Цель работы
Статистика спроса
Сезонность спроса на автомойки
Характеристики проекта
Объем рынка
Тенденции развития рынка
Анализ привлекательности рынка (по 3-балльной шкале)
Целевые индикаторы рынка
Анализ ресурсов
Анализ потребителей
Таргетирование (по 3-балльной шкале)
Проблемное интервью (кастдев)
Анализ мотивов ключевых типажей
«Кодовый замок» и «Кодовый ключ»
Целевой типаж
Персонификация
Аватар клиента
Критерии конкурентоспособности (по 5-балльной шкале)
Идея позиционирования
Торговое предложение (оффер)
Средства продвижения
Воронка продаж
Не трать время зря! Потрать его на себя!
Расценки
Характеристики автомойки
2.66M
Category: marketingmarketing

Услуги автоматической портальной автомойки для легковых автомобилей в г. Томске

1.

Предоставление услуг автоматической портальной
автомойки для легковых автомобилей в г. Томске
Экономика и управление на предприятии, Томский политехнический университет
•Бадаев Багдаулет
•Ивин Максим
•Кулинич Екатерина
•Плотников Олег
•Токарев Денис
•Третьякова Татьяна
•Упоров Александр

2. Цель работы

Разработка бизнес-проекта
«Предоставление услуг автоматической
портальной автомойки для легковых
автомобилей в г. Томске»
и оценка его эффективности

3. Статистика спроса

4. Сезонность спроса на автомойки

Среднегодовое число запросов по данным trends.google.ru:
пик спроса - март-апрель, июль, ноябрь

5. Характеристики проекта

• Поставщики: Томскводоканал, Горэлктросети, производители и
дистрибьюторы моющих средств, службы сервисных услуг
• Конкуренты: в теплое время года ‒ автомойки
самообслуживания
• Потребители:
- Физические лица: владельцы автомобилей
- Юридические лица: автошколы, службы такси

6. Объем рынка

‒ Томская область оказалась на 43-м месте в рейтинге с показателем 281 автомобиль
на тысячу проживающих в регионе.
‒ Общее количество зарегистрированного транспорта в Томской области составляет
403 тысячи единиц, в Томске — 193 тысячи.
‒ По данным 2ГИС в г. Томске 55 филиалов заказа легкового такси
и 46 автошкол.
‒ Количество автомоек в Томске – 140.
Средняя проходимость: 38-40 автомобилей в сутки.

7. Тенденции развития рынка

Отрицательные
факторы
Положительные
факторы
На основе PESTLE – анализа (таблица по ссылке)
• Появление новых моделей
портативных автомоек повышает
уровень качества
предоставляемых услуг
• Выгодно подобранное место
расположения увеличивает поток
клиентов
• Рост числа автомобилей на 1000 чел. населения
• Повышение сервиса в таксопарках и автошколах
• Ускорение роста рынка
• Наращивание базы постоянных
клиентов
• Снижение качества сервисного
обслуживания оборудования
• Увеличение тарифов на
энергоресурсы
• Увеличение конкуренции в нише
Внутренняя среда
Внешняя среда

8. Анализ привлекательности рынка (по 3-балльной шкале)

1,85
Угроза вторжения
новых участников
2,12
Рыночная
власть
продавца
2,1
Отрасль.
Всеми средствами
добиваться выгодного
положения среди
текущих конкурентов
Рыночная
власть потребителей
2,0
Угроза появления
продукта заменителя
1,75
Вывод: Средний уровень угрозы
внутриотраслевой конкуренции

9. Целевые индикаторы рынка


Индикаторы рынка
Текущее значение
Целевое значение
1
Роль на рынке
производитель
дистрибьютор
2
Тип рынка
top of mind
glory
3
Товарная категория
b2c
b2b+b2g
4
Частота покупок
1 раз в месяц
2 раза в месяц
5
Причины покупки
позитивные
позитивные
6
Тип вовлеченности
слабая
сильная
7
Тип ПРоП
частичное
твердое
8
Тип продукта
услуги
услуги + товары
9
Темпы развития рынка
стабильный
стабильный

10. Анализ ресурсов

Тип ресурса
Ресурс
Технический
Время
Длительность
мойки авто 7-9
минут
Технический
Технология
Финансовый
Технический
Технический
Доказательство
Ценность
Качественная характеристика
Экономия
времени
Быстро
Инновационные
функции
Новизна услуги
Необычно
Финансовый
Стоимость ниже
обычных моек
Экономия денег
Недорого
Технология
Положительные
отзывы клиентов
Отсутствие
претензий
Качественно
Технология
Полная
автоматизация
Отсутствие
человеческого
фактора
Безопасно

11. Анализ потребителей

Стратегия ‒ концентрированный маркетинг
«Владелец прокатных
авто»
Автошколы
«Автоинструктор»
Т
В2В
Прокат авто
и
«Экономный»
а
В2С
п
Сегменты
«Чистюля»
ж
«Вечно занятой»
и
«Студент-мажор»
«Таксист»

12. Таргетирование (по 3-балльной шкале)

Владелец
прокатных
авто
Автоинструктор
Чистюля
Вечно
занятой
Экономный
Таксист
Студентмажор
Моет машину 3 раза в
месяц и более
3
3
3
2
1
3
3
Экономит время
3
3
1
3
2
3
1
Экономит деньги
2
3
1
2
3
3
1
Не может/не любит
ездить на грязной
машине
3
3
3
2
1
2
3
Ему нужны доп. услуги
1
1
3
2
1
2
2
Интересуется
современными
технологиями
1
1
1
1
1
1
3
Хочет исключить
влияние человеческого
фактора
1
1
2
1
1
1
1
Итого
14
15
14
13
10
15
14
Требование/Типаж

13. Проблемное интервью (кастдев)

Вопрос: Проблема ли для Вас
грязный автомобиль?
Евгений, 44 года, таксист со стажем
Игорь, 36 лет, подрабатывает в такси
Ответ: Нет, не проблема. Если бы не
работал в такси, то мыл бы редко
Ответ: Я не могу ездить на грязной
машине, меня это раздражает.
Вопрос: Как часто и сколько денег Ответ: Чаще мою сам. Автомойкой
пользуюсь в основном весной и осенью,
вы готовы тратить на мойку
когда очень грязно. Желательно ближе
автомобиля?
к дому.
Ответ: При цене 200 руб. готов ездить в
автомойку 2 раза в неделю. Если
автомойка хорошая, то поеду туда даже в
другой район города.
Вопрос: Какие требования вы
предъявляете к автомойке?
Ответ: Чтобы за небольшие деньги
было приемлемое качество. Конечно,
без повреждения автомобиля, иначе…
Ответ: Чтобы работники-мойщики
разбирались в машинах. Вообще, против
ручной автомойки. Очень требователен.
Вопрос: Какой вы ощущаете
эффект после автомойки?
Ответ: Да, по большому счету ничего
особенного. Приятно, конечно, но
проедешь 500 м и машина опять
грязная.
Ответ: Радует, когда машина чистая. Она
выглядит лучше и ездить на чистой
машине одно удовольствие.

14. Анализ мотивов ключевых типажей

Описание типажа
Типаж
Автоинструктор
-
Таксист
-
-
-
Явная мотивация
Мужчина
Средний возраст
Работает в автошколе
Автомобиль
принадлежит
организации
Работает по 10 часов в
сутки без выходных
-
Мужчина
Средний возраст
Личный автомобиль
Основной доход от
предоставления услуг
такси
Официально не
трудоустроен, заказы
получает через
мобильное приложение
Работает по 12-14
часов в сутки
-
-
-
Скрытая мотивация
Удовольствие от
вождения на чистом
автомобиле
Имидж и условия
компании
Требования ГИБДД
-
Угодить клиенту
Получить
положительный отзыв
Проверка агрегатора
Удовольствие от
вождения на чистом
автомобиле
-
-
Уверенность и
спокойствие
Страх потерять
место работы
Страх получить
взыскания и
штрафы
Критерий выбора
Быстро
Удобно
Страх меньше
заработать
Недорого
Качественно

15. «Кодовый замок» и «Кодовый ключ»

Автоинструктор
Быстро
Недорого
Быстро
Технические параметры
оборудования
Недорого
Низкая стоимость услуги
Таксист
Качественно
Качественно
Положительные отзывы
и отсутствие претензий

16. Целевой типаж

КТО? ‒ Портальная автомойка
ДЛЯ КОГО? ‒ Для таксистов и автоинструкторов
ЧТО? ‒ Быстрая и недорогая портальная автомойка
ЗАЧЕМ? ‒ Чтобы сэкономить время мойки перед подачей
автомобиля клиенту
ПОЧЕМУ? ‒ Потому что наше оборудование моет за 7-9 минут

17. Персонификация

Дома: телевизор, интернет,
компьютерные игры, фильмы,
пассивный отдых
Ситуация осознания потребности:
каждый день на работе
Работа: автошкола,
служба такси
Досуг: на даче с семьей, пикник,
редкие встречи с друзьями,
иногда рыбалка
Ситуация покупки:
поиск в 2ГИС, опрос коллег и друзей
Ситуация потребления:
в начале или конце рабочего дня

18. Аватар клиента

Алексей, 42 года, таксист, работает на личном автомобиле
через мобильное приложение. Женат, имеет 1 ребенка.
Образование среднее специальное, большой опыт вождения.
Предоставление услуг такси ‒ его основной источник дохода,
главным преимуществом своей работы считает свободный
график и «быстрые» деньги.
Интересуется всем, что связано с автомобилями (ремонт,
тюнинг, сервисное обслуживание). Содержит свой автомобиль в
чистоте и исправном состоянии. Часто ремонтирует автомобиль
самостоятельно, просматривая соответствующие видеоролики в
сети Интернет. Регулярно следит за новинками в мире авто.
Предпочитает пассивный отдых с семьей. В компании друзей и
знакомых не многословен и, как правило, все его разговоры о
работе и автомобилях.

19. Критерии конкурентоспособности (по 5-балльной шкале)

Критерий
Мы
Автокомплекс
Автолайф
Ниагара
Daily
Detailing
Караван
Качество
5
5
5
4
3
Удобство расположения*
5
5
4
4
4
Время мытья
5
4
3
4
4
Доступность цен
5
4
5
4
5
Удобная запись
5
4
5
5
5
Время работы
Стратегия
дифференцирования
5
4
4
5
Качество
мытья
5
Приемлемые
цены
*Адрес
Время мытья Качество мытья
ул. Котовского
(бывшая территория
ПО «Контур»)
пр. Кирова д. 5, стр. 2
Цена
ул. Красноармейская
д. 26, стр. 3
ул. Пирогова д.10-а
ул. Белинского д.56/1

20. Идея позиционирования

Идея позиционирования основана на УТП ‒ использование передового
оборудования, позволяющего обеспечивать скорость автомойки
Быстро
Недорого
Качественно
Мы
Быстро
Потребители
Недорого
Качественно
Быстро
Недорого
Технология
мойки
Качественно
Конкуренты
Зона чистой победы: Быстро
Зона риска: Недорого
Зона поражения: Качественно
Зона безразличия: Технология мойки

21. Торговое предложение (оффер)

+7 952 897 17 11
Мойка за 7 – 9 минут!
КАК?
Портальная автомойка
«QuickW»
запишись сейчас
звонки по России - бесплатно
Мы не успели помыть за10 минут? – мойка за наш счет!

22. Средства продвижения


Запоминающаяся реклама по радио на
территории ТЦ в период максимального
посещения (от 6 000 руб./месяц)
Флаеры и листовки для раздачи,
размещения под дворник машин
(от 1 500 руб./500 штук)
Баннеры в районе автомойки
(от 13 600 руб./мес )
Звонки с предложением (в прокат авто)
Соцсети
Стратегия продвижения ‒ PULL

23. Воронка продаж

Продвижение
Целевая аудитория:
такси, инструкторы автошкол, мажоры
Радио-реклама на территории ТЦ в период максимального
посещения. Слышали 1000 человек
+7 952 897
Бюджет на продвижение
запишись сей
звонки по России - б
Раздача флаеров и листовок на
территории ТЦ, АЗС, в автошколах
Раздача флаеров на территории ТЦ 200 человек
Раздача флаеров в автошколах 50 человек
Листовки на заправках в районе расположения мойки 100 чел.
Затраты = 1.500 руб. / тираж +
оплата за раздачу = 3.500 руб.
Итого затраты = 5.000 руб.
Рекламные посты в соц. сетях 100 человек
Проявили интерес 150 человек
Записались на мойку 40 человек
Всего получили ‒ 350 человек
Проявили интерес ‒ 100 человек
Записались на мойку ‒ 40 человек
Приехали и помыли – 20 человек
Приехали по записи и помыли 30 человек
Пришли повторно 25 человек
20 человек х 250 = 5.000 руб.
ROI = 5.000 / 5.000 *100% = 100%

24. Не трать время зря! Потрать его на себя!

Мойка за 7 – 9 минут!
КАК?
Портальная автомойка
«QuickW»
Портальная
автомойка
моет
за 7 ‒ 9 минут!
Не трать время зря!
Потрать его на себя!

25.

СПАСИБО
ЗА ВНИМАНИЕ!

26. Расценки

Тип авто
Седан
Универсал
Паркетник
Минивэн
Джип
Простое ополаскивание
кузова
90
110
140
140
150
Ополаскивание кузова с
шампунем
140
160
180
180
200
Мойка кузова с сушкой
250
280
310
330
340
Мойка кузова с нанесением
защитного воска
300
330
360
380
390
Мойка ковриков
40
40
40
40
40
*себестоимость 1 помывки – 12-15 руб. (вода, электроэнергия, химия)
Производительность
Мойка + сушка: 6 авто/час
Простая мойка: 8 авто/час
При полной загрузке 6 авто/час, 10 часов, средняя стоимость 250 руб.:
6х10х250х30 (дней в месяце) = 450 000 руб.
При загрузке 30 % = 150 000 руб.

27. Характеристики автомойки

На примере автомоечного комплекса для мойки легкового
транспорта на базе портальной мойки Easy Wash
Портальная установка для автоматической мойки легковых автомобилей,
пикапов, микроавтобусов
• Ширина автомобиля: до 2.48м на уровне зеркал
• Высота автомобиля: до 2.3м (выпускаются также типоразмеры для мойки
автомобилей высотой до 2м, 2,6м, 2,9м)
• Длина автомобиля: 5,5м для рельс портала 9м (рельсы могут быть удлинены до 12м,
• длина автомобиля при этом увеличится до 8,5м (например, для мойки лимузинов,
микроавтобусов)
• Производительность: до 10 авто/час
Функции
• Мойка активной пеной
• Мойка кузова водой высокого давления Мойка дисков колес выдвижными
вращающимися тарельчатыми щетками Мойка дисков колес и порогов
водой высокого давления
• Мойка днища водой высокого давления Мойка кузова мягкими щетками с
шампунем Ополаскивание свежей водой
• Нанесение защитного вспененного воска Нанесение
водоотталкивающего воска
• Сушка обдувом сверху и с боков
Стоимость: 45-70 тыс. евро
English     Русский Rules