Ведение переговоров и навыки делового общения. (Тема 5)

1. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ И НАВЫКИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Тема 5

2.

Переговоры всегда нацелены на
решение двух главных задач:
• любые переговоры должны привести к
соглашению, если оно возможно;
• даже если и не удается улучшить отношения
сторон в результате переговоров, то ни в
коем случае нельзя допустить их ухудшения.

3. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Подготовительный
этап

4. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Первая группа
деятельности
Инициатива проведения и
составление плана
переговоров

5. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

6. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Вторая группа
деятельности
Оперативная подготовка
переговоров

7. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

8. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Третья группа
деятельности
Процесс
редактирования

9. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

10. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Четвертая группа
деятельности
Обработка процесса
ведения переговоров

11. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

12. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Второй этап
процесс ведения
переговоров

13. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Первая фаза - начало ведения
переговоров

14. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Вторая фаза - передача
информации

15. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Третья фаза – аргументация
Доказательная аргументация

16. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Четвертая фаза - опровержение
аргументов партнера

17. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Пятая фаза - принятие решений

18. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Протокольные мероприятия
организация встреч и обслуживание
переговоров, ведение записи бесед,
обеспечение сувенирами, форма
одежды, культурная программа и т.
п.

19. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Анализ итогов
деловых
переговоров

20. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Целями анализа итогов переговоров
являются:
•сравнение целей переговоров с их результатами;
•определение мер и действий, вытекающих из
результатов переговоров;
•деловые, личные и организационные выводы для
будущих переговоров.

21. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Анализ итогов деловых переговоров

22. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Если ход переговоров был

23. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило №
0: «Нужно ли
нам вообще
встречаться?
»

24. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило № 1:
«Запланируйте
начало встречи,
а не когда она
должна
закончиться»

25. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило №
2: «Всегда
приходите
вовремя!»

26. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило №
3: «Никакой
многозадачно
сти»

27. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило № 4:
«Если встреча
ни к чему
конкретному
не ведет,
уходите».

28. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило № 5:
«Встречи
нужны не для
обмена
информацией»

29. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило № 6:
«Кто понастоящему
должен прийти
на эту
встречу?»

30. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило № 7:
«На действия
и конкретные
шаги
соглашайтесь
только по
завершению
встречи»

31. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило № 8: «Не
чувствуйте
дискомфорт, если вам
пришлось указать
остальным
на соблюдение одного
из перечисленных
выше правил»

32. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило № 9:
Обязательно
готовьте
деловые
встречи и
переговоры.

33. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило №10:
Готовясь к
переговорам,
заранее выберите
один из вариантов
расположить к
себе партнера

34. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило №11:
Фиксация
достигнутых
договоренностей

35. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило
трех
«да»

36. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Правило
«мы»

37. МЕТОДЫ И СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Метод торга

38. МЕТОДЫ И СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

«Завышение
«Расстановка
«Палочные
«Салями»
«Выжидание»
«Преднамеренный
«Выдвижение
«Двойное
«Оказание
толкование»
давления
доводы»
требований»
ложных
требований
обман»
на
акцентов
оппонента»
попоследнюю
в
возрастающей»
в собственной
минуту»
позиции»

39. МЕТОДЫ И СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Стол переговоров
Позиция углового
Независимая
Конкурирующе
делового
позиция
расположения
взаимодействия

40. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ

Американский стиль
Характеризуется
высоким
профессионализмом.
Редко
можно встретить в делегации
человека
некомпетентного
в
вопросах, по которым ведется
переговоры. Причем каждый член
делегации
относительно
самостоятелен
при
принятии
решения.

41. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ

Французский стиль
Заключается в том, что французы стараются
избегать официальных обсуждений вопросов
"один на один". На переговорах они стремятся
сохранить свою независимость, однако при
принятии
окончательных
решений
члены
делегации менее самостоятельны и свободны,
чем, например, американцы. Французы большое
внимание
уделяют
предварительным
договоренностям
и
предпочитают,
по
возможности, еще до переговоров обсудить те
или иные вопросы. Кроме того, французы
предпочитают вести переговоры на своем
родном языке. Но вообще, французы всегда
учтивы, вежливы, любезны, склонны к шутке и
непринужденны в общении.

42. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ

Китайский стиль
Обычно
четко
разграничиваются
отдельные этапы: первоначальное уточнение
позиций, их обсуждение и заключительный
этап. На начальном этапе китайцы большое
внимание
уделяют
внешнему
виду
партнеров, манере их поведения. По этим
признакам они определяют статус каждого
из участников, и затем уже ориентируются
только на людей с более высоким статусом,
причем
как
официальным,
так
и
неофициальным. Уступки обычно делают под
конец переговоров, после того, как оценят
возможности противоположной стороны.

43. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ

Японский стиль
Во
время
официальных
переговоров стремятся избегать
обсуждений
и
столкновений
позиций. Если мы делаем им
большие уступки, они, скорее
всего, ответят тем же. А вот
использование угроз эффекта не
принесет. Хотя японцы и сами
при переговорах с более слабым
партнером могут прибегать к
угрозам.

44. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ

Немецкий стиль
Обычно
заранее
очень
тщательно прорабатывают свою
позицию, а на переговорах любят
обсуждать
вопросы
последовательно,
один
за
другим.
Они,
как
правило,
вступают только в те переговоры,
в которых с достаточностью
видят возможность нахождения
решения.

45. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ

Английский стиль
Значительно меньше внимания
уделяют вопросам подготовки к
переговорам. Они считают, что в
зависимости от позиции партнера
на самих переговорах и может
быть
найдено
наилучшее
решение.

46.

Спасибо за внимание!