Алгоритм продаж

1.

Алгоритм продаж
1. Контакт
2. Виявлення потреб
3. Презентація
4. Робота із запереченнями
5. Закриття договору
6. Сервісні зустрічі
7. Автопродажа групи

2.

1. Контакт
1.1. Контакт зі знайомим:
«Привіт,
Харві!
Як
справи?
Я став фінансовим консультантом і тепер займаюсь складанням фінансових
планів для досягнення різних фінансових цілей
1.2. Контакт по рекомендації:
«Доброго дня, Donna! Звертаюсь до Вас по рекомендації Харві Спектра.
Дозвольте представитись,
Alex Net - фінансовий консультант у сфері особистого планування по
фінансовим цілям
Bottlenecks
1. Д/з, скласти по 5 скріптів для п.1.1 та п.1.2
2. Креатив для п.1, будь-що цікаве (фото, малюнок, музичний
супровід, гіфк, гумор…) та н е с т а н д а р т н ет н е

3.

Bottlenecks
1.1. Контакт зі знайомим:
1 Привіт Катя! Як справи? Як здоровя? В мене до тебе є цікава розмова. ( ПРо що саме?) Про фінансовий консалтинг.По телефону
трошки незручно про це пояснювати, тому буду вдячна, якщо ти виділиш мені 20-25 хв. твого часу для короткої зустрічі.
2. Привіт Катя! Як справи? Дивися, я освоїла навики нової професії як фінансовий консультант. За кордоном це є досить повсякденним
мати свого фінансового консультанта, але так як у нас це все нове, тому пропоную тобі приділити мені 20-25 хв. для коротенької
консультації і потім ти мені висловиш свою думку про це.
3
4
5
1.2. Контакт по рекомендації:
1. Доброго дня, Микола! Звертаюся до Вас по рекомендації Вашої знайомої Катерини. Мене звати Людмила. Я займаюся зовсім новим у
нашій державі напрямком діяльності фінансовим консалтингом. Мені Катерина говорила, що ви є досить перспективним і прогресивним
чоловіком, тому думаю, що це вам буде цікаво. Це не займе багато часу.
2. Доброго дня Микола! Мене звати Людмила і я займаюся фінансовим менеджментом. Ви знайомі з Катериною (такою то)? Тому що з нею
я вже проводила консультацію і їй ця тема виявилася дуже цікавою. Можливо Ви зможете виділити мені 20-25 хв свого часу і я Вам коротко
розповім про найефективніші для нашого часу способи накопичення грошових коштів?
3
4
5

4.

Ваш варіант п.1
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)
Складові успішного контакту

5.

2. Виявлення цілі
2. Не виявляємо істинну потребу та ціль клієнта (клієнта цікавить не дриль, а дірка в
стіні):
2.1). Додатковий (пасивний) дохід (можливість щомісяця отримувати додатково
40%-80% від наявного теперішнього доходу);
2.2). Цільове накопичення для дітей:
• Кошти на навчання в університеті (в Україні чи за кордоном).
• Подарунок дітям на весілля (дім, квартира, автомобіль, навколосвітня весільна
подорож).
• Стартовий капітал для власної справи, підприємницької діяльності (бізнесу).
2.3). Резерв для себе, резервні гроші для сім”ї (захист фінансового благополуччя
родини на випадок непередбачуваних обставин: втрата годувальника; втрата
працездатності (хвороба, нещасний випадок, що призвели до госпіталізації,
хірургічного втручання тощо); діагностування критичного захворювання).

6.

Цілі, бажання, потреби
1. Ваш будинок або квартира
2. Ваші діти
Загальна сума цілі______________
Одноразовий внесок___________
справи
Регулярний
платіж
_____________
3. Який рівень
життя
Ви бажаєте мати на пен сії, порівнюючи
- навчання у вузі
- стартовий капітал для власної
– весілля
Загальна сума цілі_______________
х
Регулярний платіж______________
щасни
з працездатним віком ?
Госпітал
ізація
Інвалі
дність
49% не дків
випа
я
аютьс
відбув лів:
с
після як я
сь,
"Диви ! ".
можу % —
та 51
А реш слів:
після , як
сь
"Диви !"
Хірургічн
треба
е
втручанн
я
Смерть
Інше
4. Інші цілі:
Загальна сума цілі_________
Ре

7.

Ваш варіант п.2
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

8.

2.а). Отримання «словникового запасу»
1. Харві, я правильно розумію, що розмову потрібно розпочати з «_______ (ІДЕЯ) «
«додатковий дохід, 3000 грн./міс» Так / НІ;
2. Що саме Ви розумієте говорячи про ____________ «ІДЕЮ»
3. ……Зрозуміло, дякую. А як на Вашу думку краще досягти даної мети,
спробувати за один рік (місяць) зібрати всю необхідну суму чи накопичувати її
частинами протягом більш тривалого часу….
4. … Давайте спробуємо в і зу а л і з у в а т и схематично Вашу ціль:
Домашнє завдання придумати графіки (малюнки) для кожної з семи можливих
ціей

9.

Ваш варіант п.2.а
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)
картинка до цілі додатковий
дохід.

10.

2.б). Візуалізація цілі

11.

12.

13.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПЕНСИЯ
ДОП. ПЕНСИЯ
ЗАРПЛАТА
ПЕНСИЯ

14.

15.

16.

17.

18.

19.

Дохід
Етапи нашого життя
Коли починати готуватись
до цього ?
+
Капітал
+
Дитинство
У нас є 20 років
+
-
У нас є 40 років
Активний період
Часу не залишилось!
Роки життя

20.

21.

Ваш варіант п.2.б
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)
наша ціль
1200 + 3000-5000
грн.
7000-20000
1.
2.
4000-5000
1000-2000
1 садочок
2. школа
3. ВУЗ
робота 4000-5000 грн.
якщо підприємець від
7000 до прибл. 20000
грн.
дохід 1200 до 3500
17-25 р.
Ми забезпечуємо себе самі і своїх 55-65 р.
нас забезпечують
дітей та плануємо їхнє майбутнє.
батьки +
ПЕНСІЯ, час в який
НАЙПРОДУКТИВНІШИЙ період
підробіток
ми пожинаємо плоди
життя, коли все під силу.
нашої праці.
графік до цілі додаткове
пенсійне забезпечення.

22.

2.в). Математичний аналіз :
Харві, отже, якщо я правильно тебе зрозумів, ти б хотів
отримувати 3000 грн. щомісяця, так ?
Для того, щоб отримувати 3000 грн. щомісяця, потрібно
накопичити капітал у розмірі приблизно 180 000 грн., чому
саме така цифра?
Тому що, накопичивши 180 000 грн., їх можна розмістити,
наприклад, на банківський рахунок або вкласти в цінні
папери, і отримувати близько 20% річних, тобто в рік це
складатиме:
180 000 грн.* 20% = 36 000 грн./рік ,
і відповідно додатковий (пасивний) дохід
в місяць
складатиме:
36 000 грн./ 12 міс = 3 000 грн./міс. – що і є нашою
орієнтовною ціллю, так ? ;)

23.

Ваш варіант п.2.в
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)
3000
36000 / 12 міс. =
3000
180000 грн
180000 *
20% =36000
грн.
?

24.

2.г). Фінансовий аналіз :
Харві, з ціллю ми визначились, тепер залишилося визначитися коли ти хотів би почати
отримувати 3 000 грн. щомісяця, тобто за який час р е а л ь н о можливо накопичити 180 000
грн.?...
Через 10, 15, 20, 30 років ?
Якщо через 10 років (тобто через 120 міс), то в такому разі необхідно буде щомісяця
заощаджувати: 1 500 грн.
180 000 грн. / 120 міс = 1 500 грн.
Для того,щоб людина могла щомісяця відкладати 1500 грн., вона повинна заробляти в 5-10 раз
більше, тобто 7500-15000 грн./міс.
Якщо Ваш щомісячний дохід знаходиться в цих межах , тоді пропоную перейти
безпосередньо до складання фін.плану?
- Ні, я наразі не вкладаюсь в ці межі.
В такому разі нам потрібно буде або знизити ціль з 3000 до 1000-2000, або ж збільшити термін
накопичення.
Оскільки Ви молода людина, пропоную все ж таки збільшити період, наприклад, до 20 років
(240 місяців).
В такому разі необхідно буде щомісяця заощаджувати: 750 грн.
180 000 грн. / 240 міс = 750 грн.

25.

Ваш варіант п.2.г
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

26.

2.д) Підготовка до презентації
Задаємо питання закритого типу: «Чи Ви вже обмірковували певні варіанти
досягнення цілі (акцент на інтонацію) ? Так / Ні
… Клієнт , наприклад, відповідає Так (депозит або під матрацом вдома)
Задаємо питання для виялвення плюсів, які Клієнт бачить в даному методі
накопичення: « Чому Ви обрали саме цей метод накопичення?»
Задаємо питання для виялвення мінусів, які Клієнт бачить в даному методі
накопичення: « А чи є щось , що насторожує або незадовільняє в даному
метоіді?»
А якщо я покажу (запропоную) В а р і а н т, який дуже схожий на «_____
(відповідь на питання 5)» Депозит, в ньому є ті ж самі плюси «________
відповідь на питання 6» , і при цьому в ньому немає таких мінусів як
«__________(відпоідь на питання7). Тобі цікаво було б на нього глянути ?

27.

ПОРІВНЯЛЬНА ТАБЛИЦЯ
НСЖ
⦿
5000грн.*20=100 000 грн.
ЗУ 105%
MetLife 425%
за 200 років жодна лайфова
СК не збанкрутувала
Податкова знижка
15 %
1).ХВ: 100 000+%, практично відразу ж
НВ: 4* 400 000 + %
ДТП подружжя: 6* 600 000 + %
2). Звільнення від сплати наступні 19 р

28.

Ваш варіант п.2.д
НПДСЖ
(накопичувальний поліс
довгострокового
страхування життя)
+
+
+
+
+
+
+
+
нарахування %
можливість накопичити гроші до виходу на
пенсію і отримувати додатковий дохід
страхування життя
страхування на випадок тимчасової
втрати працездатності
податкова знижка
гарантія отримання грошей
можливість застрахувати себе на користь
іншої людини
накопичення не діляться при розділі
майна
Депозит
+
+
+
-
нарахування відсотків
можна класти на депозит невеликі суми
короткостроковість
недовіра банківській системі
банкрутство банків
затримка депозитів
знецінення коштів
оподаткування відсотків від депозиту

29.

3. Презентація
Прямим методом або «Тест-драйв» (спочатку презентація людини на 10
-20 років старше)

30.

3. Презентація
Прямим методом або «Тест-драйв» (спочатку презентація людини на 10
років старше)

31.

32.

33.

Ваш варіант п.3
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

34.

4. Робота із запереченнями
4.0 . Чому Метлайф, а не інша СК ?
4.1. My сторітелінг
4.2. Гарантії
4.3. Валютний ризик
4.4. Немає грошей
4.5. Звідки ДІД ?
4.6. Інфляція
4.7. Форс - мажор

35.

4.0 . Чому Метлайф, а не інша СК ?
4.1. My сторітелінг
4.2. Гарантії
4.3. Валютний ризик
4.4. Немає грошей
4.5. Звідки ДІД ?
4.6. Інфляція
4.7. Форс - мажор

36.

MetLife больше чем*:
* - оборот в долл. США (Данные журнала Fortune - 2012 г.)

37.

38.

39.

Ваш варіант п.4.0
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

40.

4.0 . Чому Метлайф, а не інша СК ?
4.1. My сторітелінг
4.2. Гарантії
4.3. Валютний ризик
4.4. Немає грошей
4.5. Звідки ДІД ?
4.6. Інфляція
4.7. Форс - мажор
Д/з
Власна історія, про те, як Ви «зважились» на прийняття
такого «довгострокового», «дорогого», «ризикового»,
одним словом «складного» р і ш е н н я ?

41.

Ваш варіант п.4.1
Моя історія не є особливою. Я як почула що можна накопичити через певний проміжок часу на
конкретну ціль, я не зволікала. В мому випадку ціллю є накопичення на житло для дітей. Так,
звичайно кінцева страхова виплата не буде достатньою для купівлі квартири, але це буде
половина суми - як на мене краще ніж нічого!!! Єдиною перепоною було виділити одразу немалу
суму за перший внесок полісу, але я взяла поліс на оплату щоквартально, і це було дійсно легше.

42.

4.2. Гарантії
Гарантії:
4.2.1 105% - держава {патріотична складова}
100% - перестраховик-нерезидент
ЗУ
За 200 р
+
«0»
міжнародне
425%
4.2.2 СРСР
4.2.3
4.2.4
право
Югославія
Крим
«ПіррраМММіда»
Податкова знижка (15%)
Банківські реквізити
Невеликі відсотки
Гарантії:
Чехословаччина
банкрутств

43.

Ваш варіант п.4.2
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

44.

4.3. Валютний ризик
4.3.1 Фінграмотність каже, роби так:
100%
Дол 30% Євро 30% Грн. 30%
в т.ч. 10% н.м
20% д.е.

45.

4.3.2 Вигідніше
1. За 200 років було доведено, що в довгостроковому періоді накопичувати
вигдніше в національній валюті, тобто в тій валюті, в якій Ви отримуєте свій
дохід, і в якій Ви будете витрачати кошти після закінчення договору.
$200 під 10%
чи
(відсотки у валюті завжди вдвічі нижчі)
на 20 років = $1345
{$1345 по курсу 20 (курс зріс в 4 рази)=26 900 грн.}
1000 грн.(курс $1=5грн.) під 20% на 20 років = 38 300 грн.
Курс безбитковості = 38 300 грн. / $1345 = 28,50 грн./дол.

46.

$1000 під 10%
чи
(відсотки у валюті завжди вдвічі нижчі)
на 20 років = $6720
{$6720 по курсу 80 (курс зріс в 4 рази)=537 600 грн.}
20 000 грн.(курс $1=20грн.) під 20% на 20 років = 767 000грн.
Курс безбитковості = 767 000грн. / $ 6720 = 114 грн./дол.

47.

4.3.3 Валютний ризик
1000 дол по курсу 8 = 8000
25 = 25 000
4.3.4 Страхові виплати

48.

Ваш варіант п.4.3
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

49.

4.4
Немає грошей
4.4.1 10-20%
4.4.2 ½ - ¼
4.4.3 2 000
20 000
0
200 000
(Заощаджувати, а не Економити)
10% / 90%
4.4.4 Денний платіж 8,20 грн./день це багато ? Пачка цигарок, кава
4.4.5 Візуалізація травмпункту
4.4.6 Зараз грошей немає, так ? А якщо хтось раптом вчора почав би
«пчихати», кашляти, тоді гроші знайшлися б, так ?
Але вже в набагато більшому розмірі, в 10-100 раз більше
4.4.7 Гумор Дивись як я можу 49% / 51%
4.4.8 Страховка – це єдиний продукт, який не можливо купити, якраз тоді,
коли він дійсно потрібен…., тільки завчасно
4.4.9 Страховий стаж 25/35 років, для 7 років потрібно заплатити 45 000
грн.
4.4.10 Страховки забагато не буває, на відміну від кредиту

50.

Ваш варіант п.4.4
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

51.

4.5 Звідки ДІД ?
4.5.1 ЗУ, 11 продуктів
4.5.2 Слайд
4.5.3 Слайд розподілення прибутку 85 / 15

52.

Ваш варіант п.4.5
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

53.

4.6 Інфляція
4.6.1 % як і по депозиту
4.5.2 Індексація
4.5.3 Принцип «каско»

54.

Ваш варіант п.4.6
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

55.

4.7 Форс - мажор
4.7.1 30-денний «пільговий» період
4.7.2 Якщо ДСЖ > 3 р, то Автоматичний кредит на 2р.
4.7.3 Змінити періодичність платежів ½ 1/4
4.7.4 Зменшити СП до 50% (не менше 3000 (мін.СП))
4.7.5 Зменшити СС
4.7.6 Викупна Сума
4.7.7 Фін.дисципліна - ціль / досяжність; Цегляний будинок; Дорога до
Евересту

56.

Ваш варіант п.4.7
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

57.

Ваш варіант п. 5. Закриття договору
Яким чином «мягко», іноді «жорстко» «спонукати» клієнта до
«нагальності» підписання договору «тут і зараз», а не через рік
Як «допомогти» клієнту прийняти таке «важке», «дороге»,
«довгострокове» на перший погляд рішення
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

58.

Ваш варіант п.6 Сервісні зустрічі
Як з клієнта-покупця зробити клієнтарекомендателя
(звінки вічливості, клієнтські дні, сувенірка,
тощо…)
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

59.

Ваш варіант п.7 Автопродажа групи
Як зробити так, щоб «група у ВК» сама
продавала продукт
Креатив (будь-яка форма: слайд, текст, відео, малюнок,, фото, графік, таблиці, ютуб,
гумор, емоції - все , що Вам підскаже ітуїція, логіка та життєвий досвід)

60.

Запитання ?