итоге все это сводим в раздел
В итоге получаем следующее содержание раздела
И конкретные параметры с выводом
В итоге – после раздела «Анализ рынка»
Маркетинговый раздел
Начинаем с ценовой политики и выбора рынка, его ниш и т.д.
Стратегии по цене и качеству
Соответствие цены и ценности
Процесс разработки ценовой политики
Цели ценообразования
Цели ценообразования
Факторы ценообразования
Как правило, для начала – все очень просто – ваша ценовая политика
А вот выбор ниши - интереснее
Пример
Схема предложения услуги:
Примерно (но необязательно), это выглядит так:
Кроме того, советую дополнить этот раздел следующим
В итоге делаем вывод о каналах сбыта и продвижения
Общее представление о Ваше маркетинговом плане глазами инвестора
Далее идет производственный план
Это можно сделать так
Но лучше, все же это сделать так, как было показано ранее
Существуют различные методики определения себестоимости
Необходимо понимать, что
Пример
Производственный план
Система автополива
Инфракрасные лампы для освещения
Производственный процесс
Цены на товар
Оборудование
Смета затрат на открытие заведения.
На примере кофе – удобнее всего разбирать – как вы считаете себестоимость
Далее идет оргплан
Вы должны определиться с организационно-правовой формой, обосновать ее и зарегистрировать предприятие
Сравним – но выбор за Вами
Далее вы описываете и просчитываете оргструктуру
После этого начинаются риски…
Итогом оценки риска является
После этого идут финансовые параметры (финплан)
18.16M
Category: businessbusiness

Бизнес-планирование, как комплексный процесс. Бизнес, как страх и по нужде или как призвание

1.

Бизнес-планирование как комплексный процесс
Бизнес как страх и по нужде или как призвание

2. Чтобы было понятно – с кем и чем мы с Вами будем заниматься, давайте сразу обсудим меня и мои методики

Я
Достаточно много времени
уделил преподаванию в
университете, но это не
сделало меня классическим
преподом, скорее, я узнал –
Не я
Чему интересному готов научить
Хорошему:
как не нужно преподавать
Опыт работы в бюджетной
сфере позволил мне увидеть, что зарабатывать можно везде, если быть активными и делать свое дело интересно и на высоком уроне
Плохому:
-Уходить от налогов;
-Работать по-необходимости без
нормативной регистрации
-Необходимым личностным
качествам и навыкам бизнесмена
Работал на достаточно
высокой должности в
бюрократическом аппарате
– тоже интересно, понял –
Нужному:
-Логичной структуре бизнес-плана
-Правильному содержанию разделов
-Примерам действующих бизнесов
-Грамотному и реальному восприятию
бизнеса
чего боятся вечно недозарабатывающие люди

3. Как мы не будем учиться

4. Вас невозможно научить – вы взрослые! Это и есть причина того, что многие боятся открыть бизнес, ведь это новый уровень свободы

5. Я хотел бы настроить Ваш мозг и Ваше тело – на ответственную работу на себя самого – это и есть ваш будущий первый бизнес

Это и есть основное правило
бизнеса – не бояться начать чтото делать, пока делать не
начнешь – никакого опыта не
получишь, а нет опыта – нет
денег, даже из неудачного опыта
можно сделать деньги, поэтому
Вам обязательно нужно открыть
первый бизнес…
а далее…видно будет

6. Наш курс логично начать с анализа трех аспектов

1. Условий, в которых вы будете работать и
будет действовать Ваш бизнес
2. Ваших навыков и умений, лежащих в
основе бизнес-идеи
3. Структуры бизнес-плана, который будет
соответствовать условиям российской
экономики и вашим перспективным
направлениям деятельности

7.

8. В России существуют две ситуации:

1. Инвестиционный вакуум — есть деньги
для инвестиций, но дать их некому, т.к. нет
достаточно грамотных проектов, в которые
можно без лишнего риска вложить
капитал.
2. Инвестиционный тупик — необходимость
реализации проекта не вызывает
сомнений, но возможность получения
реальной прибыли в конкретных
экономических условиях проблематична.

9.

10. Такая ситуация – не случайна

• Генетически у нас достаточно долго «отбивали охоту»
думать, принимать самостоятельные решения, нести
за них ответственность и как результат –
в большинстве случаев – мы не можем решиться.

11. Далее был тяжелый и болезненный переходный период

Результатом стало то, что россияне ощутил бессмысленность упорного
труда: в советском союзе как бы ты не трудился – все равно получал как
все, в переходном периоде – ты трудился – тебе вообще не платили…
получается – смысла работать - нет

12. В настоящее время – эту же динамику продолжает растущая вилка

Это провоцирует все ту же мысль о
бессмысленности работы (все равно ничего не
заработаешь) и купирует инициативу

13. При этом на самом деле – это достаточно примитивное отражение стандартного массового восприятия. На самом деле – все не так плохо и одновр

При этом на самом деле – это
достаточно примитивное отражение
стандартного массового восприятия.
На самом деле – все не так плохо и
одновременно не так просто

14. Чтобы заставить Вас сделать бизнес – не нужно рассказывать примеры, начитывать методики и т.д. НУЖНО

• Забрать у Вас то обычное, за что Вы сейчас
держитесь
• Довести Вас до состояния крайнего ужаса, когда
без этого – Вам грозит что-то страшное
• Гарантировать Вам райскую жизнь после того как
Вы решитесь делать бизнес.

15. Написать бизнес-план… реализовать бизнес-план…

Можно ли и сложно ли
Написать бизнес-план…
реализовать бизнес-план…

16. Структура бизнес-плана унифицирована

17. Детальный план структуры бизнес-плана

Резюме.
1
1.1
1.2
1.3
2
2.1
2.2
2.3
3
3.1
3.2
3.3
3.4
4
4.1
4.2
4.3
44
5
5.1
5.2
53
5.4
5.5
5.6
6
6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
6.6
ИДЕЯ (СУЩНОСТЬ) ПРЕДЛАГАЕМОГО ПРОЕКТА.
Общие исходные данные и условия.
Описание образца нового товара.
Оценка опыта предпринимательской деятельности.
ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА.
Описание потребителей нового товара.
Оценка конкурентов нового товара.
Оценка собственных сильных и слабых сторон относительно конкурентов.
ПЛАН МАРКЕТИНГА.
Цели маркетинга.
Стратегия маркетинга.
Финансовое обеспечение плана маркетинга.
Контроль за выполнением плана маркетинга.
ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА.
Изготовитель нового товара.
Наличные и требуемые мощности производства.
Материальные факторы производства.
Описание производственного процесса.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН.
Организационно-правовая форма собственности фирмы.
Организационная структура предприятия.
Распределение обязанностей. Сведения о партнерах.
Описание внешней среды бизнеса.
Трудовые ресурсы предприятия.
Сведения о членах руководящего состава.
ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН.
План доходов и расходов.
План денежных поступлений и выплат.
Сводный баланс активов и пассивов фирмы.
График достижения безубыточности.
Стратегия финансирования (источники поступления средств и их использование).
Оценка риска и страхование.

18. Что из этих разделов и подразделов является наиболее ложным в вашем текущем восприятии?

19. После укрупненного рассмотрения бизнес-плана и для того, чтобы определиться как его писать – нужно понять – для кого мы его пишем

После укрупненного рассмотрения бизнес­
плана и для того, чтобы определиться как 
его писать – нужно понять – для кого мы 
его пишем

20. Нужен ли для бизнеса бизнес-план?

• Смотря для какого бизнеса и для какого
уровня Вас. Если бизнес микроскопический
и у Вас уже есть навыки его ведения – то нет,
но, в этом случае, нужно подумать о
развитии бизнеса, а это уже через бизнесплан
• Если на определенном этапе вы поймете,
что все для вас стало очевидным – можете
не дописывать.
Цель – именно открыть бизнес, а не
исписать бумагу и сдать работу

21. ПОДЫТОЖИВАЯ ПЕРВЫЙ АСПЕКТ

• БИЗНЕС-ПЛАН – очень полезная
штука, унифицирует не только
формат представления бизнесидеи, но и учит мозг просчитывать
различные варианты развития
событий, что пригодится и не
только в бизнесе.

22. Стандартные требования к бизнес-плану для себя


Краткость с необходимым уровнем детализации
Логичность и лаконичность каждого раздела
Собственный механизм создания и реализации бизнеса
Оптимальный размер бизнес-плана не более 35—40
страниц. Не загромождайте его схемами и рисунками с
целью «онаучивания». Используйте только те из них, без
которых трудно понять содержание бизнес-плана.
Внешний вид плана не должен быть самоцелью, главное
— доступность понимания его содержания.

23. В завершенном виде – бизнес-план начинается с резюме…

Резюме
Резюме – это самостоятельный рекламный документ,
содержащий основные положения всего бизнесплана. Резюме – это единственная часть бизнесплана, которую читают все потенциальные
инвесторы. По резюме судят обо всем проекте,
поэтому очень важно поместить в резюме бизнесплана краткую и ясную информацию о проекте.
Резюме отвечает на основные вопросы инвестора:
размер кредита, цели кредита, сроки погашения,
гарантии, соинвесторы, собственные средства
проекта. Все последующие пункты бизнес-плана
расшифровывают информацию из резюме и
доказывают правильность расчетов. Резюме пишется
в последнюю очередь, после того как бизнес-план в
целом составлен.
Фактически – резюме пишется в самом конце работы!!!

24. Начинается все именно с обоснования своей бизнес-идеи

25. Понятие «нового продукта» - очень относительно…

• Новизной продукта может быть и качество
и упаковка и новая функция уже
существующего продукта
• Выводить новый продукт или услугу на
рынок – не нужно. Это очень дорого и
хлопотно

26. Процесс выработки идеи нового товара – это как рас самое сложное

27. Здесь важно:

1. Не переоценить свои силы
2. Использовать не только свой мозг, но и
различные методы генерации (см. файл
«методы выработки бизнес-идей»)
3. Понимать всю важность и значимость
такого понятия как «бизнес-модель» и
осознавать необходимость ее выработки
(см. файл «эволюция бизнес-моделей»)

28. При этом нужно понимать, что составление бизнес-плана требует, прежде всего, анализа всех своих ресурсов

29. Фактическое начало бизнес-плана – это проведение самоанализа

ОТВЕТЬТЕ НА ВОПРОСЫ:
1. Цель вашей жизни?
2. Цель вашей работы?
3. Цель вашего присутствия здесь?
4. Ваши навыки?
5. Ваши таланты?
6. Ваши +?
7. Ваши –?
8. Что вы хотите от обучения здесь?
9. Что вы можете предложить окружающим?
10.Что вы хотите от окружающих?
11.Что вы хотите от бизнеса?
12.Что вы можете в бизнесе?

30. На этом этапе необходимо снять первый «барьер» – это страх…

• Все мы боимся сделать что-либо неправильно
или что наши ожидания не оправдаются
• В бизнес-плане – это означает, что чаще всего
нас отпугивает невозможность точно посчитать
итоговые результаты

31. Я уделаю столько внимания первому этапу – так как именно в нем кроется корень успеха или краха как вашего бизнес-плана, так и бизнеса в цело

Я уделаю столько внимания первому
этапу – так как именно в нем кроется
корень успеха или краха как вашего
бизнес-плана, так и бизнеса в целом
Именно поэтому поймите, что даже если
вы пришли с какой-то идеей или даже
если вы по ней написали бизнес-план –
это не повод еще раз подумать.

32. Правило написания бизнес-плана в целом (30-40 страниц)

Правило написания бизнесплана в целом (30-40 страниц)
• Вы пишите «книгу» – она имеет:
• интересную затравку (обоснование идеи),
• развитие (анализ рынка, организационные и
производственные аспекты),
• Кульминацию (риски и финаспекты)
• Заключение (резюме)
Все эти разделы пишутся также по книжному
формату – должно быть интересно и логично

33. Первый раздел

Описание
предприятия и
отрасли
В разделе описываются: общие сведения о
предприятии; финансово-экономические
показатели; структура управления и кадровый
состав; направления деятельности, продукция,
достижения и перспективы; отрасль экономики и
ее перспективы; партнерские связи и социальная
активность.
Если предприятие новое – это
можете либо не писать этот
подраздел, либо ограничиться
фразой – «предлагается
организовать новое предприятие
или написать что даже с учетом
отсутствия коммерческого опыта
предлагается то-то и то-то»
Описание
продукции
(услуг)
Лучше всего, если это будет натуральный образец,
его фотография или рисунок. В бизнес-плане
дается описание отдельно по каждому виду
продукции. Примерная структура раздела
включает в себя: наименование продукции
(услуги); назначение и область применения;
краткое описание и основные характеристики;
конкурентоспособность продукции (услуги);
патентоспособность и авторские права; наличие
или необходимость лицензирования выпуска
продукции; степень готовности к выпуску и
реализации продукции; наличие сертификата
качества на продукцию; безопасность и
экологичность; условия поставки и упаковка;
гарантии и сервис; эксплуатация; утилизация
после окончания эксплуатации.
Самый важный подраздел –ваша
цель – заинтересовать
потенциальных потребителей,
инвесторов, всех-всех в вашем
будущем продукте-товареработе-услуге.
Примерный объем – 1 страницы
Структура:
1 абзац – обоснование того –
почему вы решили этим заняться
1 абзац – в чем интерес этого
продукта или услуги
1 картинка – рекламного формата
1 абзац вывод, убеждающий
инвесторов в экономической
целесообразности и аудиторию в
уникальности проекта

34. Примеры

35. Все вышеозначенное делается для того, чтобы сделать вывод, который убедит инвесторов в целесообразности проекта

36. Примеры

37.

Примеры

38.

Примеры

39.

Если Ваш бизнес
попадает под
сертификацию
или иное
нормативное
регулирование,
то добавляется
еще один
раздел

40. Итого – первый раздел

41. Главное правило первого раздела

• Не бойтесь и пишите-рисуйте.
• Делайте в том стиле и в том объеме, который
устраивает Вас
• Пока не начнете писать – не поймете как это
сделать правильно и Вам невозможно помочь,
идею никто за Вас расписать не сможет.
• В общем – ДЕЛАЙТЕ.

42. Второй раздел связан уже с обоснованием потребительского потенциала

• Пожалуй это наиболее трудозатратный раздел, но
в нем лежат основы:
1. Маретингового раздела
2. Из него вытекает производственный раздел
3. Ну и, соответственно, финансовый.
Это говорит о том, что анализ рынка нужно
провести максимально детально и критерием
этой детальности служит Ваша убежденность в
правильности выбора вашей бизнес-идеи

43. В наиболее общем виде - содержание

Анализ рынка
Покупатели подразделяются на оптовых покупателей,
розничных
продавцов,
конечных
потребителей.
Потребители
характеризуются
отраслью,
месторасположением (если это предприятия) либо
возрастом,
полом
и
иными
признаками.
Среди
потребительских характеристик товара выделяются такие,
как внешний вид, назначение, цена, прочность, срок
службы, безопасность использования и другие. Примерная
структура раздела: описание требований потребителей к
продукции (услуге) и возможностей удовлетворить эти
требования;
описание
конкуренции,
определение
конкурентов и анализ их сильных и слабых сторон, анализ
возможностей предприятия; описание рынка сбыта
продукции (услуги); описание поставки товара от места
производства к месту продажи или потребления,

44. Общая технология анализа рынка

45. Если объяснять более просто – я бы советовал разбить это на два уровня:

• Укрупненный (электронный) анализ рынка
(анализ статистики и динамики рынка,
основных тенденций развития сайтов
конкурентов и т.д.) – цель – отдаленно
убедиться в стадии развития рынка
• Полевой анализ рынка и конкурентов
(самый важный и самый верный способ
убедиться в жизнеспособности идеи)

46. Укрупненный анализ рынка

1. Смотрим всю информацию, что доступна «не
выходя из дома» – статистика, обзоры,
ретроспективный анализ, тенденции,
прогнозы, отчеты – делаем вывод об общем
первичном состоянии на выбранном рынке
2. Смотрим ближайших конкурентов в 2Гис или
Яндекс-Маркете или иных наглядных и
простых системах
3. Лезем на сайты конкурентов

47. Пример

48. Пример

49. Если в ходе первичного анализа

• Стало понятно, что все совсем кисло – это
не то, чтобы повод все бросить, но это
очень большой повод задуматься…стоит ли
продолжать или уже попробовать
посмотреть какой-то иной рынок

50. На какой стадии лучше заходить?

На какой стадии лучше незаходить?

51. После того, как исследование общей информации не окончательно «убило» в Вас вашу бизнес-идею

• Переходим к полевому анализу рынка – и это
намного более наглядный и реалистичный
вариант анализа – вы идете к конкурентам и
смотрите как у них реально все устроено – это
позволяет:
1. Увидеть как реально работает сейчас рынок
2. Воспользоваться методом «промшпионажа»

52. Для анализа конкурентов есть только один способ – ИДЕМ к НИМ

53. Определяем «+» и «-» и прототип

54. По нему проводим максимум исследования

55. В идеале – завершением этого раздела является


S
W
O
T
анализ

56. Теоретические основы SWOT-анализа

► SWOT анализ был впервые разработан в первой половине 1960-х годов учеными
Гарвардской школы менеджмента
► В 1963г. проф. К.Р.Эндрюс впервые озвучил аббревиатуру SWOT:
S* trengths (сильные стороны) — преимущества
* eaknesses (слабости) — недостатки
W
pportunities (возможности) — факторы внешней среды, использование которых создаст
O преимущества на рынках услуг и продукции;
hreats (угрозы) — факторы, которые могут потенциально ухудшить
T
положение организации на рынках услуг и продукции
SWOT-анализ – это
• анализ сильных и слабых сторон организации относительно конкурентов, возможностей и угроз в ее
внешней среде;
• интегрированный метод стратегического анализа организации, поскольку объединяет в себе исследование
факторов как внутренней, так и внешней среды ее функционирования. Внутренние аспекты
организационного развития рассматриваются во взаимосвязи с внешними аспектами динамики окружающей
среды;
Цель SWOT-анализа
выявление внутренних сильных сторон, которые позволяют организации, с одной стороны, воспользоваться
возможностями, существующими во внешней среде, и, с другой стороны, избежать внешних угроз, в то же
время, принимая во внимание имеющиеся слабые стороны компании

57. СТРУКТУРА SWOT-анализа

S
W
Внутренние
Сильные стороны
Слабые стороны
элементы, то есть
внутренние
внутренние факторы,
элементы, напрямую
характеристики компании, которые могут оказать
относящиеся к
которые могут быть
негативное влияние на
рассматриваемым
использованы для
развитие предприятия,
покупателям. Должны
при их недостаточном
быть максимально сужены развития предприятия
учете и контроле
O
T
Внешние
элементы, относящиеся к
Угрозы –
различным сферам среды, Возможности – внешние
факторы или ситуации,
таким как
внешние факторы,
которые способствуют которые могут привести
законодательство,
политика, регулирование, реализации стратегии или уже привели к неудаче
общество, экономика,
в достижении цели
технология

58. Таблица SWOT-анализа

1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
Сильные стороны (S)
…………….
…………….
…………….
…………….
…………….
Возможности (O)
…………….
…………….
…………….
…………….
…………….
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
Слабые стороны (W)
…………….
…………….
…………….
…………….
…………….
Угрозы (T)
…………….
…………….
…………….
…………….
…………….

59. Пример подытоживания данных по конкурентам

60. Был прецедент

• Был хорошо проведен анализ рынка и все
достаточно реалистично посчитано и у
разработчика купили этот анализ для того,
чтоб реализовать проект в смежной
области, так что в ходе написания бизнеплана можно уже что-то продать

61. Анализ фитнес-услуг г. Челябинск:

Районы
разовое
занятие
мин
разовое
занятие
макс
разовое
занятие
среднее
Абонемент
среднее
персона
среднее
Калининский
140
800
285
209
577
Курчатовский
140
700
310
172
513
Ленинский
150
200
188
109
400
Металлургический
130
230
191
158
500
Советский
200
880
372
193
488
Тракторозаводский
200
300
252
149
483
Центральный
135
450
288
196
673
Йога-студии
175
300
247
193
800
159
483
267
172
554
 
среднее значение

62.

Таким образом, на данный момент рынок
сбыта услуг фитнеса далек от
насыщения. Существующие предложения
носят достаточно низкий уровень как по
качеству предоставляемых услуг, так и
по их доступности, комфортности,
ограниченности и цене.
Существует огромный
незадействованный экономически
выгодный потенциал в виде целевой
аудитории, которая интересуется
услугами фитнеса, но не имеет
возможности или желания посещать
фитнес-клубы и спорт-залы.

63. Стоимость занятий

Стоимость занятий на уровне среднерыночной
стоимости аналогичных занятий в клубах.
Стоимость занятий зависит от:
• количества человек в группе
• числа занятий в неделю
• географического расположения
Окончательная стоимость занятий для каждой
компании рассчитывается индивидуально.

64.

65. Углубленный анализ рынка связан с сегментированием

• Если объяснять его стандартно – особо
понятно не становится – это деление
потребителей на однородные группы на
основе устойчивых признаков

66.

67. Конечная цель сегментирования

• Это структурирование
информации о рынке для
последующего выбора
целевого сегмента

68. Потребности в сегментировании

• Возникает из-за возможности
эффективно охватывать весь
рынок и необходимости
сосредоточить усилия на
наиболее эффективных для
компании сегментах

69. Необходимым условием сегментации является неоднородность рынка

70.


1
1.1
Факторы, переменные
Географические:
Регион
1.2
Административное деление
1.3
Численность населения (для городов)
1.4
1.5
Плотность населения
Климат
2
2.1
Демографические:
Возраст
2.2
2.3
2.4
Пол
Размер семьи
Семейное положение
2.5
Уровень дохода
2.6
Виды профессий
2.7
Уровень образования
2.8
Национальность
2.9
2.10
3
3.1
Религия
Раса
Психографические:
Социальный слой
3.2
3.3
Стиль жизни
Личные качества
4
4.1
4.2
Поведенческие:
Степень случайности покупки
Поиск выгод
4.3
Степень нуждаемости в продукте
4.4
Степень готовности купить изделие
Наиболее распространенные значения переменных
Район Крайнего Севера, Центрально-Черноземный район. Северный Кавказ. Урал, Сибирь, Дальний
Восток и т. п.
Республика, край. область, район, город
5-20 тыс. чел., 20-100 тыс.чел., 100-250тыс. чел.250-500 тыс. чел. 500-1000 тыс.чел.1-4 млн. чел.,
свыше 4 млн.чел.
Город, пригород, сельская местность.
Умеренно-континентальный, континентальный, субтропический, морской и т. п.
до 3-х лет, 3-6 лет, 6-12 лет. 13-19 лет, 20-34 лет, 35-49 лет, 50-65 лет.65 и более.
Мужской, женский.
1-2 чел., 3-4 чел., 5 и более
Молодежь одинокие, молодежь – семейные без детей, молодежь – семейные с детьми, пожилые –
имеющие детей, пожилые – семейные, не имеющие детей, пожилые – одинокие и т. д.
До уровня минимальной оплаты труда (МОТ) 2-3 уровня МОТ, 4-5 уровней МОТ и т.д.
Научные работники, инженерно-технические работники, служащие, бизнесмены,
государственных предприятий, фермеры, преподаватели. учителя, студенты.
рабочие
Без образования, начальное образование. среднее образование, средне специальное образование,
высшее образование, ученая степень, звание.
Русские, украинцы, белорусы, грузины, армяне, азербайджанцы, евреи, татары и т.п.
Православная, католическая, ислам и т.д.
Европеоидная, монголоидная.
Неимущие, среднего достатка, высокого достатка, очень высокого достатка.
Элитарный, богемный, молодежный, спортивный и т.п.
Амбициозность, авторитарность, импульсивность, стадный инстинкт, новаторство, стремление к
лидерству, уравновешенность, флегматичность и т.п.
Приобретение товаров обычно носит случайный характер. Или иногда носит случайный характер.
Поиск изделий высокого качества, хорошего обслуживания, более низких цен.
Нужен постоянно,нужен время от времени.
Не желает покупать; не готов купить сейчас; недостаточно информирован, чтобы купить; стремится
купить изделие; обязательно купит.

71. Итогом всего вышеозначенного является: выявление объема, основных участников, емкости рынка, определение своей доли, выявление прототипа

Итогом всего вышеозначенного
является:
выявление
объема,
основных участников,
емкости рынка,
определение своей доли,
выявление прототипа и
определение своей стратегии

72. Однако, когда мы начали делать по этому признаку то:

• Получили больше вопросов, чем
ответов
• Информация практически не
объединялась и не давала
возможности разработать стратегию
• Получалось больше вопросов, чем
ответов

73. Ошибка была в том, что мы пытались выделить группы…

74. На самом деле – ваша задача

• Выделить в группах ту, которая имеет
наибольший потенциал, но при этом имеет
минимальную задействованность или
максимальную неудовлетворенность

75. Сегментация по занимающимся людям:

Пример
Сегментация по занимающимся людям:
Сегмент рынка
%
Занятия после работы
60
Занятия в обеденный перерыв
20
VIP (индивидуальные занятия)
7
Занятия на природе
5
Выезды на уикенды
5
Ознакомительные занятия
2
Утренние занятия
1

76.

Люди, выбирающие:
Характер занятий и основные предпочтения потенциальных
клиентов
Занятия после работы
Отдельное помещение
Продолжительность занятий 60 – 90 минут
Регулярные занятия 2 – 3 раза в неделю (8 – 12 в месяц)
Кол-во человек от 5
Уровень дохода примерно от 10 000 руб. в месяц
Интенсивность и стиль занятий может изменяться от рода деятельности
клиентов (йога универсальная, направленность на силу, направленность на
расслабление и растяжку, пилатес)
Оздоровительные напитки (шиповник, травяной или зеленый чай)
Занятия в обеденный перерыв
Отдельное помещение
Продолжительность занятий 30 – 60 минут
Регулярные занятия 2 – 3 раза в неделю (8 – 12 в месяц)
Кол-во человек от 5
Уровень дохода примерно от 10 000 руб. в месяц
Интенсивность и стиль занятий может изменяться от рода деятельности
клиентов (йога универсальная, направленность на силу, направленность на
расслабление и растяжку, пилатес)
Оздоровительные напитки (шиповник, травяной или зеленый чай)
VIP (индивидуальные занятия)
Продолжительность занятий 60 – 120 минут
Уровень дохода от 30 000 руб. в месяц
Кол-во человек 1 – 2.
Возможность свободного графика занятий (по звонку)
Занятия могут быть как каждый день, так и 1 раз в неделю
Занятия могут проходить в офисе, отдельном помещении, на улице
(стадион, парк, сквер, берег озера и т.д.)
Интенсивность и стиль занятий может изменяться от рода деятельности
клиентов (йога универсальная, направленность на силу, направленность на
расслабление и растяжку, пилатес)
Консультации по питанию
Замер индивидуальных параметров
Слежение за результатами
Оздоровительные напитки (шиповник, травяной или зеленый чай)

77.

Занятия на природе
Продолжительность занятий 60 – 90 минут
Уровень дохода примерно от 10 000 руб. в месяц
Кол-во человек от 5
Занятия по степени востребованности
Наличие ковриков
Тихое и безлюдное место
Интенсивность и стиль занятий может изменяться от рода деятельности
клиентов (йога универсальная, направленность на силу, направленность на
расслабление и растяжку, пилатес)
Оздоровительные напитки (шиповник, травяной или зеленый чай)
Выезды на уикенды
Уровень дохода примерно от 10 000 руб. в месяц
Кол-во людей от 1
Возможность проведения занятий на корпоративных местах отдыха
-“- на конвенциях
-“- на семинарах
Интенсивность и стиль занятий может изменяться от рода деятельности
клиентов (йога универсальная, направленность на силу, направленность на
расслабление и растяжку, пилатес)
Возможность проведения занятий утром и вечером
Ознакомительные занятия
Утренние занятия
Стоимость занятий со скидкой или бесплатно
Продолжительность около 30 – 40 минут
Кол-во людей от 1
Возможность опробовать и выбрать из разных направлений тренировок
Отдельное помещение
Продолжительность занятий 45 – 60 минут
Кол-во человек от 5
Уровень дохода примерно от 10 000 руб. в месяц
Оздоровительные напитки (шиповник, травяной или зеленый чай)
Регулярные занятия 2 – 3 раза в неделю (8 – 12 в месяц)
Интенсивность и стиль занятий может изменяться от рода деятельности
клиентов (йога универсальная, направленность на силу, направленность на
расслабление и растяжку, пилатес)
Регулярные занятия 2 – 3 раза в неделю (8 – 12 в месяц)
Интенсивность и стиль занятий может изменяться от рода деятельности
клиентов (йога универсальная, направленность на силу, направленность на
расслабление и растяжку, пилатес)

78.

Пример

79.

Здесь же можно исследовать предпочтения
потребителей

80. В итоге все это сводим в раздел

• Где для начала обосновываем методы
получения данных
• Далее, обозначаем тенденции развития
рынка (укрупненно) и его основные
параметры
• После этого сегментируем, то есть выделяем
новый (ранее не задействованный или
обозначаем уже существущий, но
неудовлетворенный сегмент потребителей)

81. В итоге получаем следующее содержание раздела

82. И конкретные параметры с выводом

83. В итоге – после раздела «Анализ рынка»

• Вы должны убедиться в полной
бесперспективности своей бизнес-идеи
• Вы можете убедиться в полной
перспективности Вашей идеи
• Вы увидите слабые и сильные стороны
своей бизнес-идеи и должны ее доработать
В любом случае вы приобретаете
данные по ценовым параметрам и
вариантам продвижения для следующего
раздела

84. Маркетинговый раздел

описание канала сбыта продукции (услуги) – магазин розничной торговли,
мелкооптовые базы или магазины, разъездная служба (агенты,
коммивояжеры) и др.; стратегия привлечения потребителей, исходя из
возможностей, цена и объем сбыта продукции, анализ чувствительности
объема сбыта при изменениях цены.
Маркетинговый раздел бизнес-плана должен ответить на ряд
вопросов:
— Каков образ потенциального покупателя вашего товара –
социальный слой, уровень доходов, модели поведения?
— Как вы оцениваете ваше значение в выбранном сегменте рынка?
— Будет ли объявлена война конкурентам?
— Каков предполагаемый чистый доход от продаж?
— Будут ли системы скидок и льгот?
— Какие каналы распространения товаров предпочтительней?
— Эффективны ли принимаемые меры по продвижению товаров?
— Достаточно ли финансируется реклама?
— И т. д.

85.

86. Начинаем с ценовой политики и выбора рынка, его ниш и т.д.

87. Стратегии по цене и качеству

высокая
средняя
низкая
высокое
1. Стратегия
премиальной
цены
2. Стратегия
высокой
цены
3. Стратегия
супер-цены
среднее
4. Стратегия
завышенной
цены
5. Стратегия
средней
цены
6. Стратегия
хорошей
цены
низкое
Качество
Цена
7. Стратегия
грабительской
цены
8. Стратегия
ложной
экономии
9. Стратегия
экономии

88. Соответствие цены и ценности

Высокая
Средняя
Упущенные
возможности
Цена = Ценность
Низкая
Запрашиваемая цена
Соответствие цены и ценности
Недополученная
прибыль
Низкая
Средняя
Воспринимаемая ценность
Высокая

89. Процесс разработки ценовой политики

Определение целей ценообразования
Изучение спроса
Оценка издержек
Анализ цен и предложений конкурентов
Установление исходной цены
Адаптация цены

90. Цели ценообразования

Ориентированные
на прибыль
Ориентированные
на сбыт
Целевой доход
Максимизация прибыли
Рост доли рынка
Рост объемов продаж
Ориентированные
на сохранение
статус-кво
Встречная конкуренция
Неценовая конкуренция

91. Цели ценообразования

• Выживание
Максимальная текущая прибыль
Максимальный объем продаж
Расширение доли рынка
Лидерство по качеству
Другие:
– частичное покрытие издержек
– доступность для населения
– максимальное заполнение мест и т.д.

92. Факторы ценообразования

Внутренние
• Цели и стратегия
компании
• Цели маркетинга
• Издержки
(уровень и структура)
Внешние
• Тип конкуренции
• Цены и предложения
конкурентов
• Характер спроса (эластичность
по цене)
• Организация управления • Участники каналов сбыта
ценами (службы и их цели) • Факторы макросреды
(экономика, правительство и т.
д.).

93. Как правило, для начала – все очень просто – ваша ценовая политика

• Уже
сложившаяся
• Существующая
• Среднерыночная

94. А вот выбор ниши - интереснее

Здесь и доходы разные
И стили поведения
С кем и почему собрались работать вы?

95. Пример

96. Схема предложения услуги:

Выбор
потенциального
клиента
Презентация
проекта
Определение
сегмента
потенциального
клиента
(условия,
предпочтения и
пожелания)
Заключение
договора
Определение
возможностей
заказчика
Предложение
бонусов
(скидки,
показательное
занятие)

97. Примерно (но необязательно), это выглядит так:

98. Кроме того, советую дополнить этот раздел следующим

99. В итоге делаем вывод о каналах сбыта и продвижения

100. Общее представление о Ваше маркетинговом плане глазами инвестора

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в
реальных, малому предприятию необходимо иметь план
маркетинга.
В данном разделе необходимо продумать и описать
основные элементы своего плана маркетинга:
•конкурентные преимущества услуги;
•предполагаемые
каналы
реализации
услуги;
ценообразование;
•схему распространения товаров/услуг;
•рекламу;
•методы стимулирования продаж;
•организацию
послепродажного
сопровождения,
формирования имиджа.

101. Далее идет производственный план

Здесь могут быть описаны основные технологические
решения, лицензии, патенты, особенности производства,
необходимое оборудование, источники поставки основных
материалов и оборудования, цены на них.
Необходимо учесть все производственные потребности:
техническое оснащение (оборудование), сырье и материалы и
т.д.
В производственном плане также должны быть рассчитаны
затраты на производство и составлен план производства
продукции.

102. Это можно сделать так

103.

104. Но лучше, все же это сделать так, как было показано ранее

1.Тестер суммарного схождения
2.Тестер проверки подвески и
амортизаторов
3.Роликовый тормозной стенд
4.Центральная диагностическая
стойка
5.Дымомер
6.Газоанализатор
7.Ножничный подъемник с
двойным выходом
8.Пульт управления подъемника
9.Люфтдетектор
10.Тестер проверки и регулировки
фар
11.Устройство для вытяжки
отработавших газов
12.Шкаф приемщика

105. Существуют различные методики определения себестоимости

106. Необходимо понимать, что

• вам требуется не совсем бухгалтерский
подход к определению себестоимости
• многие затраты носят характер «неявных» и
вы не сможете их вписать в стандартный
вариант расчета себестоимости
• Ряд затрат учесть просто невозможно в
силу их экстренного или
незапланированного характера
Вам нужно получить «расширенную»
себестоимость, чтоб быть готовым к худшему.

107. Пример

Активное оборудование
Наименование
Магнитофон
Музыка
Изображение / предназначение
Музыкальное сопровождение тренировок
Наличие
Цена уточняется
В наличии
Весы
Термос для чая
Максимальный вес:
Количество
Измерение содержания воды, жира и мышц в организме
После занятий, когда клетки и органы обогащены
кислородом, кровоснабжение улучшено, наиболее
эффективно усваиваются витамины, оздоровление
организма фито напитками
Одноразовые стаканчики
Можно даже с рекламой.
Папка с файлами
Листы А4
Для хранения историй клиентов
Анкета, содержащая информацию по каждому клиенту и
позволяющая наиболее эффективно подбирать занятия
для достижения нужного результата (показатели здоровья,
противопоказания, измерение объемов, веса тела,
соотношение мышц, воды и жира в организме,
ожидаемый результат)
Коврик
В наличии
Цена уточняется
Цена уточняется
Цена уточняется
Цена уточняется
Цена уточняется
Пассивное оборудование
Ноутбук
Принтер
Автомобиль
Телефон
Разработка и поддержка сайта, создание рекламы,
визиток и т.д.
Составление анкет для клиентов
Печать рекламы, анкет и др. сопутствующей
документации.
Средство передвижения и перевоз оборудования
Прямая связь с клиентами
Сырье
Бензин
Чай, травы
В наличии
В наличии
В наличии
В наличии

108. Производственный план

ПРИМЕР
Производственный план
Теплица - «Арочная-8» размером 8*14 м
(112 кв.м.) – 171 756 рублей.

109.

Отопление - газовый котел – 50 000 –
60 000 рублей.

110. Система автополива

• Шланг для капельного полива длиной 15 м – 12 шт.
Стоимость одного шланга составляет от 894 рублей за
штуку (10 728 рублей за 12 штук).
• Штырь-держатель, диффузор для труб, муфта
соединительная для капельного шланга, эмиттер – 200
– 500 рублей за комплект (4 200 рублей за комплект).

111. Инфракрасные лампы для освещения

112. Производственный процесс

113. Цены на товар

ПРИМЕР
Цены на товар
Наименование
Цена, руб
Чай
30
Горячее молоко
40
Кофе (эспрессо, американо),
50
горячий шоколад.
Кофе (капучино, латте, гляссе,
100-120
мокко, авторский кофе, повенски, флэт)
Топпинги к кофе
15
Пончики
30

114. Оборудование

Наименование
Количество
Цена,
Итого,
Руб.
Руб.
Основное оборудование
Кофемашина
1
71 400
71 400
Холодильник
1
18 000
18 000
Миксер
1
4 500
4 500
Термопот
1
4 500
4 500
1
15 000
15 000
1
22 000
22 000
Вспомогательное оборудование
Кассовый
аппарат
Телевизор
Итого
135 400

115. Смета затрат на открытие заведения.

Наименование статьи
Объем затрат
Заказ дизайна интерьера
15 кв.м *500р=7 500 р
Покупка предметов интерьера,
7 000 р
декора, освещения
Проведение ремонтных работ
15 кв.м * 1200р=18 000р
Приобретение мебели
40 000
Приобретение одноразовой посуды,
2 000
100 шт
Приобретение специализированного
13 000 р
ПО для бухгалтерского учета
Запасы товаров
13 410
ИТОГО
100 910 р

116.

Сумма затрат на оборудование:135 400 рублей.
Сумма затрат на открытие заведения: 100 910
рублей
Арендная плата за помещение: 9 000 рублей в
месяц.
Итого по производственному разделу: 251 110
рублей.

117. На примере кофе – удобнее всего разбирать – как вы считаете себестоимость

• Это не бухгалтерская задача – она
экономическая, сводится к тому, что
вам нужно быстро все окупить и
заработать

118. Далее идет оргплан

119. Вы должны определиться с организационно-правовой формой, обосновать ее и зарегистрировать предприятие

120. Сравним – но выбор за Вами

Меньше некоторых
возможностей

121. Далее вы описываете и просчитываете оргструктуру

122. После этого начинаются риски…

• Можно идти
стандартно
неправильным
путем

123.

Оценка используемой информации.
Критерий оценки (качество)
Характеристика
1
Достоверность (корректность)
информации
Объективность информации
Однозначность
Порядок информации
Полнота информации
Релевантность
Актуальность информации (значимость)
Количественная оценка качества
информации как среднеарифметическое
значение (¸ 10).
2
3
4
5
6
7
8
9
10

124.

Вид риска

Алгоритм
принимаемого
Региональный
Природный
Транспортные
Политический
Законодательный
Организационные
Личностные
Имущественные
Расчетный
Маркетинговый
Производственный
Валютный
Кредитный
Финансовый
Инвестиционный
+
+
+
+
решения
1
2
3
4
5
Проведение исследований о
необходимости размещения
+
нового оборудования в данном
районе;
+
+
Привлечение оборотных
средств;
+
Организация сделки, покупка
необходимого оборудования;
+
+
Транспортировка
+
Установка оборудования.
+
+
+
+
+
+
+
+

125.


Составляющие организационного риска
Глубина планирования деятельности организации:
планирование не осуществляется;
в течение дня;
на неделю;
на месяц;
на год;
более года
Риск
Оцен-
Значение
ка
³ 0.8
Качество
информации
0.9
0.8
0.7
0.6
0.3
0.8
0.3
0.2
Детализация планирования:
степень проработки планов очень высока, корректируются и уточняются
промежуточные цели, формализуются усилия и контроль работ;
0.2
степень проработки планов заключается в определении промежуточных целей и
конечного результата
0.9
0.4
0.9
+
0.9
детализация отсутствует.
Наличие сценариев планирования деятельности предприятия:
Итого
при разработке решения рассматривается обычно один сценарий действий;
0.5
при разработке решения рассматривается обычно два-три сценария действия;
0.3
количество сценариев может быть и большим в зависимости от важности
принимаемого решения
0.1
0.3
0.7
0.51
0.76

126.

Величина риска
– 0.2
(0.9 – 1.0)
– 0.3
(0.8 – 0.9)
0.3– 0.4
(0.7 – 0.8)
0.4– 0.6
(0.5 – 0.7)
0.6 – 0.8
(0.5 – 0.3)
0.8 – 1.0
(0.3-0.1)
Наименование
градаций риска
Характеристика
Минимальный
Вероятность наступления отрицательных последствий чрезвычайно мала, отсутст
English     Русский Rules