3.86M
Category: medicinemedicine

Информированность фармацевтов о свойствах препарата Тонзилгон

1.

Структура контакта
Mystery shopper December 2018 г.

2.

Цели и задачи проекта
Проект аудита в декабре 2018 года – 3 волна аудитов для компании Bionorica
Цель проекта: повысить информированность фармацевтов о свойствах препарата Тонзилгон и повысить
частоту рекомендации препарата первостольниками как отдельно от остальных препаратов, так и вместе
с ними
Задачи проекта:
1. Знакомство фармацевтов с препаратом
2. Вовлечение фармацевтов в мотивационную программу
3. Сбор информации по представленности препаратов Bionorica в сетях, месту выкладке
Условия мотивационной программы:
Аудиторы посещают аптеки в течение 6 волн. 1-2 волна –подключение к акции, 3-4 волна – знакомство с
препаратом, обучение работе с возражениями по нему, 5-6 волна – визиты тайного покупателя. Успешно
прошедшие проверку тайного покупателя фармацевты получают 250 руб. на телефон в течение 2 недель
после проверки.
В процессе визитов аудиторы заполняют отчетность на КПК

3.

Механика проекта
Проект делится на 6 волн. В рамках одного маршрута 1-4 волны выполняет один аудитор, 5-6 – второй.
Цели волн:
1-2 волна - подключение фармацевтов к программе, заполнение отчетности в КПК. Результат волны:
список подключенных к акции точек, контакты (ФИО + телефон) подключенных фармацевтов,
заполненная отчетность по каждой точке, собранный график работы смен фармацевтов в каждой точке
3-4 волна – знакомство фармацевтов с препаратом. Результат волны: фармацевты ознакомлены с
препаратом, каждый предупрежден о визите тайного покупателя
5-6 волна – проверки тайного покупателя. Результат волны: все аптеки посещены тайным покупателем,
список фармацевтов, прошедших проверку, собранный отчет по каждой точке.

4.

О препарате

5.

Актуальность проблемы
Острые и хронические заболевания верхних
дыхательных путей
Тонзиллит
Фарингит
Ларингит
ОРВИ
Ведущий симптом – боль в горле
Распространенность:
в 40% случаев страдают взрослые
в 60% - дети
Примерно каждый пятый, перенесший острый тонзиллит (ангину), в последующем страдает
хроническим тонзиллитом.
Хронический тонзиллит – причина более 50 других заболеваний, приводящих к инвалидизации

6.

7.

Комплексное действие Тонзилгона Н

8.

Действие Тонзилгона
Заболевания Тонзиллит, Фарингит и Ларингит в более, чем 70% случаев носят вирусный характер и/или
бактериальный.
При вирусах прием антибиотиков неэффективен, у 30% бактерий к ним высокая устойчивость.
Для эффективного лечения необходимо сочетание иммуномодулирующей и противовоспалительной
терапии
Благодаря своему составу Тонзилгон устраняет боль и отек, снимает воспаление – ингибирует синтез и
активность медиаторов воспаления, а также сокращает количество рецидивов и повышает иммунитет:
Активирует противовирусный иммунитет
Стимулирует неспецифический иммунный ответ
Оказывает иммуномодулирующее действие
Более подробно о препарате:
https://yadi.sk/i/zb2T_bkRvYP3eQ

9.

Когда и кому можно рекомендовать
Тонзилгон можно рекомендовать на любой стадии заболевания и для всей семьи – его можно
рекомендовать детям с 1 года.
Портрет покупателя.

10.

Способ применения и дозы
Кратность приема
•В острый период 5-6 раз в день
•После исчезновения острых симптомов – 3 раза в день
в течение еще 1 недели
•При хронических заболеваниях с профилактической
целью – 3 раза в день

11.

Новая форма Тонзилгон Н капли 50 мл
Другие формы выпуска:
Капли 100 мл
Драже 50

12.

Шаги визита

13.

Шаг 1. Формирование маршрута
Все торговые точки города делятся по территориальному признаку между аудиторами. На каждый день
составляется плановый маршрут исходя из планового количества посещенных аптек – 8 точек в день. Если
в какой-то из дней точек посещено меньше (удаленные точки, областные), в другой день это количество
должно быть компенсировано.
При формировании маршрута учитываются следующие факторы:
1.
2.
График работы фармацевтов (для 1 волны – уточняем при обзвоне точек, стараемся застать
заведующего, для 2-6 волны – собираем график прямо в точке)
Близость точек друг к другу
График работы фармацевтов имеет большее влияние на маршрут. Т.е. если точки близко, но по графику
работы фармацевтов понятно, что в плановый день визитов работает уже посещенная смена
фарамцевтов, визит в эту аптеку необходимо перенести на другой день.

14.

Шаг 2. Вход в торговую точку
При первом посещении точки необходимо убедиться:
1.
2.
Точка находится по адресу из АП (адрес на здании, где находится аптека)
Точка относится к сети, указанной в АП (вывеска, юр данные при входе)
При первом посещении и далее на КПК необходимо сделать:
1.
2.
3.
Фото входа
Фото адрес точки
Фото графика работы

15.

Шаг 3. Коммуникация с сотрудниками аптеки
1-2 волна
Цель 1-2 волны: подключение точки к акции.
1.
Аудитор под видом покупателя запрашивает у фармацевта рекомендацию (А – аудитор, Ф – фармацевт)
- А: Посоветуйте, что-нибудь от боли в горле
- Ф: Давно ли болеете? – А: Несколько дней
- Ф: часто ли бывают такие обострения? – А: несколько раз в год
- Ф: лечение нужно вам или ребенку? – А: мне
- Ф: принимали ли уже что-то от боли в горле? – А: еще нет
- Ф: Вы обращались к врачу? - А: Нет, у меня нет времени
2. После получения рекомендации аудитор раскрывается и просит пригласить заведующего (см. следующий слайд)

16.

Шаг 3. Коммуникация с заведующим
При первом посещении точки:
Аудитору необходимо обсудить с заведующим возможность участия аптеки в программе, если заведующий отказывает –
уточнить причины и проработать возражения.
ВАЖНО: аудитор – лицо сразу двух компаний, Diversity и Bionorica. Не должно возникать конфликтных ситуаций, аудитор не
вступает в споры, в случае негатива со стороны заведующей необходимо извиниться и постараться этот негатив убрать.
Если не удается – покинуть аптеку.
Также у заведующего необходимо запросить разрешение на фотографирование в точке, получение остатков по препарату,
уточнить, сколько времени можно потратить на коммуникацию с фармацевтами

17.

Шаг 3. Коммуникация с заведующим
пример диалога
Я представитель компании Бионорика.
Мы будем проводить акцию «Тайный покупатель». Ранее вам было отправлено письмо от главного офиса от ХХ января под номером ХХ о проведении
акции.
Я должен рассказать вам о правилах участия. В период с ХХ по ХХ вашу аптеку посетит тайный покупатель. ВАМ НЕОБХОДИМО БУДЕТ ПОРЕКОМЕНДОВАТЬ
ЕМУ ПРЕПАРАТ ТОНЗИЛГОН НА ЗАПРОС «ПОСОВЕТУЙТЕ ЧТО-НИБУДЬ ОТ БОЛИ В ГОРЛЕ». Посоветуйте Тонзилгон при воспалении и боли в горле или в
дополнение к аэрозолям (спреям) с химическими компонентами, оказывающими местное антисептическое действие – например, ГЕКСОРАЛ / ТАНТУМ
ВЕРДЕ СПРЕЙ / СТОПАНГИН СПРЕЙ / АНТИ-АНГИН ФОРМУЛА СПРЕЙ
Если Тонзилгон рекомендуется с Лизобактом, Имудоном, Тонзилотреном - это не засчитывается за рекомендацию.
Тонзилгон выгоден для Вас, т.к его можно рекомендовать в дополнение к спреям, снимающим симптомы, что позволяет увеличивать средний чек.
В случае рекомендации, в течение 2-х недель будет перечислен комплимент – 250 рублей на счет мобильного телефона. Тайный покупатель будет
посещать аптеку дважды за этот период, то есть два фармацевта из Вашей аптеки получат комплимент.
Если заведующий согласен:
Отлично. Пожалуйста, продиктуйте мне Имя и Фамилию, я отмечу, что вы будете участвовать в акции
Если заведующий не согласен:
Извините за беспокойство. Подскажите, пожалуйста, кто из ваших коллег сможет помочь мне заполнить информацию по остаткам препаратов
производства компании Бионорика – с головным офисом сети мы согласовали данный пункт.
Если сомневается:
Растительный лекарственный препарат Тонзилгон обладает комплексным действием - устраняет боль в горле, повышает иммунитет и сокращает
количество рецидивов.
Тонзилгон можно советовать практически всем покупателям с жалобами на боль в горле. Возможность применения с 1-го года.
Тонзилгон удобен для покупателя, поскольку он лечит саму болезнь, а не просто устраняет ее симптомы. Тонзилгон выгоден для Вас, т.к его можно
рекомендовать в дополнение к спреям, снимающим симптомы, что позволяет увеличивать средний чек.

18.

Шаг 3. Коммуникация с сотрудниками аптеки
1-2 волна. Знакомство фармацевтов с акцией
1.
После разговора с заведующим аудитор возвращается в торговый зал и ждет, пока один из фармацевтов освободится:
А: Я представитель компании Бионорика.
Мы будем проводить акцию «Тайный покупатель». Ранее вам было отправлено письмо от главного офиса от ХХ января под номером ХХ о
проведении акции.
Я должен рассказать вам о правилах участия. В период с ХХ по ХХ вашу аптеку посетит тайный покупатель. ВАМ НЕОБХОДИМО БУДЕТ
ПОРЕКОМЕНДОВАТЬ ЕМУ ПРЕПАРАТ ТОНЗИЛГОН НА ЗАПРОС «ПОСОВЕТУЙТЕ ЧТО-НИБУДЬ ОТ БОЛИ В ГОРЛЕ». Посоветуйте Тонзилгон при
воспалении и боли в горле или в дополнение к аэрозолям (спреям) с химическими компонентами, оказывающими местное антисептическое
действие – например, ГЕКСОРАЛ / ТАНТУМ ВЕРДЕ СПРЕЙ / СТОПАНГИН СПРЕЙ / АНТИ-АНГИН ФОРМУЛА СПРЕЙ
Если Тонзилгон рекомендуется с Лизобактом, Имудоном, Тонзилотреном - это не засчитывается за рекомендацию.
Тонзилгон выгоден для Вас, т.к его можно рекомендовать в дополнение к спреям, снимающим симптомы, что позволяет увеличивать средний
чек.
В случае рекомендации, в течение 2-х недель будет перечислен комплимент – 250 рублей на счет мобильного телефона. Тайный покупатель
будет посещать аптеку дважды за этот период, то есть два фармацевта из Вашей аптеки получат комплимент.
Если фармацевт согласен:
Отлично. Пожалуйста, продиктуйте мне Имя и Фамилию, я отмечу, что вы будете участвовать в акции
Если фармацевт не согласен:
Извините за беспокойство. Подскажите, пожалуйста, кто из ваших коллег сможет помочь мне заполнить информацию по остаткам препаратов
производства компании Бионорика – с головным офисом сети мы согласовали данный пункт.
Если сомневается:
Растительный лекарственный препарат Тонзилгон обладает комплексным действием - устраняет боль в горле, повышает иммунитет и сокращает
количество рецидивов.
Тонзилгон можно советовать практически всем покупателям с жалобами на боль в горле. Возможность применения с 1-го года.
Тонзилгон удобен для покупателя, поскольку он лечит саму болезнь, а не просто устраняет ее симптомы. Тонзилгон выгоден для Вас, т.к его
можно рекомендовать в дополнение к спреям, снимающим симптомы, что позволяет увеличивать средний чек.

19.

Шаг 3. Коммуникация с сотрудниками аптеки
1-2 волна. Заполнение отчета.
1. После разговора с заведующим аудитор возвращается в торговый зал и ждет, пока один из фармацевтов освободится:
А: Подскажите, пожалуйста, кто из ваших коллег сможет помочь мне заполнить информацию по остаткам препаратов
производства компании Бионорика – с головным офисом сети мы согласовали данный пункт
2. Аудитор заполняет отчет
3. А: Я хотел бы предложить участие работникам другой смены в вашей аптеке. Подскажите, пожалуйста, когда я могу
придти еще раз и застать вторую смену? - аудитор фиксирует дату в КПК.
4. А: Я приеду к вам в точку еще раз в период с ХХ января по ХХ января, чтобы напомнить вам правила акции. Я хотел бы
предложить участвовать вашим коллегам. Вы не могли бы позвать их. Спасибо.

20.

Шаг 3. Коммуникация с сотрудниками аптеки
3-4 волна
Цель 3-4 волны: обучение фармацевтов препарату
Проводим обучение строго тогда, когда фармацевт не занят обслуживанием покупателей. Если аптеку входит покупатель, прерываем обучение и ждем
окончания работы с ним.
1.
Аудитор должен уточнить у фармацевта, известно ли фармацевту об акции (А – аудитор, Ф – фармацевт)
- А: Добрый день! Я представитель компании Бионорика. Мы будем проводить акцию. «Тайный покупатель» При рекомендации препарата Тонзилгон
покупателям аптеки, вы можете получить комплимент – 250 рублей на счет мобильного телефона. Подскажите, пожалуйста, вам уже рассказывали об
акции?
2. Если фармацевт уже знает об акции:
- А: хотел бы рассказать вам немного о препарате Тонзилгон, вы не могли бы уделить мне 5 минут?
Рассказывая о препарате обязательно используем листовку. см. блок алгоритм рекомендации фармацевта
3. Если фармацевт не знает об акции:
Я должен рассказать вам о правилах участия. В период с ХХ по ХХ вашу аптеку посетит тайный покупатель. ВАМ НЕОБХОДИМО БУДЕТ
ПОРЕКОМЕНДОВАТЬ ЕМУ ПРЕПАРАТ ТОНЗИЛГОН НА ЗАПРОС «ПОСОВЕТУЙТЕ ЧТО-НИБУДЬ ОТ БОЛИ В ГОРЛЕ». Посоветуйте Тонзилгон при воспалении и
боли в горле или в дополнение к аэрозолям (спреям) с химическими компонентами, оказывающими местное антисептическое действие –
например, ГЕКСОРАЛ / ТАНТУМ ВЕРДЕ СПРЕЙ / СТОПАНГИН СПРЕЙ / АНТИ-АНГИН ФОРМУЛА СПРЕЙ
Если Тонзилгон рекомендуется с Лизобактом, Имудоном, Тонзилотреном - это не засчитывается за рекомендацию.
Тонзилгон выгоден для Вас, т.к его можно рекомендовать в дополнение к спреям, снимающим симптомы, что позволяет увеличивать средний чек.
В случае рекомендации, в течение 2-х недель будет перечислен комплимент – 250 рублей на счет мобильного телефона. Тайный покупатель будет
посещать аптеку дважды за этот период, то есть два фармацевта из Вашей аптеки получат комплимент.
3. Помимо информации о препарате необходимо рассказать фармацевту о механике рекомендации препарата – см. блок алгоритм рекомендации
фармацевта

21.

Шаг 3. Коммуникация с сотрудниками аптеки
5-6 волна
Цель 5-6 волны: визит тайного покупателя, формирование списка фармацевтов-победителей.
ВАЖНО: визиты 5-6 волны проводит аудитор, не посещавший точки в течение 1-4 волны (его не должны узнавать продавцы!)
1.
Аудитор встает в очередь как обычный покупатель
- А: Посоветуйте, что-нибудь от боли в горле
- Ф: Давно ли болеете? – А: Несколько дней
- Ф: часто ли бывают такие обострения? – А: несколько раз в год
- Ф: лечение нужно вам или ребенку? – А: мне
- Ф: принимали ли уже что-то от боли в горле? – А: еще нет
- Ф: Вы обращались к врачу? - А: Нет, у меня нет времени
2. После получения рекомендации фармацевта, необходимо его поблагодарить.
Если в аптеке присутствуют другие покупатели:
А: Спасибо большое, надо подумать.
Если НЕТ других покупателей:
А: Благодарю Вас за рекомендацию. Я тайный покупатель от компании Бионорика
3. Далее выясняем имя фармацевта (бейдж/ прямой вопрос), по списку участников акции определяем, является ли фармацевт участником.
Если НЕ является:
А: Спасибо, что рекомендуете препарат Тонзилгон. Возьмите, пожалуйста, бумажные носовые платки в качестве комплимента и информацию по
продукту, она может вам пригодиться
Выдаем листовку и платочки в качестве комплимента

22.

Шаг 3. Коммуникация с сотрудниками аптеки
5-6 волна
Если фармацевт является участником акции и НЕ прошел проверку тайного покупателя.
А: К сожалению, вы не прошли проверку тайного покупателя. Подскажите, пожалуйста, почему вы не порекомендовали препарат Тонзилгон?
Ответ заносим в ПО
Если фармацевт прошел проверку тайного покупателя:
А: Вы успешно прошли исследование по препарату Тонзилгон! Позвольте я отмечу вас, как получателя комплимента 250 рублей на счет
мобильного телефона. Назовите, пожалуйста, ваше Имя, Фамилию и телефон, на который будет перечислен комплимент. Вам нужно подписать
разрешение на сбор ваших персональных данных. Это нужно согласно закону о хранении персональных данных. Ваши данные будут
использованы только для зачисления вам денежных средств. Спасибо. Комплимент будет зачислен вам в течение 2 недель.
Вместе с заполнением Согласия на обработку выдаем фармацевту визитку, на которой указываем дату визита (в окошках для даты) и номер телефона
(тот же, что и в Согласии). Это памятка для фармацевта. Обязательно обращаем его внимание на адрес электронной почты на визитке – сюда можно
писать любые вопросы по акции, зачислению средств и пр.
4. Далее заполняем отчетность аналогичную отчетам 1-2 волны (см. блок отчетность)
5. В конце визита спрашиваем, есть ли пожелания и комментарии по акции/ другим вопросам, связанным с препаратами Бионорика
А: Есть ли у Вас пожелания или комментарии, который я мог бы передать в отдел маркетинга?
Фиксируем в ПО

23.

Шаг 4. Заполнение отчетности
По итогам каждого визита каждой волны аудитор заполняет отчет по визиту в КПК
В КПК вносится следующая информация:
Представленность препаратов
Место выкладки
Рекомендация фармацевта
Причины отсутствия рекомендации Тонзилгон (если не порекомендовал)
Комментарии по точке
График работы второй смены фармацевтов
Более подробно см. блок отчетность.

24.

Шаг 4. Заполнение отчетности
По итогам каждого визита каждой волны аудитор заполняет отчет по визиту в КПК
В КПК вносится следующая информация:
Представленность препаратов
Место выкладки
Рекомендация фармацевта
Причины отсутствия рекомендации Тонзилгон (если не порекомендовал)
Комментарии по точке
График работы второй смены фармацевтов
Более подробно см. блок отчетность.

25.

Алгоритм рекомендации
фармацевта

26.

Презентация препарата
Растительный лекарственный препарат Тонзилгон обладает комплексным действием –
• устраняет боль с горле
• повышает иммунитет
• сокращает количество рецидивов.
Тонзилгон – это препарат с доказанной эффективностью и высокой степенью безопасности.
Тонзилгон можно советовать всем покупателям с жалобами на боль в горле.
Посоветуйте Тонзилгон при воспалении и боли в горле или в дополнение к аэрозолям (спреям) с химическими компонентами,
оказывающими местное антисептическое действие – например, ГЕКСОРАЛ / ТАНТУМ ВЕРДЕ СПРЕЙ / СТОПАНГИН СПРЕЙ / АНТИАНГИН ФОРМУЛА СПРЕЙ
Тонзилгон имеет 3 формы выпуска, возможность выбора удобной лекарственной формы (капли для приема внутрь, драже) и
подходит взрослым и детям от 1 года.
Тонзилгон удобен для покупателя, поскольку он лечит саму болезнь, а не просто устраняет ее симптомы
Тонзилгон выгоден для Вас, т.к его можно рекомендовать в дополнение к спреям, снимающим симптомы, что позволяет увеличивать
средний чек.
Мы предлагаем вам рекомендовать посетителям эффективный и безопасный препарат, который поможет им или их близким быстрее
поправится. А бонусом за рекомендацию будет 250 рублей на счет мобильного телефона.
.

27.

Алгоритм рекомендации
ОСНОВНАЯ
ПРОДАЖА
Тонзилгон Н капли 100 мл
Тонзилгон Н таблетки №50
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ
ПРОДАЖА
Тонзилгон Н капли 50 мл

28.

Алгоритм рекомендации
Жалоба на боль и першение в
горле при ОРВИ/ тонзиллите
Покупатель обращается к Вам за
рекомендацией
Возьмите Тонзилгон! Благодаря комплексному
действию он не только устраняет воспаление и
боль в горле, но и лечит само заболевание
Лечение требуется
взрослому или ребенку?
Предпочитаете капли
или таблетки?
Возьмите еще Тонзилгон, чтобы не разболеться!
В первый раз слышу. Никогда его не
пробовал. А вдруг он мне не подойдет?
Да, я возьму Тонзилгон Н
Взрослый:
Покупатель спрашивает конкретный препарат от
боли в горле (спрей, таблетки, пастилки)
Ребенок старше 1
года:
Капли Тонзилгон Н
100 мл
Возьмите маленькую упаковку
Тонзилгон Н 50 мл. Она как раз
подойдет, чтобы попробовать
препарат и в то же время его
будет достаточно для лечения
острой стадии болезни
Тонзилгон Н капли 50 мл
28
Пояснение:
Спреи только снимают симптом, а Тонзилгон
за счет противовоспалительного и
иммуномодулирующего эффектов поможет
выздороветь быстрее и избежать
осложнений, а также предотвратить переход
заболевания в хроническую форму.
Тонзилгон Н капли 50 мл

29.

Дополнительная продажа
Пример комплексной покупки при жалобе на боль в горле:
Аэрозоль/спрей с химическими компонентами, который
только снимает симптом (Гексорал/ Тантум Верде/
Стопангин и др.)
+
Тонзилгон Н
за счет противовоспалительного и
иммуномодулирующего эффектов поможет выздороветь
быстрее и избежать осложнений, а также предотвратить
переход заболевания в хроническую форму.
=
Благодарный покупатель + увеличение общего
чека в 2 и более раз!

30.

Способ применения и дозы
Кратность приема
•В острый период 5-6 раз в день
•После исчезновения острых симптомов – 3 раза в день
в течение еще 1 недели
•При хронических заболеваниях с профилактической
целью – 3 раза в день

31.

32.

Заполнение отчетов

33.

Задачи отчетности
При визите в торговую точку аудитор заполняет отчет по
каждому своему шагу и записывает визит.
Главные задачи отчета помимо проверки присутствия
аудитора в точке – сбор максимально подробной
информации об аптеках

34.

Блоки отчетности
Рекомендация – собирает информацию о рекомендации, которую дал фармацевт в
начале визита аудитора (до раскрытия) на 1-2 и 5-6 волнах
Конкуренты - собирает информацию о конкурентах, которых порекомендовал
фармацевт в начале визита аудитора (до раскрытия) на 1-2 и 5-6 волнах
Участие – информация о готовности аптеки участвовать (отдельно заведующего и
фармацевтов), количество готовых участвовать, причины отказов
Категория – наличие категорий в аптеке
Выкладка – место выкладки препарата, наличие его в аптеке, сток
Причины отсутствия рекомендации – причина, по которой фармацевт не
порекомендовал Тонзилгон
Пожелания – комментарии фармацевтов по акции, их пожелания и пр.
Итоги визита – краткие итоги визита

35.

Препараты для сбора данных
Бронхипрет Сироп 100 мл и 50 мл
Бронхипрет ТП ТАБ 20
Тонзилгон Н капли 100 мл и 50 мл
Тонзилгон Таблетки/драже 50
Тонзипрет Таблетки/драже 50
Канефрон Н Таблетки/драже 60
Канефрон Н раствор/капли 100 мл
Мастодинон капли 100 мл
Мастодинон капли 50 мл
Мастодинон таблетки 60
Климадинон УНО таблетки 30
Климадинон капли 50 мл
Климадинон таблетки 60
Циклодинон капли 50 мл
Циклодинон таблетки 30
Синупрет таблетки 50
Синупрет капли 100 мл

36.

Рекомендация
Отмечаем, какую рекомендацию сделал фармацевт:
Уникальная рекомендация – посоветовал только Тонзилгон
1-я рекомендация – посоветовал сначала Тонзилгон, а потом еще что-то
Пример фразы: попробуйте Тонзилгон, очень хорошее лекарство. Или можете
попробовать Гексорал, тоже многим помогает
2-я рекомендация – фармацевт порекомендовал сначала другой препарат, а потом
Тонзилгон
Пример фразы: попробуйте Гексорал, хороший спрей, хорошо помогает. Или возьмите
Тонзилгон, тоже хорошо
Рекомендация с прямыми конкурентами – дал рекомендацию Тонзилгону, но
вместе с прямыми конкурентами
Пример фразы: попробуйте Тонзилгон или вот Афлубин
Рекомендация конкурентов – фармацевт посоветовал только конкурентов, не
упомянул Тонзилгон
Пример фразы: вот, возьмите Гексорал и Стрепсилс
Рекомендация отсутствует – фармацевт не дал рекомендацию препарата
Пример фразы: ну с больным горлом нужно чай больше пить, можно с имбирем и
лимоном, ноги в тепле держать

37.

Конкуренты
Аудитор отмечает, каких именно конкурентов порекомендовал фармацевт.
Bionorica – препараты Bionorica с похожим действием (Синупрет, Бронхипрет,
Тонзипрет)
Прямые конкуренты - препараты с аналогичным действием в той же ценовой
категории, решающие те же проблемы (Афлубин, Тантум-Верде)
Косвенные конкуренты – препараты с похожим действием (Бронхиал, Бронхалис,
Кофекс, Малавит, Терафлю, Фарингомед, Гексаспрей, Ингалипт, Люголь, Гексорал,
Синупрет, Бронхипрет, Йокс, Лизобакт)

38.

Участие
Здесь отмечается ответ заведующего и фармацевтов
Варианты ответа заведующего и фармацевта:
Разрешено обучение – заведующий дал разрешение обучить фармацевтов препарату
Разрешено дать остатки – заведующий дал разрешение вписать в отчет остатки
Все разрешено – заведующий дал разрешение и обучить фармацевтов препарату и
вписать остатки
Все запрещено – заведующий отказался от участия и дальнейшего общения
Нет на месте – при визите аудитора в аптеку заведующего не было на месте
Варианты причин отказа заведующего:
Нет письма – заведующий не знает об акции
Много работы – у фармацевтов много работы, нет времени слушать
Мало фармацевтов – в аптеке все в отпуске/ болеют, нет возможности участвовать/
некому
Некогда – много покупателей, нет времени
Не вижу смысла – заведующий против акции
Это незаконно – заведующий думает, что такие акции проводить нельзя
Продаем то, что считаем нужным – фармацевты сами знают, что продавать
Продаем по правилам сети – в сети есть списки предложения препаратов первой
очереди, второй, списки обязательных препаратов, которые нужно предложить и
фармацевты руководствуются ими

39.

Категория
Здесь аудитор отмечает какие категории из списка присутствуют в аптеке
Урология
Гинекология
От кашля
От насморка
От боли в горле
Также отмечает принцип выкладки:
По производителю – тогда препарат от горла может оказаться в категории Урология,
например (сталкивались с таким в полях)
По цене – в аптеках бывают т.н. «зоны продвижения», куда выставляют популярные
недорогие препараты
По проблеме – от кашля, от насморка и пр.
По сезонности – аптеки часто делают выкладки по сезону: от простуды,
солнцезащитные средства и пр.
По форме выпуска – выкладка, когда все препараты одной формы выпуска стоят
рядом (леденцы от кашля с леденцами, спреи от насморка со спреями и пр.)
Если препарат выложен в категории Гомеопатия, необходимо написать комментарий:

40.

Выкладка
Здесь отмечаются параметры выкладки каждого препарата:
Наличие – ставим или в наличии (если нам не дали остатки), или указываем
количество (1-10 и более 10)
Выкладка – есть, нет или выложили после нашего вопроса
Категория факт – где именно выложен препарат (обозначается категория)
Комментарий – сюда аудитор может внести какие-то комментарии по выкладке и
наличию

41.

Причины отсутствия рекомендации
Забыл об этом препарате
Мало знаю о препарате
Не знал о программе
Рекомендую то, что стоит дешевле
Идет акция по другому препарату
Рекомендую по списку сети
Препарата нет в наличии
Отказывался от участия
Другое – поле свободного ввода
Комментарии – необязательное поле, сюда вносится информация при наличии

42.

Пожелания
В конце визита аудитор спрашивает у фармацевтов их пожелания и комментарии по
акции и вносит их в отчет

43.

Итоги визита
Здесь кратко аудитор отмечает ключевые итоги визита:
Получено ли разрешение на акцию от заведующего – ответы по аналогии с
основным вопросом
Подключена ли смена фармацевтов – полностью/ частично/ все отказались
Обучена ли смена фармацевтов – полностью/ частично/ все отказались
Проведена ли проверка смены и ее результаты – нет/ есть победитель/ нет
победителя
График работы смен – поле свободного ввода

44.

Работа с возражениями и
отказами от участия в акции

45.

Основные возражения
Возражения
Причина
Ответ
Необходимо назвать заведующей дату письма, от кого
оно пришло. Если письмо не найдено, необходимо
уточнить адрес электронной почты и спросить, даст ли
заведующий разрешение, если такое письмо будет
Необходимо сказать, что обучение продукту на 3-4
волне займет не более 7-10 минут, что мы понимаем
загруженность фармацевтов и не будем отвлекать от
работы с покупателями
Нет письма
В аптеку не пришло письмо, информирующее
об акции
Много работы/ Мало фармацевтов/
Некогда
Заведующий опасается, что обучение займет
много времени и отвлечет от работы с
покупателями
Не вижу смысла
У заведующего может быть негативный опыт
участия в таких акциях, заведующий мог
прослушать условия участия
Необходимо аккуратно выяснить причину такого ответа
и проработать его в соответствии с рекомендациями
Это незаконно
Заведующий думает, что мы просим
рекомендовать препарат вне зависимости от
запроса покупателя
Необходимо объяснить, что мы просим рекомендовать
препарат только в случаях, когда покупатель делает
запрос на подобные препараты. Это не нарушает
текущее законодательство
Продаем то, что считаем нужным/
продаем по правилам сети
В сети существуют списки рекомендации
препаратов – то, что необходимо
рекомендовать обязательно, что необходимо
рекомендовать вторым и пр.
Мы не просим продавать наш препарат в нарушение
требований сети, но его можно рекомендовать вместЕ
с рекомендованными сетью препаратами. Это повысит
средний чек аптеки.

46.

Спасибо за внимание!
English     Русский Rules